王越銷(xiāo)售主管培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低，主管應(yīng)該承擔(dān)主要責(zé)任，千軍易得，一將難求，什么樣的人，帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)，什么樣的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)什么樣的人才，什么樣的人才就決定么樣的企業(yè)命運(yùn)。相同的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是普通團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的幾十倍，沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有同質(zhì)化的銷(xiāo)售人員，這兩天的培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。課程背景：1.為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒(méi)有工作激情？2.為什么銷(xiāo)售人員總是以客戶(hù)無(wú)意向?yàn)橛?，不愿意出去拜訪客戶(hù)？3.為什么銷(xiāo)售人員對(duì)待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時(shí)間一到就回家了？4.為什么每次設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員總是嫌高，不愿意接受？5.為什么每個(gè)月報(bào)

2、銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)還是沒(méi)有增漲？6.個(gè)別銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但從不主動(dòng)接受管理，怎么辦？7.老業(yè)務(wù)員越來(lái)越?jīng)]有激情，推一下動(dòng)一下，怎么辦？8.有些員工一開(kāi)始工作很有激情，為什么幾個(gè)月后的表現(xiàn)越來(lái)越差呢？9.都說(shuō)重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工都沒(méi)有吸引力了？10.都說(shuō)要進(jìn)行人性化管理，對(duì)員工要好，但為什么員工對(duì)待工作卻越來(lái)越拖沓？11.為什么銷(xiāo)售崗位的人員流動(dòng)這么大，銷(xiāo)售人員動(dòng)不動(dòng)就辭職？12.人一離開(kāi)，就帶走的客戶(hù)信息，怎么辦？如何管理自己的客戶(hù)信息？課程特點(diǎn)：1.2天一夜完成61個(gè)案例分析與討論題；2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)， 真實(shí)案例分析3.既有搶答，又有辯論，還

3、有現(xiàn)場(chǎng)演練；4.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：l不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；l不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；l不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí) 的參與度；課程大綱： 引言1.為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？2.為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？3.為什么士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？4.為什么很多員工工作時(shí)總是無(wú)精打采呢？5.你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？第一部份：自我激勵(lì)篇銷(xiāo)售主管的特質(zhì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的縮影員工離職往往的是因?yàn)樯纤?，而不是公?.要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2.不要總是為了錢(qián) 有理想3.員工的信心來(lái)自主管信心的傳遞 自信4.再痛苦也要保持微笑 樂(lè)

4、觀5.多喊跟我上，少喊給我上 以身作則6.主管的投入，下屬的產(chǎn)出 奉獻(xiàn)7.不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練” 融入團(tuán)隊(duì) 8.不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣” 忠誠(chéng)9.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高 要性10.自助者天助，越挫越勇 堅(jiān)強(qiáng)11.下屬的錯(cuò)就是我的錯(cuò) 承擔(dān)責(zé)任12.相信下屬都能超過(guò)自己 教而不父第二部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作環(huán)境改變?nèi)?，人適應(yīng)工作環(huán)境, 近朱者赤，近墨者黑 1、如何提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和主人翁意識(shí)？2、如何營(yíng)造快樂(lè)的工作氛圍？讓員工更有活力3、如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍？4、如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？5、如何才能有效地處理團(tuán)隊(duì)中的抱怨？6、如何營(yíng)造公開(kāi)、公平的團(tuán)隊(duì)氛圍？7、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪6種因素？

5、第三部份：考核篇一、 明確什么才是對(duì)的，考核什么，做什么.員工通常做你考核的工作，而不是你要求的,一切憑數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，而不是停留在感覺(jué)上； 考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)； 1、過(guò)程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？2、成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)同樣重要，如何考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？3、如何考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力？4、如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？5、如何考核團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平？6、思想和行為同樣重要，如何考核價(jià)值觀？業(yè)績(jī)高，價(jià)值觀差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍的破壞力很大;企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，相同的價(jià)值觀念是基礎(chǔ)第四部份：激勵(lì)篇引言：1.在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？2.為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？3.在什么條件下，員工更

6、愿意努力工作？4.哪些是提高員工積極性的激勵(lì)因素？ 5.哪些是防止員工出現(xiàn)不滿(mǎn)意感的保健因素？ 6.哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿(mǎn)的負(fù)激勵(lì)因素？ 第一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常用的四種激勵(lì)方式一、通過(guò)目標(biāo)設(shè)置來(lái)激勵(lì)員工1.讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力2.目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？3.目標(biāo)設(shè)定有哪5個(gè)要求？二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥笔跈?quán)1.主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號(hào)、女一號(hào)2.選擇被授權(quán)的人選要滿(mǎn)足哪3個(gè)要求？3.正式授權(quán)包括哪3個(gè)內(nèi)容？4.授權(quán)的9個(gè)步驟5.授權(quán)中常犯的6個(gè)錯(cuò)誤三、通過(guò)工作本身進(jìn)行激勵(lì),開(kāi)展團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的6種形式？如何豐富團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容？四、 “推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力

7、”獎(jiǎng)罰1.獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)立面是處罰嗎？2.實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該注意的5個(gè)原則3.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通常獎(jiǎng)勵(lì)哪7種行為？4.實(shí)施頒獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪6個(gè)事項(xiàng)？5.常用零成本激勵(lì)的8個(gè)方法6.常用低成本激勵(lì)的7個(gè)方法7.開(kāi)展處罰5個(gè)注意要點(diǎn)第二、消除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中10個(gè)負(fù)激勵(lì)第五部份 招聘與留人篇：1.銷(xiāo)售崗位到底需要什么樣特征的人？2.為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動(dòng)投簡(jiǎn)歷？招聘信息描述中常犯的3個(gè)錯(cuò)誤3.如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？“看”對(duì)方說(shuō)而不要“聽(tīng)”對(duì)方說(shuō)l看對(duì)方“怎么說(shuō)”而不要看“說(shuō)了什么”l篩選人時(shí)常犯的5個(gè)錯(cuò)誤l正式面談時(shí)應(yīng)該向求職者提出哪些問(wèn)題？l情景演練有哪些要

8、求？4.導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員流失的7個(gè)影響因素第六部份 客戶(hù)管理 1.銷(xiāo)售人員可以無(wú)限制地保護(hù)客戶(hù)信息嗎？ 2.員工保護(hù)了客戶(hù)信息卻沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？3.拜訪了客戶(hù)信息卻沒(méi)有及時(shí)二次跟進(jìn)怎么辦？4.長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)的客戶(hù)卻沒(méi)結(jié)果怎么辦？5.如何才能確?？蛻?hù)信息的真實(shí)性？ 6.如何讓員工感受到客戶(hù)信息就是金錢(qián)？第七部份 有效的會(huì)議與決策1.會(huì)議表決時(shí)，舉手的人都代表自己支持嗎？2.“一致通過(guò)”的結(jié)果是最好的結(jié)果嗎？3.“少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？4.開(kāi)會(huì)一定是面對(duì)面溝通才最有效嗎？5.如何在最短的時(shí)間內(nèi)有效的解決問(wèn)題？6.哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？7.給下屬承諾時(shí)需遵守的4個(gè)原則適合人員: 總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、 銷(xiāo)售主管等銷(xiāo)售管理人員培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天1夜【講師介紹】 王越老師 中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師銷(xiāo)售培訓(xùn)講師； 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理； 清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師； 2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激