招生營(yíng)銷工作的方法與技巧

1、招生營(yíng)銷工作的方法與技巧摘要介紹了職業(yè)學(xué)校招生工作中的一些營(yíng)銷方法和技巧,為各職業(yè)學(xué)校完成招生任務(wù)、擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模提供參考.關(guān)鍵詞職業(yè)學(xué)校；招生;營(yíng)銷方法;營(yíng)銷技巧在當(dāng)前生源減少、競(jìng)爭(zhēng)劇烈的招生環(huán)境中,招生工作的好壞關(guān)系到學(xué)校的生存、開展.如何完成招生任務(wù)、擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模,各學(xué)校都使出了不同的妙招.其實(shí),作為與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開展聯(lián)系極為密切的職業(yè)教育,從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看其招生活動(dòng)就是一種典型的市場(chǎng)行為,招生活動(dòng)過程就是商業(yè)行為的過程.這些行為過程是有一定的營(yíng)銷方法和技巧的.結(jié)合廣西桂林農(nóng)業(yè)學(xué)校多年的招生實(shí)際,結(jié)合營(yíng)銷知識(shí),以客戶學(xué)生需求為主線談?wù)勚新殞W(xué)校招生工作的營(yíng)銷方法和技巧.1 1 充分準(zhǔn)備,有的

2、放矢通過了解客戶學(xué)生、家長(zhǎng)或招生聯(lián)系人的需求找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng).教師的第一責(zé)任是滿足學(xué)生需求,不了解就談不上滿足.由于招生資源限制,要求招生教師將有限的資源去滿足那些有需求的客戶身上.確定招生目標(biāo)市場(chǎng),有的放矢,才能保證招生資源投放的命中率,到達(dá)最小化的投入,最大化的獲利每因此,要收集各地學(xué)校學(xué)生學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)狀況、學(xué)習(xí)過程、經(jīng)歷,了解其人生規(guī)劃、人生目標(biāo)選擇.分析生源求學(xué)動(dòng)機(jī)、生源背景等,這些資料可采取與客戶面談多聽、市場(chǎng)調(diào)查咨詢、消費(fèi)者詢問等方式,或通過中學(xué)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任、老師或同學(xué)、家長(zhǎng)、學(xué)生進(jìn)行了解、收集.要結(jié)合學(xué)校實(shí)際情況最終確實(shí)招生目標(biāo)群以及招生費(fèi)用的投放重點(diǎn)等.2 2 尋求共鳴,建立信任

3、沒有信任,就沒有合作.要牢記：營(yíng)銷首先是人格的自我推銷,最終也是人格的自我推銷.在約見生源地的領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)生、家長(zhǎng)時(shí),應(yīng)給對(duì)方留下良好的第一印象.服飾不能過于前衛(wèi)或滯后；態(tài)度要謙虛誠(chéng)懇;表里如一地傳遞老實(shí)信息,力爭(zhēng)取得信任.介紹學(xué)校實(shí)力時(shí),要實(shí)事求是,特別是就業(yè)情況,必要時(shí)出示真實(shí)可靠的證據(jù),證實(shí)自己和學(xué)校的真實(shí)性,消除學(xué)生和家長(zhǎng)的疑慮.但凡夸大其詞、坑蒙欺騙、忽悠人的做法,只能滿足一時(shí)的需要.弄虛作假欺騙學(xué)生,最終只能增加流失率,最后受損害的還是學(xué)校.生活中真正讓人立于不敗的是人格魅力,做營(yíng)銷的尤其是這樣,真誠(chéng)為客戶考慮,雙贏是原那么2 2.要從對(duì)方熟知、感興趣的事情入手.從共同的興趣、愛好、經(jīng)

4、歷等尋找共同點(diǎn).要注意把握節(jié)奏和語(yǔ)速.傾聽對(duì)方說話時(shí),要注意眼睛注視對(duì)方,臉部要表現(xiàn)出誠(chéng)意和興趣,對(duì)學(xué)生的言談要適時(shí)做出反不留下誤會(huì).3 3 找準(zhǔn)需求,一舉定案求及時(shí)調(diào)整、 完善專業(yè)結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置,采取多種靈活的辦學(xué)形式,提高教學(xué)質(zhì)量,增強(qiáng)后勤效勞治理,在保證特色的前題下,盡力滿足多數(shù)學(xué)生群體合理的需求.當(dāng)學(xué)生一時(shí)無法確定自己的專業(yè)需求時(shí),要允許學(xué)生先入學(xué)后選專業(yè).同時(shí),拓展就業(yè)渠道,保證就業(yè)率,通過簽定就學(xué)就業(yè)合同,解決學(xué)生、 家長(zhǎng)的后顧之憂.此外,招生人員要通過自己的親身觀察與體會(huì),努力發(fā)現(xiàn)公眾需求的新生長(zhǎng)點(diǎn),積極尋找新的市場(chǎng)開展機(jī)遇,為職校開辟新的事業(yè)方向、經(jīng)營(yíng)新的產(chǎn)品專業(yè)結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置

5、等提供科學(xué)的依據(jù).可用事實(shí)說服法、誘導(dǎo)法、權(quán)威法、就業(yè)法、介紹法、演示法等方法與學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行交流.一是要用更多的時(shí)間聆聽,了解客戶的心聲.仔細(xì)觀察客戶流露出的眼神、語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)從中快速地捕捉消費(fèi)者的需求與愿望.從而給予相應(yīng)的回應(yīng).一且發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的,要及時(shí)順藤摸瓜挖掘其潛在就讀需要,喚起其就讀欲望.二是厘清語(yǔ)言,化解客戶的情緒.三是創(chuàng)造語(yǔ)言,促成客戶做出就讀的決定.創(chuàng)造語(yǔ)言中,可通過語(yǔ)言的突破,為客戶創(chuàng)造一些不同的情境體驗(yàn)與感受, ,最后到達(dá)將解決方案銷售給有需要的客戶的目的3-43-4.生源有的是,關(guān)健是要善于發(fā)現(xiàn)、善于捕抓.與學(xué)生交流時(shí),交流的主題可以包括學(xué)生根本狀況、求學(xué)動(dòng)機(jī)、開

6、展目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)情況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、其最期待解決的問題等.運(yùn)用“4P4P 組合策略有目的性、針對(duì)性地開展活動(dòng),使有就讀欲望的學(xué)生盡快做出就讀決定,一舉定案.4 4 塑造價(jià)值,提升品牌應(yīng),不可中途打斷對(duì)方的話.不許諾自己做不到的事,作出的承諾一定要及時(shí)兌現(xiàn).一時(shí)解決不了的問題一定要解釋清楚,求得對(duì)方的理解,弄清學(xué)生需求點(diǎn)、家人的渴求點(diǎn).就學(xué)校來說,要根據(jù)社會(huì)的需學(xué)校品牌就是學(xué)校的名聲.品牌建設(shè)的過程,就是要通過自身的努力,不斷擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度和可信度,增強(qiáng)社會(huì)影響力,可通過理念識(shí)別、行為識(shí)別、視覺識(shí)別、環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)來完成.理念是思想,行為是動(dòng)作,視覺是外表,環(huán)境是氣氛.通過整合學(xué)校的識(shí)別系統(tǒng)提升學(xué)校的

7、品牌力量,使學(xué)校更具生命力和競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)學(xué)校不斷開展.招生宣傳籌劃是學(xué)校吸引生源、 擴(kuò)大規(guī)模的重要途徑,也是不斷提升學(xué)校教學(xué)質(zhì)量、 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的根底.通過參與各地教育部門組織的招生大蓬車等活動(dòng)分發(fā)宣傳畫冊(cè)、 DMDM 宣傳單等印刷品,組織來校參觀的學(xué)生觀看 PPTPPT 演示宣傳,或直接贈(zèng)送或郵寄、QQQQ 發(fā)送等方式,將學(xué)校的優(yōu)點(diǎn)直觀地展現(xiàn)在學(xué)生和家長(zhǎng)面前,不厭其煩地分析學(xué)校優(yōu)勢(shì),使其全方位地熟悉學(xué)校,到達(dá)宣傳學(xué)校形象的作用.利用校園網(wǎng)站,也是學(xué)校品牌推廣與傳播的重要方式,是最直接地宣傳學(xué)校的手段,許多學(xué)生和家長(zhǎng)都將網(wǎng)絡(luò)作為了解學(xué)校的重要手段,學(xué)校網(wǎng)站的形象往往決定了學(xué)生、家長(zhǎng)們對(duì)學(xué)校的

8、信心.它能將學(xué)校理念、行為、視覺效果等向群眾推廣和傳播,讓客戶更全面深入地了解學(xué)校.更多精典招生營(yíng)銷文章選讀：免費(fèi)點(diǎn)擊鏈接閱讀2.廠營(yíng)銷雜記3a1招生技巧4a1校園業(yè)務(wù)招生技巧5a1r招生的六大方法6.如何做好招生培訓(xùn)？7.廠31條招生心得&1r招生工作的營(yíng)銷方法與技巧9.招生八大技巧iao.暑期招生營(yíng)銷案例11.出乎意外的招生應(yīng)用案例分析1招生策略分享：招生1&廠五大招生營(yíng)銷案例選14.招生必看：招生達(dá)人技巧分a享貓.自考招生技巧有哪些1回廠招生咨詢師七大絕招住.招生技巧大揭秘傕.感召催眠式招生方法19.招生：七大談判技巧與五大a細(xì)節(jié)20 .“隱形學(xué)員咨詢技巧21.招生專家：用贊美法跟對(duì)方a展開有效溝通22 .招生新人必學(xué)的七大成功秘a籍23 .1招生技巧：“擒賊先擒a王24 .1溝通是危機(jī)中不可缺少的溝通方式