房地產(chǎn)項目大客戶銷售執(zhí)行方案銷售

1、房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案-銷售第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一執(zhí)行前的準備工作1、分階段制定目標,準確及時各個擊破根據(jù)工程回款的要求,【東一時區(qū)】將在總體銷售方案的前提下,拆分細化多個時間段的銷售量.此階段工程銷售要化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉(zhuǎn)為買承諾,即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾,效勞的承諾,標準裝修的承諾；另一個策略是由賣承諾,轉(zhuǎn)為賣體驗,體驗物業(yè)實質(zhì),體驗生活方式,即工程現(xiàn)場的標準裝修樣板示范間.第一章大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一執(zhí)行前的準備工作1、分階段制定目標,準確及時各個擊破根據(jù)工程回款的要求,【東一時區(qū)】將在總體銷售方案的前提下、拆分細化多個時間段

2、的銷售量.此階段工程銷售要化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉(zhuǎn)為買承諾,即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾,效勞的承諾,標準裝修的承諾；另一個策略是由賣承諾,轉(zhuǎn)為賣體驗,體驗物業(yè)實質(zhì),體驗生活方式,即工程現(xiàn)場的標準裝修樣板示范間.當前【東一時區(qū)】斛售方案是在 20072007 年 5 5 月底把 A A 棟所乘房源清盤,共143143 套,即 3535 套/ /周,5 5 套/ /天在確定適宜的可操作性策略后,關(guān)鍵在于各個時間段銷售目標的擊破戰(zhàn)術(shù),對每一套房源都仔細研究,這樣成功率就可大幅度提升.2、重新挖掘、包裝工程賣點,提升工程整體素質(zhì)本工程的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭工程相比都具

3、有不同程度的優(yōu)勢； 交通便利、 配套齊全,品質(zhì)物業(yè)治理等,都是提升本項目整體素質(zhì)的有力支撐點,都會一定程度上增加樓盤的附加值.前期對以上賣點雖有包裝推廣,但是不夠深入和系統(tǒng),并沒有在市場與消費者中建立強勢的品牌意識,因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中,要對工程的賣點進行再深入與系統(tǒng)的包裝,力求提升工程整體素質(zhì).二“病毒營銷,利用大客戶形成“核變效應(yīng),迅速翻開銷售局面“病毒營銷走進消費者的內(nèi)心,使其自發(fā)成為病毒的傳播者,短時間內(nèi)擴大工程影響力.所謂病毒式營銷工并非真的以傳播病毒的方式開展營銷,而是通過利用具有一定社會地位和影響力的社會公眾人士 我們目標中的大客戶 的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓本案的營

4、銷信息像病毒一樣傳播和擴散,營銷信息被快速復(fù)制傳向數(shù)以萬計、 數(shù)以百萬計的受眾,在客戶中形成“核變效應(yīng),從而迅速翻開銷查局面.在當前樓盤工程的SP推廣活動中,業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運用,比方業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動,這些措房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案施在“口碑營銷方面起到了一定的效果,卻只是“病毒營銷的雛形,還沒有真正上升到“病毒營銷的高度.“病毒營銷的關(guān)鍵是找到宥影響力的人,利用他們傳遞信息,然后就可能營造出一個目標消費群體.在傳播的過程中,普通受眾往往在這些意見領(lǐng)袖的帶動下開展到最終被勸動接受本工程產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式.“病毒營銷的力量在于找準意見領(lǐng)袖,然后讓他們感動起來,從

5、而成為我們工程優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通道,形成消費者和消費者之間的溝通.這些“意見領(lǐng)袖大客戶在傳播工程信息時的說服力有可能比我們的銷建人員的說辭更具有“摧毀力,由于他們和我們的銷售人員相比更具有社會公信力.二、銷售執(zhí)行策略一制定針對性優(yōu)惠,彰顯大客戶消費身份針對目標大客戶,我們需要制定相應(yīng)的購置優(yōu)惠政策.在針對大客戶推廣活動中一定要突出其優(yōu)惠舉措的特殊性和唯一性,能夠讓目標客戶感覺到消費時的榮譽感,突出自己的社會地位.當工程消費榮譽感建立以后,關(guān)鍵問題就在于工程賣點的包裝能否打動他們,從而加速他們的消費行為.二大客戶銷電渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶,針對大客戶的消費特性施行關(guān)系營銷、

6、直復(fù)營銷,在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等,又在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷渠道等,將會擴大銷售勝算的概率.譬如,發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主,作用不可小看.由于業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌,他們出面對樓盤的點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強.業(yè)主實際成了樓盤的推銷員.如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵,將會取得良好的效果,甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化,萬科的萬客會、HOME綠城都屬于這種模式.三專題性的小型活動促銷工程專場推薦會利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系,向其發(fā)出參加專場推薦會的邀請函,并邀請規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析工程賣點,增加活動的專

7、業(yè)性.活動的形式可以靈活多變,力求生動、 深入,利用現(xiàn)場的氣氛迅速感動到場的每個與會人員,從而形成“跟風效應(yīng),最大限度促成現(xiàn)場交定.三、銷售執(zhí)行方案一東一時區(qū)團購方案團購套數(shù)套面積大小十優(yōu)惠幅度元/M5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、當團購套數(shù)到達50套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：50元/itf；80元/itf；100元/itf；150元/m2o2、當團購套數(shù)到達100套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)

8、面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：80元/itf；100元/itf；150元/itf；200元/itf.3、當團購套數(shù)到達200套,那么優(yōu)惠幅度根據(jù)面積的大小不同而變化,優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：150元/itf；180元/itf；200元/itf；260元/m2.二城市樂園團購方遞針對37、38、39、40、43、49棟小高層,我們采取團購銷售其2-10層,具體方案如下:1、37、38、39、40棟銷售價格:一次性付款：2層起價2480元/itf,每層+10元/itf；首付50%2層起價2580元/每層+10元/itf；首付30%2層起價2630元/每層+10元/itf；2、43、49棟銷售價格:一次性付款：2層起價258房地產(chǎn)工程大客戶銷售執(zhí)行方案0元/M,每層+1