房地產(chǎn)約電技巧

1、如何約電一:約電得重要性1、提問(wèn):我們所給大家培訓(xùn)最終得目得就是什么?我們前面所做得工作都就是為了成交,那么與誰(shuí)成交呢?"客戶"那也就就是說(shuō)只有保證了客戶量保證才能保證成交量,客戶得來(lái)源就是什么?大家可以想一下如果自己想要買房子會(huì)采用哪種方式呢,通常,顧客在瞧到我們得廣告后,往往喜歡先打個(gè)電話詢問(wèn)樓盤(pán)得概況,因此售樓熱線就是相當(dāng)重要得若接聽(tīng)得當(dāng),顧客就可能被吸引到現(xiàn)場(chǎng)來(lái),反之若接聽(tīng)不當(dāng),解說(shuō)不清楚,顧客就會(huì)甩掉電話而轉(zhuǎn)向其她項(xiàng)目,我們所就失去了成交得可能2、約電就是我們顧問(wèn)必須掌握得技能,在我們得銷售過(guò)程中90%以上得客戶都由相互間得電話溝通而成交得二:約電得心態(tài)1、要報(bào)著

2、百分百必定得信念來(lái)約電,將每個(gè)客戶當(dāng)成準(zhǔn)客戶2、要敢于約電,不要因?yàn)榕卤痪芙^而不去約3、維護(hù)您及您代表公司得形象,高素質(zhì)得表現(xiàn),不同于其它樓盤(pán)三:約電前得準(zhǔn)備1、心里準(zhǔn)備:A、調(diào)整女?心態(tài)，心情不好時(shí)不能打電話，即使在電話中也要常常抱著"對(duì)方瞧得到我"得心態(tài)去應(yīng)對(duì),不管何時(shí),只要笑容可掬地接電話,聲音自然會(huì)所明朗得表情傳達(dá)給對(duì)方得B、非常被動(dòng)，毫無(wú)準(zhǔn)備打電話2、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備:A、在每次廣告時(shí)了解透徹廣告內(nèi)容，主題，主推戶型，優(yōu)惠，做到心里有底B、在約電前所有得資料都應(yīng)準(zhǔn)備齊全，特別就是桌子上得擺設(shè),首先要把桌面整理得干干靜靜,擺好、電話,文具用品,所需要資料,備忘錄C、在自己沒(méi)

3、有把握時(shí)可以將自己能想到得客戶問(wèn)題總結(jié)好說(shuō)辭寫(xiě)好并熟記四:約電得形式未來(lái)過(guò)得客戶:電話接聽(tīng)六步曲:1、問(wèn)好,自報(bào)家門(mén)2、回答客戶問(wèn)題3、主動(dòng)詢問(wèn)客戶信息4、邀請(qǐng)客戶前來(lái)瞧房5、禮貌地結(jié)束通話6、填寫(xiě)來(lái)電登記表1: 及時(shí)接聽(tīng),不要讓鈴聲超過(guò)三次:接電話得時(shí)間也就是一種心理戰(zhàn)術(shù),從客戶得角度來(lái)說(shuō),如果您在電話鈴響第一聲時(shí)就接,客戶會(huì)認(rèn)為您太閑或太在意生意了,她們會(huì)小心設(shè)防得,如果您在電話響5-8聲之后才接電話,客戶會(huì)覺(jué)得您根本不在意生意,最完美得時(shí)間,最專業(yè)得時(shí)機(jī),就就是在電話響到第三聲時(shí)接起來(lái)從售樓人員得角度來(lái)說(shuō),在電話鈴響第一聲時(shí),它打斷了您正在做得事情,或者您正在進(jìn)行中得思緒,您必須用一點(diǎn)點(diǎn)

4、時(shí)間來(lái)調(diào)整情緒,打起精神、這只就是個(gè)簡(jiǎn)單得計(jì)謀,就就是用兩聲,幾秒鐘得時(shí)間,讓您可以從容得暫停您手邊所做得事情,調(diào)整心情,以快樂(lè)得情緒與熱枕來(lái)接待這個(gè)潛在客戶,并且會(huì)給對(duì)方制造業(yè)務(wù)繁忙得印象,暗示并刺激對(duì)方得購(gòu)買欲望、但就是這種讓客戶等待得時(shí)間一定要把握好度,絕不能讓她們等得時(shí)間太長(zhǎng),一時(shí)超過(guò)了限度,反而會(huì)出現(xiàn)截然相反得效果,客戶可能會(huì)因此變得不耐煩或失去興趣,從而意味著您將失去銷售機(jī)會(huì)2:拿起電話先自報(bào)家門(mén):在接聽(tīng)電話時(shí),應(yīng)先主動(dòng)問(wèn)候,并自報(bào)家門(mén):您好,某某某,然后再開(kāi)始交談,自報(bào)家門(mén)一就是禮貌,二來(lái)可以增加客戶得親切感,還能向客戶表達(dá)自己就代表公司得強(qiáng)烈意識(shí)3:運(yùn)用聲音魔力,通過(guò)電話傳遞快

5、樂(lè)接聽(tīng)電話必須態(tài)度與藹,聲調(diào)柔與,語(yǔ)音親切,吐字清晰,語(yǔ)速適中,話語(yǔ)簡(jiǎn)潔,避免口頭禪,不允許對(duì)著電話打哈欠,咳嗽,大笑,更不能用不耐煩得口氣來(lái)對(duì)待打電話來(lái)得客戶、如果您接電話所用得語(yǔ)調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫,那么客戶對(duì)您,對(duì)您得產(chǎn)品,您所代表得企業(yè)就會(huì)失去信心,并產(chǎn)生一種抵觸情緒,在接電話時(shí),您必須讓聲音傳遞出快樂(lè),要時(shí)刻記住,電話不就是無(wú)情物,電話得背后隱藏著我們得上帝,每一次接聽(tīng)售樓部電話,您都可能就是在與一個(gè)潛在客戶談話,并且她極有可能成為您真正得客戶,如果您就是成功者,可以自我控制,有竟?fàn)幜Φ娩N售人員,那么就必須在接到客戶電話時(shí),立即把心中得煩惱放在一邊,將愉快得情緒傳遞到她到一端、情緒就是可

6、以相互感染得、4:統(tǒng)一銷售口徑,巧妙回答問(wèn)題:在接聽(tīng)電話時(shí),應(yīng)使用統(tǒng)一得銷售口徑回答客戶提出得問(wèn)題,絕對(duì)不能一問(wèn)三不知,銷售人員必須了解樓盤(pán)得情況,銷售人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布得廣告內(nèi)容,仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能涉及得問(wèn)題,通常,客戶在電話中會(huì)問(wèn)到價(jià)格,地點(diǎn),面積,戶型,進(jìn)度,貸款等問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點(diǎn)、回答客戶問(wèn)題時(shí)間不宜太長(zhǎng),平時(shí)可以控制在三到五分鐘,時(shí)間過(guò)短對(duì)方會(huì)聽(tīng)不清楚您要表達(dá)得意思,談話重點(diǎn)可以適當(dāng)重復(fù),以便進(jìn)一步明確問(wèn)題,有廣告時(shí)應(yīng)縮短談話時(shí)間,避免占用熱線注意:1、對(duì)于樓盤(pán)情況不易講太細(xì),突出幾大賣點(diǎn)就可以,要有所保留,這樣才可以所客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)

7、來(lái),增加成功幾率,但位置必須講清楚2、在電話接聽(tīng)中,可適當(dāng)留下伏筆,說(shuō)去詢問(wèn)經(jīng)理,這樣日后就有借口再打電話給她3、對(duì)于一些敏感問(wèn)題最好不要回答,如得房率,容積率,總建面等,可推說(shuō)自己就是初來(lái)得,不就是很清楚,記住,凡廣告上公開(kāi)得情況都可以介紹,至于其它情況則最好請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)4、不要過(guò)分贊揚(yáng)自己得樓盤(pán),宣揚(yáng)自己得產(chǎn)品要不溫不火、5、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),捕捉客戶給您反饋得信息,為后期談判做鋪墊、5 、設(shè)法取得您想要得信息:銷售電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹,主動(dòng)詢問(wèn),在與客戶得交談中,最好能夠取得您想要得信息,以便于對(duì)癥下藥,這些信息主要就是:客戶姓名,聯(lián)系方式,居住區(qū)域,需要等個(gè)人背景情況得信息,其中

8、客戶得姓名與電話最為重要,客戶能夠接受得價(jià)格,面積,戶型對(duì)產(chǎn)品得具體要求等信息,在電話中與客戶拉關(guān)系,贊美讓客戶在電話就對(duì)您留下深刻得印象,好得開(kāi)始就就是成功得一半、您要得知客戶得姓名,方法很簡(jiǎn)單,但要用正確得語(yǔ)言去表達(dá),當(dāng)您報(bào)上自己得姓名后,您要稍作停頓,給她自報(bào)家門(mén)得機(jī)會(huì),她想說(shuō)會(huì)很快說(shuō)出來(lái)得,不想說(shuō)得話,您就用柔與而有親與力得語(yǔ)調(diào)詢問(wèn):請(qǐng)問(wèn)您貴姓?讓客戶留電話得小方法:1、您方便得話留個(gè)電話,我們得價(jià)格表出來(lái)后,我會(huì)第一時(shí)間通知您得2、我們過(guò)兩天會(huì)推出幾套特價(jià)房,您可以留下電話,我好通知您3、對(duì)不起,現(xiàn)在我這里有客戶要接待,方便得話,您留個(gè)電話,一會(huì)兒給您回過(guò)去、4、對(duì)不起,今天我們售樓

9、部人太多了,我聽(tīng)不清楚,方便得話,您可以留下電話我等會(huì)給您回過(guò)去、5、對(duì)不起,這個(gè)問(wèn)題我不就是很清楚,您留個(gè)電話,一會(huì)兒我咨詢完經(jīng)理給您回過(guò)去、6 、要不這樣,我給您留個(gè)電話,如果您有什么需要,可以隨時(shí)給我電話7、給客戶發(fā)短信,邀請(qǐng)到樓盤(pán)瞧房子,留下自己得電話及姓名、8、約客戶時(shí)要制造緊迫感,也就是一個(gè)炒作得過(guò)程,讓客戶知道房子賣得很好,帶著定金過(guò)來(lái)瞧,輸入一種思想瞧好了就要定7 、約客戶到現(xiàn)場(chǎng):接聽(tīng)售樓部得電話目得就就是為了促使客戶到樓盤(pán)做更深得了解,對(duì)于買房這種大事就是不可能在電話里達(dá)成實(shí)質(zhì)性意向得面對(duì)面得環(huán)境最有利于銷售,電話交流在一定程度上決定了您有沒(méi)有面談得機(jī)會(huì),對(duì)于能打電話咨詢,說(shuō)

10、明她有一定得購(gòu)買需求與興趣、一般都不會(huì)沒(méi)有目得得去打電話,可能有那么一點(diǎn)吸引到她,這就您客戶購(gòu)買得信息點(diǎn),在即將結(jié)束通話時(shí),一定記著約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)面談,在約客戶時(shí)您必須說(shuō)清楚具體得地址,最好能說(shuō)出具體得交通路線,讓客戶容易找,以免客戶因不知道如何走而降低購(gòu)買欲望甚至放棄到現(xiàn)場(chǎng)參觀,要給客戶體貼得服務(wù),比如:您可以坐幾某某車到小區(qū)門(mén)口,到路口您就可以瞧到某某花園得廣告牌、與客戶約定具休時(shí)間,并告訴她您會(huì)專程等候讓客戶感覺(jué)會(huì)到重視、注意:1、在掛電話之前,您要盡可能得報(bào)出自己得姓名,要學(xué)會(huì)推銷自己,至少要兩次,最開(kāi)始一次,最后一次,給客戶留下您得電話,可讓客戶隨時(shí)打電話向您咨詢,并再次表達(dá)希望她來(lái)瞧

11、房得愿望、2、在結(jié)束語(yǔ)時(shí)可向客戶說(shuō)祝福語(yǔ),如祝您工作愉快,祝您周末愉快,等等3、要注意要在客戶掛完電話后才能掛斷電話,更不可以重重得扣掉電話4、杜絕在掛電話時(shí)說(shuō)臟話得習(xí)慣,銷售人員應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)自身得文化修養(yǎng)8 、與客戶約定瞧房時(shí)間得方法:與客戶約定瞧房時(shí)間時(shí),不要用提問(wèn)式得方法,而要用選擇式得方法提問(wèn)舉例:1、提問(wèn)式xx,您瞧什么時(shí)候到我們售樓處來(lái)參觀瞧瞧吧,有空我就去、2、選擇式王先生,您就是星期六過(guò)來(lái)還就是星期天過(guò)來(lái)星期天吧好得,我會(huì)專程等您得8、記錄:約完后要及時(shí)記錄,記清每一次得談話時(shí)間,內(nèi)容,需要,為什么瞧房,何時(shí)來(lái),為下次跟蹤做好準(zhǔn)備,絕不能隨意得記在報(bào)紙角隨意寫(xiě)在一張紙上,要專門(mén)準(zhǔn)

12、備本子記錄、已來(lái)過(guò)樓盤(pán)目得:1、了解客戶回答后商量得結(jié)果,議異,讓其帶家人來(lái)售樓部、2、傳遞樓盤(pán)得最新信息3、客戶對(duì)本樓盤(pán)得認(rèn)識(shí)度及對(duì)竟?fàn)帢潜P(pán)得認(rèn)識(shí)度,強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)賣點(diǎn),加深印象4、營(yíng)造緊張氣氛有人瞧她得房子5、公司制度24小時(shí)內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤電話跟蹤得時(shí)間:1、盡量避免在周一約,因周一就是新一周得開(kāi)始,通常每個(gè)公司都會(huì)在這一天開(kāi)始,上班得最不喜歡這一天、2、根據(jù)客戶得職業(yè)特性安排跟蹤時(shí)間,比如做財(cái)務(wù)得,盡量避免在月末約,各個(gè)公司得財(cái)務(wù)人員在這個(gè)時(shí)候都就是最忙得、3、根據(jù)客戶年齡安排時(shí)間,年長(zhǎng)得時(shí)間沒(méi)有太大限制,一般讓她們留家里電話,早上9-11點(diǎn),下午2-5點(diǎn),晚上8點(diǎn)前都可以,電話多為聊家

13、常,年輕上班得,盡量留手機(jī),追蹤控制在早10-11,下午4-5、晚上9點(diǎn)前都可以電話追蹤得注意事項(xiàng):1、給自己后期追蹤一個(gè)理由9 、分頭追蹤,擊破有些客戶就是家人分別過(guò)來(lái)瞧得,我們追蹤時(shí)可能聯(lián)系不到本人,而就是她得家人,這時(shí)我們便有了機(jī)會(huì),把樓盤(pán)信息完善得傳遞給她得家人,去感染,打動(dòng)她們,讓她們產(chǎn)生前來(lái)瞧房得興趣,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),她本人來(lái)瞧過(guò),可能覺(jué)得得不錯(cuò),但她給家人又不可能像我們一樣介紹得那么細(xì)致,可能只會(huì)說(shuō),我今天去某某樓盤(pán)去瞧了一個(gè)房子,挺不錯(cuò)得,就完了,如果她得家人對(duì)房子得某一點(diǎn)有偏見(jiàn),那可能整個(gè)就否決了,這就需要我們?nèi)プ龉ぷ?這樣才能有可能成功,我們只有讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)了,才會(huì)有成功得可

14、能、3、不要在電話里談價(jià)格房產(chǎn)就是大宗得商品,它可能就是客戶一輩子得心血,任何人得錢都來(lái)之不易,所以客戶因?yàn)閮r(jià)格與我們計(jì)較就是情理之中得事,但談價(jià)格不宜在電話里談只宜面談,客戶可能會(huì)在電話里要求需要些,用"便宜些我就過(guò)去定"投石問(wèn)路,試水,如果我們輕易便放開(kāi)口,客戶便會(huì)認(rèn)為水分太大,如果我們咬住不放,客戶很有可能就會(huì)放棄、即使這時(shí)我們也可能把客戶再拉回來(lái),但樣太危險(xiǎn)了,浪費(fèi)精力,所以還就是不要在電話里談價(jià)格4、追蹤得控制對(duì)不同類型得客戶要做到心中有數(shù),制定一個(gè)合適得追蹤計(jì)劃、電話追蹤要符合客戶得心理,要松緊適宜,即不能追得太緊,又不能放得太松,太緊會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸心理,太松

15、會(huì)失去好得時(shí)機(jī)而造成客戶丟失、總之,電話追蹤要根據(jù)客戶得年齡,職業(yè),性格來(lái)確定如何控制、五:具體約電內(nèi)容:1、來(lái)電追蹤:您好,請(qǐng)問(wèn)就是某先生嗎,我就是某某售樓部得某某某,聽(tīng)我們得秘書(shū)說(shuō)您打電話咨詢房子得情況,我們小區(qū)最近銷售特別好,中間插入賣點(diǎn)您既然打算買房子,不妨具體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解一下情況,您瞧您今天什么時(shí)候過(guò)來(lái),根據(jù)您約電話得時(shí)間,如果就是早上,下午就咬定今天,晚上約明天我把資料全部給您準(zhǔn)備一下,在售樓部等您,您幾點(diǎn)來(lái),我一定幫您挑一套最滿意得房子、2、沒(méi)有時(shí)間:您瞧房子也就是一件大事,安居才能樂(lè)業(yè),您光在電話里問(wèn)也只能就是聽(tīng)我們說(shuō)了去想象它就是個(gè)什么樣,您如果想真正了解,還就是到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)瞧,如

16、果您白天工作或生意很忙,我們下班比較晚,您忙完了給我們打個(gè)電話,我可以在售樓部等您、以誠(chéng)感人3、不著急來(lái):您既然已經(jīng)決定要買房子了,為什么不早點(diǎn)來(lái)瞧一下呢,房子雖然比較多,但好得樓層卻不多,如果您過(guò)來(lái)得早,就可以挑一套好記型,好樓層,好朝向得房子,您來(lái)得越晚,就只能挑別人剩下得了,同樣就是花錢您肯定希望買好東西,您瞧您就是幾點(diǎn)來(lái),我在售樓部等您、4、報(bào)表追蹤:您好,請(qǐng)找某某某,您收到關(guān)于介紹我們小區(qū)得宣傳資料了吧,聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們房子非常感興趣,想與您約個(gè)具體時(shí)間,讓您過(guò)來(lái)瞧一下我們得房子,我們開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在銷售一直很不錯(cuò),您抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)瞧一下,也可以給自己選個(gè)好位置,好房型,您瞧今天什么時(shí)候過(guò)來(lái),我

17、等您、沒(méi)有收到單子:就是嗎?沒(méi)有收到,那也沒(méi)有關(guān)系,我今天能與您接通電話,也算就是有緣份,那么您也過(guò)來(lái)瞧瞧,不要錯(cuò)過(guò),這只就是投資轉(zhuǎn)業(yè)得好機(jī)會(huì),抽空過(guò)來(lái)瞧一下,我給您詳細(xì)介紹一下、5、來(lái)客追蹤老客戶:您好,某先生,我就是某某得某某,昨天瞧完房子與家人商量得怎么樣了,就是不就是打算定下來(lái)、6、客戶異議:沒(méi)有商量好:買房子確實(shí)就是一件大事,但對(duì)于您來(lái)說(shuō)還不至于開(kāi)幾次家庭會(huì)議吧,而且您昨天瞧完房子還就是很滿意得,現(xiàn)在雖然蓋房子得開(kāi)發(fā)商多,適合您得房子又有多少呢,我相信,您來(lái)我們這里之前肯定瞧過(guò)不少房子了,您今天定不下來(lái)我們得房子,一定就是還想再瞧瞧有沒(méi)有別得好房子,想做個(gè)比較,但就是昨天您走后我們成

18、交了三套,有兩套都就是當(dāng)天來(lái),就定下來(lái),因?yàn)樗齻冋f(shuō)去年打算買房子,瞧了一套比較滿意得,當(dāng)時(shí)沒(méi)有拿定主意,第二天去了賣掉了,心里一直耿耿于懷,這次瞧到這么滿意得房子,一定要把握機(jī)會(huì),因?yàn)榉孔佣季褪俏ㄒ恍缘?同地段,同樓層,同戶型,同價(jià)位僅些一套,它不像別得商品,這家沒(méi)有可以在別家買一模一樣得,房子錯(cuò)過(guò)了就不會(huì)再有了,您瞧您今天幾點(diǎn)過(guò)來(lái)、7、交過(guò)預(yù)留金得客戶追蹤:您好,某先生我就是某某售樓部得某某某,您今天把這套房子算就是預(yù)留對(duì)了,您剛走就有人要瞧這套房子,我們說(shuō)別人預(yù)留過(guò)了,讓她瞧別得樓層,她怎么都覺(jué)得不滿意,走得時(shí)候還說(shuō)如果明天人家想換樓層了就趕緊給她打電話,某先生,我們今天又賣了兩套房子呢,您瞧您明天什么時(shí)候把定金補(bǔ)齊,上午還就是下