促成話術(shù)訓(xùn)練

1、促成話術(shù)訓(xùn)練 高效產(chǎn)說會(huì)系列 住在田邊的青蛙對(duì)住在路邊的青蛙說：“你這里太危險(xiǎn)，搬來(lái)跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了?！睅滋旌?，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)他已被車子壓死，暴斃在馬路上。原來(lái)掌握命運(yùn)的方法很簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。 掌握命運(yùn) 產(chǎn)說會(huì)步步為營(yíng)、環(huán)環(huán)相扣、促成只是臨門一腳。 禮品安排： 3000油一桶或者米一袋； 6000財(cái)神一尊； 9000財(cái)神一尊+油一桶或者米袋。 促成三步曲 三板斧; 借氛圍、獎(jiǎng)品促成; 異議處理，填寫理財(cái)確認(rèn)卡. 聽明白了嗎? 專家講的好嗎? 請(qǐng)2尊還是請(qǐng)3尊！ 三板斧話術(shù) 促成四話術(shù) 財(cái)神金樽話術(shù) 氛圍話術(shù) 觀念話術(shù) 產(chǎn)品話術(shù) 財(cái)神

2、金樽話術(shù) 吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子窮！理財(cái)專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有“旺財(cái)添福保平安”的財(cái)神金樽送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您是請(qǐng)2樽還是3樽?（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫） 氛圍話術(shù) 您看這位先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒有愛心和責(zé)任吧！您是請(qǐng)2樽還是3樽?（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫） 觀念話術(shù) 理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。保險(xiǎn)是個(gè)非常好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。您是請(qǐng)2樽還是3樽?（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫） 產(chǎn)品話術(shù) 保險(xiǎn)雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您

3、的資金有效的保值增值。老師說得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是請(qǐng)2樽還是3樽?（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫） 家庭理財(cái)?shù)乃拇笥^念 選擇比努力更重要 分流比集中更重要 將來(lái)比現(xiàn)在更重要 習(xí)慣比金額更重要 選擇比努力更重要 中國(guó)人有一句話:男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎。家庭理財(cái)也一樣，選擇一個(gè)好的家庭理財(cái)工具比努力去掙錢更重要，當(dāng)選擇錯(cuò)了，越是努力離你的目標(biāo)越遠(yuǎn)，保險(xiǎn)就是一個(gè)最好的理財(cái)工具，不僅專家為您理財(cái)還享受了機(jī)構(gòu)的投資收益，因此，您現(xiàn)在明智的選擇一定會(huì)讓您有一個(gè)無(wú)憂的將來(lái)（加二擇一促成話術(shù)） 分流比集中更重要 【資料簡(jiǎn)介】如何開發(fā)第二張保單 經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，險(xiǎn)種在增

4、多，各項(xiàng)改革在深入，人們的保險(xiǎn)意識(shí)也在日益提高，購(gòu)買保險(xiǎn)也越來(lái)越理性。如果說當(dāng)初購(gòu)買保險(xiǎn)或礙于情面，或出于好奇，那么現(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，不僅會(huì)貨比三家，而且開始為自己或家人量身定做了。這就為我們開發(fā)第二單創(chuàng)造了一個(gè)有利的時(shí)機(jī)。 開發(fā)第二張保單的意義 首先能提升保戶的保險(xiǎn)意識(shí)。 許多當(dāng)初購(gòu)買了保險(xiǎn)的人，尤其是購(gòu)買了版以前險(xiǎn)種的人，現(xiàn)在回想起來(lái)，很多人都后悔買少了。再加上隨著時(shí)間的推移，天災(zāi)人禍的接連發(fā)生，使許多人看到了買保險(xiǎn)與不買保險(xiǎn)所帶來(lái)的截然不同的結(jié)果，無(wú)數(shù)事實(shí)證明了保險(xiǎn)的好處。所以老百姓對(duì)保險(xiǎn)已不像當(dāng)初那么反感了。 其次能增加客戶的保障程度。 近幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，人們生活水平不斷提高

5、，許多人原先購(gòu)買的保險(xiǎn)已不能和現(xiàn)有的身份、地位、經(jīng)濟(jì)狀況相匹配。這就像住房一樣，會(huì)隨著收入的增加變得越來(lái)越大。保險(xiǎn)的需求也是如此。 客戶能夠在同一個(gè)業(yè)務(wù)員的手里購(gòu)買第二張或者第三張甚至更多的保單，說明客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)給予了認(rèn)可?？蛻魧⑷业纳?cái)產(chǎn)、幸福未來(lái)托付給一個(gè)信得過的業(yè)務(wù)員，這對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說，是多大的褒獎(jiǎng)和信賴。 第三確認(rèn)了業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 第四提高業(yè)績(jī)和收入。 經(jīng)過長(zhǎng)期的接觸和交往，即使是當(dāng)初陌生拜訪的客戶也會(huì)變得親近起來(lái)，這總比陌生拜訪做起來(lái)要省勁得多，也容易促成，對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和收入無(wú)疑有百利而無(wú)一害。 狹義上說有兩種人。 一種是已經(jīng)購(gòu)買過保險(xiǎn)的人； 一種是已經(jīng)購(gòu)買過保險(xiǎn)的人

6、的家人。 誰(shuí)將是第二單的購(gòu)買者 廣義上說，除了上述兩種人之外，由購(gòu)買者轉(zhuǎn)介紹成功的保單也當(dāng)屬此列。具體地說就是那些支持你的人；收入層次高的人；曾經(jīng)購(gòu)買過小保單的人；得到過保險(xiǎn)益處的人；當(dāng)初應(yīng)付人情購(gòu)買保單的人等都可作為第二單的開發(fā)對(duì)象。 把握第二單的開發(fā)時(shí)機(jī) 、給付或理賠時(shí) 因?yàn)檫@時(shí)候最能通過事實(shí)，打消 客戶對(duì)保險(xiǎn)公司誠(chéng)信的顧慮，同時(shí)也 能讓客戶深切地感受到保險(xiǎn)雪中送炭 的好處。對(duì)周圍那些觀望者，也是一 個(gè)很好的佐證。尤其是客戶本身就會(huì) 成為一個(gè)保險(xiǎn)義務(wù)宣傳員，這對(duì)我們 開發(fā)市場(chǎng)豈不是錦上添花。 、新險(xiǎn)種上市時(shí)。 當(dāng)我們第一時(shí)間將新上市的險(xiǎn)種告知客戶時(shí)，讓客戶體會(huì)到我們對(duì)他們的看重，提高客戶的

7、自重感和自信心，即使他無(wú)能力或無(wú)意購(gòu)買，也會(huì)有熱情幫我們介紹客戶。 如客戶升遷提拔了，一筆大生意成功了，走出困境東山再起了，人生道路又邁上一個(gè)新的臺(tái)階了?？傊灰强上部少R的事情，都可以成為我們向他祝賀的借口，以及 再次銷售的時(shí)機(jī)。 、吉星高照或時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)。 、添丁進(jìn)口時(shí)。 如家里娶兒媳婦了，單身漢結(jié)婚了，新婚夫婦生孩子了，這樣的機(jī)會(huì)我們都不能放過。 能否把握第二單的開發(fā)時(shí)機(jī)，關(guān)鍵要看我們對(duì)客戶的信息知道多少，這從一定意義上反映了我們與客戶的密切程度，以及客戶對(duì)我們的信任度。有了客戶對(duì)我們的信任和支持，這將是我們立于市場(chǎng)不敗之地的不二法則。 第二張保單的開發(fā)思路 、增加原保單的保額。 原先的保

8、單可能由于各種的原因，保額已不能適應(yīng)現(xiàn)階段的需要，這就要我們根據(jù)客戶的實(shí)際情況，量身定做，增加相應(yīng)險(xiǎn)種的保額。 、完善保障的范圍。 過去有許多人只注重保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄功能，看中的是保險(xiǎn)的高息低費(fèi)的既得利益，而忽視了保障功能、大病醫(yī)治功能、投資功能，還常常有只顧小孩不顧大人的傾向等，現(xiàn)在我們可以通過多元化的險(xiǎn)種搭配，完善客戶的保障范圍。 、擴(kuò)大保障人群。 過去出于愛子心切，許多人寧愿給孩子買保險(xiǎn)，也不愿意給大人自己買，以至于大人出了意外，不僅得不到保障的保障，甚至連孩子的保險(xiǎn)費(fèi)都交不起了，結(jié)果走進(jìn)了 保險(xiǎn)的誤區(qū)。除了給自己保險(xiǎn)之外，還應(yīng)該通過索取客戶的轉(zhuǎn)介紹，將客戶的親朋好友納入我們的視線，變成我們的

9、準(zhǔn)客戶。 、灌輸投資理財(cái)?shù)挠^念。 、教給節(jié)稅避稅、合理合法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)的訣竅。 、與日益提升的職務(wù)或身份相符 、滿足不斷提高的生活質(zhì)量的需求從聊天導(dǎo)入保險(xiǎn) 從 人生的三個(gè)經(jīng)典問題 談起 問題一： 如果你不小心丟掉100塊錢，只知道它好像丟在某個(gè)你走過的地方，你會(huì)花200塊錢的車費(fèi)去把那100塊找回來(lái)嗎？ 一個(gè)超級(jí)愚蠢的問題。 可是，相似的事情卻在人生中不斷發(fā)生。 做錯(cuò)了一件事，明知道自己有問題，卻死也不肯認(rèn)錯(cuò)，反而花加倍的時(shí)間來(lái)找借口，讓別人對(duì)自己的印象大打折扣。 為一件事情發(fā)火，不惜損人不利己，不惜血本，不惜時(shí)間，只為報(bào)復(fù)，不也一樣無(wú)聊。 問題二： 你會(huì)因?yàn)榇蜷_報(bào)紙發(fā)現(xiàn)每天都有車禍，就不敢出門嗎？ 當(dāng)然不會(huì)，那叫因噎廢食。 然而，有不少人卻曾說：現(xiàn)在離婚率那么高，讓我都不敢談戀愛了。說得還挺理所當(dāng)然。 也有不少女人看到有關(guān)諸多報(bào)道，就對(duì)自己的另一半憂心忡忡，這也不是類似的反應(yīng)？ 所謂樂觀，就是得相信：雖然道路多艱險(xiǎn)，只要我小心一點(diǎn)，我還是那個(gè)會(huì)平安過馬路的人。 問題三： 你的時(shí)間無(wú)限，長(zhǎng)生不老，所以最想做的事，應(yīng)該無(wú)限延期。 傻瓜才會(huì)這樣認(rèn)為。 然而我們卻常說，等我老了，我要去環(huán)游世界； 等我退休了，就要去做想做的事情； 等孩子長(zhǎng)大了，我就可以好好. 其實(shí)我們可以一步一步實(shí)現(xiàn)理想，不必在等待中徒耗生命。 如果現(xiàn)在就能一步一步努力接近，