便利店調(diào)研報告

1、小組成員：陳元杰、韋東恒、韋彩華盧昌廣、蘇莉萍指導(dǎo)老師：覃逢完成時間：2012年11月14日星期三目錄前言 錯誤 ! 未定義書簽正文部分 錯誤! 未定義書簽一、店面簡介 錯誤! 未定義書簽二、運營模式分析 錯誤 ! 未定義書簽三、門店營業(yè)額分析 錯誤 ! 未定義書簽四、商品布局分析 錯誤 ! 未定義書簽五、數(shù)據(jù)分析 錯誤 ! 未定義書簽六、捷家便利店 SWO分析錯誤!未定義書簽七、總結(jié) 錯誤 ! 未定義書簽八、優(yōu)化方案 錯誤 ! 未定義書簽附件一 錯誤! 未定義書簽附件二 錯誤! 未定義書簽備注：無 錯誤! 未定義書簽參考資料：無 錯誤! 未定義書簽瑯西捷家便利店經(jīng)營分析報告、八 、亠前言在經(jīng)

2、濟學(xué)原理中，“小城市開大店，大城市開小店”是一則成功的 經(jīng)營策略。這則原理告訴我們， 在小的城鎮(zhèn)， 店鋪面積最大的店面往往 能吸引更多的消費者， 而在大型城市， 受到交通和商圈范圍的影響， 再 大的店面也無法覆蓋整個城市。 所以，為人們提供便捷服務(wù)的小型便利 店就營運而生。便利店旨在為廣大消費者提供便捷、 及時的服務(wù)， 為了配合瑯西捷 家便利店進行門店優(yōu)化并且制定相應(yīng)的優(yōu)化方案， 對瑯西捷家便利店進 行經(jīng)營分析得的調(diào)研就很有必要。此次的市場調(diào)研主要圍繞市場環(huán)境、 消費者以及周邊的競爭者為中心來進行。概述（一）調(diào)研目的在瑯西捷家便利店 9 月10 月的毛利潤為 22000左右，平均每 一平方米毛

3、利潤約為 338 元。其中店面房租為 15000 元，支付員工工資 9000 元）員工 6 人，其中店長月薪為 2400元，兩名老員工月薪為 1500 元，3名新員工月薪為 1200元），虧損約 2000 元。為了找出虧損原因， 提高門店的營業(yè)額， 我們對瑯西捷家便利店進行進行分析， 以達到提高 營業(yè)額的目的。二）調(diào)研對象和調(diào)研內(nèi)容調(diào)研時間： 11月 1日11月 3日調(diào)研地點：瑯西綜合市場周邊調(diào)研對象：瑯西綜合市場周圍消費者、瑯西捷家便利店。調(diào)研要點：通過消費者對瑯西捷家便利店的滿意度進行門店經(jīng)營的 優(yōu)化，同時調(diào)研瑯西捷家便利店周圍的消費人群的消費水平和消費群 體，做出全面的分析。三）調(diào)研方法

4、此次的調(diào)研主要是通過隨機抽樣的方法進行調(diào)研。 采取隨機發(fā)放調(diào) 查問卷的方式來了解周邊消費者對瑯西捷家便利店的滿意度， 同時通過 收集調(diào)研數(shù)據(jù)分析周圍的購物環(huán)境結(jié)合店面的營業(yè)額， 從而進行門店優(yōu) 化管理。通過問卷收集到的數(shù)據(jù)進行店面經(jīng)營分析， 從消費者、 購物環(huán) 境以及店面的門店管理三方面做出優(yōu)化方案。正文部分一、 店面簡介瑯西捷家便利店位于瑯西綜合市場附近， 周圍有學(xué)校、飯店、賓館、 市場、居民樓。門店占地約 65平方米，員工一共 6 名，經(jīng)營的 商品主要為休閑食品、 日用品、 調(diào)味品等等便捷商品。 主要為來往的消 費者提供便捷快速地服務(wù)，以滿足消費者快節(jié)奏的生活方式。門店于 2012年6月

5、17日正式開業(yè)。門店靠近市場，位于一條主干道，是學(xué)生 和上班族每天的必經(jīng)之路， 店面以簡潔明了白色為主調(diào)， 給人以便捷舒 適的感覺。 同時周圍有碧多瑪、 必可作為競爭對手， 而且也有許多家小 吃店，門店所能覆蓋的消費范圍相當有限， 如何在較小的范圍里取得更 多的利潤，是門店需要考慮的問題。以下是門店大概的地理位置圖：曜城聞" 戲坐I®詩亍* PSS花冊AAAtAf Al嗣皿蠱咼.俛刮馬苗芻中闔俅冒綁H fit番劇1N莖括醫(yī) p 卅 MWfi扶家甕刊廟男艦扭植幣-床朮趙X卻df®918*-iwns. 門 wtti廣憑星總.Uolll*"-鋁pifl柬行些H

6、皿軸陌邑老竝旳旌期茶*擠龍妞僵劉噸31理電UK 1»« £7 三柱播童:沿 Jim(一) 商圈商圈的定義：商圈即商業(yè)圈或者商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一 購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑劃定的一系列圓 形或方形區(qū)域。在便利店行業(yè)中，商圈即是該店面所能輻射到的日常生 活消費的區(qū)域。1.商圈組成(1) .核心商圈為附近日常居民，其日常的消費占店面營業(yè)額約 70% 75%約為店面輻射500米左右的圓形區(qū)域(2) .次級商圈為附近上班的客戶群體和外賣(3) .邊緣商圈多為偶然性路過的旅客以及外賣，酒客人流量：位于瑯西菜市附近，店面臨近街道，每次買菜，賣菜，

7、以及傍晚小攤販所組成的夜市，2商圈形態(tài)瑯西捷家商圈形態(tài)為混合區(qū)， 特性集中表現(xiàn)為商住混合。 具備單一 商圈形態(tài)的消費特色， 具有多元化消費習(xí)性的特點。 瑯西捷家位于瑯西 菜市后 31 棟。其毗鄰多家大型商務(wù)家樓，餐館以及瑯西區(qū)域最大的菜 市場。同時這里也是一個居民集中居住區(qū)。（二）商圈調(diào)查1人流量調(diào)查位于瑯西菜市與民主大道的經(jīng)過通道， 而且其附近聚集有多家快餐 飲食行業(yè)， 每日人流量較大， 特別是午飯時間以及晚飯時間這兩個時間 段是人流量高峰期。2交通狀況調(diào)查左可通金洲桂春路，右可達民族路。交通通道寬約為 10 米。由于 菜市以及小攤眾多，所以到了雖寬，但是交通狀態(tài)并不是很理想。3區(qū)域特征調(diào)查

8、位于住宅區(qū)與菜市交接處， 附近有多家大型酒店酒樓， 大型菜市旁 邊也意味著許多的果攤以及各種飲食店面。 在晚上更有不小的夜市和許 多的燒烤場所。三）商圈分析1人口特征分析地理位置決定人口特征?，樜鞑耸羞@邊以其附近的日常居民為主， 兼有附近酒店以及餐飲業(yè)的工作人員， 更有形形色色晚上來燒烤店消費 的顧客。 而進店的多為日常買菜的居民 （其中女性占多數(shù)） 和附近其他 行業(yè)員工。2競爭分析瑯西菜市附近 1 家碧多瑪小型超市和兩家必可便利店。 競爭相當激 烈。而由于捷家便利店是加盟與 today 便利店， 其商品市場定位普遍比 同行業(yè)商品要略貴少許， 這是瑯西捷家的弱勢。 而值得稱道的是瑯西捷 家的店

9、面選址。 位于路口，顯眼易見， 而那家碧多瑪以及另外兩家必可 則位于居住區(qū)的相對內(nèi)部。3經(jīng)濟狀況分析由于商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多元化而且居民從事不同行業(yè)， 所以零售市場一般 不會因為對某種產(chǎn)品市場需求的波動而發(fā)生相應(yīng)的連帶波動。 瑯西菜市 這邊人口特征的復(fù)雜性，從事行業(yè)的多元化，零售行業(yè)業(yè)績相對穩(wěn)定。、運營模式分析瑯西捷家開店在 6月 17日，屬于加盟東翼今天便利店名下兄弟品 牌，其操作及運用系統(tǒng)，供貨系統(tǒng)，前臺，后臺系統(tǒng)都統(tǒng)一運用 today 模式?，樜鹘菁冶憷暾嫉貎H 65 平方米，就是這樣的門店提供的日用品 高達 2000 多種，雖然門店提供的商品品種廣泛，通常儲存場所都比較 小，為提高銷售， 售賣

10、場地原則上應(yīng)該盡量大， 這樣所有的商品都要求 有及時的配送， 便利店的經(jīng)營模式都是小批量的頻繁進貨， 只有現(xiàn)金的 物流系統(tǒng)才能保證其發(fā)展性， 正是由于小批量的頻繁的進貨才能使得連 鎖便利店得以發(fā)展?，樜鹘菁医?jīng)營模式分析（一）商品分析瑯西捷家經(jīng)營的商品有 2000-2500 種，主要以休閑食品、 飲料及日 化用品為主，外加部分報刊雜志。由于捷家是 TODAY便利店的加盟店， 大部分的商品均從TODAY總部進貨，但是由于部分商品從總部進貨相對 來說比較貴， 所以為了保證店面的利潤， 瑯西捷家便利店也從其他的供 應(yīng)商直接進貨。因此，瑯西捷家便利店的進貨渠道分為兩個部分：從 TODAY、部進貨和從供應(yīng)

11、商直接進貨。便利店銷售的商品都是人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵罚?所提供的服務(wù)除了外 賣，還有電話充值， 這些都是人們所需要的。 但是由于門店經(jīng)營時間較 長，人工成本較高， 無形中增加了營業(yè)成本會， 導(dǎo)致銷售的商品的價格 會比超市高。二）配送系統(tǒng)分析捷家便利店的訂貨時間是每周星期一， 星期三和星期五。 訂貨主要 由門店的店長負責， 店長根據(jù)各位營業(yè)員匯報所需商品品類以及數(shù)量進 行分析，從而確定門店所需的產(chǎn)品。 店長根據(jù)總公司制定的訂貨系統(tǒng)進 行訂貨，并且店長只要把所需商品名稱和數(shù)量直接通過電腦網(wǎng)絡(luò)配送系 統(tǒng)把訂單傳發(fā)給 today 總部，店長只要按時訂貨， today 總部就會在訂 貨后的第二天 （特殊情

12、況當天） 準時把貨物送到門店。 而同時因為捷家 屬于加盟店擁有較大門店自主權(quán)， 可以從外面的廠商直接叫貨。 外面廠商叫貨的優(yōu)點在于，其結(jié)賬由于老板與供貨商簽訂的合同賬款是月結(jié) 的，而且有很多商品從外面進貨有更多的優(yōu)惠或者更低的進貨價。如果門店的經(jīng)營非常好，往往會導(dǎo)致庫存不足，影響門店銷售。南寧今天便 利店的供應(yīng)商主要有蒙牛、農(nóng)夫山泉、煙草公司，更有許多的進口產(chǎn)品（南寧本地沒有供貨商）不過其他一些批發(fā)商也是門店進貨的重要對 象。如下是現(xiàn)在門店分銷渠道結(jié)構(gòu)圖:生產(chǎn)者蒙牛供應(yīng)商農(nóng)夫山泉供應(yīng)商煙草供應(yīng)商配送中心各個門店消費者（三）瑯西捷家管理結(jié)構(gòu)瑯西捷家便利店的人員結(jié)構(gòu)為：老板一一助理一一門店店長一一

13、店 員，普通的店員需經(jīng)過兩個月的工作時間才能有機會提升成為副店長， 副店長通過三個月的工作并且表現(xiàn)優(yōu)異，門店營業(yè)額有明顯提升才能成 為店長，通過每個門店的營業(yè)額來提拔人員成為門店的管理者。、門店營業(yè)額分析通過在門店的實訓(xùn)過程中，我們收集到了不少的營業(yè)額數(shù)據(jù)，從這 些數(shù)據(jù)中，可以看到很多的狀況和問題。一下是瑯西捷家便利店9月中 旬10月中旬的營業(yè)額詳情：瑯西捷家店一個月營業(yè)額班次 日期晨班(00:0007:30)早班(7:3015:00)中班(15:0022:00)晚(22:0024:00)合計511855545215879477646471240494140467712045241437282

14、3414572815348535871258100154268725362821719907601131800278118526823163993695913476522204549602362582513400平均值總計通過觀察我們了解到中班時間段是人流量最多的，約占全天人流量的50%其中15:00 18:00這個時間段是人流量最多的時候。因此我們重點針對15:0018:00經(jīng)過店面以及進入店面進行消費的消費者進行統(tǒng)計（詳見圖表一）其中15:00 16:00 男女比例約為 1:,16:00 17:00 男女比例約為 1:1,17:00 18:00 男女比例約為1:1。同時我們也對進入店面進行

15、消費的消費者進行了統(tǒng)計（詳見圖表二），由圖我們知道實際進入店面進行消費的人并不算多，但中班的營業(yè) 額光靠這些明顯是遠遠不夠的，經(jīng)過我們的了解，中班的營業(yè)額主要來源是晚 上的外賣以及啤酒的銷售，因此在中午15:00 18:00這段時間所得的營業(yè)額并不算多，如何提高門店的額影響力，盡可能把這時間段的消費者吸引進入店面， 是門店提高營業(yè)額的一個手段。經(jīng)過收集到的數(shù)據(jù)，我們制成了相應(yīng)的圖表（見圖表三）方便更加清 晰的了解各班次的營業(yè)額所占的比例。由圖可以看出，瑯西捷家便利店的 主要營業(yè)額是中班時間段得到的由于瑯西捷家店沒有取得煙證，所以沒有香煙銷售；這從直接上對于 提高門店的營業(yè)額無疑是一個重創(chuàng)?？傮w

16、來看，門店的經(jīng)營狀況呈良好趨 勢，營業(yè)額基本維持在2200元左右。粗略的統(tǒng)計一下，從 9月18日到10 月18日以來，門店的總營業(yè)額達到69728元，門店的運營狀況都處于一種 較理想狀態(tài)；結(jié)果都在預(yù)想范圍內(nèi)。受上班的班次、時間和周末等影響下， 各種班次的營業(yè)額有所不同。其中，晨班在深夜，大多數(shù)顧客都在夢中； 所以營業(yè)額不多，基本在 500元左右。早班也是如此，基本是一些上班族 來買早點，營業(yè)額和晨班一樣占總的營業(yè)額23 %左右，是一個營業(yè)額很有提升的銷售時段。中班，是一個增加營業(yè)額的重要時段。期間飲料、酒水 等商品是主要銷售商品，營業(yè)額占了 40%是一個值得重視的黃金銷售時段。 晚班，時間有點

17、短，但是還是一個重要的組成部分；營業(yè)額與晨班相比較 小，營業(yè)額基本在300左右?？偟膩碚f，中班是黃金銷售時段；對門店的營業(yè)額有著重要的影響。四、商品布局分析科學(xué)的設(shè)計布局、合理的商品結(jié)構(gòu)和陳列，關(guān)系到顧客群體對門店的 第一印象，影響門店的銷售業(yè)績。那么作為一家面積大小僅有 60 多平米的 便利店來說，賣場的布局、商品的陳列更加需要充分考慮到讓顧客有即時 需求的時候能在快速的找到產(chǎn)品獲得需求的滿足。（一）捷家便利店設(shè)施1非商品陳列設(shè)施在收銀臺后方有個小型倉庫，里面同時也包含洗手間、水池、消防設(shè) 備、防盜設(shè)備等；收款臺：在收款臺范圍內(nèi)有速食機、蒸包機、貨架（高檔酒、口香糖、 小糖果等商品）、收款機

18、、三個倉儲柜。收款機也是便利店銷售額很高的區(qū) 域，所以捷家也能充分的利用空間來陳列一些顧客購買頻率較高的商品。休閑桌椅：在店門旁放置有供顧客使用的休閑類桌椅。2商品陳列設(shè)備：標準貨架：在靠墻的為單面貨架，在賣場中間的貨架為雙面貨架貨架均在 米之間，這樣既減少了商品的損失也方便了顧客的自取。冰柜：冷凍食品（雪糕、冰淇淋等）風(fēng)柜冷藏柜：用于冷藏一些低溫非冷凍商品，如一些必須低溫儲存 的奶制品；大部分飲料收銀臺上的貨架：臺面上和立面有小貨架，此處有一些小商品的陳 列，收銀臺后面的貨架用于高檔酒等的陳列。收銀臺下方也被捷家充分 的利用到了，用于陳列一些廣告商品。掛鉤式貨架：主要陳列銷售量可觀的零食。3

19、.其他設(shè)施：拉卡拉（二）貨架的布局分析在便利店里，中間區(qū)域的貨架每組都很短，方便了顧客快速并且靈 活的行走、穿越于各個貨架中，以最快速度找到所需商品并且以最快速 度走到收銀臺結(jié)賬。有利于節(jié)省顧客時間，也盡可能的減少了因顧客停 留在店內(nèi)的時間過長而導(dǎo)致的擁擠現(xiàn)象。 因此，以下我們將會就捷家便 利店的實際布局來進行商品陳列布局分析。1. 捷家便利店的整體布局圖（平面圖）日用堆品貨架一貨架二貨架三（調(diào)味品）日用品A休閑食品休閑食品、飲料牛奶區(qū)、早餐收銀處熟食區(qū)廣告商倉庫衛(wèi)生間風(fēng)柜冷藏柜（三個）2. 簡明分類陳列位置表:貨架一休閑食品：長桶型薯片、好吃點貨架二休閑食品：奧利奧、好麗友系系列餅干、面包、

20、盒裝糕點列、康師傅系列餅干、臺灣進泡面、火腿腸、罐頭食品口食品、膨化食品端頭處端頭處飲料話梅、5號、七號電池；沖調(diào)食品、進口巧克力口香糖、糖果；膨化食品、沖調(diào)食品貨架三調(diào)味糧油、酒類日用品A區(qū)洗滌用品、季節(jié)性護膚品等日用品B化洗衛(wèi)生用品、生活用品等日用品C區(qū)家庭小日用品（雨傘、垃圾袋區(qū)等）日用品D飾品、女性化妝品等掛鉤區(qū)零食、休閑食品區(qū)堆頭促銷商品貨架四東南亞進口食品、適合兒童的奶制品、糖果等3. 賣場中商品陳列的優(yōu)點捷家便利店在商品陳列這一塊，遵守了商品陳列的基本原則。如： 先進先出原則捷家店員經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)后，都能遵守商品陳列規(guī)范，把生產(chǎn)日期在先的商品擺放在貨架前端，防止了商品的損耗。 貨簽

21、對位原則一一商品與價格標簽都一一對位，這樣就避免了顧客對 商品價格、功能等的誤判而導(dǎo)致的對門店的不信任。 分類陳列原則在捷家便利店內(nèi)， 商品一般都按照用途、 性能、顏 色、品牌、大小來對商品進行分類組合。 如此分類明確方便了顧客選購 商品，和店員的補貨。 顯而易見原則商品的正面正立或者能根據(jù)不同高度調(diào)整， 使得正 面面向顧客，促進了商品的銷售。 頂層齊整原則貨架頂上陳列的商品外圍層保持著和貨架前緣成 一直線， 并且內(nèi)層高度沒有超過外圍層。 使得貨架看起來顯得整齊、 有 規(guī)律，賣場給顧客的感覺十分舒服不壓抑。 同時也便于店員的日常清理 打掃。 賣場內(nèi)的商品都擺放得豐滿但又不顯擁堵。而且門店的貨架

22、都在 120170厘米之間，便于顧客拿取。 在貨架的端頭處， 陳列的也屬于高利潤的商品。 但是銷售量不是很理 想。五、數(shù)據(jù)分析為了了解附近居民對捷家便利店的態(tài)度， 我們對瑯西綜合市場周圍 的居民和消費者進行隨機問卷訪問（問卷見附件一） ，以得到第一手資 料進行分析。問卷的樣本容量為： 200份。其中通過我們的問卷調(diào)查我 們得到以下一些比較重要的數(shù)據(jù)比較：首先是周圍消費者選擇便利店進行消費的人數(shù)統(tǒng)計 （見圖表四） 通 過圖表我們可以看到大部分的消費者會選擇捷家便利店進行消費， 這說 明捷家便利店擁有一定的消費者基礎(chǔ)，這些消費者資源應(yīng)該好好鞏固， 盡量設(shè)立會員制度， 以便能保住這部分的消費者不會流

23、失， 這樣才能向外面拓展。其次，我們也對瑯西捷家便利店的優(yōu)勢進行分析制圖 (見圖表五)， 從圖中可以知道， 消費者進入捷家消費主要是覺得店面的環(huán)境舒適， 其 他的選項相對來說比較少， 良好的購物環(huán)境會使人產(chǎn)生愉悅的心情， 這 一點需要加強，店面衛(wèi)生以及商品的陳設(shè)要不斷地加強，不能松懈。同時我們也對瑯西捷家便利店的劣勢進行分析(見圖表六) ，從圖 中我們可以看出捷家在消費者心目中的品牌形象還不是非常的好， 其中 比較突出的問題是商品的價格偏高而且員工的服務(wù)還有待加強， 針對這 一問題店長應(yīng)該對店內(nèi)員工進行一次系統(tǒng)化的培訓(xùn)， 加強員工的服務(wù)意 識和態(tài)度?？偟膩碚f，瑯西捷家便利店的優(yōu)勢還是地理優(yōu)勢以

24、及店面的舒適環(huán) 境能吸引消費者來消費， 所以在這樣的基礎(chǔ)上應(yīng)該加強店面內(nèi)部員工的 積極性以及專業(yè)素質(zhì)。六、捷家便利店SWO分析SWO分析是全面衡量一個企業(yè)自身的方法，通過SWO分析我們可 以看到企業(yè)目前所存在的優(yōu)勢(Strength )、劣勢(WeaknesS、機會 (Opportunities )以及風(fēng)險( Threats )，通過了解這些方面的信息可 以清楚的看到企業(yè)目前的經(jīng)營形勢， 從而改進不足之處、 發(fā)揚做得好的 地方，為企業(yè)的優(yōu)化經(jīng)營提供依據(jù)。 方便企業(yè)全面客觀的了解目前所需 要面對的挑戰(zhàn)。以下是我們隊捷家便利店進行的SWO分析：優(yōu)勢(Strength )劣勢(Weakness)瑯西

25、捷家便利店占據(jù)良好的地理位置，周圍有菜市場、燒烤店、居民區(qū)、賓館、酒店。晚上還有夜市，人流量大快速消費品流動快，而且周邊沒有大型的購物商場或者超市。員工服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量有所欠缺瑯西捷家便利店借鑒南寧東翼今天連鎖開業(yè)不久，沒有站穩(wěn)腳跟便利店的經(jīng)營模式進行經(jīng)營，為擴張打沒有香煙經(jīng)營許可證下基礎(chǔ)。知名度比不夠高供貨渠道廣泛，商品品種能基本滿足附價格偏咼近消費者的需求。完善的物流系統(tǒng)和商品管理系統(tǒng)。在店面有拉卡拉設(shè)備，可以提供更多的便民服務(wù)。機會(Opportunities)風(fēng)險(Threats )周圍沒有大型的購物超市或者購物廣 場。周邊游賓館和保健場所，消費水平高。 人流量大。在快節(jié)奏的生活中人

26、們對便捷快速的服 務(wù)越加的重視。加強宣傳，增加外賣收入。周圍有碧多瑪、必可兩家便利店作為競 爭對手。碧多瑪以生活用品為主，生活用品的商 品種類比捷家多必可的休閑食品種類也要多過捷家，而 且必可便利店有香煙經(jīng)營許可證，允許 經(jīng)營香煙。在捷家便利店周圍小吃店比較多，增加了消費者的選擇。通過SWO分析，我們會可以看出，瑯西捷家便利店是風(fēng)險與機遇 并存的?？偟膩碚f，瑯西捷家便利店所存在的問題仍然比較多，其中比較嚴重的是周圍的競爭者的價格和商品種類均比捷家便利店的完善，這是一個比較嚴峻的挑戰(zhàn)。同時我們也應(yīng)該看到捷家所存在的優(yōu)勢和機 會。首先，捷家便利店所出的地理位置非常好， 其次，以TODAY勺經(jīng)營 模

27、式進行規(guī)范化的經(jīng)營更加顯得捷家便利店的專業(yè)性和規(guī)范性， 為以后 的拓展打下基礎(chǔ)。其次，加強外賣以及話費充值等業(yè)務(wù)的拓展，提高門店的形象和知名 度。在提高門店外部形象的同時，更需要加強門店內(nèi)部的管理。增加促銷活 動、增加差異化商品、提高員工的服務(wù)意識?？偟膩碚f，捷家便利店目前需要做的主要是加強宣傳力度，盡快在瑯西附近穩(wěn)固自身的消費群體，推出自己主打的產(chǎn)品。七、總結(jié)便利店的宗旨在于給顧客帶來便捷，故應(yīng)保證商品的大類的擺放盡 量不變；門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大、過雜，以免 影響堆頭效果；店鋪的走道設(shè)置在80至90厘米左右。開便利店要根據(jù) 門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品

28、和暢銷商品分開， 以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物；貨架的高度應(yīng) 當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不 要超過 6 層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點， 顧客在這些地方的駐足時間最長， 應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。 做好 商品的陳列之后就應(yīng)該提升員工自身的服務(wù)意識和服務(wù)態(tài)度， 避免在顧 客心中留下不好的印象。 要想提升店面的營業(yè)額， 需從外到內(nèi)改進店面 的氣象，從店面的商品陳列到員工的服務(wù)態(tài)度以及最后的促銷活動， 抓 好這幾方面才能在原有的營業(yè)額上有所提升。八、優(yōu)化方案通過一系列的調(diào)研， 我們掌握了瑯西捷家便利店的情況， 對于周圍

29、的消費者以及購物環(huán)境也有所了解， 針對收集到的調(diào)研數(shù)據(jù)， 我們發(fā)現(xiàn) 瑯西捷家便利店可以從商品陳列、 提高服務(wù)意識、 增加差異化商品以及增加促銷活動這些方面來進行店面的優(yōu)化管理一）、商品陳列優(yōu)化 在捷家里休閑食品中， 系列商品品種超過 4 種時，商品陳列還是 選擇了橫向陳列法。 然而這種做法是十分不恰當?shù)摹?實踐證明， 縱向陳 列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化， 使顧客一目了然。 系列商品縱 向陳列會使 20至 80的商品銷售量提高。系列商品如橫向陳列，顧 客在挑選系列商品某個單品時， 就會感到非常不便。 因為眼睛上下移動 比左右移動更自在及方便，其視線是上下夾角 25 度。顧客在離貨架 30

30、 厘米至 50厘米距離時挑選商 品，就能清楚地看到 1至 5層貨架上陳列 的商品。 而人視覺橫向移動時， 就要比前者差得多， 因為人的視線左右 夾角是 50度。在顧客離貨架 30 厘米至 50厘米距離時挑選商品，只能 看到橫向 1 米左 右距離內(nèi)陳列的商品。因此，一大類的商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好， 要么 銷售很差的現(xiàn)象。而經(jīng)過調(diào)查，在捷家門店里休閑食品的餅干類商品中好吃點、康師傅系列餅干采用的是橫向陳列方法， 所以就不如奧 利奧餅干采用縱向陳列方法的銷量好。所以，我們建議系列商品采用縱 向陳列法。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，就可以看清楚整個 系列商品，從而會起到很好的

31、銷售效果。 商品之間的關(guān)聯(lián)性不是很明顯。 關(guān)聯(lián)陳列也叫配套陳列，即將種 類不同但效用方面相互補充的商品陳列在一起， 或?qū)⑴c主力商品都有關(guān) 聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法。商品關(guān)聯(lián)陳列的具體表現(xiàn)有：商標品牌上的關(guān)聯(lián)、用途上的關(guān)聯(lián)、年齡上 的關(guān)聯(lián)、主附上的關(guān)聯(lián)。在捷家便利店內(nèi)，商品用途上的關(guān)聯(lián)在日化類 的貨架上能表現(xiàn)的非常明顯，但是在另外貨架上，關(guān)聯(lián)性原則就沒有很 好的表現(xiàn)出來。比如在糧油調(diào)味區(qū)在視覺上顯得很亂。 關(guān)聯(lián)陳列增加了 商店陳列的靈活性，加大了不同種類商品陳列的機會，是商品組合原理 在商品陳列中的一個集中體現(xiàn)。在運用關(guān)聯(lián)陳列時注意商品之間的相關(guān) 性，確保顧客產(chǎn)

32、生連帶購買行為。因此，我們建議可以適當?shù)恼{(diào)換商品 的位置以確保商品陳列上的完善。 在賣場內(nèi)，無論是風(fēng)柜冷藏柜還是常溫的飲料的位置都是離入口不遠，我們認為如此陳列并不能最大程度的帶動周邊商品的銷售。雖然開便利店為了便于固定顧客購物方便，但是對于飲料這類快速商品，顧 客不會因為多走幾米而離開再到其他門店。 所以只要品質(zhì)鮮度溫度等最 大限度的符合顧客需求，那么距離就不是障礙了。所以我們建議，在對 商品進行陳列規(guī)劃時應(yīng)該盡可能的考慮到快消品對其他商品的帶動作用，多激發(fā)起顧客的購買欲望。 在捷家門店內(nèi)，用于商品陳列方式過于單一，僅有放置性陳列、 懸掛式陳列。所以我們建議可根據(jù)促銷、商品的大小、門店面積多

33、使用 陳列道具進行商品陳列，以最恰當?shù)姆椒▽⑸唐氛宫F(xiàn)在顧客眼前， 以此 來增加銷售業(yè)績。根據(jù)瑯西捷家便利店的平面圖我們看出商品的陳列沒有太大問題， 在貨架一和貨架二上擺放的都是休閑類型的食品。這類型的商品應(yīng)該每個月適當調(diào)換擺放的位置。 統(tǒng)計好每個月賣的比較好的商品之后擺放到 貨架上最顯眼的地方，方便顧客拿取。目前，店面中的貨架四擺放的是盒裝牛奶類產(chǎn)品， 而在收銀臺旁邊 也有一樣的商品， 這就出現(xiàn)了重復(fù)擺放的現(xiàn)象， 浪費一個貨架。 據(jù)我們 小組的觀察， 周圍的消費者消費休閑食品的頻率很高， 因此，我們建議 撤掉貨架四并且換成掛鉤銷售鳳爪、酒鬼魚仔、袋裝花生等產(chǎn)品。二）、提高服務(wù)意識通過我們組的調(diào)

34、研， 瑯西捷家便利店的員工在工作的時候仍然不夠 熱情，消費者對員工的服務(wù)提出了意見。 針對這一情況， 店長應(yīng)加強店 面員工的素質(zhì)培訓(xùn)并且設(shè)立績效考核，收到顧客投訴就適當給予懲罰， 得到顧客肯定應(yīng)給予獎勵。 同時開通老板的企業(yè)微博， 消費者可以再微 博上直接與老板對話，反應(yīng)營業(yè)員在服務(wù)中的不足或者表現(xiàn)良好的地 方。（三）、差異化商品通過對碧多瑪、 必可這些便利店的調(diào)查， 我們發(fā)現(xiàn)他們都有各自主 要經(jīng)營的特點， 而相對來說， 瑯西捷家便利店的商品則比較全面化， 這 就導(dǎo)致了一些類型的商品我們店面的商品種類比較少， 因此，尋找差異 化商品就成為了與碧多瑪、必可競爭的一大優(yōu)勢。捷家是TODAY勺兄弟 品牌，具有TODAY勺品牌效應(yīng)，因此，一些高端的消費品可以在店面進 行銷售，這是捷家便利店的一個優(yōu)勢。四）、促銷活動在店面中，水、飲料、休閑食品是熱銷商品，因此，在這幾類商品上做促銷能更