沙特汽車場(chǎng)分析及開(kāi)拓沙特汽車場(chǎng)的建議

1、沙特汽車市場(chǎng)分析及開(kāi)拓沙特汽車市場(chǎng)的建議沙特是海灣地區(qū)最大的汽車市場(chǎng)，2006年銷量預(yù)計(jì)將達(dá)到40萬(wàn)輛，世界各大汽車廠家普遍看好這一市場(chǎng)，中國(guó)汽車企業(yè)也不例外。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽車企業(yè)中，長(zhǎng)城、奇瑞、東風(fēng)汽車集團(tuán)所屬三 家汽車公司、金龍客車、金龍旅行車、北方奔馳、金杯、北汽福田、 中國(guó)重汽集團(tuán)、宇通、常林重型機(jī)械、一汽集團(tuán)、哈飛、眾泰、上汽 五菱等17家汽車公司已經(jīng)進(jìn)入沙特市場(chǎng)，還有一些汽車企業(yè)正積極 聯(lián)系，準(zhǔn)備進(jìn)軍沙特市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年中國(guó)汽車在沙銷 售總量約為6000臺(tái)，其中3000多臺(tái)經(jīng)由沙特銷往伊拉克；銷售情況 比較好的企業(yè)有長(zhǎng)城、奇瑞、金龍客車以及福田等。17家中國(guó)汽

2、車企業(yè)中，多數(shù)符合沙特SAS術(shù)準(zhǔn)，但獲得海合會(huì) GSO認(rèn)證的只有6 家。在沙特市場(chǎng)，中國(guó)汽車還是新軍，面對(duì)激烈的市場(chǎng)，中國(guó)汽車企 業(yè)必須付出更大的努力。一、沙特汽車市場(chǎng)特點(diǎn)1、市場(chǎng)格局市場(chǎng)地位品牌產(chǎn)品市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者豐田花冠、佳美、陸上巡洋 艦、霸道57%市場(chǎng)挑戰(zhàn)者現(xiàn)代索娜塔、伊蘭特30%市場(chǎng)追隨者GM雪佛蘭、本田、福特、大眾等探索者、雅閣、蒙迪歐、帕莎特等13%2、市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)特點(diǎn)沙特是海灣地區(qū)最大的汽車市場(chǎng)，有以下特點(diǎn)：市場(chǎng)特點(diǎn)產(chǎn)品供應(yīng)人均收入高中高檔車市場(chǎng)份額較大地域廣大，道路和交通基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)重視產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品需要長(zhǎng)時(shí)間駕駛不產(chǎn)生故障，油價(jià)便宜（國(guó)內(nèi)油價(jià)的1/5），沒(méi)有養(yǎng)路費(fèi)、過(guò)路

3、費(fèi)、停車 費(fèi)等各種費(fèi)用，養(yǎng)車成本低 廉喜歡排量較大的車人口較少，政府鼓勵(lì)生育，6人以上的大家庭很普遍內(nèi)部空間較大的車很流行，如 MP和口 SUV銷量都呈上升趨勢(shì)，而些小排量 的迷你車，如QC等，主要是做為快餐 店送貨用車消費(fèi)者迷戀品牌，消費(fèi)習(xí)慣較為保守日本、韓國(guó)、美國(guó)、歐洲的知名品牌 壟斷市場(chǎng)，豐田花冠、佳美兩個(gè)系列 的汽車一直是單品種銷量冠軍二、中國(guó)汽車在沙特市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題1、認(rèn)證問(wèn)題1）GCC認(rèn)證（1）海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)(2) 機(jī)動(dòng)車輛及輪胎產(chǎn)品GCC認(rèn)證簡(jiǎn)介(3) GCC認(rèn)證的主要程序完整填寫GCC認(rèn)證咨詢表，向咨詢公司提出申請(qǐng) ；企業(yè)依照相關(guān)海灣標(biāo)準(zhǔn)的方法及要求在 GCCA可的

4、實(shí)驗(yàn)室對(duì)機(jī)動(dòng) 車輛及輪胎產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè)；咨詢公司協(xié)助企業(yè)根據(jù)檢測(cè)數(shù)據(jù)制作需要向 GSO提交的技術(shù)及認(rèn) 證文件；GSO各對(duì)企業(yè)提交的文件進(jìn)行審查，如審查合格， GSO各向企業(yè) 頒發(fā)GCC認(rèn)證證書， 如審查不合格，GSO將通知企業(yè)申請(qǐng)未被 通過(guò)，并告知原因；GCC認(rèn)證證書有效期滿后，需重新制作申請(qǐng)延期的文件，申請(qǐng)新的GCCE書(4) GCC認(rèn)證證書的類別以有效期限GCC認(rèn)證證書根據(jù)機(jī)動(dòng)車輛及輪胎產(chǎn)品的不同種類分為以下類別：證書類別有效期機(jī)動(dòng)車輛的GCC符合性認(rèn)證證書自簽署日期起至當(dāng)年的公歷12 月底止乘用車輪胎的GCC符合性認(rèn)證證書自簽署日期期的一年MPV大客車、載貨車、和掛車輪胎的 GCC符合 性

5、認(rèn)證證書自簽署日期期的一年臨時(shí)用備胎的GCC符合性認(rèn)證證書自簽署日期期的一年(5) 海灣六國(guó)汽車產(chǎn)品GCC認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)索引(6) 中國(guó)汽車通過(guò)GCC認(rèn)證情況目前，只有極少數(shù)中國(guó)汽車企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò) GCCA證。有一些廠 家已經(jīng)開(kāi)始申請(qǐng)，有的則還未開(kāi)始行動(dòng)。對(duì)于早期進(jìn)入沙特市場(chǎng)的， 已經(jīng)獲得了老的GCC認(rèn)證的汽車，可以申領(lǐng)新版GCC認(rèn)證，并不強(qiáng)制 要求提供測(cè)試報(bào)告；對(duì)于新型汽車，則必須進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試通過(guò)后可 獲得GCC認(rèn)證。中國(guó)的微型汽車，通過(guò)碰撞等試驗(yàn)相當(dāng)困難，已有汽 車企業(yè)的車輛未能通過(guò)碰撞測(cè)試， 這一點(diǎn)應(yīng)引起汽車企業(yè)重視。中國(guó) 汽車企業(yè)應(yīng)盡快取得GCC認(rèn)證，否則，中國(guó)汽車及汽車零部件將無(wú)法 再銷

6、往海灣國(guó)家，初步建立起來(lái)的市場(chǎng)就會(huì)迅速萎縮； 已經(jīng)銷售出去 的汽車會(huì)因?yàn)榱悴考娜狈Γy以進(jìn)行維修、維護(hù)；沙特經(jīng)銷商也會(huì) 因貨源問(wèn)題無(wú)法解決而喪失信心，已經(jīng)建立起來(lái)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)面臨解 體；中國(guó)汽車的聲譽(yù)也將受到嚴(yán)重影響。2) INTERTEK認(rèn)證3) GCC認(rèn)證與INTERTEK證的關(guān)系(1) GCC認(rèn)證主要針對(duì)新車和輪胎的認(rèn)證，拿到 GCC認(rèn)證等于有了 到出口汽車和輪胎到海灣國(guó)家的資質(zhì)。 GCC認(rèn)證有一定的有效期，到 期后要延期或重新檢驗(yàn)再簽發(fā)；(2) INTERTEKU證是對(duì)出口產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證，每一批出口產(chǎn)品都要 經(jīng)INTERTEK證，合格的才能夠通關(guān)。2、定位問(wèn)題沙特汽車市場(chǎng)有著與其它國(guó)家

7、不同的特點(diǎn)。隨著國(guó)際市場(chǎng)原油價(jià) 格的不斷攀升，沙特經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，國(guó)民收入大幅度提高，購(gòu)買力增強(qiáng)，消費(fèi)向高檔化發(fā)展，而且沙特汽車進(jìn)口關(guān)稅只有5%因此高檔 車很有市場(chǎng)。原油價(jià)格的上漲，導(dǎo)致世界各國(guó)成品油價(jià)格的居高不下。 與此相反，沙特的汽油價(jià)格不升反降，目前汽油價(jià)格僅相當(dāng)于人民幣 1.3元/升。因此，在沙特開(kāi)車不在乎油耗，這就使得對(duì)大排量的汽 車更有市場(chǎng)。沙特家庭人口較多，微型汽車不適合沙特家庭，而家庭 又是消費(fèi)的主體，因此微型車不太適合沙特市場(chǎng)。鑒于以上特點(diǎn)，建議中國(guó)汽車企業(yè)按照沙特市場(chǎng)特殊的需求， 投 放有針對(duì)性地產(chǎn)品，只有適銷對(duì)路，才能進(jìn)入市場(chǎng)，不斷壯大。3、營(yíng)銷問(wèn)題（1）中國(guó)產(chǎn)汽車在沙特的

8、營(yíng)銷體系不健全主要體現(xiàn)在：銷售網(wǎng)絡(luò)小，店面少；因配件進(jìn)口等原因，售后服 務(wù)跟不上；沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)體系建設(shè)與營(yíng)銷的策略。（2）宣傳力度不夠沙特市場(chǎng)非常成熟，基本上是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，各種品牌間競(jìng)爭(zhēng) 非常激烈。中國(guó)汽車品牌知名度不高，而銷售價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者相比又不 具有較大優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比不突出，較難吸引購(gòu)買者。在銷售形勢(shì)不理想 的情況下，沙特經(jīng)銷商在宣傳與銷售上陷入了惡性循環(huán)，那就是：無(wú) 論采用何種辦法，投入多少金額的廣告宣傳，但由于產(chǎn)品定位不夠合 理，價(jià)格缺乏優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比不突出，銷售增長(zhǎng)對(duì)于廣告宣傳投入不敏 感，銷量提高有限；而加大投入只會(huì)增大虧損，經(jīng)銷商無(wú)奈減少?gòu)V告 和其它投入，期望減少虧損，但這樣做

9、的結(jié)果導(dǎo)致銷量更沒(méi)有起色。由于銷量相對(duì)于促銷活動(dòng)的投入不敏感，經(jīng)銷商陷入以下尷尬局面:加大廣告和促銷力度 T銷量變化不大，虧損加大 減少?gòu)V告投入f銷量萎縮(3) 售后服務(wù)問(wèn)題a.中國(guó)企業(yè)很少派工程師到國(guó)外，而當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員的水平有待提 高；b.維修網(wǎng)點(diǎn)少，用戶維修不方便；c.零備件供應(yīng)不充足。4、代理問(wèn)題中國(guó)汽車進(jìn)入沙特市場(chǎng)，一般都是通過(guò)與沙特代理簽訂代理協(xié)議 的方式來(lái)進(jìn)行的，代理的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力直接影響中國(guó)汽車在沙特的市 場(chǎng)前景。目前，各汽車代理的主要問(wèn)題是：一些經(jīng)營(yíng)中國(guó)汽車的公司，剛涉足汽車銷售行業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足;資金投入不夠；同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它汽車產(chǎn)品，精力有限；與中方經(jīng)營(yíng)思路不完全一致。5、中國(guó)

10、汽車企業(yè)與沙特代理的合作問(wèn)題中國(guó)汽車企業(yè)與沙特代理的合作方面存在如下問(wèn)題：(1) 對(duì)沙特代理的提出的建議，中方態(tài)度不積極，配合不夠，或者 干脆不答復(fù)；有時(shí)雖答復(fù)但顯得非常傲慢，甚至說(shuō)出“你們干 不好我們就找其他代理”這樣的話，對(duì)方難以接受。因?yàn)樯程?代理一般都已經(jīng)投入很多人力、財(cái)力、物力，而且根據(jù)沙特法 律，更換代理也不是中方一方情愿的事。（2）語(yǔ)言障礙使雙方溝通困難。很多中國(guó)汽車企業(yè)還缺乏具有較高外語(yǔ)水平的工作人員，在與代理進(jìn)行交流時(shí)，經(jīng)常因?yàn)槭褂谜Z(yǔ) 言或者詞匯不當(dāng)，冒犯對(duì)方，造成不愉快，應(yīng)盡量避免。（3）中國(guó)的外匯管理制度使雙方資金往來(lái)困難，中方應(yīng)支付給代理 的一些費(fèi)用往往因?yàn)橥鈪R管制問(wèn)題

11、難以直接匯出，只能在新訂 單中折算，為此沙特代理經(jīng)常抱怨。三、對(duì)中國(guó)汽車進(jìn)軍沙特市場(chǎng)的建議1、吸取國(guó)際知名品牌的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)在目前的市場(chǎng)品牌中，韓國(guó)現(xiàn)代上升趨勢(shì)最快，大有取代日本車 地位的苗頭，其經(jīng)驗(yàn)尤其值得借鑒：以低價(jià)切入市場(chǎng)（現(xiàn)代雅紳特在進(jìn)入市場(chǎng)初期只賣1500美元， 以吸引人氣）；以切合市場(chǎng)需求的配置和最新的外表吸引客戶；犧牲不必要的配置，制定最優(yōu)的零售價(jià)格以實(shí)現(xiàn)最佳性價(jià)比； 根據(jù)市場(chǎng)反饋，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心； 大面積和高密度的廣告投入（現(xiàn)代為了在沙特推新車 AZERA 投入了 300萬(wàn)美元電視廣告）2、盡快獲得GCC認(rèn)證及其它質(zhì)量認(rèn)證現(xiàn)階段，認(rèn)證成了中國(guó)汽車、汽車零部件進(jìn)

12、入沙特市場(chǎng)的最大障礙。而認(rèn)證手續(xù)繁雜、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格。中國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)首先吃透標(biāo)準(zhǔn)，改 進(jìn)生產(chǎn)工藝，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量；然后搞清楚檢驗(yàn)過(guò)程，做好各項(xiàng) 測(cè)試準(zhǔn)備工作；最后邀請(qǐng)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)派專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。3、要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光中國(guó)汽車企業(yè)與經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路，以長(zhǎng)遠(yuǎn)和全盤的角度考慮，制定3-5年的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。（1）投放高質(zhì)量、外觀美觀、符合沙特需求特點(diǎn)的產(chǎn)品。必須一開(kāi) 始就強(qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝，如果質(zhì)量低劣，在消費(fèi)者心中造成了不好的印象， 扭轉(zhuǎn)品牌形象的工作將非常困難，而且代價(jià)特別巨大。（2）強(qiáng)化品牌推廣、強(qiáng)力塑造品牌形象，避免出現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題， 中國(guó)民族汽車工業(yè)的“自主品牌”不論是商標(biāo)、外觀、技術(shù)成分等都 必須夠

13、堅(jiān)挺。從世界汽車工業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，每一個(gè)后起之秀的崛起， 根本原因都是建立在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。 中國(guó)汽車工業(yè)，只有創(chuàng)新才能發(fā) 展。（3）從市場(chǎng)追隨者開(kāi)始做起，擬定合適的價(jià)格定位和產(chǎn)品定位，擴(kuò) 大市場(chǎng)份額。合適的價(jià)格，并不一定就是低價(jià)格。雖然中國(guó)汽車在海 外的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在低成本、低價(jià)格上，但低價(jià)格不能長(zhǎng)期維持我 們?cè)谑澜缙囀袌?chǎng)的地位，這不應(yīng)該是中國(guó)汽車工業(yè)的未來(lái)方向。 中 國(guó)汽車，千萬(wàn)不要陷入僅僅靠低價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。（4）中國(guó)汽車進(jìn)軍海外市場(chǎng)，必須深思熟慮，做好規(guī)劃，切忌盲目。4、確定科學(xué)的營(yíng)銷策略（1）抓好銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。沙特雖然地域廣大，但國(guó)土絕大 部分是沙漠，人口集中在幾個(gè)大城市里，其中，利雅得、達(dá)曼、吉達(dá) 是沙