《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理分析》導(dǎo)入案例

1、連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理分析單元案例連鎖企業(yè)品類(lèi)管理某集團(tuán)店鋪8月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)范例【案例背景】截至8月18日，某集團(tuán)甲店完成當(dāng)月目標(biāo)的60%，某集團(tuán)乙店完成當(dāng)月目標(biāo)的57%，某集團(tuán)丙店完成當(dāng)月目標(biāo)的54%。甲店8月1618日做過(guò)4級(jí)促銷(xiāo)，丙店會(huì)在8月2731日做3級(jí)促銷(xiāo)。表1 銷(xiāo)售及權(quán)重指數(shù)數(shù)據(jù)店鋪 名稱本月目標(biāo)萬(wàn)元1-18日實(shí)際銷(xiāo)售額萬(wàn)元權(quán)重指數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日周權(quán)重指數(shù)甲780046801.01.21.71.11.21.71.59.4乙890050731.11.21.31.41.41.61.49.4丙730039420.91.21.11.21.41.91.79.41請(qǐng)結(jié)合表1

2、中給定的數(shù)據(jù)，問(wèn)哪家店鋪?zhàn)钣锌赡芡瓿?月的銷(xiāo)售目標(biāo)？【案例分析】1請(qǐng)結(jié)合表1中給定的數(shù)據(jù)，問(wèn)哪家店鋪?zhàn)钣锌赡芡瓿?月的銷(xiāo)售目標(biāo)？從第一反應(yīng)來(lái)看，大家肯定覺(jué)得甲店應(yīng)該最有可能完成銷(xiāo)售目標(biāo)。單純從數(shù)據(jù)本身來(lái)說(shuō)，這樣的想法并沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)將數(shù)據(jù)融入業(yè)務(wù)背景去思考是數(shù)據(jù)分析人員的第一原則。下面從專業(yè)的數(shù)據(jù)分析角度來(lái)進(jìn)行目標(biāo)分解：第一步：計(jì)算出三個(gè)店鋪8月1-18日的總權(quán)重指數(shù)，其中甲店由于在8月16-18日有個(gè)4級(jí)促銷(xiāo)，所以日權(quán)重指數(shù)對(duì)應(yīng)乘以1.4。第二步：計(jì)算8月的總權(quán)重指數(shù)，對(duì)應(yīng)計(jì)算出甲店8月16-18日促銷(xiāo)權(quán)重指數(shù)和丙店8月27-31日的促銷(xiāo)權(quán)重指數(shù)。第三步：用8月1-18日的權(quán)重指數(shù)除以8月總權(quán)重

3、指數(shù)，計(jì)算出三個(gè)店鋪的理論完成率。第四步：計(jì)算出8月1-18日的階段銷(xiāo)售目標(biāo)，也就是用月目標(biāo)乘以理論完成率。第五步：用8月1-18日的實(shí)際銷(xiāo)售額除以階段目標(biāo)，算出階段完成率。從表2中可以看出：三個(gè)分店截至8月18日的相對(duì)目標(biāo)完成率都差不多且都沒(méi)有超過(guò)100%（甲店最高為99.8%，丙店最低為95.3%），也就是說(shuō)他們本月都有可能完不成目標(biāo)。表2 銷(xiāo)售階段目標(biāo)完成率店鋪名稱本月目標(biāo)萬(wàn)元權(quán)重指數(shù)1-18日銷(xiāo)售1-18日1-31日理論完成率階段目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售額階段完成率甲780026.143.460.1%4688468099.8%乙890024.642.058.6%5213507397.3%丙7300

4、25.044.156.6%4135394295.3%【案例啟示】（1）從每月1日開(kāi)始,每天都產(chǎn)生一個(gè)實(shí)際銷(xiāo)售值,這就意味著每天都可以計(jì)算出一個(gè)當(dāng)月銷(xiāo)售額的目標(biāo)值,不過(guò)由于一般每月的1-9日數(shù)據(jù)偏少,所以預(yù)測(cè)值偏差會(huì)大一些。每月10日(含)之后和實(shí)際銷(xiāo)售額就比較接近了,參考價(jià)值較大。（2）從月銷(xiāo)售目標(biāo)分解公式來(lái)看,月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值每天都在不停變化中,最新的預(yù)測(cè)值往往是最有效的。這點(diǎn)就像天氣預(yù)報(bào)一樣,8月18日預(yù)報(bào)8月22日最高氣溫是35,而到8月19日根據(jù)最新的氣象信息預(yù)測(cè)8月22日的最高氣溫為34,則8月19日的預(yù)測(cè)是最有參考意義的。（3）此方法可以靈活地預(yù)測(cè)各種預(yù)測(cè)對(duì)象的銷(xiāo)售額,預(yù)測(cè)值的準(zhǔn)確度高低排序?yàn)?全國(guó)預(yù)測(cè)值>區(qū)域預(yù)測(cè)值>城市預(yù)測(cè)值>分店預(yù)測(cè)值>品牌或品類(lèi)預(yù)測(cè)值。需要注意,各個(gè)級(jí)別的預(yù)測(cè)值不能簡(jiǎn)單相加,例如全國(guó)預(yù)測(cè)值不等于各分區(qū)域預(yù)測(cè)值相加,某城市預(yù)測(cè)值也不等于該城市各分店預(yù)測(cè)值之和。如山東省共有三家集團(tuán)的百貨商店,三家百貨本月的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值分別是5000萬(wàn)元、4500萬(wàn)元、5500萬(wàn)元,則整個(gè)山東省的預(yù)測(cè)值不能直接將三個(gè)值相加,而應(yīng)該是根據(jù)山東省的銷(xiāo)售規(guī)律和山東省