精準營銷給力“卷煙上水平”

1、精準服務營銷 給力“卷煙上水平”引言：客戶經理做為煙草行業(yè)營銷服務工作前沿的“形象代言人”，承載著煙草公司與零售客戶之間的橋梁紐帶作用，如何發(fā)揮好、銜接好紐帶作用就顯得尤為重要，而2011年，是實施“十二五”規(guī)劃的開局之年，也是全面實施“卷煙上水平”總體規(guī)劃的起步之年。在這新的歷史的跨越時期，對于我們服務營銷工作更是提出了更高的要求，“精準營銷”工作無疑是我們應該挖掘的關鍵詞！潺潺溪流如何能匯聚成滔滔江河？服務營銷只有做好每一件小事，我們的服務營銷工作也才可鑄造成客戶認可的服務品牌！結合我們客戶經理的日常工作，“精細化”應從與我們客戶經理息息相關的以下五點在這里進行互動交流：一、構造服務營銷品

2、牌，形成思想大統(tǒng)一以天漢文化價值為理念導向，以提升客戶經理服務能力為目標，以引導、規(guī)范客戶經理工作行為為宗旨，按照現代卷煙流通企業(yè)發(fā)展的整體要求進行服務意識的營造，突出體現“客戶至上，服務至誠”的服務理念，將ISO9000質量管理體系“PDCA”循環(huán)模式貫穿于全程工作中，著力打造具有漢中煙草特色的服務品牌。二、提升客戶利潤水平，構建良性競爭環(huán)境隨著客戶整體經營能力的提升，客戶對于關注卷煙本身的利潤水準也在逐步提高，抓住了客戶的這種需求，客戶經理也可創(chuàng)新式的引入“競爭機制”，以利潤提升為“出發(fā)點”來帶動片區(qū)品牌培育、規(guī)范化程度、銷售進度等各項工作的全面、持續(xù)開展，具體實踐中可以月度為單位，運用“

3、平均單價排名”、“品牌組合寬度排名”、“卷煙示范陳列”的過程測量方法，在客戶經理區(qū)域片區(qū)采用優(yōu)秀客戶懸掛“流動小紅旗”的做法來激發(fā)客戶自身的競爭意識，來達到提高整個區(qū)域戰(zhàn)略性指標的目的。三、改善客戶店面形象，改善消費購物環(huán)境作為卷煙銷售的終端賣場，房屋裝飾應合理規(guī)劃、突出重點，打造獨有的店面特色，這也是贏得客源的一個先決條件。而客戶經理在日常走訪中，如果僅憑眼觀和個人設想指導客戶進行店面形象規(guī)劃，就顯得專業(yè)性不強。因此，運用專業(yè)眼光去進行店面整體規(guī)劃、布局、商品堆碼技巧、促銷區(qū)的商品展示等就顯得尤為重要。而注重店面環(huán)境整潔是卷煙經營服務的最基礎的工作，一個整潔美觀的店面對于增加消費者購買欲望有

4、著直接的影響，部分客戶往往在形象維護和卷煙陳列方法沒有經驗或經驗不足。對此，在日常走訪中就要重點指導客戶的終端形象改善，包括：店內商品合理布置、整體形象的維持、卷煙陳列主要方式、培育品牌陳列方式、先入先出的原則等，四、注重守法意識培養(yǎng)，固化客戶守法意識客戶經理及時的給客戶傳播行業(yè)政策，注重客戶守法意識培養(yǎng)，是固化客戶守法意識、提高客戶自律意識的手段，也是達到規(guī)范經營行為的有效方法。在當前“從緊不斷檔”的政策環(huán)境下，難免會因招攬客源、提高利潤等原因重蹈覆轍，在煙草公司以外的渠道購進卷煙，這就給市場凈化、打假假冒偽劣帶來了阻力。日常走訪中要注重抓緊客戶的自律意識，堅守正規(guī)渠道進貨，堅守零售價格規(guī)范

5、化，不給假冒偽劣和市場價格混亂帶來負面影響。針對部分經營能力較差的客戶比如：品牌購進計劃性差、進貨渠道混亂、識別真假能能力差的特點。要給客戶上好“規(guī)范課”，并通過集中培訓或上門走訪等方式開展工作。具體做法為：向客戶宣講煙草公司“電話訂貨、電子結算、網上配貨、現代物流”的網絡運行模式、送達一份詳細的入網訂貨流程須知（提前存款提醒、接聽電話時間段、訂貨失誤的緊急補救措施、收貨的確認簽字）等，讓客戶從面上有一個流程化的認識。五、開展客戶培訓工作，提升客戶綜合實力客戶培訓做為一項常態(tài)化的工作，已被納入流程化工作的流程之一，但如何讓此項工作在實際運用中發(fā)揮它應有的效果，就需要客戶經理在對下方面進行深入培

6、訓： 1、客戶對品牌文化背景知識的了解當前中國的卷煙市場品牌已逐漸形成規(guī)模，許多大品牌正在日益崛起，而有關于他們的企業(yè)文化知識、市場運作手法、分品牌分品種特色賣點等等這一系列知識做為我們的零售客戶卻沒有一個集中的了解平臺，只能通過個人日常的信息收集為主。這也成為客戶經理在進行卷煙品牌培育時遇到的一大阻力。一個好的推銷師在推銷他的產品時首先必須全面了解這個產品是至關重要的。只有對所培育推薦的品牌有一個全面的文化背景掌握，才能游刃有余的開展此項工作，所以在日常培訓中客戶經理就將與煙草公司有戰(zhàn)略性合作、緊密性合作的卷煙品牌，進行重點品牌文化知識的宣傳講解，以擴大培育品牌的認知面、覆蓋面。 2、提示客

7、戶關注利潤賣點在日常走訪中，客戶經理了解到部分客戶在經營卷煙時同樣零售價格的卷煙，在日常經營時往往胡子眉毛一把抓，沒有進行價格細分。這就要求客戶經理在日常走訪時幫客戶“算精賬、算細賬、算好賬”，指導客戶在同樣零售價格的前提下，多推薦進貨價位更低的卷煙。比如零售價中高檔的品牌，在零售價格12元包-13元包檔的基礎上，訂貨價格108元/條的“步步高好貓”和訂貨價格116元/條的“新版利群”間，建議客戶選擇利潤率差較大的“步步高好貓”品牌。這樣一來，不僅是對客戶利潤的提升，也是提高培育品牌覆蓋面的方法。 3、 經營理財專業(yè)知識做為客戶的“經理人”，如何幫助客戶規(guī)劃理財，達到最佳利潤點，是客戶經理一直

8、的追求，但實際經營中它并不是簡單打打算盤、算算賬目。這需要擁有經營理財方面的專業(yè)知識，以敏銳的洞察力找到經營發(fā)展方向和利潤賣點，幫助客戶制定理財計劃，使客戶在設定時間段內達到預期規(guī)劃效果。 4、店面形象布置技巧 卷煙零售終端陳列是卷煙品牌與消費者直接接觸的地方，是購買者實現購買的場所，也是傳播品牌價值的重要載體；卷煙品牌通過產品陳列等多種形式的終端展示，以醒目新穎的形象吸引消費者眼球，十分有利于強化消費者對品牌的認知和理解，縮短商品與消費者的距離，產生形象生動的交互式體驗。做為一名客戶經理，在為客戶指導終端陳列時要以“品牌培育”為切入點，貫穿全線，開展終端陳列工作。好的陳列不僅能為我們促進培育品牌的提升提供銷售機會，達到擴大培育品牌知曉度的目的，還能幫助客戶改善庫存，減少因斷貨、缺貨而喪失的交易機會。 客戶經理在營銷服務工作中需要體現精細化服