2022國(guó)家開放大學(xué)電大本科《商務(wù)談判策略》期末試題及答案（試卷號(hào)：1341）.doc

1、2022國(guó)家開放大學(xué)電大本科商務(wù)會(huì)談策略期末試題及答案試卷號(hào)：13412022國(guó)家開放大學(xué)電大本科商務(wù)會(huì)談策略期末試題及答案試卷號(hào)：1341一、單項(xiàng)選擇題以下各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分1商務(wù)會(huì)談是( )的一種。A外交會(huì)談 B政治會(huì)談 C經(jīng)濟(jì)會(huì)談 D軍事會(huì)談 2( )適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)的情況，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A.協(xié)商式開局策略 B坦誠(chéng)式開局策略 C慎重式開局策略 D進(jìn)攻式開局策略 3會(huì)談中，將要出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方各持己見，且互不相讓，這時(shí)，合適采用( )。A.暫時(shí)休會(huì)策略 B疲勞

2、策略 C受限策略 D先例控制策略 4( )是指當(dāng)會(huì)談完畢時(shí)，對(duì)會(huì)談的結(jié)果不能再變，即雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。A最終性 B不二性 C不變性 D徹底性 5會(huì)談各方經(jīng)過(guò)磋商達(dá)成合意而依法訂立的設(shè)立、變更、終止各方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議就是( )。A商務(wù)合同 B商務(wù)會(huì)談 C商務(wù)要約 D合作會(huì)談 6會(huì)談策略和會(huì)談技巧的根本區(qū)別是( )的問(wèn)題。A為什么與是什么 B是什么與應(yīng)該是什么 C做什么與怎么做 D做什么與為什么做 7只選取了事物的一個(gè)方面就對(duì)對(duì)手進(jìn)展要挾或鞭撻，不作全面公正的評(píng)價(jià)就妄下結(jié)論的會(huì)談方式是( )。A以相對(duì)為絕對(duì) B以現(xiàn)象代替本質(zhì) C平行論證 D攻其一點(diǎn)，不及其余 8( )

3、是商務(wù)會(huì)談順利進(jìn)展的重要條件，運(yùn)用它旨在增進(jìn)會(huì)談雙方的理解、溝通感情、營(yíng)造友好氣氛。A威脅、勸誘性語(yǔ)言 B專業(yè)型語(yǔ)言 C禮節(jié)性語(yǔ)言 D幽默詼諧式語(yǔ)言 9商務(wù)會(huì)談中最根本的禮節(jié)是( )。A遵時(shí)守約 B穿戴整潔 C舉止優(yōu)雅 D講究排場(chǎng) 10日本人忌諱的花是( )。A菊花 B荷花 C水仙花 D櫻花 二、多項(xiàng)選擇題以下各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分11通常，商務(wù)會(huì)談的三個(gè)不同層次的目的指的是( )。A最低限度目的 B可承受目的 C最高期望目的 D合理目的 12主場(chǎng)會(huì)談的特點(diǎn)是( )。 A會(huì)談底氣足 B客隨主便 C內(nèi)外線會(huì)談 D以禮壓客 13以下選項(xiàng)中，屬

4、于報(bào)價(jià)策略的有( )。A報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 B協(xié)商報(bào)價(jià)策略 C差異報(bào)價(jià)策略 D報(bào)價(jià)表達(dá)策略 14商務(wù)會(huì)談策略的作用( )。A把握會(huì)談開局和轉(zhuǎn)換會(huì)談態(tài)勢(shì) B引導(dǎo)會(huì)談方向和調(diào)節(jié)會(huì)談氣氛 C掌握會(huì)談進(jìn)程和構(gòu)建會(huì)談橋梁 D。作為會(huì)談的資本和籌碼獲取市場(chǎng)信息 15除肢體語(yǔ)言外，非語(yǔ)言溝通的其他形式有( )。A微笑的語(yǔ)言 B時(shí)間語(yǔ)言 C眼神的語(yǔ)言 D空間位置語(yǔ)言 三、配伍題請(qǐng)將以下代表名詞解釋的英文字母填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞后的括號(hào)中。每題2分，共10分A是指會(huì)談情勢(shì)比擬熱烈，會(huì)談雙方積極主動(dòng)，愉快因素是會(huì)談情勢(shì)的主導(dǎo)因素。B是指在確定會(huì)談的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直到會(huì)談

5、完畢。C是人們自尊和尊重別人的生活標(biāo)準(zhǔn)，是對(duì)別人表示尊重的方式。D是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得會(huì)談對(duì)手必要的尊重，并借此給對(duì)方制造心理壓力，使會(huì)談順利進(jìn)展下去。E是指先就某一方面的問(wèn)題做掃描式的提問(wèn)，得到回復(fù)之后，對(duì)于最關(guān)心的問(wèn)題，也是對(duì)方的隱情所在，再進(jìn)展深化地詢問(wèn)，不斷地提問(wèn)，最終找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在。16縱向會(huì)談( B ) 17高調(diào)氣氛( A ) 18進(jìn)攻式開局策略( D ) 19.聚焦深化法( E ) 20禮儀( C ) 四、問(wèn)答題簡(jiǎn)要答復(fù)以下各題。每題10分，共20分21試列舉影響開局氣氛的幾種因素，并分析p 它們是如何影響氣氛的。答：影響會(huì)談開局氣氛的主要因素有

6、：一團(tuán)隊(duì)因素，主要包括：會(huì)談雙方之間的關(guān)系；會(huì)談雙方實(shí)力的比照；會(huì)談座次；傳播媒介。二個(gè)人因素，主要包括：表情；氣質(zhì)；服飾；動(dòng)作等。這些因素對(duì)會(huì)談開局氣氛的影響舉例。略。只要言之有理即可22會(huì)談?wù)咭裱裁礃拥臅?huì)談終結(jié)原那么？ 答：會(huì)談?wù)咴跁?huì)談終結(jié)階段應(yīng)該遵循的原那么是：徹底性；不二性；條法性和情理兼冀 五、案例分析p 題結(jié)合案例答復(fù)以下問(wèn)題。每題20分，共40分23.案例背景：一名飛機(jī)推銷員到新德里推銷飛機(jī)，想在印度航空市場(chǎng)上占有一席之地。沒(méi)想到，當(dāng)他打 給有決定權(quán)的某印度將軍時(shí)，對(duì)方反響非常冷淡，根本不愿與他見面。最后，在推銷員的一再要求下，將軍才勉強(qiáng)容許給他10分鐘的見面時(shí)間。推銷員決定

7、要利用這10分鐘的時(shí)間改變將軍的印象。當(dāng)他跨入將軍的辦公室時(shí)，滿面春風(fēng)地對(duì)將軍說(shuō)：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)非常幸運(yùn)的時(shí)機(jī)，在我過(guò)生日的這一天，又回到了出生地?！薄笆裁矗錾谟《葐?？”將軍半信半疑地問(wèn)道。“是的！”推銷員借機(jī)翻開了話題，“1933年的今天，我出生在貴國(guó)的名城孟買，當(dāng)時(shí)我的父親是英國(guó)某公司駐印度的代表?！?10分鐘過(guò)去了，將軍絲毫沒(méi)有完畢談話的意思，他被推銷員繪聲繪色的講述深深地吸引住了，并邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐。這時(shí)，推銷員從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請(qǐng)將軍看i“這不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問(wèn)?！笆堑模僮屑?xì)看一下那個(gè)小孩，

8、那就是我。4歲時(shí)，我和父親一道回國(guó)，在途中非常幸運(yùn)地與圣雄甘地同乘一條船，照片就是那時(shí)我父親為我們拍攝的。我父親一直把它當(dāng)作最珍貴的禮物珍藏著，這次因?yàn)槲乙グ菁朗バ鄹实氐牧昴梗赣H才把照片給了我。”“我非常感謝你對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。午餐自然是在親切無(wú)比的氣氛中進(jìn)展的，二人像是一對(duì)久別重逢的老朋友，越說(shuō)越投機(jī)。當(dāng)二人辭別時(shí)，不用說(shuō)，這宗本來(lái)希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。問(wèn)題：(1)此次會(huì)談得以成功的原因是什么？10分(2)這個(gè)案例給我們哪些啟示？10分答：(1)此次會(huì)談成功主要在于飛機(jī)推銷員目的明確，并做了充分的準(zhǔn)備，接著采用迂回的方法與他的會(huì)談對(duì)象建立了

9、信任的關(guān)系，進(jìn)而順理成章的實(shí)現(xiàn)了自己的目的。(2)這也就告訴我們，成功的商務(wù)會(huì)談，技巧和策略的累積雖是必要的，但是掌握商務(wù)會(huì)談的根本形式是成功的重要前提。24.案例背景：華納傳播公司后來(lái)開展為時(shí)代華納公司富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯打算創(chuàng)立該公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)，所采取的一組措施中的一項(xiàng)就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進(jìn)展會(huì)談，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。會(huì)談開場(chǎng)前，羅斯徹底

10、調(diào)查了基梅爾，在各個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開場(chǎng)會(huì)談時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫·羅斯經(jīng)典會(huì)談?wù)袛?shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，目光停留在一張外加框的照片I上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過(guò)去，打量了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：“這場(chǎng)比的2號(hào)馬是莫蒂·羅森塔爾(MORTY ROSENTHAL)羅斯的親戚的！”聽了這話，基梅爾微笑起來(lái)。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來(lái)聯(lián)手進(jìn)展了一次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終開展成為羅斯的首家上市公司。問(wèn)題：(1)此次會(huì)