業(yè)績提升策略店長版課件

1、 n門店客流量不足；門店客流量不足；n旺丁不旺財(cái)，逛的多旺丁不旺財(cái)，逛的多,買的少；買的少； n顧客消費(fèi)水平導(dǎo)致客單價(jià)不理想；顧客消費(fèi)水平導(dǎo)致客單價(jià)不理想；n活動方式：診療、展臺、路演活動方式：診療、展臺、路演n執(zhí)行要素：政策、傳播、管理執(zhí)行要素：政策、傳播、管理n過程管理：分析策劃、過程管理、總結(jié)過程管理：分析策劃、過程管理、總結(jié)評估評估有沒有不涉及價(jià)格和優(yōu)惠的活動？有沒有不涉及價(jià)格和優(yōu)惠的活動？優(yōu)勢信息優(yōu)勢信息(傳遞給消費(fèi)者傳遞給消費(fèi)者)顧客是想買便宜還是占便宜？顧客是想買便宜還是占便宜？抓緊老顧客抓緊老顧客n會員日、會員優(yōu)惠會員日、會員優(yōu)惠n核心顧客指導(dǎo)核心顧客指導(dǎo)n特殊用藥顧客的特別待

2、遇特殊用藥顧客的特別待遇滿足感來自產(chǎn)品？還是來自服務(wù)？滿足感來自產(chǎn)品？還是來自服務(wù)？n沒有顧客進(jìn)店的時(shí)候，我們干什么？沒有顧客進(jìn)店的時(shí)候，我們干什么？n有顧客在店時(shí)，我們的狀態(tài)？有顧客在店時(shí)，我們的狀態(tài)？旺場策略旺場策略:1、新奇吸引：活動（廠家支持）；、新奇吸引：活動（廠家支持）；2、利益吸引：、利益吸引：DM單派發(fā)（銷售讓利）；單派發(fā)（銷售讓利）；3、回頭客：忠誠顧客培養(yǎng)（會員制）；、回頭客：忠誠顧客培養(yǎng)（會員制）；4、調(diào)動內(nèi)部員工，積極制造旺場氛圍；、調(diào)動內(nèi)部員工，積極制造旺場氛圍；主導(dǎo)型主導(dǎo)型創(chuàng)新型創(chuàng)新型分析型分析型融和型融和型四種風(fēng)格的行為四種風(fēng)格的行為/ /特征特征自己作主要求其他

3、人認(rèn)同她的說話支配一切有我講,沒人講固執(zhí)己見態(tài)度冷淡 喜歡品牌或跟隨廣告喜歡追求潮流,例如最新款最流行最時(shí)髦衣著入時(shí)對時(shí)尚品牌注重 詳細(xì)了解藥品特性及適應(yīng)癥要物超所值關(guān)注價(jià)格時(shí)常比較多種產(chǎn)品需要多些時(shí)間作出購買決定得到銷售員注意及殷勤對待喜歡與人分享自己的開心事喜歡送禮給其關(guān)心的人 容易與人熟絡(luò)喜歡閑話家常主導(dǎo)型主導(dǎo)型創(chuàng)新型創(chuàng)新型分析型分析型融和型融和型迎合四種風(fēng)格的策略迎合四種風(fēng)格的策略介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處表現(xiàn)沖勁及熱誠交換潮流意見尊重她們及其品味在適合時(shí)才主動招呼不要與她們爭辯認(rèn)真聆聽,聽從指示不要催促多給她空間強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物超所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識豐富殷勤款待多了解其需

4、要關(guān)注她所分享的事關(guān)注她關(guān)心的人,如子女/朋友多加建議,加快決定差異顧客差異顧客 差異對待差異對待n生客賣禮貌生客賣禮貌 熟客賣熱情熟客賣熱情n急客賣時(shí)間急客賣時(shí)間 慢客賣耐心慢客賣耐心n有錢賣尊貴有錢賣尊貴 沒錢賣實(shí)惠沒錢賣實(shí)惠n時(shí)髦賣時(shí)尚時(shí)髦賣時(shí)尚 專業(yè)賣專業(yè)專業(yè)賣專業(yè)n豪客賣仗義豪客賣仗義 小氣賣利益小氣賣利益n認(rèn)真觀察和傾聽，了解顧客的真正需求；認(rèn)真觀察和傾聽，了解顧客的真正需求；n仔細(xì)分析，確定正確的接待策略；仔細(xì)分析，確定正確的接待策略；n望：望氣色；望：望氣色；觀察分析觀察分析；n問：問癥狀；問：問癥狀；詢問試探；詢問試探；n聞：聽聲息；聞：聽聲息；觀察反饋；觀察反饋；n切：摸脈

5、象；切：摸脈象；果斷出擊；果斷出擊；n療效療效n質(zhì)量質(zhì)量n價(jià)格價(jià)格 2006年，禾邦集團(tuán)根據(jù)終端市場的格局變化，成立零售終端事業(yè)部，為更好致力于全國連鎖藥店和零售開放終端的開發(fā)、維護(hù)等服務(wù)，在“廠商深度合作，互利共贏”的經(jīng)營指導(dǎo)下，通過資源共享，提升雙方在局部市場的整體競爭力。 現(xiàn)有客戶覆蓋全國30多個省市，80余家百強(qiáng)連鎖，200家主流連鎖，終端門店80000家，成為無可置疑的零售終端專業(yè)供應(yīng)商。我們了解市場，深諳中國藥店?duì)I銷之道洞悉消費(fèi)者心理，深知零售終端真正的需求。今天的禾邦“甘肅中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)基地”（600畝，簡稱“蘭州產(chǎn)業(yè)園”）“道地中藥材深度開發(fā)項(xiàng)目”（400畝，“隴西產(chǎn)業(yè)園”）“

6、資陽生物醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)園”（3000畝）“湖北中佳醫(yī)藥科技產(chǎn)業(yè)園”（150畝）云南通用善美湖北中佳禾潤制藥萬禾飲片禾邦旭東禾邦陽光制藥研發(fā)中心國際中藥材檢驗(yàn)中心國際中藥材物流中心國際中藥材加工中心建立全產(chǎn)業(yè)鏈四大中心7家全資藥廠，19家控股參股藥廠科學(xué)禾邦科學(xué)禾邦 關(guān)愛健康關(guān)愛健康科學(xué)禾邦科學(xué)禾邦 關(guān)愛健康關(guān)愛健康自主擁有的GAP中藥材種植基地精選優(yōu)質(zhì)、道地藥材2010年藥典規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)新工藝10萬級的全凈化（傳統(tǒng)30萬）全新鈷60輻射殺菌（傳統(tǒng)高溫高壓滅菌）400多個品種600多個品規(guī)擁有23個生產(chǎn)劑型及生產(chǎn)線（6條德國生產(chǎn)線）禾邦的產(chǎn)品藥藥 材材工工 藝藝質(zhì)質(zhì) 檢檢針對性針對性營銷模式一對一個

7、性化服務(wù)促銷價(jià)格品牌資源互換+管理輸出+特色服務(wù)+利益共享=利益最大化的終端贏利新模式明天的禾邦u 獨(dú)家品質(zhì)u 獨(dú)家概念u 獨(dú)家專利u 獨(dú)家品牌補(bǔ)益用藥全國獨(dú)家品種、三類新藥腦、心、腎同補(bǔ)，效果好！【功能主治】補(bǔ)養(yǎng)心腎，健腦安神。適用范圍： 腦功能減退、記憶力下降； 神經(jīng)衰弱、失眠多夢； 心慌心悸、腰酸背痛等風(fēng)濕骨病國家中藥保護(hù)品種，擁有制劑專利技術(shù)補(bǔ)腎精、祛風(fēng)濕、壯骨骼！【功能主治】補(bǔ)腎健骨，活血止痛。適用范圍：骨質(zhì)增生、骨刺；風(fēng)濕、類風(fēng)濕、骨性關(guān)節(jié)炎；肩周炎、腰椎盤突出等骨痛腰椎酸痛、四肢麻木風(fēng)寒感冒顆粒怕冷、流清涕，頭痛，鼻塞風(fēng)寒癥狀全解除，不降免疫不嗜睡！高效，無毒。不殺白細(xì)胞，不嗜睡，不降免疫力！專業(yè)用于風(fēng)寒感冒及感冒初起階段！【功能主治】解表發(fā)汗，疏風(fēng)散寒。風(fēng)熱感冒顆粒發(fā)熱、流黃涕，咽喉腫痛抵抗風(fēng)熱不發(fā)熱，清熱解毒治咽痛！高效，無毒。不殺白細(xì)胞，不嗜睡，不降免疫力！專業(yè)用于風(fēng)熱感冒及感冒轉(zhuǎn)化階段！【功能主治】疏風(fēng)清熱，利咽解毒。清熱解毒v抗菌譜廣抗菌譜廣 對肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型腦炎病毒、單純