零售渠道管理培訓(xùn)資料

1、xx公司零售渠道培訓(xùn)資料職位名稱：零售主任職位概括：建立與管理產(chǎn)品零售銷售渠道，領(lǐng)導(dǎo)下屬完成辦事處的銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：1、參與討論并制定零售市場銷售計劃，擬定銷售方針和策略，提供市場競爭信息。2、制定零售渠道策略，為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作。3、及時溝通客戶，反饋零售市場信息及客戶需求意向，做出處理意見。4、指導(dǎo)零售商代開展工作。協(xié)助辦事處經(jīng)理評價零售商代，并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。5、對“重點零售客戶”進(jìn)行開拓、溝通與管理，制定合作方案。6、協(xié)助辦事處做好本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品推介會等促銷活動。7、監(jiān)督、指導(dǎo)零售經(jīng)銷商扶持計劃的實施與跟進(jìn)。8、監(jiān)督、指導(dǎo)零售經(jīng)銷商及店員的培訓(xùn)。9、

2、研究區(qū)域內(nèi)辦事處現(xiàn)有零售市場發(fā)展網(wǎng)絡(luò)及同行主要競爭對手的市場布局、策略及經(jīng)營活動的動態(tài)，提出零售市場網(wǎng)絡(luò)與零售渠道建設(shè)的規(guī)劃、發(fā)展意見及階段實施目標(biāo)。任職資格 :教育背景 :市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 :受過市場營銷、管理技能開發(fā)、財務(wù)知識、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗:2 年以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗。技能技巧 :對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知，有良好的市場判斷能力和開拓能力；有極強的組織管理能力；2具有較強的計劃與控制能力，能夠擬定部門年度、季度、月度銷售計劃，并能確保計劃的完成態(tài)度:正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信； 高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神，較強的觀察力、應(yīng)變能力3職位

3、名稱：零售商代職位概括建立、維護(hù)、擴大銷售終端，完成銷售目標(biāo)、分銷計劃。工作內(nèi)容：1、區(qū)域零售市場的調(diào)查、開拓。2、分銷商的選擇、篩選、評估與確定。3、檢查所轄經(jīng)銷商的庫存、物流及宣傳品的使用和發(fā)放。4、為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性扶持工作。5、在本轄區(qū)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率。6、按照辦事處計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料。7、對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作。8、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表。9、解決客戶抱怨，做好客戶服務(wù)工作，建立良好客情。10、 協(xié)助客戶進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)拓展、構(gòu)建、維護(hù)與控制終端營銷網(wǎng)絡(luò)。11、 區(qū)域內(nèi)主要競爭對

4、手經(jīng)營狀況、銷售策略、促銷策略、產(chǎn)品最新動態(tài)、產(chǎn)品銷售渠道等信息的收集與匯報。任職資格 :教育背景 :市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 :受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗:1 年以上銷售經(jīng)驗。技能技巧 :熟悉市場營銷工作熟悉零售運作模式 有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系4態(tài)度:正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。5前言：零售市場是電工產(chǎn)品銷售的一個非常重要的渠道，既可提升銷量，又是展示品牌形象較為寬廣的窗口，因此辦事處在規(guī)劃自身的市場時，一定別輕視零售渠道。要做好零售市場工作，必須從以下幾方面工作抓起：1

5、、全面了解零售市場行業(yè)內(nèi)同等檔次品牌的基本情況；2、對區(qū)域內(nèi)所有專業(yè)市場作全面的了解，并進(jìn)行評估，選擇與公司產(chǎn)品檔次相當(dāng)?shù)氖袌鲎鳛橹攸c開拓市場；3、對重點開拓市場內(nèi)的商家作全面的了解，重點關(guān)注四類商家：一是客流量大的商家、二是市場內(nèi)的大戶、三是位置較好的商家、四是對天基興趣較大的商家；4、網(wǎng)點分布：在同一市場應(yīng)做到合理布點，應(yīng)相對地給予商家一個經(jīng)營空間，避免商家離得太近，相互搶客；5、選擇好一戶商家后，應(yīng)與商家溝通展示產(chǎn)品的位置，好的展示位置可以起到事半功倍的作用；6、終端形象的展示：可以分形象展示和產(chǎn)品展示，產(chǎn)品展示是基礎(chǔ)，必須在有限的空間里全面突出公司產(chǎn)品的特點，形象展示是對產(chǎn)品展示的一種

6、輔助，是一種展示公司整體形象的表現(xiàn)方式，應(yīng)根據(jù)不同的商家不同情況，爭取到商家給予最好的位置來展示公司的產(chǎn)品；7、產(chǎn)品的選擇：應(yīng)根據(jù)不同的商家特點，依據(jù)其自身的客戶資源優(yōu)勢，建議其主推某一系列的產(chǎn)品，不能一擁而上；8、合理的備貨：商家必須要有合理備貨，一個系列至少應(yīng)在5000 元以上才可基本滿足銷售；9、培訓(xùn)工作：對商家的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、公司價格體系、公司實力、公司相關(guān)渠道銷售政策等；10、 依據(jù)公司總體價格體系，結(jié)合自身市場的特點，制定出本區(qū)域內(nèi)的零售價格體系，在制定零售價格體系時，一定要平衡好其它渠道的價格體系，以免各渠道相互之間產(chǎn)生沖突；611、抓核心商家：每個辦事處一定要抓住自已的

7、核心商家，通過各方面的溝通及更優(yōu)惠的政策來贏得他們更大的支持；同時對核心商家的重點業(yè)務(wù)員制定積極有效節(jié)約型的激勵政策，調(diào)動起他們對經(jīng)營公司產(chǎn)品的熱情和投入；12、市場動態(tài)信息：應(yīng)密切關(guān)注行業(yè)內(nèi)競爭品牌的動態(tài)，特別是新品上市及促銷政策，同時應(yīng)隨時保持與各核心商家負(fù)責(zé)人的溝通，觀察他們對競爭品牌動態(tài)的反應(yīng)。并及時作出應(yīng)對策略。 如何選點如何選點？我們可以這樣思考：如果您是一個要去購買高檔開關(guān)的顧客，您會從市場的哪個口進(jìn)去？您的路線可能會怎樣的？什么樣的店形象能吸引您進(jìn)去看？進(jìn)店后最能吸引到您的是怎樣的產(chǎn)品展示？營業(yè)員怎樣的介紹會讓您決定購買？等等。因此我們在一個新市場選點的時候，首先要帶著顧客的感

8、覺反復(fù)在市場內(nèi)走動，找到能吸引到您的點。同時我們選點時還要注意以下幾方面的內(nèi)容：1、根據(jù)對本區(qū)域零售渠道的規(guī)劃，確定該市場的分銷結(jié)構(gòu)，考慮是否采用一級分銷商（核心分銷商）和二級分銷的結(jié)構(gòu)。2、根據(jù)該市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、做燈具或五金類商家的總數(shù)量，確定該市場的分銷點數(shù)量，如果有一級分銷商和二級分銷商結(jié)構(gòu)，要分別確定數(shù)量。3、根據(jù)規(guī)劃的分銷結(jié)構(gòu)制訂相應(yīng)的價格體系和獎勵政策，要保證每層分銷商有較豐厚的利潤空間。4、由于我司的品牌知名度相對較弱，在一個市場布點數(shù)量上一定要達(dá)到一定的覆蓋率，例如該市場內(nèi)可以做開關(guān)商家總數(shù)量的25%30%較為理想。5、點的選擇：（1） 位置最佳：指點位于主通道上、店鋪位置在

9、通道里比較靠前；（2） 商鋪的客流量要大；7（3） 點和點之間的位置要合理，不要隔太遠(yuǎn)也不要是鄰居或?qū)γ孢@種情形；（4） 店面裝飾很好，有品牌形象，能吸引到有一定消費能力的客戶進(jìn)入；（5） 店內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品檔次與我司產(chǎn)品相當(dāng)，最好是燈具類和五金類的商家；在一些特殊的城市和市場，也可以尋找經(jīng)營其他類產(chǎn)品的商家，與我司產(chǎn)品配套銷售。例如：在淮南市場有采用與當(dāng)?shù)刈畲蟮钠放茝N柜配套銷售方式，其所有的連鎖店都成為我們的分銷點。（6） 可以搶奪其他開關(guān)品牌銷售較大、質(zhì)量好的點；或者商家對該競爭品牌有較大抱怨的。（7） 店內(nèi)有專業(yè)的營業(yè)員銷售產(chǎn)品，營業(yè)員聰明、靈活；銷售技巧嫻熟。（8） 店內(nèi)有其他產(chǎn)品的庫存。

10、根據(jù)他庫存量的多少，可以判斷這個商家的實力和他是以批發(fā)為主還是零售為主。（9） 店主做生意的理念是否先進(jìn)，也就是說他是只重視眼前暴利還是有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光。（10）自身擁有一批長期合作的客戶群體。6、認(rèn)同天基公司產(chǎn)品及銷售理念，能主動配合辦事處的工作。7、能及時主動向辦事處反饋各類市場動態(tài)信息；8、能合理控制使用公司資源。 如何與商家接觸與洽談我們每天的工作其實大多數(shù)是做人的工作，與商家溝通到位了，你的工作幾乎也接近完成了。如何與商家接觸洽談，才能更好地讓商家接受你本人、你的產(chǎn)品及你的工作呢，我覺得有以下幾方面的事情可以給你帶來幫助的：A、了解商家的情況：實力、主營產(chǎn)品、利潤空間、庫存、業(yè)內(nèi)口碑、

11、8性格、愛好等。B、目標(biāo)清晰：明確你與商家接觸的目的，他可能要的條件，你能給出的合作底線；他會提到哪些問題；你應(yīng)該如何回答。C、做好計劃：內(nèi)容包括找誰談、談什么內(nèi)容、在什么地方談、何時去談、談多久、帶什么資料去談等。D、拜訪前的準(zhǔn)備： 1、準(zhǔn)備好要帶的資料、產(chǎn)品、名片2、整理好要談的議題、 3、電話預(yù)約好時間和地點、 4、整理好自已的衣著等；E、 談點：自我介紹，說明來意；介紹公司與產(chǎn)品；詢問對方的合作意愿；回答對方最關(guān)心的問題：拿貨價、銷售價、鋪貨量、是否獨家等。注意：你在回答價格問題的時候一定要小心，如果回答不好，他不但不會做，而還會讓他知道我們的價格體系，對我們不利。初次接觸的客戶盡量以

12、能保證他多少利潤空間的方式回答此類問題。甚至可以把他的月銷量、返利等政策捆在一起與他談價格問題，總之不要用最直接和最簡單的方式回答，例如只回答進(jìn)貨價是55 折。回答的方式既要技巧而且還要有吸引力讓他想繼續(xù)跟你談下去，因此一定要提前準(zhǔn)備好此類問題的答案?！八螵毤忆N售”， 在這個問題上不可以隨便承諾；你可以告訴商家我司產(chǎn)品的特點是，產(chǎn)品非常好，但品牌知名度比起 TCL、西蒙等要弱一點?？蛻魜碣I開關(guān)之前可能不會知道我們，但只要他看到我們的產(chǎn)品，聽到你們的專業(yè)推薦，他們都比較容易購買，但如果市場里面只有你一家銷售，肯定很難賣好，客戶有可能還未走到你的店前就已經(jīng)被其他商家搞定購買其他品牌的開關(guān)；或者

13、說他聽完你的介紹可能覺得很好，但按照消費者的心理，他一定不會在一家聽了之后就購買，他肯定會在市場再尋找天基，如果找不到，他可能就不會買天基了。所以憑著我們的專業(yè)經(jīng)驗，這個市場一定需要有 XX 家同時銷售，以你的位置肯定賣比他們好，他們?nèi)砍蔀閰f(xié)助你銷售的，到時我再可以多給你一些支持。在洽談中，我們一定要跟他談產(chǎn)品展示的位置和備貨要求，要堅定、明確提出，如果一次溝通不好可以多次溝通。我們商務(wù)人員一定要9明白：如果沒有好的展示形象這個點將來銷量也不會太好；如果商家不想備貨，將來也很難主推我們的產(chǎn)品，因此這兩個條件要盡量達(dá)到我們的要求?？傊覀冊谇⒄勄耙欢ㄒ浞譁?zhǔn)備，知已知彼才會成功。F、事項跟進(jìn)：

14、兌現(xiàn)雙方的承諾是合作最重要的一步，必須在最短的時間里在公司政策允許的條件下兌現(xiàn)自已的承諾，同時也必須跟進(jìn)并督促對方的行動，一一落實溝通達(dá)成的共識，當(dāng)然也肯定會出現(xiàn)雙方意見分岐的問題，雙方應(yīng)本著求同存異的原則，長期保持溝通。G、關(guān)注動態(tài)：應(yīng)不定期地了解商家的動態(tài)，根據(jù)事態(tài)的變化及時作好調(diào)整并加強溝通。 如何布置銷售氛圍要想把好產(chǎn)品賣得更好，除了產(chǎn)品本身具有特色之外，銷售產(chǎn)品的購物氛圍也非常重要，營造濃厚的銷售氛圍，可以使到消費者產(chǎn)生更強的購買欲望，同時能吸引更多的消費者關(guān)注你的產(chǎn)品，而且我們要銷售的是高檔產(chǎn)品，沒有良好的展示形象，很難賣到好的價錢。如何布置銷售氛圍呢？應(yīng)從以下幾方面展開：1、產(chǎn)品

15、展示：（1） 系列上要展示銷量較大和有特色的。建議貴族系列產(chǎn)品不要隨便上墻，一定要配套在公司貴族專用的展柜上，而且店面檔次不夠的點，應(yīng)限制上樣。（2） 除日常產(chǎn)品上樣，還可以挑選一些公司特色產(chǎn)品上樣，但最好是在家庭中需要使用的，例如音響插等。（3） 上樣產(chǎn)品要排列整齊，有一定規(guī)范。如果展示位置較高，最好將開關(guān)安在下幾排，插座安在上面，這樣可以方便顧客在選購時可以試我們開關(guān)的手感。還可以拿一個插座反面安裝，以展示我們的產(chǎn)品連底座都十分精致。（4） 產(chǎn)品展示最好要有公司的形象圖案配套，做到一定的規(guī)模。例如：10至少有兩塊或三塊展示連排安裝，以不同系列的展板圖案共同烘托天基品牌形象，增加瞬間對消費者

16、眼球的吸引力。（5） 上樣樣品要保證完整、清潔、無明顯劃痕，零售商務(wù)人員每次訪點時要例行檢查，清潔樣品，及時更換損壞的。（6） 定期更換陳舊的噴繪畫面，及時發(fā)現(xiàn)展示的問題。例如起泡、發(fā)黃、褪色等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須馬上處理，以保證良好的形象。2、充足的資料：（1） 將宣傳小折頁等資料準(zhǔn)備充足，放在方便顧客拿取的地方，例如：我司專用的資料架上、展示下面的柜臺上、我司貨品旁邊等。（2） 將輔助銷售的資料，如：認(rèn)證、國家某部門推薦產(chǎn)品證書等，用鏡框裝好掛在展示旁邊或放在貨品旁邊。（3） 同時可以提供一到兩本有我司廣告的雜志給到商家，方便銷售時向顧客介紹。（4） 五重卡扣盒放在顯眼的位置，方便向顧客介紹。3

17、、促銷活動的宣傳：促銷期間，應(yīng)該將橫幅、POP海報、小飄旗等掛、貼在店外、店內(nèi)顯眼的位置，利用促銷活動吸引消費者的興趣及關(guān)注。4、店招：如果可能盡量向商家爭取店招展示，特別是位置很好的店。還有如果商家的店外側(cè)墻臨通道，條件允許的情況下也要爭取下來。5、其他宣傳：商務(wù)人員在走市場的時候，要對各通道的公共廣告位置留意，盡量在一些主要通道或人流較多的位置布置廣告。6、聲像宣傳：可以借助視覺及聽覺，輔助對消費者進(jìn)行刺激，從而引起其更強的購買欲望，如在聯(lián)盟店中播放公司宣傳片。7、客情禮品及促銷禮品的展示：如果促銷活動中有促銷禮品作為獎勵，應(yīng)盡量將禮品展示出來，同時可配備一些小的客情禮品用于與消費者溝通的

18、橋梁。8、營業(yè)員：必須讓營業(yè)員熟悉公司產(chǎn)品賣點及公司相關(guān)政策，以相對專業(yè)的語言向顧客介紹產(chǎn)品。為了調(diào)動起營業(yè)員的積極性，可制定針對營業(yè)員的考核及獎勵措施。9、備貨：商家一定要是有貨銷售，要取替只有展示不做庫存的點。庫存貨11品要多擺放一些出來，放在顧客可以看到的位置上。如展柜上，增強消費者的購買信心。10、 場外推廣：定期在重要零售市場外做推廣，提升產(chǎn)品的知名度。促銷現(xiàn)場布置可以參照超市場外促銷的一些規(guī)則，這里就不再贅述了。日常客情維護(hù)規(guī)范商務(wù)人員每天去市場與分銷商溝通，除了日常問侯和閑聊個人話題外，還必須從閑聊中完成工作需要的重要信息收集，以下是必須在每次訪點時完成的工作內(nèi)容：1、展示檢查：

19、清潔展板和樣品，檢查展示與樣品情況，若有損壞及時更換。2、資料檢查，及時補充宣傳資料。3、銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計：本周或從上次拜訪到今天，該商家的從經(jīng)銷商處的進(jìn)貨額；貨賣到消費者手中的銷售額。4、貨品整理，了解分銷商的庫存情況，若庫存不足，要及時跟催進(jìn)貨。5、競爭對手信息的收集了解該分銷商近段時間內(nèi)，其他開關(guān)品牌的銷量，庫存、進(jìn)貨額、利潤等情況。這些數(shù)據(jù)對于我們十分重要，如果他近期剛進(jìn)了另一個品牌大量的庫存，肯定就會壓縮對其他品牌的進(jìn)貨，而由于這個品牌庫存太大，他為了盡快出貨，短期內(nèi)一定會主推這個品牌的產(chǎn)品。其他品牌隨時的動況：是否有新政策和訊息？對該分銷商是否有新的支持和政策？商家都是“唯利是圖”，

20、其他品牌如果給他好政策，可能會轉(zhuǎn)變他主推我們產(chǎn)品的積極性，所以一定要密切注意其他品牌的動作。促銷、推廣活動等活動訊息價格體系及變動商家對其他品牌商務(wù)人員的印象和評價6、店內(nèi)營業(yè)員的溝通和培訓(xùn)。對營業(yè)員或店主的培訓(xùn)需要不定期持續(xù)進(jìn)行，除了開新點時的培訓(xùn)，商務(wù)人員還要在平時訪點的時候，了解他12們最近如何賣貨？如何向客戶介紹天基產(chǎn)品？遇到哪些問題？及時指導(dǎo)他們解決問題。同時通過這種交流，你自己也可以從優(yōu)秀的商家身上學(xué)到如何賣貨的實戰(zhàn)知識，你再將這些好的經(jīng)驗復(fù)制給其他商家，這些你的核心商家就越來越多，銷量會非常穩(wěn)定。另外訪點時還可帶一些小禮品對近期銷售較好的營業(yè)員給予及時獎勵，激勵士氣。對于店主要經(jīng)常灌輸做天基可獲得的近利和遠(yuǎn)景，要經(jīng)?！跋茨X”，發(fā)現(xiàn)他們心中的不滿和