房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理手冊(cè)(共80頁).doc

1、武漢長(zhǎng)印房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷管理手冊(cè)版 本 號(hào)： 發(fā)布日期： 2004年4月6日 發(fā)放編號(hào)： 持 有 者： 武漢長(zhǎng)印房地產(chǎn)開發(fā)有限公司目 錄營銷管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3271.營銷推廣策劃管理工作內(nèi)容3271.1制訂年度銷售目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)3271.2制訂營銷推廣年度控制計(jì)劃3281.3銷售代理、廣告公司招投標(biāo)3281.4統(tǒng)籌制訂營銷推廣總案3291.5營銷推廣總案向董事會(huì)匯報(bào)3301.6統(tǒng)籌制訂營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃3301.7執(zhí)行、監(jiān)控、調(diào)整3312.營銷執(zhí)行管理3322.1廣告執(zhí)行管理3322.2公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)3332.3現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行管理3343專業(yè)公司管理辦法3353.1廣告公司管理辦法3354.銷售代

2、理公司管理辦法339管理辦法條文3395、營銷管理流程3411.對(duì)客戶公開文件發(fā)布工作流程3412 房產(chǎn)營銷策劃工作流程3423房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作流程3434房產(chǎn)銷售過程控制工作流程3445樓宇認(rèn)購書及商品房買賣合同范本編制程序3456合同修訂特例審批程序3467場(chǎng)調(diào)研工作流程3478商鋪?zhàn)赓U工作流程圖3489 商鋪銷售工作流程34910客戶投訴處理工作流程35011廣告工作流程35212現(xiàn)場(chǎng)包裝工作流程35313推廣工作流程354相關(guān)文件格式和表格3551對(duì)客戶公開文件目錄3552對(duì)客戶公開文件審批表3573營銷策劃方案審批表3584銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表3595銷控日志3606意向客戶登記表

3、3617客戶來訪統(tǒng)計(jì)表3628銷售特例審批表3639銷售特例折扣統(tǒng)計(jì)表36510更名審批表36611 沒收房產(chǎn)審批單36712銷售退換房審批表36813銷售合同統(tǒng)計(jì)表36914銷售合同文件會(huì)簽表37015銷售合同特例修訂審批表37116商鋪排號(hào)客戶登記表37217客戶投訴處理記錄表37318整合推廣整改通知書37419設(shè)計(jì)文件變更文件清單37520廣告來電來訪登記表37621客戶反饋登記表37622供貨單位考評(píng)表37823媒體信息名錄37924媒體考察記錄表38025廣告投放任務(wù)書38126月度項(xiàng)目調(diào)查清單38227變更文件清單38328設(shè)計(jì)圖紙收?qǐng)D清單38429設(shè)計(jì)圖紙發(fā)圖清單38530方案

4、會(huì)審/交底記錄單38631推廣策劃部結(jié)算意見38732目標(biāo)完成情況評(píng)估表38833設(shè)計(jì)跟蹤檢查記錄單38934方案跟蹤檢查記錄單39035方案輸出文件審查報(bào)告391A. 第八部分：營銷管理營銷管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1.營銷推廣策劃管理工作內(nèi)容1.1制訂年度銷售目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)內(nèi)容界定：為年度的營銷推廣工作制訂目標(biāo)，主要包括：品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門：項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷副總為主、財(cái)務(wù)總監(jiān)為附?jīng)Q策層級(jí)：董事會(huì)標(biāo)準(zhǔn)文件：年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書工作步驟：營銷總監(jiān)對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，并根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況，提出年度預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)及總費(fèi)用預(yù)算，并提交項(xiàng)目總經(jīng)理；項(xiàng)目總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)共同來自中國最

5、大的資料庫下載審議，財(cái)務(wù)總監(jiān)并根據(jù)公司的年度的財(cái)務(wù)目標(biāo)提供意見，并最終形成一份年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書，以項(xiàng)目公司名義提交董事會(huì)審議；董事會(huì)根據(jù)集團(tuán)（或企業(yè)）自身戰(zhàn)略的發(fā)展要求，對(duì)年度營銷推廣目標(biāo)計(jì)劃書進(jìn)行審議，并提出具體批復(fù)意見；如項(xiàng)目公司提交的目標(biāo)計(jì)劃與董事會(huì)提出的目標(biāo)要求相差較大，項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)與董事會(huì)進(jìn)行商議，并最終以董事會(huì)決議為準(zhǔn)；董事會(huì)最終形成年度營銷推廣目標(biāo)決議，交項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行。1.2制訂營銷推廣年度控制計(jì)劃內(nèi)容界定：根據(jù)董事會(huì)決議，制訂營銷推廣年度控制計(jì)劃。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理工作步驟：營銷總監(jiān)根據(jù)董事會(huì)決議，制訂營銷推廣年度控制計(jì)劃，主要包括

6、；營銷推廣總案形成時(shí)間及負(fù)責(zé)人、營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃形成時(shí)間及負(fù)責(zé)人、公開發(fā)售時(shí)間、相關(guān)部門的相應(yīng)配合要求；營銷總監(jiān)提交營銷推廣年度控制計(jì)劃給項(xiàng)目總經(jīng)理審議；項(xiàng)目總經(jīng)理召集相關(guān)部門開協(xié)調(diào)會(huì)，最終定案；營銷總監(jiān)與下屬部門溝通，并安排工作。1.3銷售代理、廣告公司招投標(biāo)內(nèi)容界定：根據(jù)控制計(jì)劃的要求，通過銷售代理、廣告公司招投標(biāo)，選擇合適的銷售代理、廣告公司。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)文件：銷售代理招標(biāo)文件、廣告代理招標(biāo)文件工作步驟：銷售部經(jīng)理和廣告部經(jīng)理分別制定銷售代理、廣告代理招投標(biāo)計(jì)劃與招標(biāo)文件，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)根據(jù)部門內(nèi)部最終敲定的計(jì)劃，向項(xiàng)目總經(jīng)理匯報(bào)。銷

7、售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理具體執(zhí)行招投標(biāo)工作。1.4統(tǒng)籌制訂營銷推廣總案內(nèi)容界定：選定銷售代理、廣告公司后，統(tǒng)籌兩家公司合作制訂營銷推廣總案。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理/營銷總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)文件：營銷推廣總案工作步驟：營銷總監(jiān)組織銷售代理、廣告代理公司開協(xié)調(diào)會(huì)，依據(jù)年度的品牌目標(biāo)、銷售目標(biāo)及營銷推廣年度控制計(jì)劃提出具體要求；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理與銷售代理、廣告公司一起形成統(tǒng)一思路及總案框架，向營銷總監(jiān)匯報(bào)；營銷總監(jiān)通過后，銷售代理、廣告公司一起形成營銷推廣總案；銷售代理、廣告公司形成營銷推廣總案后，首先向營銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理匯報(bào)，營銷總監(jiān)通過后，準(zhǔn)備向董事會(huì)匯報(bào)

8、。1.5營銷推廣總案向董事會(huì)匯報(bào)內(nèi)容界定：制訂營銷推廣總案后，向董事會(huì)匯報(bào)。負(fù)責(zé)部門：項(xiàng)目總經(jīng)理執(zhí)行部門：營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目董事會(huì)工作步驟：營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織安排營銷推廣總案匯報(bào)會(huì)；董事會(huì)聽取營銷推廣總案匯報(bào)，并提出具體意見；如果通過，則開始制訂營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃；如果存在異議，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司進(jìn)行調(diào)整。1.6統(tǒng)籌制訂營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣總案，統(tǒng)籌制訂詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃。負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)文件：營銷推廣執(zhí)行文件工作步驟：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理統(tǒng)籌銷售代理、廣告代理公司制

9、訂詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，包括：廣告執(zhí)行計(jì)劃、銷售執(zhí)行計(jì)劃、公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行計(jì)劃；銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理對(duì)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，提交營銷總監(jiān)審閱；營銷總監(jiān)應(yīng)就營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃與工程總監(jiān)協(xié)調(diào)，檢查計(jì)劃是否符合項(xiàng)目的工程進(jìn)度的實(shí)際情況；營銷總監(jiān)通過執(zhí)行計(jì)劃后，提交項(xiàng)目總經(jīng)理審閱；項(xiàng)目總經(jīng)理就計(jì)劃召開營銷、工程、財(cái)務(wù)三個(gè)部門的協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行討論，并統(tǒng)一三方的步調(diào)及計(jì)劃；營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃的最終定案1.7執(zhí)行、監(jiān)控、調(diào)整內(nèi)容界定：根據(jù)營銷推廣執(zhí)行計(jì)劃，推進(jìn)項(xiàng)目的營銷推廣工作負(fù)責(zé)部門：營銷總監(jiān)執(zhí)行部門：銷售部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理決策層級(jí)：項(xiàng)目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)監(jiān)控內(nèi)容：廣告執(zhí)行監(jiān)控；公關(guān)活

10、動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控；銷售執(zhí)行監(jiān)控。2.營銷執(zhí)行管理2.1廣告執(zhí)行管理提出需求由策劃部、營銷中心等需要設(shè)計(jì)制作用品的部門提出需求。需求中應(yīng)包括需求目的、大致方式、到位時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、質(zhì)量等。策劃部確定設(shè)計(jì)與制作的大致方向與預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理認(rèn)可（可口頭匯報(bào)與批準(zhǔn)，一般不需要形成書面報(bào)告）。選定合作公司本流程根據(jù)具體物料選擇不同的合作公司：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車身廣告、銷售資料、網(wǎng)頁、導(dǎo)視系統(tǒng)、模型、圍墻、服裝及其他設(shè)計(jì)制作；經(jīng)辦人選取意向合作者，發(fā)出招標(biāo)書；與合作單位進(jìn)行詢盤、考察、洽談合作細(xì)節(jié)，合作者應(yīng)有固定營業(yè)場(chǎng)所，良好過往業(yè)績(jī)、能保證質(zhì)量和工期，價(jià)格公道；經(jīng)

11、辦人篩選二至三家有實(shí)力的單身合作者，交由部門經(jīng)理親自洽談。明確工作詳細(xì)內(nèi)容、要求、價(jià)格是對(duì)方最終報(bào)價(jià)；草擬合同。原則上合同條款宜由我方撰寫。合同條款符合合同法要求。對(duì)公司有利。必須保存對(duì)方的樣品。出設(shè)計(jì)樣稿根據(jù)具體標(biāo)底不同，存在出設(shè)計(jì)稿并認(rèn)可設(shè)計(jì)稿、制作樣品或打樣，各調(diào)研研人員按調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行。一般情況下，調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)有如下要點(diǎn)（具體應(yīng)根項(xiàng)目不同而異）：設(shè)計(jì)稿類：VI系統(tǒng)、樓盤效果圖、樓書插頁設(shè)計(jì)、報(bào)紙廣告、電視廣告、網(wǎng)頁、服裝及其他設(shè)計(jì)；打樣類：樓書插頁與銷售資料印刷、戶外廣告、導(dǎo)視系統(tǒng)制作等；樣品類：模型、禮品、物品等。樣稿樣板審核設(shè)計(jì)稿、打樣稿、櫚等必須有部門經(jīng)理審核簽字，相關(guān)部門會(huì)簽，并

12、經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可；審核同時(shí)可附上付款的報(bào)批件，支付部分設(shè)計(jì)或制作費(fèi)用。制作經(jīng)辦人必須全程跟蹤制作過程，支持對(duì)方制作時(shí)所必須的物料。經(jīng)辦人必須負(fù)責(zé)將開發(fā)、銷售、工程、采購、綜合、客服、財(cái)務(wù)、物業(yè)等具體使用者的意見實(shí)話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司要求有偏差，必須及時(shí)提出改進(jìn)意見，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。成品交付使用經(jīng)辦人負(fù)責(zé)聯(lián)系好送貨環(huán)節(jié)。必須事先通知相關(guān)部門的簽收人，確保成品送到并安裝完畢；如需相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車），需提前向經(jīng)理匯報(bào)；經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。2.2公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)營銷活動(dòng)需求分以下幾類：由策劃公司根據(jù)年度營銷計(jì)劃或階段性

13、任務(wù)安排開盤活動(dòng)封頂活動(dòng)、展覽會(huì)活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)；由營銷中心根據(jù)銷售需要提出促銷活動(dòng)需求；客服中心、物業(yè)等提出入伙活動(dòng)、節(jié)令活動(dòng)等需求；綜合部等提出公司內(nèi)部營銷活動(dòng)。制訂活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括活動(dòng)目的、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎(jiǎng)品安排、表演節(jié)目?jī)?nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設(shè)計(jì)任務(wù)、相關(guān)預(yù)算與費(fèi)用、活動(dòng)效果等。部分活動(dòng)計(jì)劃的方式可由策劃部召開相關(guān)部門的討論會(huì)議，最終形成報(bào)批文件的形式上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。選取合作公司根據(jù)具體活動(dòng)的不同，按相關(guān)物料準(zhǔn)備類別選定合作公司（見設(shè)計(jì)制作類），禮儀公司的選取原則參見“設(shè)計(jì)制作流程”。禮儀公司細(xì)化的活動(dòng)方案必須成為合同附件，且必須經(jīng)過部門經(jīng)理

14、審核后，方可執(zhí)行。策劃部可為執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)向相關(guān)部門請(qǐng)求支援，臨時(shí)借用人員配合。物料準(zhǔn)備經(jīng)辦人必須全程跟蹤活動(dòng)過程，支持對(duì)方制作時(shí)所必須的物料。經(jīng)辦人必須負(fù)責(zé)將開發(fā)、營銷中心、工程、采購、綜合、客服、財(cái)務(wù)、物業(yè)等具體使用者的意見實(shí)話到具體制作的監(jiān)控工作中。經(jīng)辦人嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司要求有偏差，必須及時(shí)提出改進(jìn)意見，并上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)辦人要負(fù)責(zé)為公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓撰寫講稿。經(jīng)辦人應(yīng)安排廣告公司對(duì)具體物料制作進(jìn)行品質(zhì)監(jiān)控。舉辦活動(dòng)經(jīng)辦人負(fù)責(zé)聯(lián)系好禮儀物料的送貨環(huán)節(jié)必須事先通知相關(guān)部門的簽收人，確保成品送到，并安裝完畢。如需相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車、綜合部管車、管飯

15、等），需提前向經(jīng)理匯報(bào)，并聯(lián)系相關(guān)部門。經(jīng)辦人必須做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)工作；經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。經(jīng)辦人負(fù)責(zé)監(jiān)督禮儀公司清場(chǎng)工作?；顒?dòng)結(jié)束后，經(jīng)辦人就名片和文字資料，做好宣傳報(bào)道工作。并做好撰寫總結(jié)報(bào)告、修改活動(dòng)流程。2.3現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行管理工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理規(guī)定為了更好地樹立項(xiàng)目的物業(yè)形象，創(chuàng)造安全、文明、整潔、優(yōu)良的宣傳推廣和正式發(fā)售工作的順利進(jìn)行，迎接廣大業(yè)主和看樓人士的參觀，特制定項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理的若干規(guī)定。凡參與項(xiàng)目工程建設(shè)的單位以及與本項(xiàng)目有業(yè)務(wù)關(guān)系的任何單位與個(gè)人，在項(xiàng)目范圍內(nèi)均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。工地內(nèi)倡導(dǎo)安全、文明施工、人員進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須戴好安全帽。在項(xiàng)目規(guī)劃的各注入口、主干

16、道3米內(nèi)必須保持暢通、不得堆放任何東西。建筑材料、施工機(jī)械等應(yīng)有秩序地整齊擺放，不等隨意零散擺放。各施工單位懸掛各種標(biāo)語、橫幅必須向房產(chǎn)公司市場(chǎng)部申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可按市場(chǎng)部相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。任何人不得損壞已完工的建筑、園林綠化（包括草坪、花草樹木、雕塑小品、游泳池等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償。凡由房產(chǎn)公司同意制作的各類招貼、廣告牌、彩旗、橫幅等宣傳物、任何人不得以任何理由擅自撕毀、搬動(dòng)、損壞，否則將追究相關(guān)責(zé)任人。任何單位或個(gè)人不得在工地范圍內(nèi)拍照、攝像，如確有必要拍照或設(shè)想，需先到房產(chǎn)公司市場(chǎng)部辦理相關(guān)手續(xù)。3專業(yè)公司管理辦法3.1廣告公司管理辦法為加強(qiáng)企業(yè)針對(duì)各廣告

17、合作單位的管理，提高工作效率，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)營銷資金運(yùn)用的計(jì)劃性、合理性和有效性，特制訂“廣告合作單位管理辦法”如下：1、廣告合作單位的監(jiān)控與評(píng)估資質(zhì)評(píng)估：考核合作公司的綜合能力，是否具備合作資格，以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)人員素質(zhì)等。策劃力：根據(jù)目前行業(yè)對(duì)前瞻性、創(chuàng)新力的需求，考察合作公司是否具備較強(qiáng)的策劃能力。表現(xiàn)力：考察合作單位（尤其是策劃與設(shè)計(jì)合作的單位）是否對(duì)產(chǎn)品有充分透徹的了解，文案、平面及策略性表訴是否準(zhǔn)確、精彩。客戶服務(wù)：合作單位應(yīng)有較好的跟進(jìn)服務(wù)，高效率和應(yīng)變能力，成熟的客戶服務(wù)便于雙方良好的溝通協(xié)調(diào)。工作效率的加快，使工作事半功倍，相得益彰。成本：我們致力尋找優(yōu)秀的服務(wù)單位。我

18、們將以綜合費(fèi)用成本的高低和工作效率最大化作為衡量合作的前提，結(jié)合同類公司收費(fèi)情況，和提供服務(wù)綜合能力的情況進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。2、提請(qǐng)合作根據(jù)工作要求，需新增合作單位支持，經(jīng)考慮符合要求后，填寫新增合作申請(qǐng)表。新增合作適用范圍：檔案中沒有相同單位的。具有其他單位不可代替的能力（實(shí)力、創(chuàng)意、價(jià)格、獨(dú)立媒體）主管部門引薦，經(jīng)考慮可合作的。合作單位申請(qǐng)可由使用部門提出，經(jīng)財(cái)務(wù)、合同預(yù)算、使用部門共同考核通過，由營銷部總監(jiān)核準(zhǔn)后執(zhí)行。3、終止合作在合作過程或合作完成階段，根據(jù)雙方情況可提請(qǐng)終止合作。終止合作適用范圍：合作公司不具備合法資質(zhì)。合作公司客戶服務(wù)不能滿足管理需要。合作公司作品表現(xiàn)力經(jīng)修正后仍達(dá)不到

19、使用要求。合作公司成品制作質(zhì)量存在問題。合作公司收費(fèi)不合理。合作公司自身原因要求終止合同。終止合作可分別由使用部門提出申請(qǐng)，說明終止原因，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理、合同預(yù)算部經(jīng)理、營銷部總監(jiān)核準(zhǔn)，總經(jīng)理、總裁同意后執(zhí)行。4、規(guī)范合同制訂符合公司要求、法律組支持的各類規(guī)范合同，保障本司利益，提高工作效率。標(biāo)準(zhǔn)合同類別：印刷合同（采用原集團(tuán)印刷合同格式文本）創(chuàng)作、設(shè)計(jì)合同（文本本分另行制訂）制作合同（附表5）廣告發(fā)布合同（附表6）代理合同活動(dòng)推廣合同營銷部須對(duì)所有涉及廣告范疇的合同進(jìn)行存檔。5、驗(yàn)收當(dāng)制作公司完成合同規(guī)定工作后，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)合同細(xì)則進(jìn)行驗(yàn)收、評(píng)估。驗(yàn)收表由使用部門填寫，余款支付申請(qǐng)須附上驗(yàn)收表，

20、并交營銷部存檔。驗(yàn)收表將作為對(duì)合作單位定期考核評(píng)估的依據(jù)。6、合作單位分類檔案類別：電視電臺(tái)雜志報(bào)紙全面代理廣告公司（含廣告策劃、文案創(chuàng)意、平面設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃等項(xiàng)目）調(diào)查分析公司媒介策劃投放公司戶外廣告制作公司影視制作公司印刷制作公司禮品制作公司禮儀服務(wù)公司多媒體制作公司監(jiān)播代理公司管理統(tǒng)計(jì)表（附表7/7-1）a. 名稱法人代表注冊(cè)資金聯(lián)絡(luò)電話、傳真、手提電話電郵地址曾服務(wù)項(xiàng)目曾合作項(xiàng)目備注另付公司簡(jiǎn)介資料定期整理、更新。每月季度年度7、報(bào)價(jià)媒介報(bào)價(jià)：媒體對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)廣告代理報(bào)價(jià)傭 金 制：主要是就媒介代理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而言。協(xié)商傭金制：按照協(xié)定的比率，廣告公司按實(shí)際協(xié)商的收費(fèi)比率提取傭金。實(shí) 費(fèi)

21、 制：按實(shí)際的成本支出與實(shí)際的勞務(wù)支出來支付整個(gè)廣告代理費(fèi)用。效益分配制：將代理的責(zé)任聯(lián)系在一起，把代理的利益與銷售效果聯(lián)系在一起，要求廣告公司承擔(dān)代理的銷售風(fēng)險(xiǎn)。廣告公司從廣告主所產(chǎn)生的實(shí)際銷售中，分取一定的利潤(rùn)比例，如不能產(chǎn)生實(shí)際的銷售，則不能取得相應(yīng)的利潤(rùn)。議定收費(fèi)制：根據(jù)具體的廣告運(yùn)動(dòng)個(gè)案，對(duì)代理的時(shí)間成本和外付成本作事先的預(yù)估，在預(yù)估的基礎(chǔ)上，與廣告公司共同議定一個(gè)包括代理酬勞在內(nèi)的總金額，在運(yùn)作過程中，或盈利或虧損，廣告主不再過問。8、廣告作品檔案策劃推廣方案投標(biāo)比稿方案（策劃、平面表現(xiàn)等）平面成品集（報(bào)紙、雜志、單張、賀卡。）有關(guān)物料成品（如禮品等立體成品）照片資料成冊(cè)電子文件（

22、MO、光盤）電臺(tái)宣傳帶、電視廣告片宣傳報(bào)導(dǎo)文章4.銷售代理公司管理辦法管理辦法條文為加強(qiáng)項(xiàng)目公司對(duì)各銷售代理合作單位的管理，提高工作效率，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)營銷資金運(yùn)用的計(jì)劃性、合理性和有效性，制定本辦法。對(duì)銷售代理合作單位的進(jìn)行管理的執(zhí)行部門是項(xiàng)目公司的銷售部。銷售代理合作單位應(yīng)當(dāng)符合下列基本條件：成立時(shí)間在三年以上；具有適合銷售代理且較為完整的組織架構(gòu)；規(guī)模應(yīng)在15人以上；最近兩年在本市內(nèi)的銷售量排名不低于第五；完整的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)管理制度；完整的銷售人員培訓(xùn)體系。銷售代理公司的引入，需要經(jīng)過代理招標(biāo)，具體程序參考銷售代理合作單位引入程序。銷售代理合作單位的評(píng)核參考銷售代理合作公司評(píng)核表。銷

23、售代理合作單位在投標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)提交下列證件（復(fù)印件）及資料給銷售部存檔：銷售代理合作單位的營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件，蓋公章）；銷售代理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、支付方式；銷售代理合作單位的公司簡(jiǎn)介。銷售代理合同的簽定須嚴(yán)格按照銷售代理合同簽訂程序進(jìn)行。銷售代理合作單位須有專人負(fù)責(zé)與銷售部門進(jìn)行溝通。銷售部負(fù)責(zé)對(duì)銷售代理合作單位進(jìn)行季度考評(píng)，考評(píng)表格參考銷售代理合作單位季度考評(píng)表。銷售傭金的支付須嚴(yán)格按照銷售代理合同的約定進(jìn)行，且同時(shí)按照銷售代理傭金支付程序執(zhí)行。銷售代理合作單位有下列行為之一的，由銷售部門提出終止合同：隱瞞或提供不真實(shí)的資歷證明及相關(guān)資料；違反銷售代理合同條款；未經(jīng)項(xiàng)目公司同意，向其他個(gè)人或組織提

24、供項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密，包括：土地成本、綜合開發(fā)成本、銷售情況、客戶來源、客戶資料等等；銷售代理公司的公司行為或個(gè)人行為，直接或間接對(duì)項(xiàng)目品牌做成不良影響；服務(wù)質(zhì)量未能滿足銷售管理要求，季度考評(píng)得分低于60分。終止銷售代理合同須嚴(yán)格按照銷售代理合同終止程序執(zhí)行。銷售部門可以根據(jù)本辦法制定實(shí)施細(xì)則。本辦法由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。5、營銷管理流程1.對(duì)客戶公開文件發(fā)布工作流程YN2 房產(chǎn)營銷策劃工作流程3房產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作流程4房產(chǎn)銷售過程控制工作流程現(xiàn)場(chǎng)接待、電話接聽客戶是否放棄優(yōu)先選房權(quán)項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理退款手續(xù)否項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶進(jìn)行優(yōu)先選房排號(hào)是正式下定客戶是否簽訂買賣合同是否

25、項(xiàng)目銷售代表為客戶辦理相關(guān)手續(xù)與客戶簽訂武漢市商品房買賣合同項(xiàng)目銷售代表引領(lǐng)客戶交納首期款客戶服務(wù)人員為客戶辦理銀行按揭客戶服務(wù)人員督促合同內(nèi)容履行客戶服務(wù)人員辦理客戶房產(chǎn)證項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人1每日銷售前例行檢查,包括銷售電話、銷售道具(電腦、網(wǎng)絡(luò)、銷售資料、樣板房、接待間等)。2銷售前現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄(AYFC-M-N-O-001-03)項(xiàng)目銷售代表1 現(xiàn)場(chǎng)接待包括：前臺(tái)接待、模型講解、帶看樣板房、洽談、對(duì)客戶關(guān)心的問題進(jìn)行重點(diǎn)介紹。2 對(duì)已登記的意向客戶，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)接洽3 遵循銷售人員行為規(guī)范4 講解內(nèi)容依據(jù)銷售手冊(cè)5 填寫銷控日志（AYFC-M-L-O-001-14）、客戶來訪

26、統(tǒng)計(jì)表（AYFC-M-L-O-001-16）、意向客戶登記表（AYFC-M-L-O-001-15）對(duì)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)適用，其他取消此步驟項(xiàng)目銷售代表遵循下定、簽約規(guī)范、房產(chǎn)銷售收款指引、折扣銷售收款指引項(xiàng)目銷售代表與客戶簽定樓宇認(rèn)購書，并存檔客戶簽章原件，作為客戶文檔進(jìn)行管理輸入銷售準(zhǔn)備狀態(tài)例行檢查輸出營銷部撤消銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售過程結(jié)束5樓宇認(rèn)購書及商品房買賣合同范本編制程序6合同修訂特例審批程序7場(chǎng)調(diào)研工作流程8商鋪?zhàn)赓U工作流程圖9 商鋪銷售工作流程10客戶投訴處理工作流程11廣告工作流程向公司領(lǐng)導(dǎo)提交營銷溝通的建議，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，制定營銷溝通計(jì)劃。 公司領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)后細(xì)化實(shí)施。有關(guān)評(píng)估結(jié)果供

27、公司領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)參考。有關(guān)具體方案實(shí)施后的效果搜集、評(píng)估、總結(jié)，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。再次提交公司領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行審核。與相關(guān)部門、機(jī)構(gòu)溝通、制定具體執(zhí)行計(jì)劃，并跟進(jìn)執(zhí)行。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)意見，及時(shí)調(diào)整有關(guān)方案。NY12現(xiàn)場(chǎng)包裝工作流程上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作或接收工作任務(wù)單根據(jù)工作內(nèi)容選擇設(shè)計(jì)單位或廣告制作公司提交設(shè)計(jì)或制作方案對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)果由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和本部門進(jìn)行會(huì)議通過進(jìn)行合同匯簽，給本部經(jīng)理、合約部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理申核簽字。合約部審核不合格，退回我部，即時(shí)通知對(duì)方修改合同，送至我部進(jìn)行重新匯簽。人力資源部將根據(jù)工作任務(wù)單上的考核標(biāo)準(zhǔn)作為每月績(jī)效考核及優(yōu)秀員工考核依據(jù)。NY通知廣告公司開始動(dòng)

28、工制作Y不符合制作要求，通知對(duì)方返工N跟進(jìn)此項(xiàng)工作，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控。完成此項(xiàng)任務(wù)接單人告之傳單人進(jìn)行回單，匯報(bào)部門經(jīng)理和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo).13推廣工作流程根據(jù)總經(jīng)理理念及銷售的需要制定推廣目標(biāo) 推廣活動(dòng)的立項(xiàng)如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有不同看法或意見，根據(jù)新的指示和要求重新立項(xiàng)。推廣活動(dòng)方案的制定定推廣活動(dòng)的監(jiān)測(cè)及效果評(píng)估結(jié)果作為下一年經(jīng)營班子制定經(jīng)營目標(biāo)的依據(jù)。推廣活動(dòng)的可行性預(yù)見各部門的工作溝通各項(xiàng)具體工作的落實(shí)提交最后執(zhí)行方案，由營銷總監(jiān)和總經(jīng)理審定N現(xiàn)場(chǎng)物料的設(shè)計(jì)與布置Y推廣活動(dòng)的開展推廣活動(dòng)的監(jiān)測(cè)及效果評(píng)估相關(guān)文件格式和表格1對(duì)客戶公開文件目錄對(duì)客戶公開文件目錄 版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-0

29、01編號(hào)文 件 名生效時(shí)間作廢時(shí)間發(fā)放方式發(fā)放范圍發(fā)放時(shí)間備 注2對(duì)客戶公開文件審批表對(duì)客戶公開文件審批表 版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-002建議部門建議人建議時(shí)間發(fā)放范圍發(fā)放時(shí)間文件名稱文件編號(hào) 編寫 修訂 廢止修訂頁碼本次為第_次修訂編制/修訂原因：營銷部經(jīng)理意見：該文件涉及部門： 簽字： 日期：審核人員意見和簽名：總經(jīng)理審批意見和簽名：對(duì)客戶公開文件發(fā)布方式：3營銷策劃方案審批表營銷策劃方案審批表版號(hào)： A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-003 營銷策劃方案名稱文件編號(hào)營銷部經(jīng)理簽名/日期經(jīng)辦人簽名/日期審議意見會(huì)簽（可附件） 簽字： 日期：審批欄財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字： 日期：審批欄

30、總經(jīng)理 簽字： 日期：附件4銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表銷售現(xiàn)場(chǎng)日常檢查記錄表版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-004檢查人日期檢查內(nèi)容檢查結(jié)果銷售班車是否整潔銷售班車設(shè)施（空調(diào)/座位/DVD等）有無損壞銷售班車發(fā)車時(shí)間表是否在起/終點(diǎn)張貼銷售接待電話是否全部暢通影印播放系統(tǒng)是否正常 燈光設(shè)備是否正常銷售資料是否完整、充足 地面是否清潔洽談區(qū)是否整潔洽談區(qū)桌椅是否損壞飲水機(jī)是否正常使用垃圾桶是否清理 工作臺(tái)是否整潔 電腦設(shè)備是否可用網(wǎng)絡(luò)是否暢通銀行pos機(jī)是否可用 銷售手冊(cè)是否到位 空調(diào)是否正常運(yùn)行 是否需要開窗通風(fēng) 洗手間能否正常使用樣板房是否整潔來自中國最大的資料庫下載樣板房空調(diào)是否開放樣

31、板房有無滲漏水展板有無損壞銷售樓盤表是否更新銷售代表是否到位銷售代表是否著工裝（含工牌）5銷控日志銷控日志版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-0052003年 月 日（星期 ） 天氣 填寫人員 當(dāng)日廣告投放記錄媒體名稱 版式 內(nèi)容 客 戶 來 電數(shù)量總計(jì) 人次（其中老客戶來電回訪小計(jì) 人次）獲知途徑：長(zhǎng)江日?qǐng)?bào) 楚天都市報(bào) 武漢晨報(bào) 武漢晚報(bào) 電視電臺(tái) 路牌 廣告 朋友介紹 互 聯(lián) 網(wǎng) 萬 客 會(huì) 其他 （請(qǐng)注明） 意向戶型：兩房以下 三房 四房 復(fù)式樓 TH 客 戶 來 訪數(shù)量總計(jì)： 批，共 人次（其中老客戶回訪小計(jì) 批次） 意向客戶登記數(shù)量 人次意向程度：A級(jí) B級(jí) C級(jí) 銷 售 情 況

32、姓名房 號(hào)面 積付 款 方 式成交金額交納金額銷售員備注一次性商 貸公積金組合合計(jì)其他需記錄情況 6意向客戶登記表意向客戶登記表版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-006 序號(hào)來訪時(shí)間客戶姓名性別級(jí)別聯(lián)系方式客戶需求接待人員備注7客戶來訪統(tǒng)計(jì)表客 戶 來 訪 統(tǒng) 計(jì) 表 版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-007日期來訪批次及人數(shù)批次合計(jì)人數(shù)合計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 910111213141516171819208銷售特例審批表 項(xiàng)目銷售特例審批表版號(hào)： A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-008客戶姓名認(rèn)購時(shí)間房號(hào)面積（m2）付款方式一次 按揭 其他特例類別內(nèi)部職員認(rèn)購 集

33、團(tuán)購買 一次性批量購買 其他特例原價(jià)（不計(jì)一般性折扣） 大寫： 元 小寫￥ 應(yīng)享受的一般性折扣 大寫：百分之 ，小寫： %，優(yōu)惠金額： 元申請(qǐng)?zhí)乩劭?大寫：百分之 ，小寫： %，優(yōu)惠金額： 元申請(qǐng)理由審請(qǐng)部門（人）： 日期：營銷部審核 簽名： 日期：財(cái)務(wù)部審核 簽名： 日期：財(cái)務(wù)總監(jiān)審核 簽名： 日期：總經(jīng)理審批 簽名： 日期：銷售服務(wù)組備案簽收人： 日期：客服人員備案簽收人： 日期：財(cái)務(wù)部備案簽收人： 日期：9銷售特例折扣統(tǒng)計(jì)表銷售特例折扣統(tǒng)計(jì)表 版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-009項(xiàng)目： 單位：元序號(hào)客戶名稱房號(hào)面積（m2）一般折扣價(jià)特批折扣比例實(shí)際成交價(jià)批準(zhǔn)文號(hào)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)合計(jì)來自中國最大的資料庫下載10更名審批表 更名審批表版號(hào)：A 序號(hào)： AYFC-M-L-O-0010 客戶填寫樓棟/房號(hào)/原認(rèn)購人變更事項(xiàng)類別加名減名易名變更姓名與原認(rèn)購人關(guān)系身份證號(hào)說明 申請(qǐng)人全體簽字： 申請(qǐng)日期：營銷部填寫經(jīng)辦人證明資料身份證復(fù)印件 份 戶口本復(fù)印件 份結(jié)婚證明 份 其他證明文件 簽約情況認(rèn)購書 銷售合同 辦理