醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)

1、醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)醫(yī)藥公司員工年終總結(jié)3篇（2）我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶 一般都有長(zhǎng)期服藥史，對(duì)藥品的價(jià)格比較敏感，來(lái)到我們這里一定 要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤(rùn)，給他們一種安全感，不 要讓他們有受欺騙的感覺(jué)，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看 似在無(wú)利經(jīng)營(yíng)，實(shí)則賺了信任，賺了 口碑，欲擒故縱方能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn) 利益。（3）我們零售藥店可以給老顧客免費(fèi)辦理會(huì)員卡，只要他們拿 著這張卡到我們的藥店買(mǎi)藥或其他東西， 都可以享受折扣優(yōu)惠 （特 別是敏感藥品） 。這樣一來(lái)，我們基本上就擁有了一部分固定客源, 從而可以有機(jī)會(huì)逐步樹(shù)立企業(yè)的良好口碑。2、客戶反映較多的情況：對(duì)

2、于我們銷(xiāo)售型藥房來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這 兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。（1）質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如發(fā)生質(zhì)量 問(wèn)題接二連三，顧客怨聲載道。（2）報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的顧客 等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老顧客、大顧客體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。等等 都是問(wèn)題。3、思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能 產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確, 可以做階段性的調(diào)整，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入我們每一位心 中。20 xx年是一個(gè)奔波的一年同時(shí)也是一個(gè)收獲的

3、一年，在這一年 里，我先是由麗水調(diào)往寧波，然后又由寧波調(diào)往麗水。由于從樂(lè)清 調(diào)往寧波是公司當(dāng)時(shí)的一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃，寧波市場(chǎng)對(duì)于溫州公司是一 個(gè)空白市場(chǎng)，之前沒(méi)有任何基礎(chǔ)，所以主要是過(guò)去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，后 來(lái)由于種種原因，公司還是放棄了寧波這片市場(chǎng)，在寧波的這段時(shí) 間沒(méi)有做出很好的成績(jī)。下面我主要就我在麗水工作的一段時(shí)間做 一個(gè)總結(jié)。自從5月份從寧波調(diào)往麗水，己經(jīng)在麗水待了7個(gè)月。剛來(lái)麗水 的時(shí)候，麗水的業(yè)務(wù)正處于最蕭條的狀況，業(yè)務(wù)銷(xiāo)量一度降到了20 xx年的.狀況。由于人員調(diào)動(dòng)過(guò)于頻繁，客戶對(duì)我們也產(chǎn)生了質(zhì) 疑，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。在這期間，我也好幾次想過(guò)放棄，我們的激情 和信心也極度受挫。針對(duì)這種情況，張

4、總給我們麗水區(qū)的所有人員 做了思想工作和悉心指導(dǎo)，我們麗水區(qū)人員的激情再次被點(diǎn)燃，團(tuán) 隊(duì)氛圍也很融洽，大家緊密團(tuán)結(jié)齊心協(xié)力，業(yè)務(wù)終于開(kāi)始有所提升, 到了11月份，我們終于突破麗水，銷(xiāo)售達(dá)到了歷史新高。在麗水工作的這段時(shí)間，我們的客情關(guān)系也較之前的一段時(shí)間有 了一個(gè)很好的提高。我們麗水區(qū)不僅銷(xiāo)售達(dá)到了一個(gè)新高，我們的 客戶開(kāi)發(fā)，客戶流失控制的還是比較好的，中藥器械也是增量了不 少，京豐總代銷(xiāo)售也是比較好，這跟我們麗水區(qū)的每個(gè)業(yè)務(wù)精英是 離不開(kāi)的，正是他們把客情關(guān)系做的比較融恰才有的成績(jī)?？傊?，20 xx年我覺(jué)得我還是得到了一個(gè)很好的鍛煉，我的銷(xiāo)售 技巧和銷(xiāo)售方法得到了一個(gè)比較大的提升，承壓能力也

5、較之前更強(qiáng), 團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理也有所進(jìn)步，責(zé)任心也更大。20 xx年新的一年也是一個(gè)很具有挑戰(zhàn)的一年，我想在新的一年 我應(yīng)該要從以下幾點(diǎn)出發(fā)，爭(zhēng)取把麗水的業(yè)務(wù)更上一層樓。1、市場(chǎng)細(xì)分化管理，把麗水的市場(chǎng)重新劃分，讓麗水市場(chǎng)做到 最大化的精細(xì)化管理，提高每個(gè)人的人均效能和爭(zhēng)取市場(chǎng)最大化的 銷(xiāo)售份額。2、客戶細(xì)分化管理，根據(jù)客戶的合作狀況，對(duì)客戶進(jìn)行分層管 理，對(duì)潛力比較大的客戶重點(diǎn)關(guān)注和最大化的支持，極力培養(yǎng)成我 們的忠實(shí)客戶，對(duì)忠實(shí)客戶，我們要進(jìn)一步維護(hù)，使我們XX成為麗 水市場(chǎng)的主流供貨單位。3、努力找品種，加強(qiáng)和采購(gòu)的雙向溝通，針對(duì)麗水比較暢銷(xiāo)的 品種重點(diǎn)關(guān)注，多做市場(chǎng)品種調(diào)查，力爭(zhēng)做成麗水

6、市場(chǎng)的最佳服務(wù) 商。4、加強(qiáng)辦事處業(yè)務(wù)人員的監(jiān)管和指導(dǎo)， 對(duì)辦事處業(yè)務(wù)人員的日 常出勤進(jìn)行嚴(yán)格管理，提高辦事處業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力。20 xx的成績(jī)己經(jīng)屬于過(guò)去，20 xx年己經(jīng)來(lái)臨，讓我們用最大的 激情來(lái)迎接20 xx的到來(lái)，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，相信20 xx年將是一 個(gè)更加豐收的一年?；仡?0 xx年的總體銷(xiāo)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧！ 這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一 個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品

7、 的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客 源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)療保障、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品, 沒(méi)銷(xiāo)量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也 許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶，所以一拖就拖到 現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少, 雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其原因, 我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情 況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知 識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自己的報(bào)價(jià)水平

8、，來(lái)確保順 利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用 心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商 過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要 的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方 而也要提高，給客戶一個(gè)好的卬象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓治理逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家 藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一 步控制，許多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)XX元，XX報(bào) 價(jià)XX元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某 省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮

9、是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn) 品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在 所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)己被之前做開(kāi)的 產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格（一品兩 規(guī)），所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之 又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的XX地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況也不盡人意， 真正客戶能操作的品種不多。分析主要原因有幾點(diǎn)：1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)（找不對(duì)人）。4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客 戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。5

10、、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，己有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加僅慎。我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪， 了解客戶的需求， 制訂計(jì)劃， 分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶操作, 不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè), 而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議：1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù) 跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于 宣傳。2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就 緊著發(fā)。3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。4、稅票不及時(shí)。5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操 作市場(chǎng)。在銷(xiāo)售方而，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上再大力度的加大 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，畢竟現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)覆蓋面越 來(lái)越大，這是我們電話招商方法所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng) 營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，（就這次成都 會(huì)上所見(jiàn)到的己沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少），加上經(jīng)濟(jì)危 機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的