渠道銷售能力勝任模式

1、(V.6)渠道銷售序列勝任能力模式聯(lián)想集團2002年2月關(guān)于本材料聯(lián)想集團與翰威特咨詢公司合作，共同發(fā)展專業(yè)序列的勝任能力模式，該模式的建立可以有助于聯(lián)想推廣以能力體系為核心的人才選拔、 儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系。在聯(lián)想集團，渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列員工需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：?溝通表達能力？邏輯分析能力？協(xié)調(diào)推進能力渠道銷售序列的員工還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：?市場信息分析能力：?產(chǎn)品技術(shù)知識能力?渠道規(guī)劃建設(shè)能力：?渠道

2、管理支持能力：?營銷策劃實施能力:通用核心能力-渠道銷售序列溝通表達能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進能力?喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當多?從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理?根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標，制訂日、周、的聽眾時，仍不畏懼當眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足出客戶的真正和可能的潛在需求，月工作計劃來實施具體的工作目標夠的自信?從多角度思考冋題，能在不同事件中找?在處理多重任務時，能分清主次，有效利?耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客 戶公司業(yè)務流程的操作以及操作過程中的問題到相關(guān)的聯(lián)糸或是確定沒有關(guān)聯(lián)性用自己和他人的時間?能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問?對已明確承諾的內(nèi)、

3、外部客戶需求和工作?記錄、復述并確認自己與他人/客戶溝通的重要信息題時，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點和突破口；目標能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以 落實，并將落實結(jié)果及時向相關(guān)客戶通報?善于運用書面表達方式，為他人/客戶提供觀點明?-學會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位確、思路清晰、簡捷的呈現(xiàn)材料，如：產(chǎn)品/方案介相關(guān)的關(guān)鍵績效指標（如:銷量、銷售?對于已達成一致的溝通或協(xié)議， 要列出時紹材料和專業(yè)文件等；額、回款率等）解釋問題，并注意以文間推進表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)檔形式進行歷史數(shù)據(jù)積累部協(xié)同部門落實，并?作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準確地 向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和

4、?遇到冋題，不是一味蠻干，而是獨立或?對未達成一致的溝通結(jié)果，按“公司溝通原因與其他成員仔細尋找問題的根源，再解四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)決問題商解決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通報?在雙方意見不統(tǒng)一時，虛心聽取他人的觀點及其產(chǎn) 生的原因，積極尋求達成一致?在遇到冋題時，能參考（自己的或他人 的）以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應用7做工作規(guī)劃時，考慮一種（以上）備用方案?耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷，7根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標（KPI）”給出反饋意見和處理方案制定出相應的實施推進計劃和提高完善?在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前 后的因果關(guān)系措施專業(yè)勝任能力-市場

5、信息分析能力勝任能力初級中級高級市場信息分 析能力? 了解進行市場分析所需信息的 種類和來源/獲取途徑（如渠道 代理、終端用戶、競爭對手、IDC 數(shù)據(jù)等）?利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn) 品或服務在其轄區(qū)市場的特點 （如：競爭對手、市場容量、市 場占有率、消費水平、當?shù)匦袠I(yè) 政策等）?能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如轄區(qū)銷量，代理庫存等）進行 收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗 的業(yè)務代表學習如何分析數(shù)據(jù)? 了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用 戶的完整信息（如：家庭用戶消 費習慣、價格承受能力、企業(yè)客 戶采購流程以及客戶對產(chǎn)品的 反饋建議、投訴的原因等）?能積極主動將獲取的市場信息 進行整合和初步分析后匯報給 上

6、級和相關(guān)部門?研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián) 想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律（如：產(chǎn)品銷售、 市場份額、客戶群體等變化），從中獲取經(jīng)驗?跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動 態(tài)（如：企業(yè)目標客戶群體的變化、市場容量、 轄區(qū)經(jīng)濟、政策發(fā)展動態(tài)等），對其進行清楚、 準確的記錄，歸檔?利用收集到的信息，預測市場的近期前景，幫 助聯(lián)想作好售前和售后服務等業(yè)務準備?利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其 產(chǎn)品/服務的種類，性能特征，銷售價格和售 后服務、營銷活動等?主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌 或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類 型、特點、分布及合作穩(wěn)定性?始終能積極參與行業(yè)交流

7、活動（如媒體座談 會、業(yè)務研討會等）并關(guān)注相關(guān)出版物，及時 掌握最新的行業(yè)動態(tài)?對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）和市場 秩序等方面的問題能及時判斷，采取行動，減?充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場 等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史 和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄 區(qū)域的情報信息體系?利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品 的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當 前存在的問題，還能夠預見潛在的 危機，將自身 分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動 業(yè)務”的工作成果以書面形式與他 人/相關(guān)部門分享?能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進一 步的市場細分，分析不同用戶的具 體需求?通過獲得的競爭對手情況，分析其 市場策略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分 自己公

8、司與競爭對手在能力上的差 別，由此提出聯(lián)想短期應對策略的 建議，并與相關(guān)人員及時溝通自己 的建議?總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn) 過的冋題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門 建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免少可能的損失再犯?將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如 獲取、分析信息的技巧等）主動總 結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術(shù)知識能力勝任能力初級中級高級產(chǎn)品技術(shù)知 識能力?熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話 術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶 進行呈現(xiàn)和演示?熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況， 包括配置，功能、價格，目標客 戶以及服務政策等；? 了解PC硬件技術(shù)，如二級緩存技 術(shù)、P4較P3的改進等?熟悉基于硬件產(chǎn)品的應

9、用，如： 家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、 多媒體應用、一鍵上網(wǎng)等?熟悉基于PC硬件捆綁的預裝應用 軟件，如：WINDOWS XP，幸福 之家等?能清楚、如實地回答所負責的產(chǎn) 品及應用方面的基本問題?熟悉公司所有業(yè)務產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品 線全貌，并能夠探詢客戶需求，采 用客戶易于接受的方式進行推介? 了解競爭對手同類產(chǎn)品的特點以及 和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性 地向客戶進行比較性的介紹? 了解產(chǎn)品標準配置和特殊配置在價 格，功能等方面的差距? 了解公司咼端產(chǎn)品/應用方案產(chǎn)品/ 信息化建設(shè)的知識? 了解無線接入、網(wǎng)絡協(xié)議等方面的 基本知識? 了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念?能夠幫助終端用戶解決簡單技術(shù)

10、故 障?能夠就所負責銷售的產(chǎn)品，針對代 理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù) 培訓? 了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應用知識， 不斷關(guān)注新的技術(shù)應用發(fā)展趨勢，并 能將其很好地應用到渠道銷售業(yè)務中?除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件 供應商的質(zhì)量，價格，技術(shù)性能方面 的狀況，能夠參與應標中的技術(shù)應答?能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面 旦介解決方案，參與應標?能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人 員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進 行技術(shù)溝通?能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品 在功能上和客戶需求定位等方面的冋 題，并及時向相關(guān)部門反映?能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理 組合建議?能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提 出

11、有效建議專業(yè)勝任能力-渠道規(guī)劃建設(shè)能力勝任能力初級中級高級渠道規(guī)劃建設(shè) 能力? 了解公司代理分銷運作模式總體情 況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）?理解公司不同產(chǎn)品當期整體渠道建 設(shè)發(fā)展的指導思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道 的整體規(guī)劃和各自銷售指標（如銷 量、銷售額等）? 了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識別代 理渠道質(zhì)量的標準，女口：資金信譽情 況，經(jīng)營水平，市場經(jīng)驗等? 了解現(xiàn)有業(yè)務渠道與聯(lián)想合作的歷 史，他們的成功經(jīng)驗/教訓，優(yōu)勢/ 不足以及對聯(lián)想的期望?主動與有經(jīng)驗的業(yè)務代表合作，熟 悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力和渠 道銷售指標共同拜訪新的代理渠道， 從中獲得業(yè)務開拓的經(jīng)驗和案例?清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務對

12、合作 伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響?對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場環(huán) 境下，分銷和直銷運作模式能進行優(yōu) 劣比較，并談出自己觀點?積極研究已建立的和新接觸的代理 渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù) 據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道 提出建議，且建議經(jīng)常被米納?通過各種方式（客戶拜訪、市場調(diào)研、 銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛 在的業(yè)務機會，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服 務等部門溝通?積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市 場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān) 數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預測的準確性?能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互 補等方面綜合評估渠道代理結(jié)構(gòu)的 有效性及發(fā)展?jié)摿?根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些 是聯(lián)想競爭對

13、手的代理，哪些正在爭 取或可能與聯(lián)想合作?對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選 擇明確的目標渠道進行業(yè)務拓展， 特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務? 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好 的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多 線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良 好的預測?能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務目 標（經(jīng)營指標和新產(chǎn)品/服務）及發(fā) 展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體 規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服 務的合理渠道布局?制定具體可行的合作伙伴（渠道代 理/終端商用客戶）年度發(fā)展計劃 和實施推進時間表?對聯(lián)想目標行業(yè)/客戶群的特點、 發(fā)展和變化很了解，并能提出向新 行業(yè)/客戶群滲透的拓展計劃（針 對商用產(chǎn)品/服務）?參與轄區(qū)年度銷售

14、預測的決策，并 能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標進行分?能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點，對轄區(qū)內(nèi)渠 道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標，如多線 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷量/銷售額 指標等提出建議解?全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營 狀況及其它市場動態(tài)信息，提前發(fā) 出預警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風險和 作出準確的銷售預測?主動總結(jié)自己在業(yè)務拓展、渠道規(guī) 劃方面的經(jīng)驗，并記錄成內(nèi)部培訓 資料，并能夠以培訓、講座等形式 做知識轉(zhuǎn)移，以協(xié)助其它員工的發(fā) 展專業(yè)勝任能力-渠道管理支持能力勝任能力初級中級高級渠道管理支持 能力?熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務 流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理 規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務流 程? 了解聯(lián)想現(xiàn)行的

15、銷售方面政策，包括 價格政策，服務承諾政策，回款政策 等?及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù) 和報表，得到代理的確認?及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想 的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有 所變化時?熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算 方法? 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括 熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟 悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代 理公司的決策流程等）? 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的 具體合作要求（如銷售過程支持需?花時間與代理商溝通，熟悉代理商公 司內(nèi)部的運作和經(jīng)營特點及其對聯(lián) 想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展 的需求?通過各種方法（如：組織代理參與區(qū) 域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進行競 標

16、、專賣店店員的銷售技巧培訓、售 前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識講座等）積極 幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè) 績，實現(xiàn)其業(yè)務發(fā)展?與渠道代理共同合作，獲取更多終端 用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績?在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有 效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的 利益，從而維持良好的市場秩序?熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務的特性和優(yōu)勢， 熟悉聯(lián)想服務政策和商務流程，并能 有效地運用不同方式（銷售數(shù)據(jù)，市 場反饋，產(chǎn)品/服務競爭性等）向終端 客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點?經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運作方?能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿 足代理商的特別需求?在不影響聯(lián)想根本利益的前提下， 利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有

17、 效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之 間的利益，從而維持良好的市場秩 序?制定/調(diào)整業(yè)務流程監(jiān)控代理商的 業(yè)績表現(xiàn)，并及時調(diào)整相應的銷售 計劃?時時掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、 經(jīng)營策略、經(jīng)濟狀況等變更信息， 提出應對策略，預防并規(guī)避由主要 渠道變化而可能產(chǎn)生的對聯(lián)想業(yè) 務目標的影響?透過渠道代理收集，總結(jié)、分析終 端用戶/競爭對手的信息，向公司 建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市場 推廣模式?對代理商自身的業(yè)務運作目標和 面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代求），并積極響應?能按時、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和 統(tǒng)計，并按時、按質(zhì)整理和更新代理 商檔案信息?積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常 發(fā)生/提出的問題（銷售政策、

18、售后 服務、價格欺騙、市場秩序等）并將 其整理、分類后反饋給相關(guān)人員?主動向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理 政策，以避免被動質(zhì)詢?積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品 或服務式的變化，預測這些變化對聯(lián)想業(yè)務的 影響，對新老代理商的公司經(jīng)營狀況和 忠誠度進行分析（如：存貨、資信、人 員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種 風險?嚴格遵守公司的銷售政策，價格政策 等，對待任何代理商都以公司的政策 為指導原則?根據(jù)自己的經(jīng)驗、渠道代理/終端用 戶的反饋、競爭對手的策略等市場信 息，及時向公司提出內(nèi)部運作流程的 修訂建議，同時幫助或建議公司制訂 /調(diào)整銷售政策、價格政策和服務政 策理商找出其業(yè)務流程的瓶頸和可 提咼

19、的地方?根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析和 預測市場前景，共同制訂合理的市 場應對策略和轄區(qū)營銷計劃?深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運作 模式的特點和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教 訓，并結(jié)合渠道代理的實際情況和 需求，引導其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展， 幫助其提高管理水平?積極學習市場上/國際上先進的銷 售管理流程，將之結(jié)合到自己的工 作中?總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗， 記錄成內(nèi)部培訓資料，并能夠以培 訓、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，與其 他同事分享，協(xié)助他們的成長和共 同提高專業(yè)勝任能力-營銷策劃實施能力勝任能力初級中級高級營銷策劃實 施能力? 了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶 行為、競爭情況等市場信息， 并進行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤? 了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的 市場營銷資源，如：