真姬菇市場分析研報(bào)告

1、市場分析報(bào)告I區(qū)域重點(diǎn)競品分析豐科豐科是國內(nèi)第一家工廠化生產(chǎn)真姬菇的廠家，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和市場營銷經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品在市場上的接受能力也比較強(qiáng)。最重要的是經(jīng)過長期營銷策略，開辟了屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者。質(zhì)量穩(wěn)定，生產(chǎn)量穩(wěn)定，渠道穩(wěn)定。是豐科立足市場的根本。豐科產(chǎn)品遍布中國各個(gè)省份，從豐科的發(fā)展戰(zhàn)略上講，主要以上海、北京為中心發(fā)展長江以北市場。同時(shí)穩(wěn)定華東和華南市場。 上海市場是豐科最穩(wěn)定的市場，占據(jù)市場的絕對主導(dǎo)。由于新品牌的不斷介入，豐科以前在市場上的主導(dǎo)位置受到威脅。甚至二線城市已經(jīng)被其他品牌占據(jù)。榮豐在產(chǎn)品上榮豐公司由于技術(shù)不過關(guān)，從建廠至今質(zhì)量一直不穩(wěn)定。再加上公司是家族企業(yè)，多數(shù)的高

2、層都是本家族的人員。管理不到位，只是產(chǎn)品產(chǎn)量不足。現(xiàn)在通過工廠三期的投產(chǎn)，產(chǎn)量能夠得以保持。但是質(zhì)量同以往比較沒有太大的進(jìn)步。在渠道建設(shè)上榮豐在2010年發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò)比較健全，其中包括商超、酒店、批發(fā)市場等。同時(shí)也努力發(fā)展出口業(yè)務(wù)。但是由于2011年的銷售戰(zhàn)略上不符合現(xiàn)在市場的需求，導(dǎo)致經(jīng)銷商紛紛取消經(jīng)銷合同，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定。榮豐的發(fā)展戰(zhàn)略：穩(wěn)定長江以北市場，重點(diǎn)發(fā)展北京、上海、西北地區(qū)。細(xì)化渠道網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)二級市場，夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。II銷售渠道分析A競品銷售渠道分析1、傳統(tǒng)渠道：現(xiàn)在批發(fā)市場還是所有競品的渠道重點(diǎn)，批發(fā)市場的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品非?？旖莸牡竭_(dá)終端市場和餐飲市場。保證了產(chǎn)品的新鮮度。終

3、端市場保證了產(chǎn)品有充足的銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷量能夠達(dá)到一定的平穩(wěn)。餐飲市場雖人多但銷量不夠大，但是保障了產(chǎn)品的利潤，所以現(xiàn)在傳統(tǒng)渠道還是比較穩(wěn)定的。但是產(chǎn)品的品牌很難推廣，只有批發(fā)商或者經(jīng)銷商能夠意識(shí)品牌。這樣不能完全的利用品牌帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。2、商超渠道：豐科和榮豐做全國市場的品牌都在爭相進(jìn)入KA市場，現(xiàn)在批發(fā)市場保證企業(yè)產(chǎn)品的流通性的同時(shí)，提高品牌才是個(gè)大公司共同的目標(biāo)。做KA市場的主要目的是打出自己的品牌，讓消費(fèi)者真正有品牌意識(shí)。豐科在上海市場幾乎占領(lǐng)了所有商超系統(tǒng)。榮豐也在北京打響了超市戰(zhàn)，迅速的擴(kuò)張。而現(xiàn)在對于正漢來說做商超系統(tǒng)還過早，但我還是愿意通過經(jīng)銷商把我們的產(chǎn)品帶進(jìn)超市系統(tǒng)，宣傳產(chǎn)品

4、的同時(shí)占有自己的一席之地。3、網(wǎng)絡(luò)渠道：網(wǎng)上銷售在中國所占比例雖然還很小，但發(fā)展速度驚人。雖然食品并不是網(wǎng)上銷售的主要產(chǎn)品類別，并受制于食品快遞中的保質(zhì)問題，但結(jié)合了家庭配送系統(tǒng)的網(wǎng)上有機(jī)食品銷售，在過去的1年內(nèi)可謂風(fēng)起云涌。各類超市，包括有機(jī)食品連鎖都有自己的線上銷售系統(tǒng);同時(shí)很多供應(yīng)商也建立了自己的網(wǎng)上銷售和目錄銷售系統(tǒng)，譬如北京有機(jī)農(nóng)莊，香港點(diǎn)點(diǎn)綠和上海崇本堂。網(wǎng)絡(luò)銷售可以說是以后農(nóng)產(chǎn)品銷售的一個(gè)突破點(diǎn)，未來的發(fā)展是農(nóng)產(chǎn)品不一定只能在農(nóng)貿(mào)市場才可以購買，也許一個(gè)電話，配送中心就會(huì)把他需要的產(chǎn)品送到家門口。上海已經(jīng)出現(xiàn)了水果配送的公司。B、我品渠道建設(shè)分析通過對以上幾種渠道的分析，現(xiàn)在供正

5、漢選擇的路不多，我想我們還是重點(diǎn)做傳統(tǒng)渠道，因?yàn)楝F(xiàn)在我們是一個(gè)新生力量，重點(diǎn)在于發(fā)展自己，讓自己在市場站住腳跟。我們的時(shí)間也不充足，在未來的1-2年內(nèi)會(huì)有很多廠家出現(xiàn)，比如光明和上海的雪國高榕。國內(nèi)的其他大廠家都在擴(kuò)張和穩(wěn)固自己的地盤，留給我們的時(shí)間也許只有1年。如果我們沒有自己穩(wěn)固的銷售渠道，就會(huì)很快被市場淘汰。必須在開拓渠道的時(shí)候穩(wěn)扎穩(wěn)打。我們選擇開拓北方市場，北京作為我們的主打市場。同時(shí)開拓山東、鄭州、西安市場，以保證產(chǎn)品的流通性。扶持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商發(fā)展下游渠道，通過我們的銷售人員穩(wěn)定經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點(diǎn)。于此同時(shí)可以關(guān)注各地的軍隊(duì)市場，在過去的2年里很多食用菌品種陸續(xù)進(jìn)入部隊(duì)。部隊(duì)對食用菌的

6、需求也在不斷的增加。而且進(jìn)貨量比較穩(wěn)定，單品利潤要比批發(fā)高1倍左右。 III我品實(shí)施策略A銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時(shí)間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。 （6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。2、銷售部組織結(jié)構(gòu)：人員構(gòu)架： 負(fù)責(zé)人1，銷售人員4人，銷售內(nèi)勤1人。團(tuán)隊(duì)職責(zé)：

7、 負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。3、團(tuán)隊(duì)職能：1.策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。 2.銷售通過各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息，整合上報(bào)，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。B、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情

8、況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四部分：1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行

9、銷售技巧現(xiàn)場演練。3、產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4 、公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。向團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)攻的宗旨以及目標(biāo)，逐步培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁感覺。5、銷售人員信心的培養(yǎng)，信心才是成功的基礎(chǔ)。銷售人員長期孤身在外地，遇到挫折時(shí)候往往信心不足。容易錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)。C、銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行 無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日?？记谥贫取?huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

10、1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。3、信息收集制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的數(shù)據(jù)。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來的市場競爭中立于不敗之地。IV經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、經(jīng)銷商管理方案A、經(jīng)銷

11、商的權(quán)利： 1、在授權(quán)范圍內(nèi)享有品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品并獲取利潤；2、享有公司參加相應(yīng)級別會(huì)議的權(quán)利；3、享受公司提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；4、 對公司工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；5、經(jīng)銷商平臺(tái)上發(fā)表意見、建議和評論的權(quán)利；6、下一年度經(jīng)銷商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；7、對公司的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利；B、經(jīng)銷商的義務(wù)： 按照公司制定的業(yè)務(wù)開展計(jì)劃，積極遵守經(jīng)銷商管理制度并配合搞好市場的拓展與開發(fā)。 做好下游市場開拓工作，并將發(fā)現(xiàn)的問題上報(bào)公司。 監(jiān)督銷售人員，對違犯公司管理規(guī)定的行為及時(shí)舉報(bào)。 定期參加公司召開的經(jīng)銷商

12、會(huì)議或上級主管部門要求的臨時(shí)性會(huì)議。 協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的銷售工作。 C、對經(jīng)銷商的評估 對經(jīng)銷商的評估包括合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度工作任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)信譽(yù)情況、與公司的配合度及以后的合作意向等；可以分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)檔次，優(yōu)秀的經(jīng)銷商合同期滿給予獎(jiǎng)勵(lì)，合格的經(jīng)銷商多多培訓(xùn)，不合格的經(jīng)銷商予以淘汰，重新尋找該區(qū)域的經(jīng)銷商。 D、經(jīng)銷商日常管理公司銷售部業(yè)務(wù)人員依照經(jīng)銷商管理制度對所負(fù)責(zé)的不同區(qū)域，定期對經(jīng)銷商管理并進(jìn)行走訪，跟蹤及協(xié)助經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)工作，必須保證每周不少于一次的深度訪談，并對訪談情況及時(shí)進(jìn)行總結(jié)， 銷售部負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商進(jìn)行電話溝通，并必須確保

13、每月不少于一次的對經(jīng)銷商的拜訪。 業(yè)務(wù)人員要及時(shí)、準(zhǔn)確地向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的市場政策及產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確的理解；積極配合、督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的合同。 業(yè)務(wù)人員要隨時(shí)向銷售部經(jīng)理反映經(jīng)銷商合同執(zhí)行中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，經(jīng)公司批準(zhǔn)后才可執(zhí)行，不得擅自給經(jīng)銷商以任何未經(jīng)公司批準(zhǔn)的承諾，否則后果自負(fù)。 對連續(xù)三個(gè)月以上未完成市場拓展任務(wù)的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員必須提出整改方案，并確保達(dá)到市場穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展的目標(biāo)。 E、經(jīng)銷商貨款的管理 為防止貨款拖欠或造成死帳，對經(jīng)銷商一律按照經(jīng)銷商管理制度采取款到發(fā)貨的原則。 經(jīng)銷商的貨款回收，由負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員協(xié)助公司財(cái)務(wù)部人員完成。 貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司指定帳戶，特殊情況需現(xiàn)金結(jié)算 時(shí)，直接交到公司財(cái)務(wù)部。 給予經(jīng)銷商的提成，以月為期，采用分期核算的辦法，以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳方式結(jié)算。二、渠道深度