公司客戶經(jīng)理循環(huán)信用證產(chǎn)品解析及案例學(xué)習(xí)

1、循環(huán)信用證產(chǎn)品解析及案例學(xué)習(xí)【背景介紹】在國際貿(mào)易中，買賣雙方處于不同的國家，各自對對方的資信情況不了解，賣方擔(dān)心買方不付款，買方擔(dān)心賣方不發(fā)貨。由此，信用證業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)與外國企業(yè)的交往日益頻繁。在買賣雙方建立長期或較長期貿(mào)易關(guān)系后，買方經(jīng)常會(huì)面臨一單交易開立一次信用證的重復(fù)且繁瑣工作。針對此問題， 循環(huán)信用證應(yīng)用而生，分批逐個(gè)由不同的銀行開證和議付的問題迎刃而解。循環(huán)信用證適用于長期貿(mào)易關(guān)系的買方和賣方之間，買方和賣方安排開立信用證，允許在信用證中通常不需特別修改， 可使用的金額就可以恢復(fù)。 根據(jù)買方和賣方的觀點(diǎn)，這種安排不僅節(jié)省銀行費(fèi)用， 而且還節(jié)省了每一次修

2、改保存記錄及檢驗(yàn)裝運(yùn)適合這樣的修改所發(fā)生的成本。在循環(huán)信用證操作過程中，客戶經(jīng)理應(yīng)注意哪些要點(diǎn)，如何對業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)進(jìn)行防范？具體內(nèi)容，敬請關(guān)注?！井a(chǎn)品概念】產(chǎn)品定義：循環(huán)信用證是指信用證金額被全部或部分使用后， 仍然可以恢復(fù)原來金額再使用的信用證。在實(shí)務(wù)中，一般的信用證都屬于非循環(huán)信用證，可循環(huán)的信用證必須在信用證中注明，凡未注明者皆為非循環(huán)信用證。一般信用證都以開證金額作為受益人能使用的最高額度， 不論是一次裝運(yùn)或是分批裝運(yùn)，其使用金額累計(jì)達(dá)到證中規(guī)定的額度時(shí)，開證行憑單付款，信用證的使用權(quán)利與責(zé)任宣告結(jié)束，受益人不能再據(jù)以開立匯票。但循環(huán)信用證則可以多次循環(huán)使用，直到達(dá)到規(guī)定的循環(huán)次數(shù)或規(guī)定

3、的總金額為止。產(chǎn)品特征：循環(huán)信用證分為兩種：按時(shí)間循環(huán)的信用證和按金額循環(huán)的信用證。第一，按時(shí)間循環(huán)的信用證是指受益人在信用證規(guī)定的一定時(shí)間內(nèi)（每月、季）使用完證上所規(guī)定的金額后，在下次一定時(shí)間內(nèi)仍可重復(fù)使用。a上次未用完的信用證金額可以移到下一次使用，此為積累循環(huán)信用證；b上次余額不能移到下次一起使用的信用證為非積累循環(huán)信用證。第二，按金額循環(huán)使用的信用證是指受益人按信用證規(guī)定金額辦理交單議付后，仍恢復(fù)原金額，可再繼續(xù)使用，直到用完規(guī)定的總金額為止。循環(huán)信用證按“時(shí)間”依次循環(huán)可分為：a自動(dòng)循環(huán)指受益人按規(guī)定的時(shí)間或時(shí)間間隔裝運(yùn)貨物議付后，信用證可自動(dòng)恢復(fù)到原金額供再度使用；b通知循環(huán)指受益

4、人于每次裝貨議付后，須等待和收到開證銀行致受益人通知后，才能恢復(fù)到原金額再度使用，亦稱非自動(dòng)循環(huán)；c定期循環(huán)指受益人于裝貨議付后，須經(jīng)過一定期間方可恢復(fù)原金額再度使用。定期循環(huán)是依契約的規(guī)定，可按月、按季循環(huán)使用，亦稱半自動(dòng)循環(huán)。適用對象：在交易條款中明確定時(shí)、定量、定品種的契約貨物，而且只限向同一個(gè)貿(mào)易伙伴提供同一貨物，這樣的貿(mào)易方式可采用循環(huán)信用證。在實(shí)務(wù)中，如出口商向進(jìn)口商較長時(shí)間分批、定量、定時(shí)提供大型設(shè)備的零配件、易損件等業(yè)務(wù)，可以采用循環(huán)信用證。參與主體：出口商、進(jìn)口商、開證行、通知行業(yè)務(wù)用途：進(jìn)出口商基于長期貿(mào)易合同， 需在較長時(shí)間內(nèi)分批履行合約，循環(huán)信用證可為進(jìn)口商節(jié)省開證手續(xù)

5、和費(fèi)用及保證金?！井a(chǎn)品優(yōu)勢】采用循環(huán)信用證，無須分批逐個(gè)由不同的銀行開證和議付，對買賣雙方可節(jié)約銀行費(fèi)用，可作到簡便易行。具體來說，各參與主體的產(chǎn)品優(yōu)勢詳見下圖：圖表 1：循環(huán)信用證業(yè)務(wù)對于各方優(yōu)勢參與主體產(chǎn)品優(yōu)勢1可以簡化出口方的審證、改證等手續(xù)，有利于合同的履行；對賣方益處2交易安全，銀行介入與進(jìn)口商的貿(mào)易中，可以使貿(mào)易過程更加規(guī)范；對買方益處3有利于建立穩(wěn)定暢通的業(yè)務(wù)渠道。1進(jìn)口方可以不必多次開證從而節(jié)省開證費(fèi)用、保證金；2一次開立、多次循環(huán)，有利于建立穩(wěn)定暢通的業(yè)務(wù)渠道；3免除信用證多次開立、多次通知的繁瑣，在節(jié)約人力、物力的同時(shí)，極大地降低了企業(yè)營運(yùn)成本。1開證行可以取得開證費(fèi)、通知

6、費(fèi)、修改費(fèi)等費(fèi)用；2銀行可與買賣雙方建立穩(wěn)健的合作關(guān)系，并可以此為突破口營銷其他關(guān)對商業(yè)銀行益處聯(lián)業(yè)務(wù)，增加銀行單客戶收益；3風(fēng)險(xiǎn)可控，開證行可以根據(jù)市場和開證申請人資信變化狀況，隨時(shí)要求開證申請人補(bǔ)交押金，直到100%為止。產(chǎn)品不足提示：由于不能靈活變動(dòng)交貨時(shí)間、價(jià)格等因素，所以循環(huán)信用證的要求對于如石油、鐵礦石等價(jià)格隨市場波動(dòng)較大的商品額國際貿(mào)易不利， 買賣雙方會(huì)因價(jià)格等因素存在較大分歧。由此，循環(huán)信用證在此類商品的國際貿(mào)易中應(yīng)用也較少?！静僮髁鞒獭繄D表 2：循環(huán)信用證產(chǎn)品流程圖受益人貿(mào)易合同開證申請人（出口方）發(fā)貨制單憑單提貨（進(jìn)口方）承運(yùn)人11通交付交申議償知單付付款付請信議貨通單開用

7、付知據(jù)證13款證12 到期付款通知行 / 付款行開證行寄單（賣方所在地銀（買方所在地銀開出信用證行）行）買賣雙方簽訂貿(mào)易合同，約定采用循環(huán)信用證方式結(jié)算；開證申請人根據(jù)貿(mào)易合同的規(guī)定向所在地的銀行（開證行）申請開立循環(huán)信用證；開證行在接受申請人的開證申請書之前，進(jìn)行開證前的審查和檢驗(yàn)，用證，并將信用證的內(nèi)容發(fā)送給出口商所在地銀行（通知行） ；開立循環(huán)信通知行（付款行）收到信用證核對密押后檢驗(yàn)其真實(shí)性，其后按自己的通知書格式照錄全文，將循環(huán)信用證通知給受益人（出口商） ；受益人在審證無誤后， 按期發(fā)貨給承運(yùn)人， 制作并備齊信用證所要求的全套單據(jù)；在循環(huán)信用證規(guī)定的交單截止日前，受益人將全套單據(jù)送

8、交通知行（付款行）并要求議付；，付款行在審單無誤后，對信用證進(jìn)行議付，同時(shí)，將全套單據(jù)寄送開證行；開證行收到單據(jù)后，審查無誤，將單據(jù)交付開證申請人（進(jìn)口商）；進(jìn)口商憑全套單據(jù)向承運(yùn)人提取貨物；約定付款日前，開證行向進(jìn)口商發(fā)出付款通知；11進(jìn)口商支付信用證項(xiàng)下款項(xiàng)；12開證行到期付款給通知行；13在滿足循環(huán)信用證規(guī)定的循環(huán)條件下，重新使用信用證，直至循環(huán)信用證到期或額度用盡?！九涮桩a(chǎn)品】出口商所在地銀行可以為出口商提供基于循環(huán)信用證的打包貸款、出口議付、貼現(xiàn)和福費(fèi)廷等貿(mào)易融資產(chǎn)品服務(wù)，解決出口商流動(dòng)資金不足和資金占壓問題?！灸繕?biāo)客戶】目標(biāo)業(yè)務(wù)：循環(huán)信用證通常用于長期貿(mào)易合同，需在較長時(shí)間內(nèi)分批履

9、行合約，在交易條款中需明確定時(shí)、定量、定品種。且循環(huán)信用證適用于交易商品價(jià)格變動(dòng)較小，買賣雙方由于較長時(shí)間合作對彼此比較熟悉的國際業(yè)務(wù)中。目標(biāo)區(qū)域：循環(huán)信用證在國際貿(mào)易中主要被進(jìn)出口貿(mào)易比較發(fā)達(dá)的地區(qū)采用，如我國廣東、江蘇、上海、北京、浙江、山東、天津、遼寧、福建、吉林等十省市，是我國進(jìn)出口貿(mào)易較為發(fā)達(dá)的地區(qū)。此外，如山西、四川、湖北等工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城市，也是循環(huán)信用證的目標(biāo)區(qū)域。具體分布如下圖所示：圖表 3：循環(huán)信用證業(yè)務(wù)目標(biāo)區(qū)域資料來源：銀聯(lián)信目標(biāo)行業(yè)：有色金屬及其礦產(chǎn)品、機(jī)械行業(yè)是循環(huán)信用證的主要目標(biāo)行業(yè)。其他行業(yè)如服裝、紡織、塑料制品、燈具和照明裝置、家具、汽車零件、鞋、標(biāo)準(zhǔn)緊固件等行

10、業(yè)也比較適用。客戶經(jīng)理可將這些行業(yè)作為目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行營銷。目標(biāo)客戶：使用循環(huán)信用證的客戶必須有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)、工貿(mào)公司、企業(yè)、三資企業(yè)和在境內(nèi)注冊的獨(dú)資企業(yè)、跨國公司，且在當(dāng)?shù)赝鈪R管理局頒布的對外付匯進(jìn)口單位名錄內(nèi)。圖表 4：循環(huán)信用證業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶企業(yè)特點(diǎn)工程機(jī)械及零部件機(jī)械行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易市場集中度高，逆差主要來自日本、德國和韓國，零部件進(jìn)口商是工程機(jī)械供應(yīng)鏈的上游原材料供應(yīng)商，主要從進(jìn)口商國外購進(jìn)先進(jìn)工程機(jī)械零部件，銷售給國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)商。汽車整車及零部件不僅包括整車進(jìn)口商， 還包括汽車零部件進(jìn)口商，這些進(jìn)口商在國進(jìn)口商際貿(mào)易中處于較為強(qiáng)勢地位。有色金屬礦進(jìn)口商企業(yè)具有進(jìn)口資質(zhì)，

11、主要從澳大利亞、巴西、印度等國進(jìn)口有色金屬原礦及精礦。主要從越南等天然橡膠出口國購進(jìn)天然橡膠，產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格等較天然橡膠進(jìn)口商為穩(wěn)定。資料來源：銀聯(lián)信【營銷建議】由于循環(huán)信用證涉及的交易復(fù)雜，環(huán)節(jié)較多，因此，建議客戶經(jīng)理在銀行提供循環(huán)信用證開證情況下， 應(yīng)選擇實(shí)力雄厚的進(jìn)出口貿(mào)易商。同時(shí)客戶經(jīng)理要認(rèn)真核實(shí)貿(mào)易的真實(shí)背景，必要的情況下，要查詢行業(yè)有關(guān)的資料，盡可能避免欺詐風(fēng)險(xiǎn)。目標(biāo)客戶定位客戶經(jīng)理在營銷循環(huán)信用證業(yè)務(wù)時(shí)，可以重點(diǎn)關(guān)注滿足如下條件的客戶：第一，交易商品價(jià)格變動(dòng)較小，買賣雙方由于較長時(shí)間合作對彼此比較熟悉；第二，進(jìn)出口商雙方希望對彼此進(jìn)行一定的約定，以提升貿(mào)易行為的可信度；第三，交

12、易商品處于賣方市場地位，且出口商要求使用循環(huán)信用證方式進(jìn)行結(jié)算；第四，進(jìn)出口商流動(dòng)資金不充足，有使用貿(mào)易融資的需求；第五，申請人與開證銀行之間有著持續(xù)的授信關(guān)系?！撅L(fēng)險(xiǎn)管理】作為信用證的一種，循環(huán)信用證具有信用證的三大特征。第一，信用證付款是一種銀行信用。第二，信用證是獨(dú)立于合同之外的一種自足文件。第三，信用證業(yè)務(wù)是一種純粹的單據(jù)業(yè)務(wù)。 而循環(huán)信用證的特殊功能在于其能多次循環(huán)使用，因而其風(fēng)險(xiǎn)除具有普通信用證的特有風(fēng)險(xiǎn)之外，又增加了循環(huán)條件設(shè)立不當(dāng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別各方參與主體風(fēng)險(xiǎn)：參與主體賣方風(fēng)險(xiǎn)買方風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)圖表 5：循環(huán)信用證業(yè)務(wù)中各參與方的潛在風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)1單證不符風(fēng)險(xiǎn)。單證不符

13、造成的風(fēng)險(xiǎn)是受益人收到信用證所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。在信用證支付方式下，銀行實(shí)行嚴(yán)格的“單證一致” 、“單單一致”原則，然而，實(shí)務(wù)中，諸如提單日期與信用證要求不符，銀行付款義務(wù)取消，出口商面臨拒付風(fēng)險(xiǎn)。2利用“軟條款”欺詐風(fēng)險(xiǎn)?！败洍l款”欺詐風(fēng)險(xiǎn)是開證申請人為了使受益人處于被動(dòng)地位而特意設(shè)定的陷阱。 “軟條款”欺詐多種多樣，如限制受益人所提交單據(jù)必須由開證申請人代表簽名，或規(guī)定了船公司、船名、船期等，使受益人的貨款無法受到保障。1單證造假風(fēng)險(xiǎn)。如果受益人提供的是假單證，在純單據(jù)業(yè)務(wù)的情況下，進(jìn)口商面臨受欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。2循環(huán)條件條款設(shè)立不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。循環(huán)條件不設(shè)立，會(huì)造成出口商可能利用信用證的金額自動(dòng)恢復(fù)的

14、性質(zhì)，將貨物在短期內(nèi)發(fā)送給進(jìn)口商，導(dǎo)致進(jìn)口商手頭積貨過多，占據(jù)大量的資金，影響償付能力。循環(huán)條件條款設(shè)立不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦開證申請人失去償付能力，在單證相符的條件下，銀行必須對每一次循環(huán)信用證進(jìn)行付款，受到損失的將會(huì)是開證行。資料來源：銀聯(lián)信風(fēng)險(xiǎn)管控：1出口商：第一，加強(qiáng)客戶資信調(diào)查，做好審單工作，要根據(jù)合同要求，對應(yīng)信用證，不能接受的條件及時(shí)發(fā)現(xiàn)，特別是對“軟條款”的要求，要仔細(xì)研究、不能介紹要立即提出，要求改證。第二，嚴(yán)格按信用證要求， 控制好每批商品的裝運(yùn)時(shí)間及交單時(shí)間。 制單上要嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)心，做到“單單一致”和“單證一致?！钡谌?，建立企業(yè)外貿(mào)人員培訓(xùn)機(jī)制，提高人員業(yè)務(wù)水平。一切風(fēng)險(xiǎn)防范離不開

15、人，只有人的素質(zhì)水平提高了，才能從根本上解決問題。2進(jìn)口商：第一，應(yīng)對受益人進(jìn)行資信調(diào)查，掌握受益人的供貨能力情況，避免受騙。第二，做好循環(huán)條件的規(guī)定，選擇循環(huán)信用證種類。根據(jù)自身要求，規(guī)定好循環(huán)使用的先決條件。如規(guī)定于每次裝貨議付后，須待收到開證銀行通知，方可恢復(fù)到原金額使用?；蛞?guī)定受益人于每次裝貨議付后，須待收到進(jìn)口商或開證行發(fā)出的通知，方可恢復(fù)到原金額使用。3商業(yè)銀行：銀行應(yīng)與企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)合作。無論是受益人還是開證申請人，通過銀行與企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，迅速掌握交易方資信情況，有效防范風(fēng)險(xiǎn)?！緦?shí)操案例學(xué)習(xí)】企業(yè)基本情況：A汽車有限公司總部位于湖北武漢，最早于 1997年3月

16、由國內(nèi)某汽車公司與法國某汽車公司合資組建，合資雙方各占 50%的股份。公司多次獲得“全國用戶滿意產(chǎn)品和服務(wù)”和“全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號。公司擁有設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)制造、包裝、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、分銷等一整套業(yè)務(wù)流程及相關(guān)資源和組織結(jié)構(gòu)。金融需求分析：今年 2月，國內(nèi)某國有銀行客戶經(jīng)理小陳在日常拜訪中了解到，A汽車有限公司正與美國 B汽車零配件公司談判二季度制動(dòng)系統(tǒng)零部件進(jìn)口事宜。通過內(nèi)部溝通，小陳了解到A汽車有限公司與美國 B汽車零配件公司有長期合作，合作穩(wěn)定。金融解決方案：銀行客戶經(jīng)理小陳經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， A汽車有限公司與美國 B汽車零配件公司通常采用信用證作為結(jié)算方式， 且采用每一個(gè)閉口訂

17、單支付一次的付款方式， 不僅耗費(fèi)人力、程序繁瑣且每次都要支付各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)。 經(jīng)小陳與 A汽車有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通， A汽車有限公司決定在此次與美國 B汽車零配件公司合作中采用循環(huán)信用證，總額度為 2100萬美元，裝運(yùn)期為 4/5/6月，信用證規(guī)定在每批 700萬美元金額制動(dòng)系統(tǒng)零部件裝船并取得海運(yùn)提單后可自動(dòng)恢復(fù)原金額。客戶經(jīng)理營銷：由于循環(huán)信用證結(jié)算方式能夠改變每一個(gè)閉口訂單支付一次的付款方式， 同時(shí)優(yōu)化了市場需求的應(yīng)變能力?？蛻艚?jīng)理緊緊抓住這一優(yōu)勢，積極營銷 A汽車有限公司，最終與A汽車有限公司達(dá)成合作協(xié)議。授信業(yè)務(wù)流程：圖表 6： A 汽車有限公司循環(huán)信用證業(yè)務(wù)流程圖貿(mào)易合同美國 B 汽車

18、零配件發(fā)貨制單憑單提貨A 汽車有限公司公司承運(yùn)人11通交議償付交申知單付付款付請信議貨通單開用付知據(jù)證13款證12 到期付款寄單美國×銀行國內(nèi)某國有銀行開出信用證資料來源：銀聯(lián)信 A汽車有限公司和美國 B汽車零配件公司簽訂貿(mào)易合同， 約定采用循環(huán)信用證方式結(jié)算； A汽車有限公司根據(jù)貿(mào)易合同的規(guī)定向國內(nèi)某國有銀行申請開立循環(huán)信用證；國內(nèi)某國有銀行在接受 A汽車有限公司的開證申請書之前，進(jìn)行開證前的審查和檢驗(yàn)，開立循環(huán)信用證，并將信用證的內(nèi)容發(fā)送給美國×銀行；美國×銀行收到信用證核對密押后檢驗(yàn)其真實(shí)性，其后按自己的通知書格式照錄全文，將循環(huán)信用證通知給美國 B汽車零配件公司；美國 B汽車零配件公司在審證無誤后，按期發(fā)貨給承運(yùn)人，制作并備齊信用證所要求的全套單據(jù)；在循環(huán)信用證規(guī)定的交單截止日前， 美國 B汽車零配件公司將全套單據(jù)送交美國