如何能洽談代理商

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案怎樣開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商不謀全局者不足以謀一隅! ，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也是如此一：知彼二：知己三：尋找目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。四：尋找經(jīng)銷(xiāo)商五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商六：客戶(hù)主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷(xiāo)商提出問(wèn)題的部分答案）七：締結(jié)一：知彼他先給我羅列了開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常提出的問(wèn)題1、 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣(mài)，你們還是找別人吧？”2 需要時(shí)給你電話(huà)：“你把產(chǎn)品介紹和價(jià)目表放到這里吧， 需要時(shí)給你電話(huà)” 。3、 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商”4、 市場(chǎng)不景氣： “現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間再來(lái)談吧？”5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)， 你們應(yīng)該支援我

2、一下， 鋪點(diǎn)底給我”6、 要保證金： “我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金”7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他公司了”8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他公司”9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”10、 生意小：“我們生意做得很小，不方便進(jìn)你們廠(chǎng)的貨，你們還是找別人吧”11、 運(yùn)輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高”12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品”13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”14、 專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)：“現(xiàn)有的公司給了我專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)，

3、我不能再經(jīng)營(yíng)其他公司的產(chǎn)品了”15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧”16、 歷史問(wèn)題：“ XX經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”17、 市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營(yíng)，他不是賣(mài)得很好嗎？他說(shuō)出發(fā)之前你要對(duì)以上列舉的異議要有對(duì)策， 不然與客戶(hù)談的時(shí)候隨時(shí)就可能卡殼了，很難進(jìn)行下去。所以你首先要做到知己知彼。二：知己他說(shuō)很多業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單的了解了公司情況和產(chǎn)品， 就拿著產(chǎn)品價(jià)格單和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去招經(jīng)銷(xiāo)商了， 面對(duì)以上的問(wèn)題往往受到經(jīng)銷(xiāo)商的異議。 實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶(hù)的真實(shí)異議， 可能只是客戶(hù)委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶(hù)有個(gè)良性的

4、互動(dòng)。 正所謂：三流業(yè)務(wù)員賣(mài)精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣(mài)服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣(mài)文化。1 了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷(xiāo)商。面對(duì)漫天要價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商你可以問(wèn)他，我們之所以找你是為了：渠道借用資金安全管理成本等。不然我們就設(shè)直銷(xiāo)處了，就不需要經(jīng)銷(xiāo)商了。2 了解企業(yè)戰(zhàn)略你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實(shí)力等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商也有同感啊，俗話(huà)說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推銷(xiāo)出去”。你在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，你將自己對(duì)企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說(shuō)給他聽(tīng)， 他也會(huì)被你的熱情所感染， 作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底，3 了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位這點(diǎn)很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩

5、時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷(xiāo)商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。 不然你找的不是所需要的你就會(huì)懷疑你價(jià)格是不是高了， 質(zhì)量是不是沒(méi)有比別人好， 很多人拒絕你你就會(huì)失去信心。你還要了解產(chǎn)品的性能、 工藝配置使用方法與效果等、 價(jià)格等產(chǎn)品情況還要搞清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價(jià)格。4 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額 。這樣你就可以測(cè)算在你的市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)怎么簽。5 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法當(dāng)你到了一個(gè)新市場(chǎng)，首先了解各大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)，零售商

6、。了解竟品在終端陳列如何？詢(xún)問(wèn)竟品常采用什么樣的促銷(xiāo)手段？在該地區(qū)那幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量較好，都采用了 那種方法？流通市場(chǎng)又是怎樣操作的？那個(gè)產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢(shì)， 收集資料。只有你了解了市場(chǎng)，再去招商，你會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜6根據(jù)市場(chǎng)情況拿出一份貼近市場(chǎng)的操作方案總部的市場(chǎng)操作方案只是個(gè)大概， 不可能是具體的實(shí)施方案， 各個(gè)市場(chǎng)的情況都是各有不同， 現(xiàn)在你有了前期的市場(chǎng)走訪(fǎng)， 基本了解市場(chǎng)情況， 根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，接合總公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略， 做一份較貼近市場(chǎng)的企劃草案， 這時(shí)你再去和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)， 可以以詢(xún)問(wèn)的方式讓經(jīng)銷(xiāo)商給你提出修改意見(jiàn)， 逐步完善這

7、個(gè)市場(chǎng)操作方案，就算開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商由于某種原因不合作， 他也會(huì)被你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，敬業(yè)精神所折服。三：尋找目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。1：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大資金雄厚資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖， 這是我們首先尋找的目標(biāo)。但這類(lèi)客戶(hù)往往對(duì)廠(chǎng)家銷(xiāo)售政策要求苛刻， 而且他手中有很多品牌， 往往不會(huì)把精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案你的產(chǎn)品放在重要位置上的。2：有資金。沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進(jìn)入本行業(yè)。 這一類(lèi)客戶(hù)是我們首先選擇的目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。3：沒(méi)有資金但有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念這一種情況往往是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠(chǎng)

8、家的銷(xiāo)售人員現(xiàn)在自己開(kāi)店了， 這類(lèi)人很有想法但就缺資金， 如果廠(chǎng)家支持力度大找這種經(jīng)銷(xiāo)商也是一種選擇。4：沒(méi)有資金實(shí)力也沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)更沒(méi)有想法的經(jīng)銷(xiāo)商這種情況給你說(shuō)的最多的一句話(huà)就是， 我先打的款試試。 就是不是選擇的目標(biāo)了。四：尋找經(jīng)銷(xiāo)商。知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了， 就尋找經(jīng)銷(xiāo)商， 尋找經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。1 網(wǎng)上尋找：2 黃頁(yè)尋找：就是通過(guò)一些工商目錄， 確定一些客戶(hù)。 不過(guò)這部分選出的客戶(hù)一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。3 上門(mén)尋找：就是直接到終端銷(xiāo)售點(diǎn)或分銷(xiāo)商給你推薦，4 介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給

9、你介紹。五：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商初次見(jiàn)面時(shí)注意事項(xiàng)1 首先不要張口就說(shuō)自己是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，可以說(shuō)自己是做市場(chǎng)調(diào)查的。2 了解到經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說(shuō) 你就做推銷(xiāo)的。這時(shí)候談的話(huà)題主要有以下幾個(gè)方面：1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域2）銷(xiāo)售任務(wù)3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷(xiāo)）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷(xiāo)售政策（包括年終返點(diǎn)）7）質(zhì)量和價(jià)格注意：你第一次見(jiàn)面最主要的是傾聽(tīng)， 要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對(duì)，六：客戶(hù)主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷(xiāo)商提出問(wèn)題的部分答案）第二次見(jiàn)面就可以根據(jù)他提出的問(wèn)題一一解釋?zhuān)旅媸且恍┏Ｒ?jiàn)問(wèn)題的解精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)

10、文案釋?zhuān)ㄒ唬┊?dāng)客戶(hù)異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高1、 原因分析。客戶(hù)提出公司產(chǎn)品價(jià)格太高的異議， 可能是公司產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他公司或品牌的價(jià)格， 客戶(hù)一則擔(dān)心用戶(hù)沒(méi)有辦法接受， 產(chǎn)品賣(mài)不出去； 也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高， 他的利潤(rùn)下降， 沒(méi)有錢(qián)賺；還有可能是公司產(chǎn)品價(jià)格比其他公司或者品牌價(jià)格差不多， 客戶(hù)是想通過(guò)心理戰(zhàn)， 要求公司產(chǎn)品在價(jià)格方面作出讓步；2、 策略與方法（1） 當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時(shí)：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)公司、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我， XX公司 XX規(guī)格的 XX品種是什么價(jià)格嗎？”C、“據(jù)我了解，

11、我們的價(jià)格與 XX品種的價(jià)格差不多 ( 公司產(chǎn)品相對(duì) XX 品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法 ) ，你還擔(dān)心什么呢 ?”注解：通過(guò)反問(wèn)客戶(hù)的策略，打消客戶(hù)以為業(yè)務(wù)人員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話(huà)題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品上來(lái)。（2） 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他公司或者品牌高時(shí)：A、“我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶(hù)不接受而賣(mài)不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多少錢(qián)賺呢？”B、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高， 用戶(hù)不接受不好賣(mài) “你了解過(guò)我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶(hù)共同銷(xiāo)售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法 ( 列舉一些幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品的方法與案

12、例 ) ?？蛻?hù)銷(xiāo)不銷(xiāo)公司的產(chǎn)品是客戶(hù)的問(wèn)題，產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，是我們公司的問(wèn)題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶(hù)回答產(chǎn)品價(jià)格高， 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高“你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn)？你估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)我們后能產(chǎn)生多大的銷(xiāo)量?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少 ? ， 等等。根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，等等。( 分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達(dá)成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn)) ，你還有什么擔(dān)心的嗎？”，等等。“我們的價(jià)格是比其他公司或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高一些，等等，( 說(shuō)明價(jià)格高的原因 ) 。價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。 你知不知道價(jià)

13、值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)， 等等。 ( 理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明 ) 。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 等等。 ( 一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例 ) ?！弊⒔猓汗井a(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶(hù)，引起客戶(hù)的理解、認(rèn)可與共鳴。（二）當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)，在這種前提下，客戶(hù)有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品； 一種是想做公司的產(chǎn)品， 只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。

14、2、 策略與方法精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案（1） 客戶(hù)以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪(fǎng)你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶(hù)做公司的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶(hù)的這種借口，公司既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言?huà)說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。（2） 客戶(hù)有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢？”C、“確實(shí) XX政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò) XX政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎？，等等?！盌、“你想過(guò)沒(méi)有，其他公司為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)： 這個(gè)公司實(shí)力不是很強(qiáng)大， 對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心， 只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。