酒水經(jīng)銷(xiāo)商餐飲渠道六招致勝法

1、酒水經(jīng)銷(xiāo)商餐飲渠道六招致勝法 糖酒快訊   2008-07-30 08:12 隨著中高檔酒容量的增大，餐飲渠道的作用越來(lái)越大，并且顧客在飲用白酒的場(chǎng)合和作用也發(fā)生了變化，從自飲為主轉(zhuǎn)化成宴請(qǐng)為主，從親朋好友請(qǐng)客吃飯發(fā)展到政務(wù)商務(wù)用餐。這種消費(fèi)形態(tài)的發(fā)生的改變使得餐飲渠道在白酒的運(yùn)作，特別是中高檔白酒的運(yùn)作過(guò)程中顯得尤其的重要。 我們研究發(fā)現(xiàn)在餐飲中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，餐飲之間也相互影響，當(dāng)餐飲里的某個(gè)品牌占有一定的份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)作用就形成了。餐飲是口碑的形成地，可以說(shuō)一個(gè)品牌在餐飲渠道運(yùn)作成功，也會(huì)帶來(lái)其他渠道的普遍開(kāi)花，所以我們的經(jīng)銷(xiāo)商也

2、開(kāi)始越來(lái)越重視餐飲渠道了。 隨著以口子窖為代表的“徽酒”餐飲運(yùn)作模式的成功，使更多的品牌與經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視餐飲渠道。而在餐飲的運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中，我們經(jīng)銷(xiāo)商到底要如何去做呢？經(jīng)銷(xiāo)商如何在餐飲終端的建設(shè)過(guò)程中加強(qiáng)控制力呢？筆者將簡(jiǎn)要的從六個(gè)方面來(lái)揭密如何加強(qiáng)餐飲運(yùn)作的控制能力。 第一招：專(zhuān)人管專(zhuān)事 成立餐飲部 隨著經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作能力的加強(qiáng)，一般經(jīng)銷(xiāo)商都要以公司的運(yùn)作方式來(lái)進(jìn)行整體的管理，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的商貿(mào)公司一般都是以渠道的形態(tài)來(lái)劃分部門(mén)，讓專(zhuān)門(mén)的渠道有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)運(yùn)作，這樣一個(gè)方面做到了資源的最大化，另一個(gè)方面做到了資源的集中化。由于餐飲渠道與商超、特通等渠道運(yùn)作的差異性與復(fù)

3、雜性，我們要有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)管理與運(yùn)作餐飲渠道。 在人員的配置上，餐飲部一般會(huì)分為兩個(gè)部門(mén)，一個(gè)是業(yè)務(wù)人員，主要是做餐飲情況調(diào)研、管理及運(yùn)作，進(jìn)行餐飲的進(jìn)店談判、關(guān)系維護(hù)、客情處理、生動(dòng)化陳列、促銷(xiāo)員管理等方面的工作。一般來(lái)說(shuō)一個(gè)成熟的商貿(mào)公司要配備10名以上的業(yè)務(wù)人員，這個(gè)具體數(shù)量要視商貿(mào)公司的大小及餐飲運(yùn)作情況而定，業(yè)務(wù)人員的餐飲控制能力將是我們餐飲控制能力的直接體現(xiàn)。 同時(shí)我們需要對(duì)一些核心餐飲配備促銷(xiāo)人員。當(dāng)我們的餐飲成功進(jìn)店以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在一些核心餐飲銷(xiāo)量不是很好，只靠自然銷(xiāo)售我們的銷(xiāo)量很低，或者我們的品牌消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)率不高的話(huà)，我們就要專(zhuān)門(mén)針對(duì)這些核心餐飲配備促銷(xiāo)員

4、，加強(qiáng)餐飲的動(dòng)銷(xiāo)率，一般一個(gè)餐飲配備一到兩名即可。針對(duì)促銷(xiāo)員的的增加將是我們小投入大回報(bào)的重要方式，銷(xiāo)量上去了，我們?cè)诓惋嫷目刂颇芰ψ匀患訌?qiáng)了。 第二招：系統(tǒng)調(diào)研 分級(jí)運(yùn)作 我們都知道在餐飲運(yùn)作過(guò)程中要講究一個(gè)“80：20推進(jìn)策略”，對(duì)一些核心餐飲進(jìn)行人力、物力、財(cái)力、精力的重點(diǎn)投放，我們需要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的餐飲渠道進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研，了解各類(lèi)型餐飲的運(yùn)作成本和市場(chǎng)空間。 我們一般對(duì)于特A類(lèi)或者A類(lèi)餐飲將配備促銷(xiāo)員，我們將根據(jù)餐飲的大小來(lái)配置資源投入狀況，我們經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作某一市場(chǎng)的餐飲渠道時(shí)，要清晰調(diào)研統(tǒng)計(jì)各類(lèi)型餐飲數(shù)量，并且要將餐飲渠道進(jìn)行分級(jí)，調(diào)研出各類(lèi)型餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

5、、加價(jià)情況等其他運(yùn)作成本。系統(tǒng)的調(diào)要將對(duì)于我們的分級(jí)管理運(yùn)作及市場(chǎng)運(yùn)作重心都有著重大的作用。分級(jí)管理運(yùn)作使經(jīng)銷(xiāo)商很清晰的了解核心資源投入方向，將有利于加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)核心餐飲渠道的控制能力。 第三招：了解對(duì)手 了解戰(zhàn)場(chǎng) 我們經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作餐飲時(shí)，不僅要非常清楚我們的對(duì)手都在餐飲怎樣運(yùn)作，他的運(yùn)作空間、運(yùn)作費(fèi)用等，更為清晰地了解餐飲這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”的情況，只有做到這個(gè)程度才能在餐飲致勝，才能使我們?cè)诰唧w的餐飲運(yùn)作過(guò)程中立于不敗之地，我們的武器比對(duì)手強(qiáng)，并且我們更了解這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，那么我們就有了餐飲渠道的持久控制力。我們?cè)诟髌放魄勒{(diào)研時(shí)要主要，針對(duì)不同運(yùn)作主體的調(diào)研方式也不一樣，有的品牌采

6、用“廠(chǎng)商協(xié)商制”，這樣餐飲渠道就會(huì)是三方來(lái)運(yùn)作的，針對(duì)這樣的運(yùn)作我們要清楚這一塊各類(lèi)型的費(fèi)用劃分。 我們通過(guò)這兩個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)表就可以很明了地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的餐飲運(yùn)作情況，也能明確的掌握各個(gè)餐飲的運(yùn)作情況，這樣會(huì)使我們?cè)谖磥?lái)推行“一店一策”的運(yùn)作方式更為簡(jiǎn)便。第四招：簽訂合同 確定關(guān)系 我們成立餐飲部，針對(duì)餐飲的運(yùn)作就一定要做到規(guī)范化，不能單純的靠人際關(guān)系來(lái)進(jìn)行合作，我們要與餐飲簽訂具體的合作協(xié)議，如果是“廠(chǎng)商協(xié)銷(xiāo)”的形式，還要簽訂三方合作協(xié)議。通過(guò)協(xié)議，我們可以讓我們與餐飲的合作更加規(guī)范化，也有利于與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，同樣也保障了多方面的權(quán)力義務(wù)等。 一般來(lái)說(shuō)與餐飲合

7、作的協(xié)議包括以下幾個(gè)內(nèi)容： 一、合同標(biāo)的界定：明確是什么品牌的什么產(chǎn)品的什么形式合作，比如說(shuō)是包括銷(xiāo)售、陳列、推廣促銷(xiāo)，還可以是專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)，或者直接是餐飲買(mǎi)斷供應(yīng)； 二、明確貨款結(jié)算方式：是送貨就結(jié)算還是月底結(jié)算，清晰界定后有利于我們?cè)谫M(fèi)用結(jié)算上占據(jù)主動(dòng)權(quán)； 三、明確雙方的權(quán)力與義務(wù)：可以包括具體的價(jià)格控制、陳列方式、促銷(xiāo)方式及具體的運(yùn)作費(fèi)用等。 與餐飲簽訂合作協(xié)議是經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)餐飲控制力的有效手段。 第五招：渠道維護(hù) 管理與執(zhí)行 做好了具體的餐飲渠道的準(zhǔn)備工作，在合作確定以后，下一步的主要工作就是餐飲的日常管理與維護(hù)工作。 我

8、們要針對(duì)業(yè)務(wù)人員制定合理有效的拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖，時(shí)間管理：把每天的工作時(shí)間合理分配，并標(biāo)明交通時(shí)間、拜訪(fǎng)時(shí)間。明確每天要處理的問(wèn)題、問(wèn)題處理的對(duì)象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪(fǎng)建議，并標(biāo)明各問(wèn)題處理的時(shí)間段。制定清晰的工作目標(biāo)： 餐飲目標(biāo)：明確每家餐飲的月度銷(xiāo)售目標(biāo)，并細(xì)化到每周。建議核心餐飲每天兩瓶，重點(diǎn)餐飲每?jī)商煲黄俊?#160;人員目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷(xiāo)售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確促銷(xiāo)員所要完成的促銷(xiāo)目標(biāo)、?？桶l(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)。 時(shí)間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時(shí)間目標(biāo)為評(píng)估調(diào)整周期。 經(jīng)銷(xiāo)在操作過(guò)程要針對(duì)業(yè)務(wù)員的執(zhí)行明確每

9、家餐飲的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計(jì)劃，明確促銷(xiāo)員?？桶l(fā)展計(jì)劃，并填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表（促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表）、周報(bào)表。建立快速反應(yīng)機(jī)制，核心店每三天、重點(diǎn)店每七天由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員組成餐飲動(dòng)銷(xiāo)小組，對(duì)阻礙銷(xiāo)售的原因進(jìn)行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時(shí)問(wèn)題處理制，對(duì)延緩處理的相關(guān)人員追究責(zé)任。業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)頻率控制在： 核心店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)56家，每天拜訪(fǎng)一次。 重點(diǎn)店：一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)1015家，每?jī)商彀菰L(fǎng)一次。 業(yè)務(wù)人員的拜訪(fǎng)內(nèi)容（一店一策拜訪(fǎng)）： 兌獎(jiǎng)：核心店每天兌獎(jiǎng)一次，重點(diǎn)店每?jī)商靸丢?jiǎng)一次，并填寫(xiě)兌獎(jiǎng)報(bào)表。 

10、;活動(dòng)：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與餐飲做好溝通，尋求支持，按要求在核心餐飲開(kāi)展一店一策消費(fèi)者品嘗活動(dòng)，促銷(xiāo)員按活動(dòng)要求向消費(fèi)者贈(zèng)送品嘗酒，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、報(bào)告，并提出合理化建議 競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷(xiāo)情況、促銷(xiāo)員工作情況、促銷(xiāo)活動(dòng)情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎(jiǎng)情況及方式、暗銷(xiāo)情況。 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)物料擺放及價(jià)格標(biāo)簽明示，重點(diǎn)店每?jī)商鞕z查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。 本品動(dòng)銷(xiāo)及庫(kù)存情況：核心店每天、重點(diǎn)餐飲每?jī)商炝私獗酒蜂N(xiāo)售數(shù)量及品種，客人及餐飲評(píng)價(jià)，競(jìng)品搶走本品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的原因

11、及本品銷(xiāo)售障礙，檢查了解該店庫(kù)存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證餐飲1.5倍安全庫(kù)存。 客情：核心餐飲必須在一周內(nèi)、重點(diǎn)餐飲必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物（服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，促銷(xiāo)員必須建立?？唾Y料，要求每周?？鸵幻ㄖ攸c(diǎn)餐飲每?jī)芍芤幻⒓{入核心店促銷(xiāo)人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對(duì)象，并于日?qǐng)?bào)表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請(qǐng)費(fèi)用，選擇客情方式。 互動(dòng)：建立促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)互動(dòng)制，每?jī)商旎?dòng)一次，通過(guò)促銷(xiāo)例會(huì)，促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同工作。 第六招：關(guān)鍵人物 關(guān)鍵客情 餐飲的公關(guān)客

12、情維護(hù)將是業(yè)務(wù)人員的主要內(nèi)容，這樣可以有效穩(wěn)固與餐飲的合作關(guān)系，針對(duì)餐飲的客情維護(hù)主要有兩類(lèi)人，他們的客情方式也不一樣。 針對(duì)餐飲店老板： 物質(zhì)公關(guān)：直接的利益刺激，做到我們的返利、運(yùn)作空間做得比別家高；二、情感公關(guān)： 建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案 重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(fǎng)（最好以個(gè)人名義） 三、知識(shí)公關(guān)（激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)） 給餐飲提供解決問(wèn)題的方法和對(duì)策 專(zhuān)家培訓(xùn)，幫助餐飲做服務(wù)人員的培訓(xùn) 四、方案公關(guān)：針對(duì)餐飲的銷(xiāo)售改善給老板提出合理的方案 餐飲服務(wù)員是動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素，提高服務(wù)員推薦新上市產(chǎn)品的積極性，是餐飲動(dòng)銷(xiāo)的核心工作之一。那么我么對(duì)服務(wù)人員的工作主要有： 80：20法則：關(guān)注核心服務(wù)人員的客情工作 建檔案，包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等為客情作基礎(chǔ) 定期贈(zèng)送書(shū)籍、組織活動(dòng)、組織相關(guān)培訓(xùn)等方式加強(qiáng)服務(wù)員的歸屬感， 服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)，采取按3元/瓶， 5元/瓶計(jì)算，往上累計(jì)，贈(zèng)送服務(wù)員需要禮品，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)當(dāng)?shù)胤?wù)人員的喜好采購(gòu)。 暗促：對(duì)于不能以促銷(xiāo)