市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)題

1、心營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)題LOGOLG GROUP system office room LG A16H-LG Y Y-LGUA8Q8-LG A162市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)期末 復(fù)習(xí)試題及參考答案 一、單項(xiàng)選擇題L市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于（B ）A十九世紀(jì)末B二十世紀(jì) C二戰(zhàn)末期 D本世紀(jì)五十年代2 .企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多 的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是（A ）A無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略B密集市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 C差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略D集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略3 .企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜 采取哪種戰(zhàn)略（C ）A保持B收割C發(fā)展增大D放棄4 .機(jī)會(huì)水平和

2、威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于（C ）A理想業(yè)務(wù)B困難業(yè)務(wù)C冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) D成熟業(yè)務(wù)5 .按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（C ）A生理需要B安全需要C自我實(shí)現(xiàn)需要 D社會(huì)需要6 .產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法 稱為（D ）A直接購(gòu)買B沖動(dòng)購(gòu)買C往返購(gòu)買D互惠購(gòu)買7 .指出下列哪種市場(chǎng)是不可擴(kuò)張市場(chǎng)（D ）A兒童玩具市場(chǎng)B家用電器市場(chǎng) C煙草市場(chǎng)D食鹽市場(chǎng)8 .創(chuàng)新產(chǎn)品同原有產(chǎn)品只有細(xì)微差別，對(duì)消費(fèi)模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于（A ）A連續(xù)創(chuàng)新B非連續(xù)創(chuàng)新 C動(dòng)態(tài)創(chuàng)新 D動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新9 .中國(guó)服裝設(shè)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在

3、國(guó)際市場(chǎng)上，一 件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于（A ）A聲望定價(jià)B基點(diǎn)定價(jià)C招彳來(lái)定價(jià)D需求導(dǎo)向定價(jià)10 .同一層次的多個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（C ）A水平渠道沖突B垂直渠道沖突C水平渠道競(jìng)爭(zhēng)D渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)n.不同尸告媒體所需成醒有差別的，其中最昂貴的是（b ）A報(bào)紙 B電視 C廣播 D雜志12 .以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企 業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要L作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中的（D ）A市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)B市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng)C市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)D內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)13 .在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，能最大限度刺

4、激銷售人員積極性的激勵(lì)方法是（B）A固定薪金加獎(jiǎng)勵(lì) B傭金制C浮動(dòng)工資D固定工資14 .在影響服務(wù)定價(jià)的成本要素中，職員加班費(fèi)屬于（D）A固定成本 B準(zhǔn)固定成本C變動(dòng)成本 D準(zhǔn)變動(dòng)成本15 .企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩和或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，這種決策稱為（D）A品牌質(zhì)量決策B家庭品悔決策C品牌力展決策 D多品牌決策16 .某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉,該企業(yè)最適合采?。― ）A選擇分銷策略B獨(dú)家分箱策略C人員推銷策略D密集分銷策略17 .下列屬于批發(fā)商類型的是（A ）A現(xiàn)金自運(yùn)商B批發(fā)俱樂(lè)部C超級(jí)市場(chǎng) D便利店18 .制約顧客購(gòu)買行為的最基本因素是（B ）A文化因素 B經(jīng)濟(jì)因素C個(gè)人因素D社會(huì)因

5、素19 .市場(chǎng)是指對(duì)某項(xiàng)商品或勞務(wù)具有需求的所有（D ）A個(gè)人消費(fèi)者 B生產(chǎn)者C機(jī)構(gòu)集團(tuán)D現(xiàn)實(shí)與潛在買者20 .企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，從中選擇若干個(gè)子市場(chǎng)并為其制定營(yíng)銷組合策略是（B ）A大量營(yíng)銷B目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 C產(chǎn)品差異營(yíng)銷D定制營(yíng)銷二、多項(xiàng)選擇題L市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要對(duì)下列幾類行為進(jìn)行研究（ACD）A消費(fèi)行為B政府行為C供應(yīng)商行為D市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為E幫會(huì)組織行為2.市場(chǎng)每一次交易都包括以下幾個(gè)可量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容(ABE)A至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物B交易雙方所同意的條件C關(guān)聯(lián)交易D各自的承諾 E協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)3.一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備以下條件(ABDE)A市場(chǎng)導(dǎo)向B切實(shí)可行E具體明確4.企業(yè)最高管

6、理層在規(guī)定企業(yè)目標(biāo)水平時(shí), 作出決定(BC )C有一定彈性D富鼓動(dòng)性必須對(duì)以下情況進(jìn)行調(diào)查研究和分析后再A政治環(huán)境B市場(chǎng)機(jī)會(huì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)5. 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型有(ABD )C資源條件D消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)A前向一體化B后向一體化E垂直一體化6.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣劃分，消費(fèi)品可分為以下幾類(BCDE)C雙向一體化 D水平一體化B便利品C選購(gòu)品 D特殊品求品7.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略(ACDE)E非渴A擴(kuò)大產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合國(guó)際化E產(chǎn)品大類現(xiàn)代化8.消費(fèi)者所生視的新產(chǎn)品的特性包括(ABCDE )C縮減產(chǎn)品組合 D產(chǎn)品延伸A相對(duì)優(yōu)越性 明確性B適用性C復(fù)雜性 D可試性9.企業(yè)

7、定價(jià)導(dǎo)向大體上有以下幾種(ABC)A成本導(dǎo)向B需求導(dǎo)向C競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D效益導(dǎo)向E批量導(dǎo)向10 .垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)聽合約系統(tǒng)有以下幾種(CDE)A連鎖店 B消費(fèi)者合作社C特許經(jīng)營(yíng)組織D零售商合作社E批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖11 .影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有(ABC)A運(yùn)輸量B運(yùn)輸距離C運(yùn)輸費(fèi)用D運(yùn)輸時(shí)間向12.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類(AE)A戰(zhàn)略決策 B組織決策 C控制決策D目標(biāo)決策E運(yùn)輸方13.加工貿(mào)易是國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的有效方式，通常有以下幾種重要形式(ABCD)E管理決策A來(lái)料加工14 .在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)B來(lái)樣定制C來(lái)件裝配A市場(chǎng)規(guī)模B市場(chǎng)增長(zhǎng)速度中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有(ABC

8、D)D進(jìn)料加工 E補(bǔ)償貿(mào)易C貿(mào)易費(fèi)用D競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)際中間商成本6傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理指導(dǎo)思想包括：(ABC )A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念 C推銷觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念16.對(duì)問(wèn)題類業(yè)務(wù)單位適川的投資戰(zhàn)略有(ACD )A拓展策略B維持策略滲透策略17.企業(yè)的任務(wù)書應(yīng)當(dāng)做到以下兒點(diǎn)：(BCDE )A合理確定營(yíng)銷費(fèi)用B貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念E既高度概括乂具體明確C收縮策略D放棄策略C切實(shí)可行 D鼓舞人心18.下列因素 A產(chǎn)品中，企業(yè)可控制的是：(ACDE )B政策C促銷19.二手資料的信息來(lái)源有(ABCD )D分銷E價(jià)格A內(nèi)部來(lái)源B政府刊物C報(bào)刊書籍D商業(yè)資料E原始資料20.當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)定或拒絕的態(tài)度時(shí)，企業(yè)

9、應(yīng)實(shí)行扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷策略，主要措施 有：(BC )A降低價(jià)格B改變產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)C加強(qiáng)宣傳，改變消費(fèi)者的看法D另外開發(fā)新的產(chǎn)品三、名詞解釋1 .市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提 供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合.2 .市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過(guò)改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)， 借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn) 品的銷售.3 .品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和 顏色等要素的組合構(gòu)成.主要是兩部分：品牌名稱，可以用文字表述的部分；品牌 標(biāo)志，可以被認(rèn)出，但不能用文字表述的部

10、分.4 .市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)通過(guò)在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng) 廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的俏售.5 .市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、 一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買該產(chǎn)品的總量.6 .市場(chǎng)潛量：在營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻 不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量.是指在一定的營(yíng)銷環(huán)境 條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值.7 .市場(chǎng)定位：是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)

11、作為他們希望擁有之物的一種 活動(dòng).8 .市場(chǎng)細(xì)分：是一個(gè)將大的異質(zhì)的（不相似的）市場(chǎng)劃分為若干較小的同質(zhì)的（相似 的）人群或企業(yè)的子集合的過(guò)程，這些子集合具有相似的需要和/或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷組 合的提供物做出相似的反應(yīng).四、簡(jiǎn)答題1 .推俏觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別？推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售，促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)銷觀 念.不同：1 .營(yíng)銷重點(diǎn)不同.產(chǎn)品VS顧客需求2 .營(yíng)銷目的不同.“通過(guò)產(chǎn)品銷售來(lái)獲取利潤(rùn)” VS “通過(guò)顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利 益”.3 .營(yíng)銷手段不同.單一的推銷和促銷VS整體營(yíng)俏手段，綜

12、合運(yùn)用產(chǎn)品、渠道、促 銷等營(yíng)銷因素.4 .營(yíng)銷屆序不同.“生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)VS “消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi) 者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過(guò)程.5 .營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不同.2 .什么是滲透定價(jià)使用此法應(yīng)具備哪些條件滲透定價(jià)以低價(jià)、低毛利為特征，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)制定較低的價(jià)格，以吸引來(lái)大 量的購(gòu)買者并贏得較大的市場(chǎng)分份額.條件：1 .市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)刺激需求.2 .企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)可以降低成本增加效益.3 .低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng).3 .渠道沖突有哪幾種類型造成渠道沖突的原因有哪些類型：1.垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常 見.2

13、.水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突.3 .多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同 一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng).原因：L目標(biāo)不一致；2,不明確的角色和權(quán)利；3.對(duì)未來(lái)形勢(shì)預(yù)期不同，感受差；4 .中間商對(duì)制造商巨大的依賴性；5.中間商不能如期履約，占用供應(yīng)商資源.4.簡(jiǎn)述品牌與商標(biāo)的區(qū)別，并說(shuō)明品牌對(duì)營(yíng)銷者的重要作用.L概念：品牌是一個(gè)市場(chǎng)概念，而商標(biāo)是一個(gè)法定概念.2 .構(gòu)件：商標(biāo)的構(gòu)件僅僅是靜態(tài)東西，如圖案和文字或是二者組合體.品牌是一個(gè) 復(fù)合概念，所以它的構(gòu)件要比商標(biāo)豐富.3 .使用區(qū)域范圍和時(shí)效：商標(biāo)有國(guó)界，品牌無(wú)國(guó)界.品牌實(shí)效取決于市場(chǎng)，而商標(biāo)

14、的實(shí)效則取決于法律.4 .商標(biāo)要注冊(cè)審批，品牌之需使用者可自己決定.作用：1.助于管理訂貨；2.助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)：3.助于建立企業(yè)形象；4.助于建立 顧客偏好，吸引忠誠(chéng)顧客；5.助于廣告與展示；6.助于監(jiān)督提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì) 量，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神.5 .整體產(chǎn)品觀中的產(chǎn)品包括哪幾個(gè)層次？請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明.第一層面：L產(chǎn)品是物2.產(chǎn)品是一組屬性或?qū)傩缘募?.產(chǎn)品是利益.利益和效用 是其實(shí)質(zhì).第二層面：1.產(chǎn)品是有形一無(wú)形連續(xù)體，物品服務(wù)2.產(chǎn)品是有結(jié)構(gòu)的3.產(chǎn)品是一個(gè) 消費(fèi)系統(tǒng).6 .確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素？1 .企業(yè)的資源和能力：資源雄厚企業(yè)可選差異化性營(yíng)銷；否則，采用集中性或無(wú)差 異營(yíng)銷

15、.2 .產(chǎn)品的差異程度：同質(zhì)產(chǎn)品適于無(wú)差異營(yíng)銷；異質(zhì)產(chǎn)品適于差異性或集中性營(yíng)銷.3 .市場(chǎng)或顧客的差異程度：顧客追求的利益和行為相近，適合無(wú)差異營(yíng)銷；反之， 差異化.4 .產(chǎn)品所處的生命周期階段：對(duì)新上市產(chǎn)品，采用無(wú)差異或集中營(yíng)銷；對(duì)成熟產(chǎn)品 可差異.5 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵概策略：與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相同，策略相反；實(shí)力大競(jìng)爭(zhēng)者， 用相同.7 .什么叫市場(chǎng)定位，舉例說(shuō)明市場(chǎng)定位的方法有哪些？市場(chǎng)定位是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活 動(dòng).一、初次定位：1 .產(chǎn)品屬性；2.產(chǎn)品給顧客的利益；3.使

16、用者；4.競(jìng)爭(zhēng)者；5.產(chǎn)品種類；6,質(zhì)量和 價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系；7.情感；8.首位.二、重新定位：L初次定位不當(dāng)；2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化.8 .什么是撇脂定價(jià)使用此法應(yīng)具備哪些條件撇脂定價(jià)，也就是在瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感型顧客之前盡可能地采取相對(duì)高出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 策略.而后，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，在初次高價(jià)的基礎(chǔ)上，分幾次把價(jià)格降下來(lái).條 件：L擁有專利或訣竅，不怕競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入2.足夠需求者，需求缺乏彈性3,高價(jià)與優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品相吻合4.生產(chǎn)能力有限，成本高，因價(jià)格高，仍有收益5.生命周期短品種變化快風(fēng)險(xiǎn)大的時(shí)尚產(chǎn)品.五、案例分析案例分析1：怎樣銷售這批珠寶位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印笫安人手工制成的珠寶首飾.幾個(gè)

17、月前，珠寶店進(jìn)了一批h珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈.該寶石同商 店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮施，價(jià)格也更低.很多消費(fèi)者還不了解它. 對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種,副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新 穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮.她以合理的價(jià)格購(gòu) 進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上， 為這些商品確定了銷售價(jià)格.一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷售情況令人失望.希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng) 銷策略.比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方.但是， 陳列位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn).

18、在一周一次的見面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材 料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客.希拉要求銷售員花更多的精力來(lái) 推銷這個(gè)產(chǎn)品系列.不幸的是，這個(gè)方法也失敗了.希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶 石希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了.在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬 發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了.然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效.一周后，希拉從外地回來(lái).店主貝克爾對(duì)她說(shuō)：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高 兩倍再進(jìn)行銷售.”希拉很疑惑，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？ ”回答下列問(wèn)題：人希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么

19、答：希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特，款式新 穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均 利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加 強(qiáng)人員推銷.銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們 質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符.2、貝克爾為什么提高售價(jià)答：因?yàn)椋褐閷毶唐返男枨筇匦?；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他 營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào).案例分析2：一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司派它的財(cái)務(wù)主管到一個(gè)非洲國(guó)家，去了解公司的鞋能否在那里 找到銷路.一星期后，這位主管打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，因而這里沒(méi)有鞋的 市場(chǎng)” .接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最

20、好的推銷員到這個(gè)國(guó)家，對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查. 一星期后，推銷員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)”.鞋業(yè)公司 總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理去解決這個(gè)問(wèn)題.兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷 副總經(jīng)理打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處,無(wú) 論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我門的鞋子，因?yàn)樗T的腳步比較小，我們必須在教育懂 得穿鞋有益方面花一筆錢，我門在開始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作.這里的人沒(méi)有什 么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過(guò)的最甜的菠蘿.我估計(jì)鞋的潛在銷售量在3年以上，因 而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用，都得到補(bǔ)償.總算起 來(lái)，我們還可

21、以賺得墊付款的30%利潤(rùn).我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干.” 思考分析：1、為什么三個(gè)調(diào)查員得到的結(jié)果不一致？答：1、財(cái)務(wù)主管的工作重點(diǎn)是成本和費(fèi)用的管理，所以從他自己的角度出發(fā) 他對(duì)市場(chǎng)很悲觀。2、推銷員地工作是推銷產(chǎn)品，是從產(chǎn)品的本身出發(fā)，把已有的東西推銷 出去。目的讓消費(fèi)者購(gòu)買鞋子，并且讓消費(fèi)者的腳去適應(yīng)鞋子。3、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦是發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求。是讓 鞋子去滿足消費(fèi)者的需求。2、該公司的副總經(jīng)理的分析是否正確其結(jié)果是否可作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)問(wèn)題補(bǔ) 充：請(qǐng)從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度及社會(huì)營(yíng)銷觀念分析問(wèn)題.答：他的分析是正確的。但是他的結(jié)果可以作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，首先跟當(dāng)?shù)?

22、部落首領(lǐng)合作，給他們一些好處，并且保證幫助他們推銷菠蘿，再送他們 領(lǐng)導(dǎo)階層設(shè)計(jì)好的適合他們穿的鞋子，畢竟當(dāng)鞋穿慣了就脫不下來(lái)了，白 姓看到首領(lǐng)都在穿鞋子，肯定會(huì)認(rèn)為穿鞋子是身份的象征，那么逐漸的人 人都渴望擁有鞋子，市場(chǎng)也就逐漸開發(fā)出來(lái)了。七、論述題1、試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略.(1)無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)；(2)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)組分市場(chǎng)服務(wù)，并根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的不同需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營(yíng)銷組合；(3)集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市 場(chǎng)，并為其服務(wù).2、簡(jiǎn)述影響市場(chǎng)傳播(促銷)組合選擇的因素.促銷組合，指有計(jì)劃有目的地對(duì)促銷要素一一人