2019年電商公司電商部運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

1、2019年電商公司電商部運(yùn)營(yíng)計(jì)劃2019電子商務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃書發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)圖自營(yíng)零售+平臺(tái)分銷（2018.1-12）1 銷售目標(biāo)導(dǎo)入方式1.1 自營(yíng)店鋪營(yíng)銷渠道規(guī)劃：1.1.1 旗艦店：品牌旗艦店，公司整體價(jià)格銷售戰(zhàn)略標(biāo)桿；用于給分銷、直營(yíng)店鋪?zhàn)鰳?biāo)桿，從而使分銷、直營(yíng)店鋪有活動(dòng)標(biāo)桿可以有活動(dòng)內(nèi)容可以參考；1.1.2 淘寶店鋪、建行、京東、卓越亞馬遜、1號(hào)店、蘇寧：直營(yíng)店鋪?zhàn)鰞?yōu)惠活動(dòng)，用于創(chuàng)造整體銷量，目標(biāo)成為品牌折扣銷售店；1.2 分銷店鋪營(yíng)銷渠道規(guī)劃：1.2.1 品牌專賣店、分銷自營(yíng)非淘寶店鋪：用于訂立品牌銷售店鋪標(biāo)桿，與旗艦店相互對(duì)應(yīng)，以專業(yè)的店鋪形象處理品牌銷售活動(dòng)，用專業(yè)視角做品牌銷售門戶

2、1.2.2 淘寶店鋪：優(yōu)惠折扣店鋪，勇于創(chuàng)造整體銷售銷量。目標(biāo)成為品牌折扣銷售店鋪1.3 營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)立：1.3.1 本年度營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)立為：1500萬（其中：旗艦店500萬、分銷+經(jīng)銷700萬、非旗艦店等其他店鋪300萬）；1.4營(yíng)銷目標(biāo)（1500萬）分解:2019年天貓分銷淘寶店拍拍店亞馬遜T店建行辦丁京東經(jīng)銷合計(jì)1月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬2月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬3月40萬30萬5千5千5千5千5千5千5千30萬135萬4月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬5月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬1

3、15萬6月30萬20萬5千5千5千5千5千5千5千30萬115萬7月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬8月45萬35萬5千5千5千5千5千5千5千30萬145萬9月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬10月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬11月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬12月50萬40萬5千5千5千5千5千5千5千30萬155萬總計(jì)500萬380萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬60萬360萬1660萬要達(dá)到這個(gè)要求，必須人員充足需配備以下人員：經(jīng)理1人；運(yùn)營(yíng)4人（欠3人）；美工7人（欠5人）；推廣4人

4、（欠3人），文案2人（欠2人），活動(dòng)策劃2人（欠2人），客服主管1人，售前3人（欠2人），打單2人，倉(cāng)管2人，售后3人（欠2人），統(tǒng)計(jì)1人；分銷專員2人；新媒體運(yùn)營(yíng)專員1人；共計(jì)35人。2 關(guān)鍵思路和方法2.1 關(guān)鍵思路：2.1.1 銷量任務(wù)需要通過適當(dāng)?shù)囊鲝V告來完成流量引入，促成交易。2.1.2 通過優(yōu)化服務(wù)，提供讓客戶滿意的導(dǎo)購(gòu)和售后服務(wù)，控制客服跌失率，增加顧問回頭率，打造店鋪品牌美譽(yù)度。2.1.3 持續(xù)性地投放廣告以吸引客流量，以淘寶鉆石展位廣告（CPM）、淘寶直通車（CPC）廣告、淘寶客推廣的交叉搭配使用為主，在重大節(jié)日投放淘寶首頁廣告，在淘寶網(wǎng)建立起大量接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，從折扣和贈(zèng)

5、送的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)為以品牌品質(zhì)吸引為主的營(yíng)銷策略。2.1.4 通過新興媒體進(jìn)行品牌引流及品牌銷售，即通過微淘、微信及微博進(jìn)行品牌文化宣傳及品牌銷售推廣。2.2 方法：買就送、滿送優(yōu)惠券、品牌口碑相傳、客戶體驗(yàn)反饋、新媒體文化概念、售后客戶關(guān)系管理等。3 實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)的核算思路：3.1 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換思路：3.1.1 根據(jù)提出的總體銷售目標(biāo)分解到月、周；3.1.2 根據(jù)去年銷售推算消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)次數(shù)及目標(biāo)人群；3.1.3 根據(jù)銷售轉(zhuǎn)化率推算店鋪UV數(shù)，推廣客單轉(zhuǎn)化率；3.1.4 根據(jù)引入U(xiǎn)V流量推算廣告成本，優(yōu)化廣告成本；3.2 淘寶網(wǎng)UV轉(zhuǎn)化率調(diào)查；3.2.1 我們店鋪目前月平均轉(zhuǎn)換率是3.55%,

6、關(guān)鍵問題是找到精確的店鋪轉(zhuǎn)化率，并將店鋪轉(zhuǎn)化率提升到平均4.3%以上；3.3 廣告費(fèi)用投入核算：以淘寶商城為例，按照500萬銷售額預(yù)計(jì)：3.3.1 平均客單價(jià)：232元；平均轉(zhuǎn)化率：3.55%;平均每UV廣告成本：3.67元；平均消費(fèi)人數(shù)：59件。轉(zhuǎn)化率3%點(diǎn)擊成本3.5元。自然搜索：付費(fèi)搜索=2:1。3.4分解到周周數(shù)周首日月銷售目標(biāo)（元）平均周銷售目（元）平均消費(fèi)人數(shù)UV廣告費(fèi)用合計(jì)周數(shù)周首日月銷售目標(biāo)（元）平均周銷售目（元）平均消費(fèi)人數(shù)UV廣告費(fèi)用合計(jì)第1周5-1月4000001000004311077620000第27周6-7月4500001125004851212322500第2周1

7、2-1月1000004311077620000第28周13-7月1125004851212322500第3周19-1月1000004311077620000第29周20-7月1125004851212322500第4周26-1月1000004311077620000第30周27-7月1125004851212322500第5周2-1月4000001000004311077620000第31周3-8月45000090000388969818000第6周9-2月1000004311077620000第32周10-8月90000388969818000第7周16-2月1000004311077620

8、000第33周17-8月90000388969818000第8周23-2月1000004311077620000第34周24-8月900003889698180002019年電商公司電商部運(yùn)營(yíng)計(jì)劃第9周2-3月40000080000345862116000第35周31-8月90000388969818000第10周9-3月80000345862116000第36周7-9月5000001250004851212325000第11周16-3月80000345862116000第37周14-9月1250004851212325000第12周23-3月80000345862116000第38周21-9

9、月1250004851212325000第13周30-3月80000345862116000第39周28-9月1250004851212325000第14周6-4月30000075000323808215000第40周5-10月5000001250004851212325000第15周13-4月75000323808215000第41周12-10月1250004851212325000第16周20-4月75000323808215000第42周19-10月1250004851212325000第17周27-4月75000323808215000第43周26-10月125000485121232

10、5000第18周4-5月30000075000323808215000第44周2-11月5000001000004311077620000第19周11-5月75000323808215000第45周9-11月1000004311077620000第20周18-5月75000323808215000第46周16-11月1000004311077620000第21周25-5月75000323808215000第47周23-11月1000004311077620000第22周1-6月30000060000259646612000第48周30-11月1000004311077620000第23周8-6

11、月60000259646612000第49周7-12月5000001250004851212325000第24周15-6月60000259646612000第50周14-12月1250004851212325000第25周22-6月60000259646612000第51周21-12月1250004851212325000第26周29-6月60000259646612000第52周28-12月1250004851212325000總計(jì)：攻擊52周，旗艦店500萬銷售額，分配到每周為10萬，平均每周需成交410件，平均每周UV為11萬，每周平均需投入2萬1.1 重視廣告效果及調(diào)整廣告策略1.1.

12、1 建立IP/UV/成交額/成交量/成交人數(shù)的跟蹤機(jī)制，用語觀察分析廣告投放的效果、投放周期、定向人群及定向區(qū)域。用于分析流量與轉(zhuǎn)化率的具體數(shù)據(jù)，以判斷廣告是否有效；1.2 控制流量成本1.2.1 為流量而支出的成本是必須的，但成本必須控制；分析流量來源的成本和轉(zhuǎn)化率，及時(shí)放棄成本高轉(zhuǎn)化率低的引流方式；控制每個(gè)點(diǎn)擊單價(jià)的費(fèi)用，達(dá)到較好的推廣效果。1.3 產(chǎn)品展不'A/B調(diào)試1.3.1 每月將銷量后10名的產(chǎn)品優(yōu)化調(diào)整一次；每月將銷量前10名的產(chǎn)品展示位置與后10名的產(chǎn)品展示位置對(duì)調(diào)，進(jìn)行活動(dòng)焦點(diǎn)測(cè)試；通過A/B調(diào)試獲得消費(fèi)者接受習(xí)慣，優(yōu)化店鋪裝修；1.4 新品投放頻率1.4.1 每三個(gè)

13、月將旗艦店沒有任何銷量或者銷量低于3的滯銷品逐漸下架重新上架，使之變成新品；5 2019年推廣費(fèi)用約計(jì)：5.1 從淘寶預(yù)算推算，推廣費(fèi)用占比約銷售額20%5.2 直營(yíng)店鋪共計(jì)銷售目標(biāo)：920萬；5.3 預(yù)計(jì)直營(yíng)共計(jì)推廣費(fèi)用：184萬；6 活動(dòng)實(shí)現(xiàn)方式：6.1 首頁：第一屏熱賣5款產(chǎn)品、電熱5款產(chǎn)品、茶盤5款產(chǎn)品、飄逸杯4款產(chǎn)品、電磁7款產(chǎn)品、配件4款產(chǎn)品，共計(jì)：30款產(chǎn)品。6.2 清倉(cāng)頁面：（公司滯銷產(chǎn)品）9款產(chǎn)品（已上線），清完下架。分別為：A&A5、E2、E3、K1、F11、F13、K11、K13。主要要求：監(jiān)控銷量。適當(dāng)清除掉已經(jīng)賣完的產(chǎn)品。6.3 每季固定頁面（活動(dòng)頁面）：電熱

14、4-6款產(chǎn)品、茶盤3-5款產(chǎn)品、電磁4-6款產(chǎn)品、飄逸杯3-5款產(chǎn)品，配件3-6款產(chǎn)品，共計(jì)17-28款產(chǎn)品?；顒?dòng)產(chǎn)品：每個(gè)類目上一季度前7名或者引流的產(chǎn)品。6.4 每季新品：滯銷產(chǎn)品（即：三個(gè)月內(nèi)沒有任何銷量的產(chǎn)品），重新刪除連接、圖片空間圖片，然后重新上級(jí)，每季差不多為10-30件產(chǎn)品6.5 目前店鋪內(nèi)產(chǎn)品：153款。其中鑄鐵及B瓷功夫茶具49件，配件產(chǎn)品：12件。含重復(fù)鋪貨，合計(jì)線上產(chǎn)品92件。6.6 合計(jì)：每月活動(dòng)66-97款產(chǎn)品，按30項(xiàng)復(fù)計(jì)算，即每月新上線活動(dòng)產(chǎn)品為40-67款產(chǎn)品。以下為直營(yíng)店鋪計(jì)劃7 產(chǎn)品規(guī)劃：10-12月份寶貝銷售量匯總貨號(hào)瀏覽量日均訪客月訪客數(shù)成交筆數(shù)成交件

15、數(shù)收藏量貨號(hào)瀏覽量日均訪客月訪客數(shù)成交筆數(shù)成交件數(shù)收藏量7.1 由上表可見。10-12月份寶貝銷售額前17名產(chǎn)品：結(jié)合原先決定的引流款：利潤(rùn)款：即固定產(chǎn)品為：。新上活動(dòng)產(chǎn)品：。依次類推：每月增加不同的活動(dòng)產(chǎn)品，但是固定產(chǎn)品按固定位置不變，新上線產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng)位置。7.2 上新產(chǎn)品：；其中作為清倉(cāng)產(chǎn)品為：。所以上新頁面為：。7.3 首頁產(chǎn)品架構(gòu)：60麻動(dòng)頁面產(chǎn)品+20%青倉(cāng)頁面產(chǎn)品+20%t新產(chǎn)品。7.4 活動(dòng)價(jià)格：按2019年電商部產(chǎn)品價(jià)格體系-旗艦店版。結(jié)合相關(guān)的產(chǎn)品是否為熱銷產(chǎn)品，熱銷產(chǎn)品在原打折基礎(chǔ)上打9折，直至產(chǎn)品價(jià)格為最新最低限價(jià)。7.5 最終產(chǎn)品價(jià)格：按"D'方式進(jìn)

16、行慢慢調(diào)價(jià)，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)（即1個(gè)月內(nèi)銷售量），分析某一個(gè)產(chǎn)品的最終價(jià)格。這個(gè)價(jià)格作為我們平常活動(dòng)的固定價(jià)格。當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品的最終售價(jià)確定，并且不低于我們的最新最低限價(jià)，那么這款產(chǎn)品（非引流、利潤(rùn)產(chǎn)品）就可以刪除出活動(dòng)頁面。7.6 店鋪銷售價(jià)格7.6.1 旗艦店產(chǎn)品，確定為滯銷品（三個(gè)月內(nèi)沒有銷售）則在最后一個(gè)月取消活動(dòng)價(jià)格，以原價(jià)出售，作為店鋪不打折產(chǎn)品。當(dāng)?shù)赇佀械漠a(chǎn)品都有銷量，則以維度進(jìn)行控制，實(shí)現(xiàn)辦法：以三個(gè)月內(nèi)的訪客數(shù)、收藏量為基點(diǎn)，將銷量為3以下的產(chǎn)品，倒數(shù)12名產(chǎn)品，取消活動(dòng)價(jià)格，以原價(jià)出售，作為店鋪不打折而產(chǎn)品進(jìn)行銷售。整體下來，每個(gè)月有10%-20%勺不打折產(chǎn)品。使之能更好的銷售。

17、7.6.2 保證利潤(rùn)：非活動(dòng)頁面產(chǎn)品，以不低于7折的價(jià)格進(jìn)行銷售，具體折扣為：折。即非活動(dòng)頁面產(chǎn)品平均為50件。7.6.3 鑄鐵、紫砂壺：為2018年原價(jià)格，沒有進(jìn)行調(diào)價(jià)，所以價(jià)格以5.5-6折。作為店鋪打折頁面的而一部分7.6.4 活動(dòng)產(chǎn)品，無論是固定活動(dòng)頁面或者是新品頁面及首頁，基礎(chǔ)折扣為6.5折，但不高于最新最低限價(jià)。7.6.5 淘寶大活動(dòng)，目前已知為雙11雙12臘八節(jié)，活動(dòng)要求為五折或以上，全店（除部分活動(dòng)產(chǎn)品外）以5折進(jìn)行銷售。8 美工制作:8.1 頁面制作（按季度）8.1.1 美工需提前將首頁、活動(dòng)頁面、上新頁面、清倉(cāng)頁面（已做）進(jìn)行模板確定及固定，并將產(chǎn)品的位置留好。8.1.1.

18、1 首頁：在原來的基礎(chǔ)上，banner及第一個(gè)類目中間插入推薦版本，放置五個(gè)本季/月主推的產(chǎn)品。用于推薦非固定類目產(chǎn)品，或固定產(chǎn)品位置不好的產(chǎn)品。8.1.1.1.1 首頁banner為：首頁主題、活動(dòng)頁面、上新頁面、清倉(cāng)頁面、大活動(dòng)頁面，共計(jì)五個(gè)banner圖，大小為1920Px寬。要求：每月更換一次，按不同的活動(dòng)內(nèi)容。預(yù)留四個(gè)優(yōu)惠券使用版塊。優(yōu)惠券價(jià)格為下表:優(yōu)惠券面額有效期優(yōu)惠券使用要求8.1.1.1.2 首頁版塊：電熱、電磁、茶盤、飄逸杯、鑄鐵/紫砂壺、配件共計(jì)六個(gè)大板塊?；顒?dòng)價(jià)格按7.6.1的規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售?？梢赃m當(dāng)調(diào)低相關(guān)的折扣8.1.1.1.3 首頁頁面做好之后，需根據(jù)其他店鋪/

19、平臺(tái)進(jìn)行適當(dāng)縮減相關(guān)的尺寸，目前知道需要裝彳的第三方平臺(tái)為：蘇寧、拍拍、淘寶C店、1號(hào)店。若是有時(shí)間，需根據(jù)第三方平臺(tái)的裝修方案進(jìn)行裝修。此建議需有第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)到來之際開始，淘寶C店自營(yíng)店可根據(jù)旗艦店最新最低限價(jià)進(jìn)行打折銷售，并裝修相關(guān)的店鋪頁面。8.1.1.2 活動(dòng)頁面：活動(dòng)頁面大小為990Px寬，活動(dòng)頁面banner為首頁banner的部分截屏。8.1.1.2.1 活動(dòng)頁面為：固定折扣頁面、上新頁面、清倉(cāng)頁面、鑄鐵/紫砂壺清倉(cāng)及大活動(dòng)頁面。8.1.1.2.2 活動(dòng)頁面產(chǎn)品按前一季度熱銷產(chǎn)品或者主推產(chǎn)品進(jìn)行合理變更。8.1.1.2.3 活動(dòng)頁面根據(jù)不同頁面進(jìn)行自定義。其中上新面及鑄鐵/紫砂

20、壺也可以固定banner,因?yàn)樯闲率敲總€(gè)季度固定時(shí)間上新及產(chǎn)品的制作。鑄鐵/紫砂壺是屬于清倉(cāng)可以固定內(nèi)容，不需要一直更換。81.1.2.4寶貝詳情頁面固定前兩張圖為固定活動(dòng)及上新頁面圖片，用于整點(diǎn)引流。大小為790Px寬。8.2 美工制作時(shí)間：8.2.1 活動(dòng)頁面（季度）：可根據(jù)上上一季度最后一個(gè)月+上季前兩個(gè)月的銷量確定當(dāng)季度主推產(chǎn)品（即2018年12月+2019年1月+2019年2月，三個(gè)月的銷售確定2019年4-6月的活動(dòng)產(chǎn)品、上新產(chǎn)品），在最后一個(gè)月（2019年3月）的前7個(gè)工作日確定產(chǎn)品，并確定接下來一個(gè)季度的活動(dòng)主題。8.2.2 直通車、鉆展相關(guān)圖片制作：8.2.2.1 直通車產(chǎn)品

21、根據(jù)銷量、新品進(jìn)行推廣并制作對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品8.2.2.2 鉆展主推產(chǎn)品根據(jù)活動(dòng)頁面、熱門商品重點(diǎn)制作圖片及制作主推產(chǎn)品圖片。8.2.3 全部產(chǎn)品的主圖，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的變更及制作。8.2.4 滯銷產(chǎn)品，根據(jù)需求看是否需要重新設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品描述。9 推廣9.1 淘寶/天貓直通車：9.1.1 根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品不同制定對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品關(guān)鍵字9.1.2 調(diào)整對(duì)應(yīng)計(jì)劃按電磁、電熱、茶盤、飄逸杯及配件的區(qū)域、出價(jià)、時(shí)間9.1.3 新增熱銷產(chǎn)品的直通車9.1.4 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的直通車主圖（按季度活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)）9.2 天貓鉆展9.2.1 根據(jù)每季度活動(dòng)頁面制作對(duì)應(yīng)的尺寸圖片9.2.2 根據(jù)熱賣產(chǎn)品制作對(duì)應(yīng)的

22、尺寸圖片9.2.3 根據(jù)首頁要求制作對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品圖片9.3鉆展對(duì)應(yīng)尺寸表格創(chuàng)意要求尺寸圖片大小投放位置創(chuàng)后要求尺寸圖片大小投放位置10淘寶客10.1 根據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)調(diào)整直通車的傭金點(diǎn)10.2 將優(yōu)質(zhì)淘客加入淘客群，并將優(yōu)質(zhì)圖片提供給他們10.3 創(chuàng)建高傭金產(chǎn)品，并提供對(duì)應(yīng)的申請(qǐng)，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高傭金產(chǎn)品加入對(duì)應(yīng)的計(jì)劃中10.4 淘寶客對(duì)應(yīng)尺寸尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)尺寸KB數(shù)11年度活動(dòng)計(jì)劃11.1 活動(dòng)如下:年度¥:5000000項(xiàng)目季度第一季第F第二季第四季月度1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目標(biāo)季度銷售目標(biāo)1,

23、200,000900,0001,400,0001,500,000月銷售目標(biāo)400,000400,000400,000300,000300,000300,000450,000450,000500,000500,000500,000500,000日銷售目標(biāo)13,82814,28612,90310,0009,67710,00014,51614,51616,66716,12916,66716,129日目標(biāo)UV165824321830121611771216308930893546180617731525客單價(jià)235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.0235.023

24、5.0235.0235.0轉(zhuǎn)化率3.6%2.5%3.0%3.5%3.5%3.5%2.0%2.0%2.0%3.8%4.0%4.5%月銷售件數(shù)170217021702127712771277191519152128212821282128日銷售件數(shù)556161464646686876767676主推產(chǎn)品：以實(shí)際為準(zhǔn)銷售分析正常20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%20.00%推廣10.00%10.00%10.00%15.00%20.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%35.0

25、0%35.00%活動(dòng)70.00%70.00%70.00%65.00%60.00%60.00%60.00%55.00%55.00%50.00%45.00%45.00%推廣促銷占比65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%65.00%站內(nèi)占比25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%25.00%站外占比10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%10.00%品牌活動(dòng)根據(jù)季度活動(dòng)在后臺(tái)進(jìn)行活動(dòng)申請(qǐng)季度暫定主題11月年貨、2月踏青3月驚蟄4月谷雨、5月勞動(dòng)、6月父親8月七夕、9月教師10月國(guó)慶、1111、1212主題產(chǎn)品根據(jù)上一季度的熱銷產(chǎn)品進(jìn)行推廣會(huì)員推廣微淘、微信、微博活動(dòng)專享活動(dòng)商品：根據(jù)實(shí)際進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，需要贈(zèng)送贈(zèng)品以茶巾為主。需要贈(zèng)送優(yōu)惠券，以8.1.1.1.1為主。12以上數(shù)據(jù)均為計(jì)劃。能否實(shí)現(xiàn)？附錄