TOP2000第1期快速建立信任的要領-何洪濤.

1、何洪濤-四川分公司“公開推薦榮譽員工”-從業(yè)四年每年皆達成MDRT會員資格-四川分公司精英大會會長-從2002年入行至今，近五年持續(xù) 月均標保4萬以上W WLJFE:速建立信任的要領何洪濤80%的客戶成交是-初次建立了信任!接觸前準備1.自信心2.平常心3.得體的形象或外表a E/VOW If WPTKi UFE1.自信心A對產品的信心（能夠解決問題）對公司的信心接觸信念高漲2.平常心成交是順勢而為，即使被拒也無所謂 避免：功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài) 良好心態(tài)是全身投入工作狀態(tài)的前提和保證!W |r WPr*3 UFE3.得體的形象或外表A印象好壞取決于初次見面的前30秒A著裝的細節(jié)處理-專業(yè)得體

2、大氣隨和aW WLJFE要點5親和力A共通點（同理心） 交際靈活性 讓人喜歡的特質銷售人員應具備：謙虛的素質和驕傲的氣質!aW WLJFE接觸的流程1步驟一:寒暄贊美步驟二:請教步驟三:介紹自己步驟四：詢問對方對保險的看法P 歹 wpro LJFE步驟一：寒贊美要點：精神飽滿，達到最佳銷售狀態(tài)話術：張總，我是太平人壽的XXX,本來 進來前我還有點緊張，但沒想到事業(yè)如此 成功的您還這么隨和大氣，讓所有的緊張 馬上消失了。其實你所擁有的這種境界正 是您成功特質之一。P 歹 wpro LJFE10步驟二：請教要點：多問，多聽，跟上客戶的熱身程度-話術；您是怎樣做到的呢？如何將企業(yè)打造成功的呢？進門我

3、看到“以客戶為導向，以結果為導向”的橫幅，感觸良多，太經典了。相信您企業(yè)文化的打造和對員工的培訓頗有獨到之處。能11談談嗎？因為我也在管理和經營團隊。 a E/UOW 歹 VMPIMO UFE步驟三二介紹自己要點：銷售自我人格和榮譽，同時介紹 行業(yè)及公司-話術：其實我和您最初創(chuàng)業(yè)有雷同之處， 我也曾在一個按部就班的國企工作，職級和 收入都蠻不錯的。但目標的取向和責任的增 強，促使我做出了毅然的選擇選擇很具 挑戰(zhàn)性的壽險行業(yè)，來到太平人壽從業(yè)。a E/UOW 歹 VMPIMO UFE12qd UR 站 1 這幾年的營銷工作，讓我成交了600余名客戶?；叵肫?來不僅僅是他們認可和支持我，更重要的是

4、，透過我 的艱辛和努力能為這些家庭送去高保額的保障。并且 我還致力于客戶之間的資源整合。其實做壽險營銷也 挺艱辛的，因為期間我經歷了太多的辛酸挫折和失敗， 但也收獲了無數的成功和喜悅。更有甚者，許多客戶 成為我生命中的貴人，給予我無限的幫助和力量，使 我一路堅定信念走到今天。我今天來到您這里，其實 能給您介紹到保障產品是一個方面，更重要的是我們 能相互結識，彼此認知。13上矛y扁厶I鉉d步驟四.詢問對方對保險的看法W 歹 WPir*Q UFE要點：同質性、同理心的再次建立-話術：張總，其實，今天過來結識您，確實還 是因為李哥介紹的原因。李哥對我們卓越人生這 個產品形態(tài)的認可,使他覺得好東西必須要和好 朋友一起分享。不知道您原來接觸過保險方面的 產品沒有？擁有了哪些保障呢？具體清楚嗎？P 歹 WPir*Q UFE14溝通要訣-1氐a氐姿態(tài)）:放下架子，提升你的能量，放 大你的自我價值感覺；但不要把客戶當“太陽”，自己 當“月亮O感（感謝）:溝通中的催化劑，“潤物細無聲”褒（贊美）:人人都需要贊美，你我都不例外。15-黑（理解） :尋求