銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力培訓(xùn)

1、明確職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，塑造職業(yè)風(fēng)采明確職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，塑造職業(yè)風(fēng)采交流目的：交流目的：1 1、明確為什么我們選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)？、明確為什么我們選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)？2 2、明確作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具、明確作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具備什么樣的素養(yǎng)與技能？備什么樣的素養(yǎng)與技能？問(wèn)題問(wèn)題 1 1： 為什么選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)？為什么選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)？選擇銷(xiāo)售工作的原因選擇銷(xiāo)售工作的原因一、有需求，需要銷(xiāo)售職業(yè)一、有需求，需要銷(xiāo)售職業(yè) 在中國(guó)，由于進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)間還比較短暫、在中國(guó)，由于進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)間還比較短暫、消費(fèi)層次千差萬(wàn)別，我們所有消費(fèi)者對(duì)認(rèn)知消費(fèi)層次千差萬(wàn)別，我們所有消費(fèi)者對(duì)認(rèn)知事物的能力有限，需

2、要接受新的觀念、新的事物的能力有限，需要接受新的觀念、新的思維、新的知識(shí)，所以需要銷(xiāo)售人員來(lái)展示、思維、新的知識(shí)，所以需要銷(xiāo)售人員來(lái)展示、來(lái)傳播。來(lái)傳播。 銷(xiāo)售人員是滿(mǎn)足需要的傳播者。銷(xiāo)售人員是滿(mǎn)足需要的傳播者。選擇銷(xiāo)售工作的原因選擇銷(xiāo)售工作的原因二、培養(yǎng)能力、滿(mǎn)足需求二、培養(yǎng)能力、滿(mǎn)足需求 由于滿(mǎn)足這個(gè)需求有很大的挑戰(zhàn)性，實(shí)現(xiàn)這種由于滿(mǎn)足這個(gè)需求有很大的挑戰(zhàn)性，實(shí)現(xiàn)這種需求，需要的能力較高，為了盡快實(shí)現(xiàn)這一需需求，需要的能力較高，為了盡快實(shí)現(xiàn)這一需求，我們通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，提升自身戰(zhàn)斗力，求，我們通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，提升自身戰(zhàn)斗力，來(lái)滿(mǎn)足這種市場(chǎng)需求。來(lái)滿(mǎn)足這種市場(chǎng)需求。 而就在滿(mǎn)足這種需求過(guò)程中

3、，自身的社會(huì)生存而就在滿(mǎn)足這種需求過(guò)程中，自身的社會(huì)生存能力也得以提高。能力也得以提高。選擇銷(xiāo)售行業(yè)的原因選擇銷(xiāo)售行業(yè)的原因三、展示能力，獲得收獲三、展示能力，獲得收獲 在積累工作能力的過(guò)程中，有效的展現(xiàn)在積累工作能力的過(guò)程中，有效的展現(xiàn)這種能力，取得較好的業(yè)績(jī)，得到可觀這種能力，取得較好的業(yè)績(jī)，得到可觀的收入，承擔(dān)家庭責(zé)任。的收入，承擔(dān)家庭責(zé)任。選擇銷(xiāo)售工作的原因選擇銷(xiāo)售工作的原因有市場(chǎng)需求有市場(chǎng)需求培養(yǎng)能力滿(mǎn)足這一需求、自身能力也得以提高培養(yǎng)能力滿(mǎn)足這一需求、自身能力也得以提高在工作展示出這一提高的能力，取得好的業(yè)績(jī)?cè)诠ぷ髡故境鲞@一提高的能力，取得好的業(yè)績(jī)擁有好的業(yè)績(jī)，獲得可觀收入，承擔(dān)家

4、庭責(zé)任擁有好的業(yè)績(jī)，獲得可觀收入，承擔(dān)家庭責(zé)任邏輯關(guān)系邏輯關(guān)系我是誰(shuí)我是誰(shuí)? ?職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色認(rèn)知職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色認(rèn)知。作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)作為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái) 說(shuō)，在企業(yè)與市場(chǎng)中，我該說(shuō)，在企業(yè)與市場(chǎng)中，我該 扮演什么樣的角色？扮演什么樣的角色？1 1、代表者：、代表者： 代表公司形象，自豪感、榮譽(yù)感、專(zhuān)業(yè)、自信！代表公司形象，自豪感、榮譽(yù)感、專(zhuān)業(yè)、自信！市場(chǎng)一般無(wú)法直接了解公司，很大程度是通市場(chǎng)一般無(wú)法直接了解公司，很大程度是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)、溝通來(lái)了解，業(yè)務(wù)員的過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)、溝通來(lái)了解，業(yè)務(wù)員的著裝、氣質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等成為公司對(duì)外的形著裝、氣質(zhì)、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)等成為公司對(duì)外的形象

5、與窗口，此時(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)如何，象與窗口，此時(shí)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)如何，就形成了外界對(duì)公司的一種印象！就形成了外界對(duì)公司的一種印象！2、溝通者、溝通者（雙向的，公司（雙向的，公司用戶(hù)）用戶(hù)）能自然、流暢、清楚地向客戶(hù)介紹公司。能自然、流暢、清楚地向客戶(hù)介紹公司。能清楚明確地把公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品能清楚明確地把公司的營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品FBAFBA、財(cái)、財(cái)務(wù)制度、服務(wù)方式等，向客戶(hù)介紹，讓對(duì)方了務(wù)制度、服務(wù)方式等，向客戶(hù)介紹，讓對(duì)方了解我們。解我們。傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、習(xí)慣、經(jīng)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方

6、式、習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等；了解用戶(hù)對(duì)我們的要求與想法。濟(jì)狀況等；了解用戶(hù)對(duì)我們的要求與想法。3、創(chuàng)造者、創(chuàng)造者客戶(hù)利益創(chuàng)造者客戶(hù)利益創(chuàng)造者 成就他人，成就自我！從思想深處真誠(chéng)地為客戶(hù)成就他人，成就自我！從思想深處真誠(chéng)地為客戶(hù)利益考慮，細(xì)心探詢(xún)客戶(hù)的要求所在、利益所在。利益考慮，細(xì)心探詢(xún)客戶(hù)的要求所在、利益所在。從提升經(jīng)營(yíng)理念、管理等方面提出的建議，讓客從提升經(jīng)營(yíng)理念、管理等方面提出的建議，讓客 戶(hù)永續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)成功。戶(hù)永續(xù)經(jīng)營(yíng)、持續(xù)成功。我們并非是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是提供一個(gè)讓客戶(hù)賺錢(qián)我們并非是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是提供一個(gè)讓客戶(hù)賺錢(qián) 的方案。的方案。4、推動(dòng)者、推動(dòng)者公司發(fā)展的推動(dòng)者公司發(fā)展的推動(dòng)者我是公司的

7、員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、我是公司的員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、 想辦法、動(dòng)腦筋！想辦法、動(dòng)腦筋！全力以赴的開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶(hù)、提升業(yè)績(jī)。全力以赴的開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶(hù)、提升業(yè)績(jī)。從信息方面，隨時(shí)注意對(duì)公司利好的消息進(jìn)行分析、從信息方面，隨時(shí)注意對(duì)公司利好的消息進(jìn)行分析、 研究，并及時(shí)反饋公司，以便公司即時(shí)做出相應(yīng)的研究，并及時(shí)反饋公司，以便公司即時(shí)做出相應(yīng)的 決策，做到盡可能的擴(kuò)大利益，減小損失。決策，做到盡可能的擴(kuò)大利益，減小損失。5、執(zhí)行者、執(zhí)行者經(jīng)理的計(jì)劃，是我的神圣任務(wù)，必須竭盡全力經(jīng)理的計(jì)劃，是我的神圣任務(wù)，必須竭盡全力 去完成。去完成。提出工作中可能的難點(diǎn)，爭(zhēng)取利

8、用公司資源進(jìn)提出工作中可能的難點(diǎn)，爭(zhēng)取利用公司資源進(jìn) 行突破。行突破。堅(jiān)持循環(huán)與堅(jiān)持循環(huán)與/ /原則。原則。6、管理者、管理者：區(qū)域市場(chǎng)的管理者：區(qū)域市場(chǎng)的管理者對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，明確分清對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，明確分清A A、B B、C C類(lèi)客戶(hù)。類(lèi)客戶(hù)。渠道管理渠道管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理價(jià)格管理促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)管理貨款管理貨款管理協(xié)調(diào)好公司和用戶(hù)、自己與用戶(hù)的關(guān)系，形成公司、用戶(hù)、自己的利協(xié)調(diào)好公司和用戶(hù)、自己與用戶(hù)的關(guān)系，形成公司、用戶(hù)、自己的利 益均衡！益均衡！營(yíng)銷(xiāo)人員的角色營(yíng)銷(xiāo)人員的角色我是誰(shuí)我是誰(shuí)代表者代表者溝通者溝通者管理者管理者執(zhí)行者執(zhí)行者創(chuàng)造創(chuàng)造者者推動(dòng)者推動(dòng)者剛才明確了我們應(yīng)該做什

9、么？剛才明確了我們應(yīng)該做什么？現(xiàn)在，我們?cè)趺慈プ?？現(xiàn)在，我們?cè)趺慈プ觯?-職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與技能要。？職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與技能要。？素質(zhì)與技能素質(zhì)與技能膽識(shí)膽識(shí)常識(shí)常識(shí)知識(shí)知識(shí)談判能力談判能力管理能力管理能力計(jì)劃能力計(jì)劃能力銷(xiāo)售人員應(yīng)具備銷(xiāo)售人員應(yīng)具備三識(shí)三力三識(shí)三力一、知識(shí)：一、知識(shí)： 我們需要什么樣的知識(shí)？我們需要什么樣的知識(shí)？一、知識(shí)一、知識(shí)1 1、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)2 2、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)：、營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)： 4P 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)） 4C4C（用戶(hù)、便捷、成本、溝通）（用戶(hù)、便捷、成本、溝通） 4P4P反映的是生產(chǎn)商的視角，而反映的是生產(chǎn)商的視角，而

10、4C4C反映的才是客戶(hù)的視角。反映的才是客戶(hù)的視角。 需要、需求、價(jià)格等需要、需求、價(jià)格等3 3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：、專(zhuān)業(yè)知識(shí)：4 4、財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、獸醫(yī)、畜牧管理動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、獸醫(yī)、畜牧管理二、常識(shí)：二、常識(shí)： 我們需要什么樣的常識(shí)？我們需要什么樣的常識(shí)？二、常識(shí)二、常識(shí)禮儀禮儀區(qū)域的風(fēng)土人情區(qū)域的風(fēng)土人情為人處事的基本原則，誠(chéng)實(shí)、正直為人處事的基本原則，誠(chéng)實(shí)、正直事事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章事事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章三、膽識(shí)：三、膽識(shí)： 膽識(shí)的來(lái)源是什么？膽識(shí)的來(lái)源是什么？三、膽識(shí)三、膽識(shí)膽識(shí)是建立在知識(shí)、常識(shí)和信念的基本之上。膽識(shí)是建立在知識(shí)、常識(shí)和信念的基本之上?？朔朔扒笕?/p>

11、求人”的想法，記?。何覀兪菫榭蛻?hù)帶的想法，記?。何覀兪菫榭蛻?hù)帶去價(jià)值的，未受禮遇是對(duì)方的錯(cuò)，非自責(zé)自備。去價(jià)值的，未受禮遇是對(duì)方的錯(cuò)，非自責(zé)自備。我們比客戶(hù)更了解我們的產(chǎn)品和行業(yè)。我們比客戶(hù)更了解我們的產(chǎn)品和行業(yè)。膽識(shí)是培養(yǎng)出來(lái)的，從細(xì)小的成就去體驗(yàn)自我膽識(shí)是培養(yǎng)出來(lái)的，從細(xì)小的成就去體驗(yàn)自我的價(jià)值，樹(shù)立信心，相信自我一定是最棒的！的價(jià)值，樹(shù)立信心，相信自我一定是最棒的！一、計(jì)劃能力：一、計(jì)劃能力： 需要做哪些計(jì)劃？需要做哪些計(jì)劃？一、計(jì)劃能力一、計(jì)劃能力1 1、人生職業(yè)生涯規(guī)劃；、人生職業(yè)生涯規(guī)劃；2 2、年度營(yíng)銷(xiāo)方案；、年度營(yíng)銷(xiāo)方案；3 3、每月銷(xiāo)售行動(dòng)方案；、每月銷(xiāo)售行動(dòng)方案；1、人生職

12、業(yè)生涯規(guī)劃：、人生職業(yè)生涯規(guī)劃：以終為始，明確自己的使命。以終為始，明確自己的使命。創(chuàng)造一個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)成功的雙創(chuàng)造一個(gè)個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)成功的雙贏模型！贏模型！2、年度營(yíng)銷(xiāo)方案、年度營(yíng)銷(xiāo)方案方案分為兩部分方案分為兩部分第一部分第一部分 目標(biāo)的形成目標(biāo)的形成一、目標(biāo)的形成一、目標(biāo)的形成（一）宏觀環(huán)境的分析（一）宏觀環(huán)境的分析 1 1、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及養(yǎng)殖量、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及養(yǎng)殖量 2 2、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖模式 3 3、飼料的理論需求量和品種結(jié)構(gòu)、飼料的理論需求量和品種結(jié)構(gòu) 分析輸出結(jié)果：分析輸出結(jié)果： 確定市場(chǎng)的規(guī)模，尋找現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的充分條件。確定市場(chǎng)的規(guī)模，尋找現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的充分條件。一、目標(biāo)的形成一、目標(biāo)的形成

13、（二）確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)（二）確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 用戶(hù)太多而他們的購(gòu)買(mǎi)需求又各不相同，為了能與無(wú)處不在用戶(hù)太多而他們的購(gòu)買(mǎi)需求又各不相同，為了能與無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，我們需要確定能為之最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，我們需要確定能為之最有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，我們稱(chēng)之為目標(biāo)市場(chǎng)。我們稱(chēng)之為目標(biāo)市場(chǎng)。 在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們要善于區(qū)分主要的細(xì)分市場(chǎng)，把一個(gè)或在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們要善于區(qū)分主要的細(xì)分市場(chǎng)，把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方案，我們采取的不是分散營(yíng)銷(xiāo)努力的方法，而是把營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方案，我們采取的

14、不是分散營(yíng)銷(xiāo)努力的方法，而是把營(yíng)銷(xiāo)努力集中在具有最大購(gòu)買(mǎi)興趣的用戶(hù)和我們最能做得到的銷(xiāo)努力集中在具有最大購(gòu)買(mǎi)興趣的用戶(hù)和我們最能做得到的用戶(hù)身上。用戶(hù)身上。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇步驟目標(biāo)市場(chǎng)的選擇步驟市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分1、確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)、確定細(xì)分變量和細(xì)分市場(chǎng)2、勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓、勾勒細(xì)分市場(chǎng)的輪廓 目標(biāo)市場(chǎng)選定目標(biāo)市場(chǎng)選定3、評(píng)估每個(gè)市場(chǎng)的吸引力、評(píng)估每個(gè)市場(chǎng)的吸引力4、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)努力市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)努力5、為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、為每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位確定可能的定位按照購(gòu)買(mǎi)者所需要的個(gè)別產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)機(jī)按照購(gòu)買(mǎi)者所需要的個(gè)別產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，將一個(gè)市場(chǎng)

15、分成若干個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)會(huì)，將一個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)群體，重點(diǎn)是：細(xì)分變量的選擇。群體，重點(diǎn)是：細(xì)分變量的選擇。輪廓：需求特征、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)輪廓：需求特征、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)并選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)并確定優(yōu)先的順序確定優(yōu)先的順序競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析建立在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，傳播產(chǎn)品的建立在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，傳播產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益，并作出營(yíng)銷(xiāo)的努力！關(guān)鍵特征與利益，并作出營(yíng)銷(xiāo)的努力?。ǘ┐_定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)（二）確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)以上的分析，我們要輸出：通過(guò)以上的分析，我們要輸出： 1、確定我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？、確定我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)是什么

16、？ 2、目標(biāo)市場(chǎng)的需求是什么？、目標(biāo)市場(chǎng)的需求是什么？從宏觀上我們要做到營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性。從宏觀上我們要做到營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性。（三）基于目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析（三）基于目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于以下指標(biāo)的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于以下指標(biāo)的SWOT分析分析價(jià)值價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品關(guān)系關(guān)系形象形象功能功能 質(zhì)量質(zhì)量 價(jià)格價(jià)格渠道渠道 服務(wù)服務(wù) 促銷(xiāo)促銷(xiāo)公司公司人員人員通過(guò)以上分析，我們要輸出：通過(guò)以上分析，我們要輸出：1、確定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、確定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、在目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里方面還未滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？、在目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里方面還未滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？3、結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的需求提出明確的價(jià)值主張，既為了滿(mǎn)足客戶(hù)

17、的需求我們應(yīng)向客戶(hù)、結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的需求提出明確的價(jià)值主張，既為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求我們應(yīng)向客戶(hù) 展示出哪里方面的卓越？展示出哪里方面的卓越？4、初步提出、初步提出4P。（四）產(chǎn)品線(xiàn)審視與設(shè)計(jì)（四）產(chǎn)品線(xiàn)審視與設(shè)計(jì) 根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)和價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)，規(guī)劃好公根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)和價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)，規(guī)劃好公司的產(chǎn)品線(xiàn)司的產(chǎn)品線(xiàn) 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的首要戰(zhàn)略，應(yīng)該是“產(chǎn)品線(xiàn)問(wèn)產(chǎn)品線(xiàn)問(wèn)題題”，一條好的產(chǎn)品線(xiàn)會(huì)有，一條好的產(chǎn)品線(xiàn)會(huì)有“事半功倍事半功倍”的結(jié)果，一條差的產(chǎn)品線(xiàn)的結(jié)果，一條差的產(chǎn)品線(xiàn)“累死三軍累死三軍”！ 思考：思考： 設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的原則是什么？設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的原則是什么？設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的原則：設(shè)計(jì)產(chǎn)品線(xiàn)的

18、原則：A、滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)定位與價(jià)值主張的要求、滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)定位與價(jià)值主張的要求B、量與利的平衡、量與利的平衡產(chǎn)品的產(chǎn)品的BCG矩陣矩陣最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷(xiāo)售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿(mǎn)足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶(hù)等方面）拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商全新代理商全新代理商市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)

19、有的代理商（如在地理、顧客、購(gòu)買(mǎi)方式等方面）（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析建議：建議：1、充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目、充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目 標(biāo)量。標(biāo)量。2、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。3、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展后提供給現(xiàn)有代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展后提供給現(xiàn)有代理商。4、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展后提供給擴(kuò)展的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴(kuò)展后提供給擴(kuò)展的代理商。5、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。分析后輸出：分析后輸出：業(yè)務(wù)發(fā)展的先后順序業(yè)務(wù)發(fā)展的先后順序現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久

20、需要，現(xiàn)在正在銷(xiāo)售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿(mǎn)足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶(hù)等方面）13拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商24全新代理商全新代理商市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購(gòu)買(mǎi)方式等方面）5分析后輸出：分析后輸出：業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)例：現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點(diǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷(xiāo)售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對(duì)已有產(chǎn)品的改造、新開(kāi)發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿(mǎn)足完全不同的需要，具有的

21、特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務(wù)的、具有共同特征（如在地理、最終用戶(hù)等方面）例如：500T 300T300T100T拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商600T200T200T100T全新代理商市場(chǎng)的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購(gòu)買(mǎi)方式等方面）100T0T（六）結(jié)合公司戰(zhàn)略（六）結(jié)合公司戰(zhàn)略1、正確理解公司的整體目標(biāo)。、正確理解公司的整體目標(biāo)。2、檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的一致。、檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的一致。（七）目標(biāo)的形成（七）目標(biāo)的形成 1 1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 從哪里來(lái)？從哪里來(lái)？調(diào)整目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新的開(kāi)發(fā)新的代

22、理商代理商拓展拓展代理商代理商擴(kuò)大現(xiàn)有擴(kuò)大現(xiàn)有代理商合作代理商合作的價(jià)值的價(jià)值設(shè)計(jì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)新產(chǎn)品改造現(xiàn)有改造現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)足夠的容量足夠的容量公司目標(biāo)公司目標(biāo)要求要求目標(biāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的形成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的形成財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品產(chǎn)品代理商代理商現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有現(xiàn)有代理商代理商拓展拓展代理商代理商全新全新代理商代理商第二部分第二部分 化目標(biāo)為行動(dòng)化目標(biāo)為行動(dòng)企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)目標(biāo)區(qū)域年度營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)目標(biāo) ?為了達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們需要為了達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)，我

23、們需要滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求 ?為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。動(dòng)需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。為了達(dá)到以上的目標(biāo)，員工該如何為了達(dá)到以上的目標(biāo)，員工該如何學(xué)習(xí)與進(jìn)步，并整合的外部資源。學(xué)習(xí)與進(jìn)步，并整合的外部資源。因因果果行動(dòng)行動(dòng)結(jié)果結(jié)果目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的思想框架目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的思想框架化目標(biāo)為行動(dòng)化目標(biāo)為行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的提示：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的提示： 調(diào)研調(diào)研 造實(shí)勢(shì)，樹(shù)形象。（研討會(huì)等）造實(shí)勢(shì)，樹(shù)形象。（研討會(huì)等） 多布點(diǎn)，代理商與核心養(yǎng)殖戶(hù)的培養(yǎng)。多布點(diǎn)，代理商與核心養(yǎng)殖戶(hù)的培養(yǎng)。 巧進(jìn)攻（促銷(xiāo)、產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)）巧進(jìn)攻（促銷(xiāo)、產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)計(jì)）

24、完完 成成 業(yè)業(yè) 績(jī)績(jī) 目目 標(biāo)標(biāo)財(cái)務(wù)角度財(cái)務(wù)角度客戶(hù)角度客戶(hù)角度內(nèi)部流程角度內(nèi)部流程角度學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)角度學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)角度產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)屬性服務(wù)屬性關(guān)系關(guān)系形象形象-畫(huà)出區(qū)域戰(zhàn)略地圖畫(huà)出區(qū)域戰(zhàn)略地圖將目標(biāo)、指標(biāo)、指標(biāo)值、行動(dòng)方案相連接將目標(biāo)、指標(biāo)、指標(biāo)值、行動(dòng)方案相連接 目標(biāo)目標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)值目標(biāo)值行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 學(xué)習(xí)與學(xué)習(xí)與資源資源活動(dòng)活動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)最后最后 用用SMART原則重新再審視；原則重新再審視； 寫(xiě)出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案；寫(xiě)出詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案； 費(fèi)用預(yù)算；費(fèi)用預(yù)算； 堅(jiān)持堅(jiān)持PDCA循環(huán)。循環(huán)。3、每月銷(xiāo)售行動(dòng)方案：、每月銷(xiāo)售行動(dòng)方案：以年度計(jì)劃為燈塔、指引以年度計(jì)劃為燈塔、指

25、引月計(jì)劃與全年計(jì)劃有關(guān)聯(lián)月計(jì)劃與全年計(jì)劃有關(guān)聯(lián)核查上月完成情況核查上月完成情況調(diào)整方案調(diào)整方案二、管理能力二、管理能力 我們需要管理些什么？我們需要管理些什么？1、管理能力管理能力之之調(diào)研的能力調(diào)研的能力調(diào)研是我們營(yíng)銷(xiāo)的最基本的工作調(diào)研是我們營(yíng)銷(xiāo)的最基本的工作多少年來(lái)，我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)方案要圍繞多少年來(lái)，我們?cè)谧鲆粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)方案要圍繞“4P4P”進(jìn)行；進(jìn)行； 產(chǎn)品（產(chǎn)品（productproduct）；價(jià)格）；價(jià)格(price)(price)；渠道；渠道(place)(place)和促銷(xiāo)和促銷(xiāo)(promotion)(promotion)；在決；在決 定了任何一個(gè)

26、定了任何一個(gè)“P P”之前，所有的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須開(kāi)始于一個(gè)之前，所有的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃必須開(kāi)始于一個(gè)“R R” （researchresearch）調(diào)研；調(diào)研顯示出消費(fèi)者的需求、認(rèn)知和喜好上有千差調(diào)研；調(diào)研顯示出消費(fèi)者的需求、認(rèn)知和喜好上有千差 萬(wàn)別，所以必須把他們歸類(lèi)成群，這就是萬(wàn)別，所以必須把他們歸類(lèi)成群，這就是S S（segmentssegments）細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)。 大多數(shù)公司兼顧不了每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以必須選擇一個(gè)自己能占優(yōu)勢(shì)的市大多數(shù)公司兼顧不了每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以必須選擇一個(gè)自己能占優(yōu)勢(shì)的市 場(chǎng)，這就是場(chǎng)，這就是“T T（targetingtargeting）劃定目標(biāo)市場(chǎng)。杰克

27、劃定目標(biāo)市場(chǎng)。杰克特勞特和艾特勞特和艾里斯里斯 在經(jīng)典著作在經(jīng)典著作定位定位中告訴我們，在中告訴我們，在“4P4P”開(kāi)展之前，還有一個(gè)更重要的開(kāi)展之前，還有一個(gè)更重要的 一個(gè)一個(gè)“P P”（positioningpositioning）定位，它提醒我們必須把）定位，它提醒我們必須把“一致性一致性”貫穿于貫穿于“4P4P”的全過(guò)程。的全過(guò)程。討論：討論： 我們調(diào)研什么內(nèi)容？我們調(diào)研什么內(nèi)容？ 我們調(diào)研的方法？我們調(diào)研的方法？ 我們?nèi)绾螌?duì)調(diào)研內(nèi)容作評(píng)估？我們?nèi)绾螌?duì)調(diào)研內(nèi)容作評(píng)估？2、管理能力之、管理能力之開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力營(yíng)銷(xiāo)十八字方針營(yíng)銷(xiāo)十八字方針 細(xì)調(diào)研、明思路、造實(shí)勢(shì) 巧進(jìn)攻、多布

28、點(diǎn)、穩(wěn)上量開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的八個(gè)步驟：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的八個(gè)步驟：第一步：第一步：調(diào)研調(diào)研第二步：第二步：確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)第三步：第三步：競(jìng)爭(zhēng)定位和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的定位競(jìng)爭(zhēng)定位和產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的定位第四步：第四步：制定完整的方案制定完整的方案第五步：第五步：制定滿(mǎn)足客戶(hù)需求的宣傳方案（形象力、產(chǎn)制定滿(mǎn)足客戶(hù)需求的宣傳方案（形象力、產(chǎn) 品力、行銷(xiāo)力，三力并舉）品力、行銷(xiāo)力，三力并舉）第六步：第六步：形成有效的合作形成有效的合作第七步：第七步：貼身的售后服務(wù)貼身的售后服務(wù)第八步：第八步：培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)，建立長(zhǎng)期、忠誠(chéng)、全培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)，建立長(zhǎng)期、忠誠(chéng)、全 面的合作。面的合作

29、。3、管理能力之、管理能力之客戶(hù)管理客戶(hù)管理 1 1、檔案、檔案 2 2、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài) 3 3、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)關(guān)系管理 4 4、貨款、合同管理、貨款、合同管理 內(nèi)容：內(nèi)容：4 4、管理能力之、管理能力之-自我管理自我管理 時(shí)間管理，時(shí)間管理，80/2080/20原則，要事第一！原則，要事第一！ 目標(biāo)管理，目標(biāo)管理，PDCAPDCA。計(jì)劃、實(shí)施、檢查、計(jì)劃、實(shí)施、檢查、處理處理5 5、管理能力之、管理能力之-信息管理信息管理（一）財(cái)務(wù)信息（一）財(cái)務(wù)信息 應(yīng)收帳款明細(xì)表；應(yīng)收帳款明細(xì)表； 銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)表；銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)表； 客戶(hù)帳齡分析表；客戶(hù)帳齡分析表；（二）銷(xiāo)售信息（二）銷(xiāo)售信息 銷(xiāo)量

30、、回款報(bào)表；銷(xiāo)量、回款報(bào)表； 銷(xiāo)售品種統(tǒng)計(jì)表；銷(xiāo)售品種統(tǒng)計(jì)表； 工作總結(jié)及銷(xiāo)售計(jì)劃；工作總結(jié)及銷(xiāo)售計(jì)劃；（三）技術(shù)信息（三）技術(shù)信息 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)資料；產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)資料； 產(chǎn)品研發(fā)信息；產(chǎn)品研發(fā)信息； 產(chǎn)品線(xiàn)的調(diào)整信息；產(chǎn)品線(xiàn)的調(diào)整信息； 客戶(hù)質(zhì)量投訴的處理信息；客戶(hù)質(zhì)量投訴的處理信息；（四）市場(chǎng)信息（四）市場(chǎng)信息 客戶(hù)信息；客戶(hù)信息； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息； 產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)信息；產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)信息； 客戶(hù)投訴信息；客戶(hù)投訴信息； 調(diào)貨、退貨信息；調(diào)貨、退貨信息；三、談判能力三、談判能力訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)需求鑒定需求鑒定將將FABFAB與與需求結(jié)合需求結(jié)合處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)收?qǐng)鍪請(qǐng)鲈L(fǎng)后分析訪(fǎng)后分析促成用戶(hù)促成用戶(hù)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)的了解客戶(hù)的基本情況基本情況了解客戶(hù)的需求了解客戶(hù)的需求說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品成交引導(dǎo)成交引導(dǎo)模式模式1 1：以銷(xiāo)售人員為中心的對(duì)話(huà)模式：以銷(xiāo)售人員為中心的對(duì)話(huà)模式演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑銷(xiāo)售人員對(duì)話(huà)的兩種途徑發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)存在的問(wèn)題點(diǎn)分析這些問(wèn)題的大小分析這些問(wèn)題的大小幫助客戶(hù)下決心解決幫助客戶(hù)下決心解決輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案模式模式2 2：以客戶(hù)為中心的對(duì)話(huà)模式：以客戶(hù)為中心的對(duì)話(huà)模