北京商超渠道工作計(jì)劃

1、北京市場(chǎng)商超渠道2017年工作計(jì)劃一、北京市場(chǎng)商超渠道概況北京的商超渠道有幾種業(yè)態(tài)：大型賣場(chǎng)、綜合性商超、商超便利店。其數(shù)量和質(zhì)量甚至可以和一個(gè)省的數(shù)量和質(zhì)量相比， 大中小將近5000 家超市和便利店。其中，大型KA賣場(chǎng)：100家左右；A類店：200 300家左右；B類店：600家左右，C類店（社區(qū)便利店）：3000家 以上。二、北京市場(chǎng)商超渠道進(jìn)店規(guī)劃北京市場(chǎng)的商超渠道有很高的客流量，是國(guó)內(nèi)外酒類品牌銷售的必 爭(zhēng)之地，但其進(jìn)入的門檻也很高。所以公司產(chǎn)品可以分年度和批次進(jìn) 入商超渠道各個(gè)系統(tǒng)。1.2017年度計(jì)劃進(jìn)店商超系統(tǒng)廳P系統(tǒng)名稱店數(shù)備注廳P店名店數(shù)備注1京客隆456北京華聯(lián)162家樂(lè)福

2、217好鄰居2003沃爾瑪128超巾發(fā)204山姆會(huì)員店29大客隆175永輝3610樂(lè)夫瑪特7易初蓮花711，計(jì)店數(shù)2.進(jìn)店費(fèi)用預(yù)算廳P系統(tǒng)名稱店數(shù)進(jìn)店費(fèi)（單品/兀）1家樂(lè)福212沃爾瑪123山姆會(huì)員店2注：以上進(jìn)店費(fèi)用統(tǒng)計(jì)截止日期為 2016年6月30日3 .商超各系統(tǒng)XX刈卑酒年度銷售計(jì)劃廳P系統(tǒng)名稱店數(shù)銷售計(jì)劃（萬(wàn)元）廳P店名店數(shù)銷售計(jì)劃（萬(wàn)元）1京客隆456北京華聯(lián)162家樂(lè)福217好鄰居2003沃爾瑪128超巾發(fā)204山姆會(huì)員店29大客隆175永輝3610樂(lè)夫瑪特77易初蓮花711合計(jì)（萬(wàn)元）4 .前期KA工作匯總表中顯示公司產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店銷售的商超系統(tǒng)，需 要核實(shí)進(jìn)店情況，同時(shí)和客戶溝

3、通開展針對(duì)消費(fèi)者的促銷推廣工作。 否則如果動(dòng)銷緩慢（銷售排名后靠后）可能被商超系統(tǒng)“鎖碼”下架, 從而形成退貨和產(chǎn)品破損（包括無(wú)外包裝），甚至出現(xiàn)臨期商品。三、便利店可以作為公司系列產(chǎn)品銷售重點(diǎn)之一從2012年左右商超渠道以大賣場(chǎng)模式為代表的商品銷售出現(xiàn)了不同程度的下滑，而便利店為代表的社區(qū)銷售則出現(xiàn) 20%U上的增長(zhǎng)。但 便利店系統(tǒng)商品進(jìn)店時(shí)設(shè)有“選品會(huì)議”以公司“ XX刈卑酒”目前的 品牌知名度很難入選。四、商超渠道酒類產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成商超渠道酒類產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成產(chǎn)品零售價(jià)格客戶利潤(rùn)率商超酒類產(chǎn)品開票價(jià)應(yīng)包含以下費(fèi)用導(dǎo)購(gòu)工資導(dǎo)購(gòu)提成商超促銷費(fèi)用公司利潤(rùn)率產(chǎn)品A40%- 50%10%-15%5%

4、-8%15%-20%15%-20%五、進(jìn)口紅酒品牌注銷價(jià)格區(qū)間1.目前北京商超渠道進(jìn)口紅酒產(chǎn)品主銷價(jià)位有以下四個(gè)價(jià)格區(qū)間。 .30元/瓶-50元/瓶 .50元/瓶-80元/瓶根據(jù)尼爾森大賣場(chǎng)的監(jiān)測(cè)以上二個(gè)價(jià)位帶的產(chǎn)品約占進(jìn)口紅酒產(chǎn)品銷售的24% .80元/瓶-130元/瓶 .130元/瓶-200元/瓶根據(jù)尼爾森大賣場(chǎng)的監(jiān)測(cè)以上二個(gè)價(jià)位帶的產(chǎn)品約占進(jìn)口紅酒產(chǎn)品銷售的27%五、進(jìn)口啤酒商超渠道的價(jià)格構(gòu)成。 .5元/聽-9.9元/聽 .10元/聽-15元/聽六、北京市場(chǎng)商超渠道目前的招商模式1 .商超渠道招商“經(jīng)銷模式”.公司承擔(dān)商超渠道公司產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)。.客戶需要40%-50蛇右的倒扣利潤(rùn)率。.公

5、司需要通過(guò)客戶投入商超渠道的促銷費(fèi)用（堆頭費(fèi)和海報(bào)費(fèi)）.公司承擔(dān)商超導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用（導(dǎo)購(gòu)工資、理貨員、銷售提成等商費(fèi)）.客戶在銷售工作中掌握主動(dòng)權(quán)。2 .商超渠道直營(yíng)模式 .公司承擔(dān)商超渠道公司產(chǎn)品的開戶費(fèi)合進(jìn)店費(fèi)。 .公司業(yè)務(wù)人員直接和商超采購(gòu)洽談商超渠道的年度銷售合同和公 司產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)推廣和促銷費(fèi)用（堆頭費(fèi)和海報(bào)費(fèi)）。 .公司承擔(dān)商超導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用（導(dǎo)購(gòu)工資、理貨員、銷售提成等商費(fèi)）。 .公司業(yè)務(wù)人員直接和商超渠道相關(guān)人員接觸掌握在銷售工作中的主動(dòng)權(quán)。七、公司產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃北京市場(chǎng)的促銷費(fèi)用含買贈(zèng)活動(dòng)費(fèi)用、堆頭海報(bào)等陳列和品牌宣 傳推廣費(fèi)用。所以在上市初期以陳列展示宣傳為主：1 .購(gòu)買商超貨架陳列

6、面（如要求4個(gè)貨架陳列面貨架黃金位置進(jìn)行產(chǎn) 品展不）O2 .在銷售旺季開展端架陳列展示，購(gòu)買商超主通道的端架 （或堆頭） 對(duì)公司進(jìn)行產(chǎn)品展示，營(yíng)造旺銷的市場(chǎng)氛圍，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者可以開 展“買贈(zèng)活動(dòng)”鼓勵(lì)消費(fèi)者嘗試新購(gòu)買。八、問(wèn)題和建議1 .目前各個(gè)商超系統(tǒng)對(duì)進(jìn)口品牌紅酒的進(jìn)店審核比較謹(jǐn)慎，公司產(chǎn) 品進(jìn)店銷售存在較大難度，建議公司 xx刈卑酒品牌先行進(jìn)店建立銷 售網(wǎng)絡(luò)，紅酒品牌有選擇的進(jìn)店銷售。2 .建議針對(duì)北京商超渠道，公司進(jìn)行品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣方面的指 導(dǎo)和服務(wù)。3 .在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)情況，適時(shí)投入廣告宣傳 商超渠道導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的組建1.組建目的：.在商超渠道做好公司自有品牌的市場(chǎng)推廣工作.公司產(chǎn)品：“ XXXW酒、x