保險公司直接接觸增員技巧課件

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 目目 標(biāo)標(biāo)1 1、通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握增員的流程、通過本課程的學(xué)習(xí)，掌握增員的流程2 2、學(xué)習(xí)四大人群增員技巧，熟練掌握話術(shù)，順利通關(guān)、學(xué)習(xí)四大人群增員技巧，熟練掌握話術(shù)，順利通關(guān)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱第一節(jié)第一節(jié) 增員的流程增員的流程第二節(jié)第二節(jié) 四大人群增員面談技巧四大人群增員面談技巧第

2、三節(jié)第三節(jié) 四大人群增員面談劇本四大人群增員面談劇本萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱第一節(jié)第一節(jié) 增員的流程增員的流程第二節(jié)第二節(jié) 四大人群增員面談技巧四大人群增員面談技巧第三節(jié)第三節(jié) 四大人群增員面談劇本四大人群增員面談劇本增員的流程增員的流程第一步：尋找增員對象第一步：尋找增員對象第二步：約訪增員對象第二步：約訪增員對象第三步：與增員對象進(jìn)行面談第三步：與增員對象進(jìn)行面談 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究尋找增員對象尋找增員對象 增員對象的

3、輪廓增員對象的輪廓 增員對象的來源增員對象的來源 增員對象的輪廓增員對象的輪廓-客觀條件：客觀條件： 1、年齡 2、學(xué)歷 3、經(jīng)歷 4、性別 5、婚姻狀況 6、社會背景 7、形象SuccessKnowledge知識知識Skills技巧技巧Desire愿望愿望Persistence堅持堅持Vision見識見識Sustainable & Repeatable Success 持續(xù)不斷的成功持續(xù)不斷的成功Passion熱情熱情Energy活力活力-主觀條件（人格特質(zhì)）萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究參參 考考 因因 素素讓每

4、一位同仁實現(xiàn)財務(wù)自由讓每一位同仁實現(xiàn)財務(wù)自由對三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費5000元以上的人員進(jìn)行調(diào)查，在三項因素中占比前三位的： 職業(yè)背景 25%私營業(yè)主 22%專業(yè)人士 64%64% 17%營銷人員 進(jìn)入渠道 43%朋友介紹 14%人才市場 71%71% 14%老客戶 吸引點 36%公司文化 14%說明會 62%62% 13%推薦人適合本營業(yè)部的增員輪廓適合本營業(yè)部的增員輪廓 私營業(yè)主 專業(yè)人士(財務(wù)、教師、醫(yī)護(hù)) 營銷人員年齡：2545歲性別：女性為主受教育情況：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：北京居住三年以上朋友介紹、老客戶、人才市場公司文化、職場說明會、推薦人營業(yè)部準(zhǔn)增員對象輪廓表營

5、業(yè)部準(zhǔn)增員對象輪廓表( (示例示例) )課后作業(yè)： 寫下我的準(zhǔn)增員輪廓寫下我的準(zhǔn)增員輪廓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究增員對象的來源增員對象的來源緣故增員緣故增員轉(zhuǎn)介紹增員轉(zhuǎn)介紹增員陌生增員陌生增員約訪增員對象約訪增員對象萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備 約訪的方式約訪的方式約訪增員對象約訪增員對象約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備約訪前的自我心態(tài)準(zhǔn)備是是 幫助幫助 而不是而不是 乞求乞求是是 給予給予 而不是而不是 索取索取萬一

6、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究電話約訪電話約訪信函約訪信函約訪面對面約訪面對面約訪網(wǎng)絡(luò)約訪網(wǎng)絡(luò)約訪 約訪的方式約訪的方式電話約訪的步驟電話約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時間成功促成1 1、問候準(zhǔn)增員對象，做自我介紹、問候準(zhǔn)增員對象，做自我介紹2 2、寒暄贊美并運用推介人的力量、寒暄贊美并運用推介人的力量3 3、說明意圖、說明意圖面談邀約面談邀約4 4、約定面談時間和地點、約定面談時間和地點二擇一法二擇一法5 5、拒絕處理、拒絕處理6 6、再次約定面談時間和地點、再次約定面談時間和地點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

7、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究1 1、兩人一組、兩人一組, ,一人扮增員者一人扮增員者, ,一人扮準(zhǔn)增員對象一人扮準(zhǔn)增員對象2 2、時間、時間1010分鐘分鐘3 3、要求：時間過半時進(jìn)行角色互換、要求：時間過半時進(jìn)行角色互換與被推介人電話約訪的演練與被推介人電話約訪的演練信函約訪信函約訪F 格式：信件的固定格式，包括稱謂、落款等格式：信件的固定格式，包括稱謂、落款等F 內(nèi)容：自我介紹、提出贊美、道明意圖、提出見面要求內(nèi)容：自我介紹、提出贊美、道明意圖、提出見面要求F 追蹤：在信函發(fā)出三天后要及時進(jìn)行電話的追蹤，確認(rèn)追蹤：在信函發(fā)出三天后要及時進(jìn)行電話的追蹤，確認(rèn)對方是否

8、收到信件，并再次提出見面的時間及地點對方是否收到信件，并再次提出見面的時間及地點萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究信函約訪范例信函約訪范例楊女士：楊女士： 您好！您好！ 我是我是XXXX人壽人壽* * *營業(yè)部的謝營業(yè)部的謝XXXX。很冒昧的給您寫信。雖然我們沒有。很冒昧的給您寫信。雖然我們沒有見過面，但久仰您的大名。您有一個溫暖的家，有一位杰出的丈夫。見過面，但久仰您的大名。您有一個溫暖的家，有一位杰出的丈夫。在您的幫助下您先生的事業(yè)如日中天。我作為一名女性雖然有自己的在您的幫助下您先生的事業(yè)如日中天。我作為一名女性雖然有自己

9、的事業(yè)，收入也很豐厚，但是我常困惑于如何利用自己擁有的資源將事事業(yè)，收入也很豐厚，但是我常困惑于如何利用自己擁有的資源將事業(yè)邁上一個新的臺階這個問題。您是這方面的專家，我很想與你探討，業(yè)邁上一個新的臺階這個問題。您是這方面的專家，我很想與你探討，如你有空的話我將在如你有空的話我將在1010月月8 8日登門拜訪，專程向您請教。如有不便請日登門拜訪，專程向您請教。如有不便請來電告知，電話：。來電告知，電話：。 此致此致 敬禮敬禮 謝謝XXXX 2009-9-302009-9-30面對面約訪面對面約訪網(wǎng)絡(luò)約訪網(wǎng)絡(luò)約訪與增員對象面談與增員對象面談 面談的步驟面談的步驟 面談的輔助工具面談的輔助工具萬一

10、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究增員面談的步驟增員面談的步驟開門說 明拒 絕 處 理促 成寒暄贊美動搖話術(shù)：挖掘準(zhǔn)增員對象工作需求推銷自己（成功吸引成功）說明行業(yè)、公司、工作職涯規(guī)劃、收入福利和培訓(xùn) 邀約參加說明會邀約面試辦理相關(guān)手續(xù)認(rèn)同、理解、但是面談的輔助工具面談的輔助工具一、公司介紹光碟一、公司介紹光碟 二、剪報：行業(yè)、公司二、剪報：行業(yè)、公司三、證書：獲獎、資格證書三、證書：獲獎、資格證書四、報刊、雜志：四、報刊、雜志：XXXX保險報保險報、聚焦聚焦XXXX五、商品、彩頁、展示資料五、商品、彩頁、展示資料六、自我成長的簡歷

11、：新舊照片六、自我成長的簡歷：新舊照片七、最近幾個月的工資條七、最近幾個月的工資條萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱第一節(jié)第一節(jié) 增員的流程增員的流程第二節(jié)第二節(jié) 四大人群增員面談技巧四大人群增員面談技巧第三節(jié)第三節(jié) 四大人群增員面談劇本四大人群增員面談劇本四大人群增員面談技巧四大人群增員面談技巧四大人群的分析四大人群的分析 增員面談步驟增員面談步驟 四大人群的分析四大人群的分析心態(tài)心態(tài)常見疑問常見疑問工作動機(jī)工作動機(jī)家庭主婦家庭主婦普通上班族普通上班族中小企業(yè)主中小企業(yè)主鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群什么樣的行業(yè)什么樣的行業(yè)

12、 ？什么樣的公司？什么樣的公司？ 什么樣的工作？什么樣的工作？ 做哪些事情？做哪些事情？能得到什么好處？能得到什么好處？實現(xiàn)自我價值實現(xiàn)自我價值時間有彈性時間有彈性收入高收入高自己做老板自己做老板發(fā)展機(jī)會發(fā)展機(jī)會增員面談的步驟增員面談的步驟開門開門說說 明明拒 絕 處 理拒 絕 處 理促促 成成寒暄贊美寒暄贊美動搖話術(shù)：挖掘準(zhǔn)增員對象工作需求動搖話術(shù)：挖掘準(zhǔn)增員對象工作需求推銷自己（成功吸引成功）推銷自己（成功吸引成功）說明行業(yè)、公司、工作說明行業(yè)、公司、工作職涯規(guī)劃、收入福利和培訓(xùn)職涯規(guī)劃、收入福利和培訓(xùn) 邀約參加說明會邀約參加說明會邀約面試邀約面試辦理相關(guān)手續(xù)辦理相關(guān)手續(xù)認(rèn)同、理解、但是認(rèn)

13、同、理解、但是萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究增員面談步驟一：開門增員面談步驟一：開門1 1、寒暄贊美：、寒暄贊美： 目的是打破準(zhǔn)增員對象沉默的目的是打破準(zhǔn)增員對象沉默的僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。僵局，營造融洽的氣氛，開始交談。 寒暄贊美寒暄贊美e 家庭主婦家庭主婦 e 普通上班族普通上班族e 中小企業(yè)主中小企業(yè)主e 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群背誦寒暄贊美話背誦寒暄贊美話術(shù)術(shù)把把握握增增員員點點理理想想與與現(xiàn)現(xiàn)實實差差距距對對壽壽險險工工作作產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑 增員面談步驟一：開門增員面談步驟一：開門2 2、

14、動搖話術(shù)、動搖話術(shù)挖挖掘掘經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)困困惑惑萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 我加入我加入XXXX的原因的原因 我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我如何開創(chuàng)自己的事業(yè) 我所得到的榮耀我所得到的榮耀3、推銷自己成功吸引成功 增員面談步驟一：開門增員面談步驟一：開門寒喧贊美、挖掘工作需求話術(shù)通關(guān) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究通關(guān)步驟通關(guān)步驟步驟一：步驟一：各小組在戰(zhàn)情室背誦后，攜帶通關(guān)護(hù)照，關(guān)主房間外，自行選擇關(guān)口，排隊等候通關(guān) 。步驟二：步驟二：過關(guān)者回到戰(zhàn)情室，請助教驗明

15、通關(guān)章后祝賀，并在戰(zhàn)績表上標(biāo)注。步驟三：步驟三：如小組中有一人未過關(guān)，整個小組成員在戰(zhàn)情室等候，幫助未過關(guān)者。已過關(guān)其它組在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步驟四：步驟四：總結(jié)、激勵 6.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入福利保障說明的內(nèi)容說明的內(nèi)容增員面談步驟二：說明增員面談步驟二：說明行行 業(yè)業(yè)q 壽險事業(yè)的意義壽險事業(yè)的意義q 建立風(fēng)險理念建立風(fēng)險理念q 行業(yè)的發(fā)展前景行業(yè)的發(fā)展前景q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成公公 司司q 發(fā)展歷程及前景發(fā)展歷程及前景q 榮譽及合眾文化榮譽及合眾文化q 人才政策人才政策q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成工工 作作q 愛心與責(zé)任愛心與責(zé)任q 靈活的工作時

16、間靈活的工作時間q 無上限的收入無上限的收入q 個人能力的拓展個人能力的拓展q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成職涯職涯規(guī)劃規(guī)劃q 組織發(fā)展和行銷路線組織發(fā)展和行銷路線q 晉升渠道晉升渠道q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成收入收入福利福利q 多項獎勵金或津貼多項獎勵金或津貼q 無上限的收入無上限的收入q 福利保障福利保障q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成培培 訓(xùn)訓(xùn)q 新人培訓(xùn)計劃新人培訓(xùn)計劃q 總結(jié)、促成總結(jié)、促成萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究說明的要訣說明的要訣把把握握增增員員點點靈靈活活應(yīng)應(yīng)變變控控制制局局面面隨隨時時促促成成針針對對性性常見拒絕 家庭

17、主婦家庭主婦 普通上班族普通上班族 中小企業(yè)主中小企業(yè)主 鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群增員面談步驟三：拒絕處理增員面談步驟三：拒絕處理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究用心聆聽用心聆聽尊重理解尊重理解澄清事實澄清事實請求行動請求行動提出方案提出方案ListenShareClarifyPresentAct拒絕處理要訣拒絕處理要訣角色扮演角色扮演萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究%運用誘人的話術(shù)運用誘人的話術(shù)%把握促成時機(jī)把握促成時機(jī)%提出邀請?zhí)岢鲅堅鰡T面談步驟四：促成增員面談

18、步驟四：促成說明、拒絕處理、促成話術(shù)通關(guān) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究通關(guān)步驟通關(guān)步驟步驟一：步驟一：各小組在戰(zhàn)情室背誦后，攜帶通關(guān)護(hù)照，到達(dá)關(guān)主房間外，自行選擇關(guān)口，排隊等候通關(guān) 。步驟二：步驟二：過關(guān)者回到戰(zhàn)情室，請助教驗明通關(guān)章后祝賀，并在戰(zhàn)績表上標(biāo)注。步驟三：步驟三：如小組中有一人未過關(guān)，整個小組成員在戰(zhàn)情室等候，幫助未過關(guān)者。已過關(guān)其它組在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步驟四：步驟四：總結(jié)、激勵 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究課程大綱課程大綱第一節(jié)第一節(jié) 增員的流程增員的流程第二節(jié)第二節(jié) 四大人群增員面談技巧四大人群增員面談技巧第三節(jié)第三節(jié) 四大人群增員面談劇本四大人群增員面談劇本萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，