畢業(yè)論文——市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、題 目：三豐銀花珍進(jìn)入石家莊市推廣策劃【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，茶飲料日益成為人們生活中 不可或缺的主流飲品。目前市場(chǎng)上茶飲料品牌眾多，其中不乏知名品牌。三豐 銀花珍飲料處于進(jìn)入市場(chǎng)的初期，知名度低，銷量不佳。本文通過(guò)分析石家莊 市的環(huán)境及三豐銀花珍的優(yōu)劣勢(shì)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面對(duì)其進(jìn)入 石家莊市場(chǎng)進(jìn)行了研究?！娟P(guān)鍵詞】三豐銀花珍；石家莊；營(yíng)銷策略目錄1 .公司簡(jiǎn)介12 .營(yíng)銷環(huán)境分析12.1 宏觀環(huán)境分析 12.2 微觀環(huán)境分析（SWO分析） 22.2.1 優(yōu)勢(shì)22.2.2 劣勢(shì)32.2.3 機(jī)會(huì)32.2.4 威脅33 .市場(chǎng)定位44 .具體營(yíng)銷策略54.1

2、產(chǎn)品54.2 價(jià)格54.3 渠道54.4 促銷65 .費(fèi)用預(yù)算76 .預(yù)期效果和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 76.1 預(yù)期效果76.2 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估87 .策劃實(shí)施說(shuō)明88 .結(jié)束語(yǔ)8致謝 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。三豐銀花珍進(jìn)入石家莊市推廣策劃1 .公司簡(jiǎn)介三豐銀杞飲品有限公司位于河北省巨鹿縣西郭城鎮(zhèn)，邢德路南，是專門從 事枸杞、銀花、紅杏加工的企業(yè)，與天津科技大學(xué)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，并在該 公司設(shè)立了 “天津科技大學(xué)銀杞科研中心”。三豐銀花珍飲料是該企業(yè)的主打產(chǎn) 品之一。三豐銀花珍以金銀花、菊花、蜂蜜、冰糖為主要原料，精制而成?？?預(yù)防中暑、感冒及腸道傳染病。含豐富的氨基酸、纖維素、維生素礦物質(zhì)及多 種生理活性物質(zhì)，有疏

3、散風(fēng)熱的功效，是夏季清熱解暑的好飲品。長(zhǎng)期飲用有 益健康。目前該產(chǎn)品消費(fèi)者知曉度低，只是在當(dāng)?shù)劁N售，銷量不佳，急需開(kāi)拓 市場(chǎng)。2 .營(yíng)銷環(huán)境分析2.1 宏觀環(huán)境分析經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，我國(guó)飲料行業(yè)得到了廣泛地發(fā)展， 飲料行業(yè)取得了巨 大市場(chǎng)。飲料行業(yè)品類進(jìn)一步增加，消費(fèi)者的認(rèn)可度也逐步提升，銷量更是迅 速增長(zhǎng)。截止2008年8月，全國(guó)軟飲料的工業(yè)總產(chǎn)值同比增長(zhǎng) 29.81%,產(chǎn)品 銷售收入同比增長(zhǎng)23.81%,利潤(rùn)總額較上年同期增加了 20.7億元，累計(jì)稅金 總額同比增長(zhǎng)了 17.39%?！安栾嬃稀弊鳛榻】碉嬈返拇恚呀?jīng)迅速崛起成為 飲用水之外消費(fèi)者購(gòu)買最多的飲料，得到越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)同，

4、大大超過(guò)碳 酸或含乳飲料，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。從行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭和前景來(lái)看，近年 來(lái)茶飲料市場(chǎng)規(guī)模正以每年 30%£右的速度增長(zhǎng)。而且，由于看好茶飲料的未 來(lái)發(fā)展前景，可口可樂(lè)等知名品牌也紛紛進(jìn)軍茶飲料市場(chǎng)。從飲料消費(fèi)水平看，中國(guó)城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低，飲料市場(chǎng)消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)。 除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國(guó)仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某?yáng)產(chǎn)業(yè)。我國(guó)人 均年消費(fèi)軟飲料僅8kg,為世界平均水平的1/5,是西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24。差距 從另一方面也意味著發(fā)展和成長(zhǎng)的空間和潛力。從長(zhǎng)期趨向看，隨著中國(guó)全面 建設(shè)小康社會(huì)和城市化步伐的加快，隨著社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民收入水 平

5、的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來(lái)越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要 組成部分，消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭， 飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。2008年，石家莊市統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，改革開(kāi)放30年來(lái)，石家莊市GDm曾長(zhǎng)26倍，而人均GDP更是增長(zhǎng)了 50.8倍。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由 1980年的450元提高到2007年的13205元，27年增長(zhǎng)28.3倍，年平均增長(zhǎng) 13.3%。農(nóng)民人均純收入由1978年的87元提高到2007年的4954元，30年增 長(zhǎng)56倍，年平均增長(zhǎng)15%石家莊市是河北省會(huì)，人口 980多萬(wàn)（截止到2009年9月底），人均GD

6、P 超過(guò)4000美元。消費(fèi)能力增強(qiáng)。今年以來(lái)，石家莊市上下圍繞加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方 式轉(zhuǎn)變和保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展這一核心，經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體上呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 13季度，石家莊市地區(qū)生產(chǎn)總值完成 2392億元，比上年同期增長(zhǎng)13.2%。隨 著“三年大變樣”的開(kāi)展和不斷深入，石家莊市的消費(fèi)市場(chǎng)將更加活躍。與此同時(shí)，當(dāng)?shù)卣卜e極發(fā)揮政府優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)中國(guó)中醫(yī)藥大學(xué)在該縣建 立了 “金銀花枸杞研發(fā)中心”，大力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；在全國(guó)率先開(kāi)展金銀 花GAPU證工作，努力將金銀花品質(zhì)提升至全國(guó)最高點(diǎn)，在全國(guó)乃至全世界打 響當(dāng)?shù)亟疸y花品牌；20072008年，連續(xù)兩年在央視及10省12個(gè)電視頻道播 放當(dāng)?shù)亟疸y花廣告

7、，做了很好地宣傳。這為三豐銀花珍進(jìn)入市場(chǎng)作了鋪墊。隨著收入水平及生活水平的不斷提高，人們對(duì)于保健的意識(shí)不斷增強(qiáng)，人 人都希望擁有健康的體魄。由于現(xiàn)代社會(huì)人們工作壓力的加大以及生活節(jié)奏地 加快，使得更多的消費(fèi)者傾向于具有保健功能的飲品。金銀花味甘性寒，可消 熱解毒、疏散風(fēng)熱，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明其具有抗炎、解熱、抗病原微生物等作用。 而三豐銀花珍正是以金銀花為主原料的飲料，迎合了消費(fèi)者的訴求。2.2 微觀環(huán)境分析（SWO分析）2.2.1 優(yōu)勢(shì)（1）三豐銀杞飲品有限公司位于河北省巨鹿縣，該縣位于黃河故道西沙河流 域的沖積平原上，沙質(zhì)土壤和適合的光照條件適宜金銀花的種植；該地區(qū)種植金銀花已有30年的歷史，并

8、培育出了 “巨花一號(hào)”優(yōu)良品種，該地被譽(yù)為“河 北省金銀花之鄉(xiāng)”；(2)企業(yè)可就地取材，節(jié)約生產(chǎn)成本；(3)企業(yè)與天津科技大學(xué)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立了科研中心，具有科技優(yōu)勢(shì)；(4)該企業(yè)緊鄰107國(guó)道，交通便利。選擇在石家莊推廣節(jié)省了運(yùn)費(fèi)；(5)就產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，其主要原料金銀花富含“植物黃金”的綠原酸、異綠 原酸，具有抗菌消炎、清熱解毒、清涼降火之功能，同時(shí)還能健腦明目、養(yǎng)顏 美容和降脂減肥。2.2.2 劣勢(shì)(1)產(chǎn)品處于進(jìn)入市場(chǎng)的初期階段，企業(yè)資金實(shí)力不夠雄厚，規(guī)模小，品牌 力量弱；沒(méi)有建立起通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道；(2)廣告投入不足，宣傳力度不夠，廣告效應(yīng)缺乏；(3)信息不暢，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)置

9、粗陋，網(wǎng)上洽談、招商和交易情況不如人意。2.2.3 機(jī)會(huì)(1)金銀花是當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，在財(cái)政及科技發(fā)面政府會(huì)積極配合并給 予支持；(2)石家莊市人口密集、人口基數(shù)大，作為省會(huì)城市其流動(dòng)人口也很多，有 很大的消費(fèi)潛力；(3)人們健康意識(shí)不斷提高，為該飲料進(jìn)入市場(chǎng)提供了發(fā)展空間。2.2.4 威脅(1)目前，市場(chǎng)上飲料品牌眾多，各大知名品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，茶飲料品牌也有 很多(王老吉、康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈等)并已占據(jù)75%的市場(chǎng)份額；(2)由于生產(chǎn)用的原材料品種相近，生產(chǎn)工藝差別不大致使產(chǎn)品的感官性能 差別不大，茶飲料行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象普遍。3 .市場(chǎng)定位目前市場(chǎng)上各品牌飲料競(jìng)爭(zhēng)激烈，分析競(jìng)爭(zhēng)者，明確自身

10、定位競(jìng)爭(zhēng)者分析：可口可樂(lè)作為碳酸飲料的代表已經(jīng)占據(jù)了大部分追求刺激的青少年群體。王老吉強(qiáng)調(diào)中國(guó)傳統(tǒng)文化一一涼茶，主要顧客群是“上火一族”，主要 是上班族、白領(lǐng)。少統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎重疊， 經(jīng)過(guò)數(shù)次大規(guī) 模的調(diào)查及口味測(cè)試，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體是冰紅茶的 重度消費(fèi)群體。這些新生代群體追求個(gè)性化生活，喜歡表現(xiàn)自我， 樂(lè)于接受新鮮事物。達(dá)利國(guó)主要是“青梅綠茶”。達(dá)利園推出青梅綠茶彌補(bǔ)了市場(chǎng)的空白， 其廣告語(yǔ)“綠茶配青梅，還是頭一回”家喻戶曉。匯源主攻果汁飲料，多用于同事同學(xué)朋友聚會(huì)?？祹煾?康師傅茶飲料是統(tǒng)一茶飲料的最強(qiáng)硬對(duì)手。盡管康師傅在大陸推 出茶飲料的時(shí)間要比統(tǒng)一

11、晚，但康師傅茶飲料始終鎖定新生代消 費(fèi)群體為營(yíng)銷目標(biāo)，及時(shí)切中年輕消費(fèi)者一個(gè)十分重要的心理狀 態(tài)強(qiáng)一崇尚潮流、崇尚自我個(gè)性的表達(dá)，配合康師傅冰紅茶冰力十足”的產(chǎn)品口號(hào)，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)定位于 冰酷”茶飲料。三豐銀花珍定位：(1)三豐銀花珍中的主要原料金銀花具有降脂減肥、養(yǎng)顏美容的功效，因此 可定位于中年女性人群，這個(gè)年齡段的女性處于一生中的工作階段，壓力大，并且易衰老，該飲料可以迎合這部分人群減輕壓力、延緩衰老的訴求；(2)金銀花還具有的功效是健腦明目、 抗菌消炎、清熱解毒，這些功效迎合 了老年人的需求，因此可定位于老年人；(4)再者，政府、企事業(yè)單位公務(wù)人員，他們平日工作忙碌，壓力大；(3)還有

12、，精裝版可定位于饋贈(zèng)佳品，大方得體并具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，如此定位, 使得消費(fèi)者更有選擇性，也更容易進(jìn)入市場(chǎng)。4 .具體營(yíng)銷策略企業(yè)存在的基礎(chǔ)是其資金實(shí)力。鑒于該企業(yè)資金實(shí)力不夠雄厚，采取“周 圍區(qū)縣包圍市里”的長(zhǎng)期發(fā)展策略。4.1 產(chǎn)品(1)茶飲料，健康、綠色；可延緩衰老、健腦明目、抗菌消炎、清熱解毒、 減輕壓力；可以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如，含金銀花提取液的糖果，與飲料一起銷售, 增加銷量。(2)包裝方面，玻璃瓶，可以直接看到瓶?jī)?nèi)飲料，淡綠色，給人以清新之感;普通版和精裝版分別用來(lái)家庭飲用和饋贈(zèng)親朋好友，給消費(fèi)者更多選擇。(3)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如含有金銀花提取液的糖果，促進(jìn)飲料的銷售。4.2 價(jià)格由于是新產(chǎn)

13、品入市，企業(yè)知名度不高，所以采取滲透定價(jià)策略，薄利多銷,先占領(lǐng)市場(chǎng)。長(zhǎng)期看也可帶來(lái)高利潤(rùn)普通包裝版250m1,2.5 元/瓶，10 瓶/箱500m1,4.5元/瓶，單賣精裝版250m1,3.0 元/瓶，10 瓶/箱500m1,5.0元/瓶，單賣4.3 渠道(1)發(fā)展縣級(jí)代理商(主要是藁城、欒城、正定、鹿泉四個(gè)衛(wèi)星城)，對(duì)代理商進(jìn)行誠(chéng)信、資質(zhì)審核，代理商形象代表公司形象；為節(jié)省費(fèi)用、便于管理， 只設(shè)置一個(gè)中間商；(2)進(jìn)駐商場(chǎng)。北國(guó)商城總店位于石家莊市的商業(yè)中心地帶，消費(fèi)者認(rèn)可度 高。可與主要負(fù)責(zé)人洽談，將產(chǎn)品置于樓梯口等顯眼位置，將總的銷售額按比例分給商場(chǎng)作為回報(bào)；除北國(guó)商城外，再選擇兩家商場(chǎng)

14、一一保龍倉(cāng)和大客隆(各 選擇其位于繁華地帶的店面)，這三家商場(chǎng)在石家莊都有一定影響力，大客隆相 對(duì)進(jìn)入門檻低；(3)發(fā)展藥店為合作伙伴，作為保健飲品銷售或與其它藥品綁定銷售；(4)與企事業(yè)單位工會(huì)聯(lián)系，說(shuō)服其購(gòu)買該飲料，一般購(gòu)買數(shù)量多， 可低利 潤(rùn)銷售，用于發(fā)放職工福利。4.4 促銷(1)張貼海報(bào)，將彩印海報(bào)張貼于縣城各大超市以及代理商門店的明顯地 帶。例如，門口或墻柱上。這種宣傳方式可以給消費(fèi)者直觀深刻的印象，且成 本不高；(2)與商場(chǎng)合作，可采取購(gòu)物滿200元可獲贈(zèng)500ml普通裝一瓶等類似措施, 擴(kuò)大知名度；與其它暢銷產(chǎn)品合作，作為贈(zèng)品，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解，以 最終達(dá)到促銷的目的；(

15、3)聘請(qǐng)專業(yè)人士，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)的一張名片，同時(shí)也是 對(duì)企業(yè)的一種宣傳，因此，要不斷更新網(wǎng)站內(nèi)容，發(fā)布產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)及銷售信 息，隨時(shí)隨地展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采；(4)聯(lián)系養(yǎng)老院或老年大學(xué)等老年人聚集的場(chǎng)所進(jìn)行促銷 (可作捐贈(zèng))；(5)石家莊高校眾多，為了減少初期進(jìn)入市場(chǎng)的阻力，可選擇高校教師作為 市場(chǎng)切入點(diǎn)，高校教師收入相對(duì)較高、并且工資穩(wěn)定，具備消費(fèi)能力；(6)公務(wù)員收入高，可以聯(lián)系其單位，策劃比賽活動(dòng)，將該飲料作為獎(jiǎng)品發(fā) 放。企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)過(guò)程，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)同樣是一個(gè)過(guò)程， 這個(gè)過(guò)程也許更長(zhǎng)，確定策略并在實(shí)施過(guò)程中不斷改進(jìn)，步步為營(yíng)，是企業(yè)逐 步走向壯大的必經(jīng)途徑。5

16、.費(fèi)用預(yù)算交通費(fèi)用1萬(wàn)（主要包括公交費(fèi)用、來(lái)往于石家莊和企業(yè)之間的費(fèi)用）廣告費(fèi)4萬(wàn)（張貼海報(bào)費(fèi)用1.5萬(wàn)、廣播宣傳1萬(wàn)元、墻體廣告1萬(wàn)、 網(wǎng)站建設(shè)5000元）公關(guān)費(fèi)4萬(wàn)（包括與商場(chǎng)合作經(jīng)費(fèi)、策劃活動(dòng)費(fèi)用、談判、制作條幅 等費(fèi)用）人員工資米取底薪例成制，有助于激勵(lì)員工。底薪1000兀/月（8人，2年，共19.2萬(wàn)），提成為聽(tīng)管理的代理商銷售收入的 8%通信費(fèi)用5000 元合計(jì)28.7萬(wàn)元6 .預(yù)期效果和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估6.1 預(yù)期效果年份201220132014201520162017201820192020銷售額 （萬(wàn)元）404550607085909595銷售額狀況折線圖年份宣傳效果：通過(guò)海報(bào)、廣播

17、、電視及網(wǎng)站宣傳，使更多的消費(fèi)者知道了該 飲料，為長(zhǎng)期站穩(wěn)石家莊市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。6.2 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估經(jīng)濟(jì)環(huán)境是不斷變化的，營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，可能遭遇通貨膨脹 等經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象或洪水、地震等自然災(zāi)害，如遇上述情況企業(yè)應(yīng)迅速作出反應(yīng)，嚴(yán) 格控制生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，將企業(yè)損失減小到最少。7 .策劃實(shí)施說(shuō)明實(shí)施時(shí)間:2011.1.1 2013.1.1人員分配：2011.1.1 2012.1.1欒城、藁城、鹿泉、正定業(yè)務(wù)員各2名2012.1.1-2013.1.1掌握一線銷售資料后可進(jìn)軍石家莊市里，將4名縣級(jí)業(yè)務(wù)員調(diào)至市里，并從中選出 業(yè)績(jī)最好的作為督導(dǎo)人員。8.結(jié)束語(yǔ)新產(chǎn)品初期進(jìn)入市場(chǎng)首先要進(jìn)行細(xì)致的環(huán)境分

18、析，選擇適合生存的環(huán)境， 其次正確選擇目標(biāo)顧客，也就是做好產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中找到生 存發(fā)展的空間，根據(jù)自身情況制定相應(yīng)策略。三豐銀花珍進(jìn)入石家莊市場(chǎng)走的 就是這樣一條道路。從小做起，步步為營(yíng)，從而最終在激烈的市場(chǎng)中擁有自己 的一席之地。-11 -松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng)的 心的吃語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，

19、它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意， 或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖， 只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見(jiàn)

20、不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。讓人憶起米拉波橋里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng) 的心的吃語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活

21、簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意， 或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖， 只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情

22、景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一堂，驀然回首，唯歌聲飄留。 讓人憶起米拉波橋里的詩(shī)句：夜幕降臨，鐘聲悠悠，時(shí)光已逝，唯我獨(dú)留。人在天涯，綿綿的思緒隨著微風(fēng)飄浮，從布滿礁石的心靈海灘上穿過(guò)千山萬(wàn)水，來(lái)到游蕩的身軀里，刻下一篇篇箋章。而這，或許在多年以后，當(dāng)再次翻動(dòng)時(shí)，原以為什么都已改變，松開(kāi)的記憶，飄落的莫名的塵埃，像起伏的微風(fēng)，拂過(guò)腦海，留下一份情愁。一條街，沒(méi)有那些人，那些身影，卻能來(lái)回徘徊穿梭。街，行走

23、時(shí)，縱然漫長(zhǎng)，漫長(zhǎng)，有時(shí)只為聽(tīng)一顆流動(dòng) 的心的吃語(yǔ)。沉默，倔強(qiáng)，回望，忘記，記住，一切像斷了的弦，有時(shí)希望生活簡(jiǎn)單就好，有時(shí)卻又莫名的頹廢其中。有些路，只能一個(gè)人走；有些事，只能一個(gè)人去經(jīng)歷。粗讀加繆、薩特的存在主義，它告訴我，人就是非理性的存在。光禿禿的枝梗、清寂的清晨、流動(dòng)的陽(yáng)光，飄落于心，或快意， 或寂寥，映照心境，然而，有時(shí)卻只屬于那一刻?？傊?，一切只是心情。人生的畫面一幅幅地剪輯，最后拼湊出的是一張五彩斑斕的水彩畫，有艷麗的火紅色，凝重的墨黑以及一抹憂郁的天藍(lán)色。人的記憶很奇特，那些曾經(jīng)的過(guò)往，就像一幅幅的背景圖， 只有一個(gè)瞬間，卻沒(méi)有以前或以后。比如，只能記得某個(gè)瞬間的微笑，只能在記憶的痕跡尋覓某時(shí)刻騎著單車穿過(guò)路口拐角的瞬間，卻都不知曉為何微笑，為何穿過(guò)街角。一切，有時(shí)荒誕得像一場(chǎng)莫名情景劇。然而，這就是生活。曾經(jīng)的夢(mèng)，曾經(jīng)的痛，曾經(jīng)的歌，曾經(jīng)的熱情相擁，曾經(jīng)的璀璨星空。也許，多年以后，再也見(jiàn)不到的那些人，和著記憶的碎片飄蕩而來(lái)，曾經(jīng)伴著我們走過(guò)春華秋實(shí)。天空蔚藍(lán)，杜鵑紛飛，飛過(guò)季節(jié)，曾經(jīng)萍水相逢，歡聚一