項(xiàng)目銷售三要素

1、項(xiàng)目銷售三要素項(xiàng)目銷售三要素的核心思想：明確項(xiàng)目具體流程、明確項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵信息和工作方法，以及每一步工作是否達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估點(diǎn)，幫助銷售人員樹立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目處理思路。最終清晰知道接到項(xiàng)目信息時(shí)該先做什么、后做什么、做得如何、風(fēng)險(xiǎn)和策略在哪。接到項(xiàng)目信息時(shí)（來自于客戶主動(dòng)來電、渠道介紹或主動(dòng)開拓等），我們首先需解決項(xiàng)目信息是否有效的問題，有效了我們才能按照項(xiàng)目的思路去開展，以避免我們工作投入方向一開始就是錯(cuò)的，造成人力、物力的浪費(fèi)。那么該如何評(píng)估項(xiàng)目信息呢，因此我們第一步要做項(xiàng)目需求分析，通過跟客戶溝通具體的需求情況分析項(xiàng)目是否可立項(xiàng)：一、需求分析（解決判斷項(xiàng)目是否能立項(xiàng)的問題）開展需求分析的

2、工作方法有：電話溝通、上門拜訪、了解同行業(yè)典型公司的案例等必須要了解的需求有：1. 客戶的關(guān)鍵需求在哪（客戶上這個(gè)系統(tǒng)主要想保護(hù)的數(shù)據(jù)為哪些？想實(shí)現(xiàn)的效果是什么？以前提出來的還是現(xiàn)在才提出來？這個(gè)關(guān)鍵需求是誰提出來的？）？客戶的這些關(guān)鍵需求我們能否滿足？2. 客戶當(dāng)前的應(yīng)用環(huán)境是否符合我們產(chǎn)品所必須的環(huán)境要求？應(yīng)用環(huán)境包括業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，應(yīng)用系統(tǒng)例如Photoshop,OA 等，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境滿足條件（有成熟的局域網(wǎng)等）。3. 客戶上項(xiàng)目的緊迫性如何即什么時(shí)間上？3 個(gè)月以內(nèi)可以成交的我們稱之短期項(xiàng)目，3個(gè)月以上可以成交的我們稱為長期項(xiàng)目。1 年以上的我們把它歸在潛在客戶里面。只要是項(xiàng)目那么我們

3、就要按照項(xiàng)目的工作流程開展下面的工作。4. 預(yù)算基本能夠滿足我們的產(chǎn)品要求。5. 客戶選型要求，資質(zhì)方面能滿足。（這一點(diǎn)主要警惕是否拉我們?nèi)ヅ銟?biāo)或壓價(jià)等的行為）在確認(rèn)項(xiàng)目立項(xiàng)的情況下，要想辦法獲取更多的對(duì)我們推進(jìn)項(xiàng)目有幫助的信息，以利于知道開展什么針對(duì)性的工作、明確重點(diǎn)工作在哪里，因此在跟客戶溝通或接觸的過程中要始終想辦法獲取下面信息（即在每一次跟客戶做需求分析、做產(chǎn)品技術(shù)溝通、測試、公關(guān)等工作中都要想辦法了解下面信息中未明了的部分）：必須要獲取的項(xiàng)目信息：1. 決策鏈：誰測試了解并提交技術(shù)報(bào)告誰審核技術(shù)報(bào)告誰對(duì)項(xiàng)目選型負(fù)責(zé)誰最后拍板2. 采購流程：指公開招標(biāo)或內(nèi)部招標(biāo)等形式3. 公司組織架構(gòu)

4、：決策鏈上各個(gè)角色之間的關(guān)系如何，分屬什么部門等4. 可借助資源：與客戶有關(guān)系的渠道或者個(gè)人、客戶中誰可以成為我們的內(nèi)線等5. 發(fā)展內(nèi)線：要找到一個(gè)可以幫助我們、可指導(dǎo)我們開展工作的人，此人可能是工程師也可能是經(jīng)理，也可能是合作伙伴，內(nèi)線的數(shù)量可能是1 個(gè)人也可能是多個(gè)人，但不會(huì)是老板6. 競爭對(duì)手的情況：客戶對(duì)競爭對(duì)手的技術(shù)認(rèn)可情況、競爭對(duì)手開展了哪些具體工作、客戶中誰支持競爭對(duì)手等明確了需求，獲取相關(guān)信息，但我們還應(yīng)清楚，產(chǎn)品最終被客戶購買，廠商能夠給客戶提供服務(wù)，首先還在于廠商提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求，因此我們第二步重要的工作是開展針對(duì)客戶需求的技術(shù)認(rèn)可工作，以實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)定我

5、們的產(chǎn)品能解決他們面臨的問題、可滿足他們的業(yè)務(wù)需求并且我們所具有的功能特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢在滿足他們的業(yè)務(wù)需求上有競爭對(duì)手不一樣的地方。這樣客戶才有客戶將我們列為備選供應(yīng)商，我們才能進(jìn)入下一步的工作。二、技術(shù)認(rèn)可（解決客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)可問題）技術(shù)認(rèn)可開展的工作方法有：1. 做方案2. 做測試3. 技術(shù)交流、PPT演講4. 參觀成功案例5. 產(chǎn)品對(duì)比（除非客戶特別需求，否則不建議采取此方式）6. 參觀我們公司、了解研發(fā)實(shí)力7. 邀請(qǐng)客戶參加市場活動(dòng)等判斷客戶是否認(rèn)可我們技術(shù)的方法：（以下有2 條通過即可判斷）1 主動(dòng)提出商務(wù)談判和服務(wù)方面的細(xì)節(jié)問題2 主動(dòng)提交傾向于我們的測試報(bào)告3 主動(dòng)提出我們產(chǎn)品

6、的優(yōu)點(diǎn)和競爭對(duì)手產(chǎn)品的不足之處4 客戶把我們產(chǎn)品的性能和功能作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5 主動(dòng)幫助我們屏蔽競爭對(duì)手6 不糾纏我們產(chǎn)品某方面的不足并對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)部分表示滿意 通過我們的工作并讓客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，此時(shí)還不能認(rèn)為客戶就一定會(huì)購買我們的產(chǎn)品，為什么呢？因?yàn)槲覀冞€要考慮下面問題：1、項(xiàng)目決策并不是一、兩人決定的，那么其他決策者的看法呢（特別是高層決策者的看法）？2、客戶購買一個(gè)涉及自己核心信息安全的系統(tǒng)，不會(huì)光從產(chǎn)品技術(shù)去考慮應(yīng)用的，他還會(huì)考慮服務(wù)、公司的品牌、信譽(yù)、后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展等。3、決策鏈上的每一層人在做每件事時(shí)都面臨對(duì)個(gè)人工作需求和私下需求的考慮，我們?nèi)绻麤]有挖掘這方面的需求并滿足，

7、項(xiàng)目的決策也是很難下的。rjGDOOO O因此以上問題的考慮都決定了我們?cè)谛枨蠛图夹g(shù)滿足的前提下，要對(duì)客戶決策鏈上的人開展公關(guān)，從個(gè)人私下需求、工作需求、公司品牌、服務(wù)等方面獲得認(rèn)可，從而需要開展對(duì)決策鏈上的公關(guān)工作（這就體現(xiàn)了上面所說的必須要獲取的項(xiàng)目信息的 重 要 性 ） 。三、公關(guān)公誰的關(guān)？針對(duì)這塊我們有個(gè)原則：決策鏈上的人都要見到，讓支持我們的人發(fā)揮作用，讓反對(duì)我們的人保持中立，讓中立的人支持我們。怎么公關(guān)？公關(guān)的一些思路可以參照馬洛斯需求層次理論，來針對(duì)不同角色的人做一些需求分析。馬洛斯需求層次理論圖如下：馬洛斯需求層次理論如下：馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：5

8、、自我實(shí)現(xiàn)的需要4、尊重的需要3、歸屬和愛的需要（社交需要）2、安全的需要1、生理的需要生理上的需要：是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng) 人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護(hù)的意義，以饑渴為主， 是人類個(gè)體為了生存而必不可少的需要。當(dāng)一個(gè)人存在多種需要時(shí)，例如同時(shí)缺乏食物、 安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當(dāng)一個(gè)人為生理需要所 控制時(shí)，那么其他一切需要都被推到幕后。安全的需要： 要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來有保障等，具體表現(xiàn)

9、在：物質(zhì)上的：如操作安全、勞動(dòng)保護(hù)和保健待遇等經(jīng)濟(jì)上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。安全需要比生理需要較高一級(jí)，當(dāng)生理需要得到滿 足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會(huì)產(chǎn)生安全感的欲望、自由的 欲望、防御的實(shí)力的欲望。社交的需要： 也叫歸屬與愛的需要，是指個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體、朋友、同事 的關(guān)懷愛護(hù)理解，是對(duì)友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要生理和安全需要更 細(xì)微、更難捉摸。它包括：社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關(guān)系，希望得到互愛等 歸屬感。希望有所歸屬，成為團(tuán)體的一員，在個(gè)人有困難時(shí)能互相幫

10、助， 希望有熟識(shí)的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛不單是指兩性間的愛， 而是廣義的，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。社交的需要與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無法度量的。尊重的需要：可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評(píng)價(jià)以及尊重別人。與自尊有關(guān)的，如自尊心、自信心，對(duì)獨(dú)立、知識(shí)、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此劃分：渴望實(shí)力、成就、適應(yīng)性和面向世界的自信心、以及渴望獨(dú)立與自由；渴望名譽(yù)與聲望。聲望為來自別人的尊重、受人賞識(shí)、注意或欣賞。滿足自我尊重的需要導(dǎo)致自信、價(jià)值與能力體驗(yàn)、力量

11、及適應(yīng)性增強(qiáng)等多方面的感覺，而阻撓這些需要將產(chǎn)生自卑感、虛弱感和無能感?；谶@種需要，愿意把工作做得更好，希望受到別人重視，借以自我炫耀，指望有成長的機(jī)會(huì)、有出頭的可能。顯然，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。這種需要一旦成為推動(dòng)力，就將會(huì)令人具有持久的干勁。自我實(shí)現(xiàn)的需要：是最高等級(jí)的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。成就感與成長欲不同，成就感追求一定的理想，往往廢

12、寢忘食地工作，把工作當(dāng)是一種創(chuàng)作活動(dòng)，希望為人們解決重大課題，從而完全實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。參照上面得需求分析理論，我們可以定位我們?cè)陧?xiàng)目中所遇到的各種職業(yè)的人的需求：工程師、網(wǎng)管：其主要看中的是生理和安全方面的需要，具體表現(xiàn)就是他對(duì)我們產(chǎn)品技術(shù)問題 、 服務(wù)問題 和 經(jīng)濟(jì)問題 的需求。IT 主管 ：其主要看中安全、尊重和社交方面的需要。具體表現(xiàn)就是：產(chǎn)品性價(jià)比，職業(yè)發(fā)展，服務(wù)方面。公司高層：主要關(guān)注尊重和自我價(jià)值體現(xiàn)方面的需要，主要體現(xiàn)為：投資回報(bào)率RO水產(chǎn)品和公司品牌、服務(wù)。公關(guān)所采用的具體工作方法有：1、 請(qǐng)客、吃飯、送禮等2、 談個(gè)人利益3、 幫助客戶解決私人困難4、 通過行業(yè)媒體或有影響力的組織發(fā)表訪談或文章幫助對(duì)方擴(kuò)大個(gè)人品牌5、 高層之間的拜訪交流6、 邀請(qǐng)對(duì)方高層參觀公司、樣板案例、公司大型的活動(dòng)等7、 日常的情感關(guān)懷，從小而重要的地方關(guān)心對(duì)方（如天氣預(yù)報(bào)告知、家庭人關(guān)懷等）如何判斷