孵化器招商策略研究

1、孵化器招商策略研究現(xiàn)階段，國內(nèi)孵化器的主要收入來源為房屋租金，因此 出租率的高低決定了一家孵化器的運(yùn)營成功與否。一、招商定位(1)孵化器形象定位寫字樓林立的今天，如何讓客戶選擇孵化器，孵化器的 形象定位非常重要。何為形象定位，即孵化器不同于一般寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū) 的特點(diǎn)，其中包括孵化器面向企業(yè)定位，孵化器增值服務(wù)等 等，即需要告訴客戶在孵化器周邊同樣的租金、低于周邊價 格租金所享受的服務(wù)要遠(yuǎn)高于其他辦公場所?；蛘叻趸髯?金高于周邊辦公場所，客戶能獲得的價值要遠(yuǎn)高于其他辦公 場所。(2)孵化器租金定位如果要體現(xiàn)租金收益、出租率、租金價格之間的關(guān)系， 可以用一個不太精確的公式來表示如下：租金收益=

2、租金價格X出租率X總可出租面積除總可出租面積外，租金價格、出租率和租金收益是變 動因素，因此需要對這些因素進(jìn)行逐個分析。孵化器出租的價格一般分為起價、均價、最高價，以上 都是對外的報(bào)價，對外報(bào)價在一段長的時間內(nèi)是不會輕易變 更的，最終成交時都會根據(jù)客戶資質(zhì)、租賃面積、市場行情， 結(jié)合免租期(指對客戶承租期內(nèi)的一段時間免除租金的租期) 給予客戶一定的價格折扣。孵化器可以采用競爭導(dǎo)向的定價 方法確定均價，選擇中間樓層作為基準(zhǔn)樓層，以均價作為該 樓層的租金報(bào)價，然后每增加一個樓層，租金報(bào)價增加每降 低一個樓層，最后根據(jù)每層的朝向、采光、格局、景觀、視 野等因素，來確定本樓層不同單元的租金報(bào)價，相同樓

3、層朝 南、朝東的寫字間要比朝北、朝西的寫字間價格略高?？紤]到孵化器是剛剛成立的，知名度不高，物業(yè)成熟度 不夠，為了吸引客戶入住，租金成交價格可以比正常租金水 平低5 - 10%;此外，為了將孵化器經(jīng)營成為一個高品質(zhì)的 孵化器，需要吸引一些高資質(zhì)客戶入住來提升自身形象，因 此對于比較知名的大面積客戶，在租金價格上再給予一定的 折扣，同時在其它費(fèi)用上，如車位費(fèi)、裝修管理費(fèi)、超時空 調(diào)費(fèi)、廣告位費(fèi)用上能有一定的優(yōu)惠。(3)孵化器專業(yè)定位國家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對孵化器建設(shè)給予一 定的政策支持，按照科技企業(yè)孵化器認(rèn)定和管理辦法的 要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色 產(chǎn)業(yè)孵化器。

4、針對不同類型的孵化器，支持的要求各有不同， 因此，孵化器應(yīng)根據(jù)自身情況，做好專業(yè)定位，并積極申請 孵化器資格認(rèn)定和市孵化器認(rèn)定工作。二、招商途徑(1)自主招商現(xiàn)場接待：由于孵化器項(xiàng)目的不可移動性，現(xiàn)場接待是 孵化器招租中最為重要的方式，客戶通過自己上門或代理引 進(jìn)，來孵化器現(xiàn)場進(jìn)行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人 員介紹、陪同參觀考察并通過招商人員的詳細(xì)介紹并努力游 說客戶，達(dá)到促成客戶成交的目的。因此招商人員的儀表言 談舉止、接待現(xiàn)場的和對國家支持科技型企業(yè)的政策熟練程 度就非常關(guān)鍵。現(xiàn)場接待的招租方法體現(xiàn)了孵化器租賃的特點(diǎn)，客戶可 以直接考察有意向的房間，親身感受孵化器的管理及配套設(shè) 施。

5、因此，招租工作不僅是孵化器招商部門的工作而是孵化 器各部門的工作，應(yīng)該建立起以招商為導(dǎo)向、各部門配合的 招商體系。首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設(shè)立招商中心。 作為孵化器項(xiàng)目租賃推介的主要場所，不僅要展示孵化器形 象，同時亦需為招商人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。 同時銷售人員應(yīng)具備如下素質(zhì)：(1)端莊的相貌，良好氣質(zhì)和儀表；(2)統(tǒng)一著正裝，衣著整潔，舉止大方；(3)自信心強(qiáng)，熱情開朗；(4)專業(yè)知識和語言技巧；(5)能夠平衡孵化器和客戶的利益。其次，招商工作應(yīng)當(dāng)?shù)玫轿飿I(yè)管理相關(guān)部門的配合，物 業(yè)管理人員為客戶介紹孵化器物業(yè)管理提供的服務(wù)內(nèi)容，解 答客戶疑問，在談判的中后期和招商人員做

6、好客戶的交接工 作；工程技術(shù)人員為客戶就孵化器技術(shù)條件進(jìn)行講解，解答 客戶有關(guān)工程方面的問題，解決相關(guān)工程問題，協(xié)助客戶做 好二次裝修(指客戶在租賃孵化器后，根據(jù)自身辦公的需要 對寫字間進(jìn)行的裝修工作)。電話直銷：孵化器的主要客戶為辦公用戶，潛在客戶主 要集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁簿或名片上 找到可能的潛在客戶電話，通過打陌拜電話方式咨詢其近期 是否有需求，可以初步了解到客戶的現(xiàn)有租賃面積、可能的 到期時間，客戶負(fù)責(zé)人。但客戶對此種電話直銷方式比較反 感，經(jīng)常會被前臺接線員禮貌地拒絕，或者得到的信息不準(zhǔn) 確，命中率較低，在電話中一般只有3分鐘左右的溝通時間， 孵化器也不會給客戶留

7、下什么印象。電話直銷這種方式不太 有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)與提高語言表達(dá) 能力和客戶溝通能力的方式。網(wǎng)絡(luò)招商：孵化器招租中一個很重要的環(huán)節(jié)是與潛在的 客戶進(jìn)行有效的溝通，保證溝通渠道的雙向暢通、信息傳達(dá) 的準(zhǔn)確及時完整、獲取信息的便利性。目前，除傳統(tǒng)的電話 和樓書等溝通方式以外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是與客戶和代理公司之間溝通的一個非常有效的方法：(1)孵化器可以通過建立官方微博、微信等手段宣傳 孵化器；(2)在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站發(fā)布孵化器招商信 息；(3)購買58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站的端口，在客戶 發(fā)布租房信息的第一時間獲取客戶聯(lián)系方式，進(jìn)行孵化器招 商推廣。掃樓推銷：進(jìn)入孵化器

8、周邊寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶 地派發(fā)孵化器項(xiàng)目資料和招商人員的名片，并通過和客戶相 關(guān)負(fù)責(zé)人直接面談，了解更多的客戶信息，需求意向，增加 孵化器的知名度，積累長期客戶資料，實(shí)踐證明這是比較有 效的一種辦法。但此種方法比較耗費(fèi)人力，如果只是派發(fā)資 料，很可能資料被前臺“截獲”，客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人看不到資 料而沒有達(dá)到推廣孵化器的效果，如果在派發(fā)資料的同時和 客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人面談，又比較耗費(fèi)時間。這種方法一般在孵 化器招租初期和租賃淡季的時候來使用，不作為主要的招租 方式。DM郵寄：對于離孵化器比較遠(yuǎn)的寫字樓，主要是通過 招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取客戶名錄，然后通過 給客戶郵寄孵化器資料的方式向

9、客戶推薦，提高孵化器的市 場知名度，獲得潛在客戶。這是一種廣種薄收的方法，短時 間內(nèi)很難產(chǎn)生直接效應(yīng)。來電咨詢：有部分客戶會主動致電查詢資料，但該類客 戶一般面積較小及承租能力較低，收效不大。（2）招商代理只依靠有限的人力很難直接完成孵化器的招租任務(wù)，因 此可以考慮通過與房地產(chǎn)代理公司合作，通過代理公司為孵 化器推薦客戶并促進(jìn)客戶成交來共同完成孵化器招租目標(biāo), 實(shí)現(xiàn)客戶、孵化器、代理公司的三方共贏。代理公司開發(fā)到客戶，一般都要簽訂代理委托協(xié)議，接 受客戶委托按客戶需求為客戶尋找適合客戶的辦公場所，通 過促成客戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（一般由孵化器支 付傭金）。專門從事于寫字樓代理業(yè)務(wù)的公司

10、中一些是有國 際品牌的外資（包括港資）背景代理公司，如戴德梁行、第 一太平戴維斯、世邦魏理仕、高緯宏騰、仲量聯(lián)行等，很多 國際性公司都與上述房地產(chǎn)代理公司簽訂有全球物業(yè)服務(wù) 協(xié)議；另外一些是在國內(nèi)發(fā)展起來的代理公司，經(jīng)過多年的 市場磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)頗具實(shí)力的房地產(chǎn)代理公司， 這些代理公司積累了大量的客戶資源，熟悉租賃市場行情, 了解客戶的需求日期、需求面積、租金預(yù)算等非常有價值的 信息，很多公司與客戶前期有過愉快的合作，同時代理公司 作為客戶的代理人比孵化器的招商人員更能得到客戶的信 任，在談判簽約過程中能夠起到獨(dú)特的作用。因此掌握了代 理行就相當(dāng)于掌握了客戶資源，招商人員能夠以一當(dāng)十，

11、節(jié) 省人力。通過與各代理行建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將孵化器的 信息傳遞給代理公司，由代理公司向客戶進(jìn)行推薦。(3)政府招商孵化器應(yīng)該主動與屬地主管部門聯(lián)系，通過屬地工商、 稅務(wù)、科委、商務(wù)委等政府部門推薦招商，同時，孵化器應(yīng) 積極主動加入市孵化器促進(jìn)協(xié)會、市服務(wù)業(yè)發(fā)展協(xié)議、市創(chuàng) 意產(chǎn)業(yè)協(xié)會等組織，通過協(xié)會共享信息資源，達(dá)到提高孵化 器知名度和招商的目的。(4)活動招商按照孵化器的產(chǎn)業(yè)定位，孵化器可以自己舉辦或承辦活 動，例如召開孵化器推薦會小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇 等活動，提高知名度，建立政府資源，加快孵化器招商。 三、招商制度(1)孵化器企業(yè)入駐管理制度孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對招商起到

12、支持作用， 因此應(yīng)制定好相關(guān)管理制度，例如企業(yè)入孵流程制度、企 業(yè)服務(wù)管理辦法，企業(yè)畢業(yè)管理辦法等，保證后期服務(wù) 至4位，達(dá)到口碑招商的目的。(2)招商人員績效管理及獎勵打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是孵化器招商工作 順利進(jìn)行的重要保證，一切招商業(yè)績都起源于有一個好的招 商團(tuán)隊(duì)，建立一支具有凝聚力、合作精神的招商團(tuán)隊(duì)是孵化 器的根本。而招商管理是企業(yè)的老大難問題，招商人員外出， 招商人員績效，招商人員情緒管理，是提高園區(qū)業(yè)績一個重 要步驟。完善招商管理制度的目的是讓招商人員在工作中發(fā) 揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高招商人員的主 人翁意識。對于招商目標(biāo)最基本的是做到根據(jù)公司下達(dá)的招商任 務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日；以每月、 每周、每日的招商目標(biāo)分解到各個招商人員身上，完成各個 時間段的招商任務(wù)。并在完成招商任務(wù)的基礎(chǔ)上提高招商業(yè) 績。(1)企業(yè)租金優(yōu)惠前期孵化器為加快招商或吸引優(yōu)質(zhì)客戶可以制定一定 的租金優(yōu)勢政策，例