某便利店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)(共8頁(yè)).doc

1、 慧敏便利店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)一、背景介紹慧敏便利店位于民雪路上，靠近學(xué)生宿舍大門(mén)，周?chē)且恍╋嬍车辍⑺昙岸嗉倚〕?。它的前身是多?lè)士西餅屋，由于經(jīng)營(yíng)不善而導(dǎo)致關(guān)閉。在無(wú)人盤(pán)下的情況下，老板無(wú)奈把它改裝成了便利店。慧敏便利店面積較小，店內(nèi)東西種類(lèi)不齊全，但價(jià)格相對(duì)較便宜。它還兼做蛋糕生意，在其店內(nèi)擺放有一個(gè)蛋糕柜子，有需要的人可以去他店里定制?；勖舯憷昴壳暗臓I(yíng)業(yè)人員有老板和他母親。二、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況1、市場(chǎng)狀況 如果把超市細(xì)分為大、中、小型超市的話(huà)，民雪路上的超市都屬于小超市，規(guī)模小，產(chǎn)品價(jià)格有些許差異，目前沒(méi)有超市提供外賣(mài)服務(wù)，這是目前市場(chǎng)上的一個(gè)空白點(diǎn)。2、產(chǎn)品狀況 價(jià)格：有些比其它超市較便宜

2、，而有些較貴 種類(lèi)：由于店面較小，因此商品種類(lèi)不是很多，飲料類(lèi)占的比重較大，其它種類(lèi)如零食、生活用品等，種類(lèi)不是很多，而且層次性不大。 利潤(rùn)：每件商品基本上以加上20%的利潤(rùn)標(biāo)價(jià)。有些商品的利潤(rùn)率較高，有些商品由于廠家的限制，所以利潤(rùn)率較少3、競(jìng)爭(zhēng)狀況 由于在學(xué)生宿舍一條街上，慧敏便利店附近的競(jìng)爭(zhēng)者較多，主要有聯(lián)華超市、學(xué)生超市、學(xué)子超市、佳美超市等。聯(lián)華超市：店面規(guī)模較大，商品種類(lèi)多，價(jià)格較貴；地理位置比較靠近學(xué)生宿舍大門(mén)，位置較好；很多學(xué)生已習(xí)慣去那里消費(fèi)，所以所占的市場(chǎng)份額較大。學(xué)生超市：店面規(guī)模不大，商品種類(lèi)一般，價(jià)格較便宜，但環(huán)境較差，店內(nèi)光線(xiàn)昏暗；位于“丁”字路的拐角口，目標(biāo)消費(fèi)群

3、體可以是學(xué)生和周?chē)木用?；它的市?chǎng)份額次于聯(lián)華超市。學(xué)子超市：店面規(guī)模小，商品種類(lèi)不是很多，價(jià)格不便宜；位于學(xué)生宿舍內(nèi)男生進(jìn)寢室的必經(jīng)路上，地理位置還不錯(cuò)；因?yàn)楦鞣N原因，所以市場(chǎng)份額不是很大。佳美超市：店面規(guī)模不大，商品種類(lèi)一般，價(jià)格不便宜；位置離學(xué)生宿舍較遠(yuǎn)；所占份額較小。4、分銷(xiāo)渠道狀況目前主要是店內(nèi)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額不是很理想。5、宏觀環(huán)境狀況 超市的主要消費(fèi)群體是宿舍區(qū)的學(xué)生，次要消費(fèi)群體是附近的居民，消費(fèi)群體很大。根據(jù)對(duì)上海金融學(xué)院學(xué)生的105份問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)有將近40%的同學(xué)有在一兩天內(nèi)進(jìn)次超市購(gòu)物的習(xí)慣，并且每次購(gòu)物的消費(fèi)額在1030元的占了一半以上，這說(shuō)明產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也很大，超

4、市總體的宏觀環(huán)境不錯(cuò)。但是，通過(guò)調(diào)查我們也發(fā)現(xiàn)，有將近80%的學(xué)生還沒(méi)有在慧敏便利店買(mǎi)過(guò)東西，60%的同學(xué)不知道宿舍附近新開(kāi)了家便利店，也沒(méi)興趣去看看，所以，慧敏便利店目前的宏觀環(huán)境狀況還是挺令人擔(dān)憂(yōu)的。三、SWOT問(wèn)題分析優(yōu)勢(shì)：慧敏便利店靠近宿舍大門(mén)，地理位置比較優(yōu)越；店內(nèi)環(huán)境寬敞明亮，購(gòu)物環(huán)境較好；大部分商品價(jià)格相對(duì)聯(lián)華等其它超市較便宜。劣勢(shì)：1.店面規(guī)模較小，商品種類(lèi)不齊全。 2.知名度不高。 3.店內(nèi)的銷(xiāo)售人員主要是老板的媽?zhuān)先思乙呀?jīng)有了點(diǎn)年紀(jì)，跟人溝通有時(shí)候有點(diǎn)困難，結(jié)賬速度也比較慢。機(jī)會(huì)：地理位置較好，購(gòu)買(mǎi)方便，店內(nèi)環(huán)境不差，商品價(jià)格便宜，消費(fèi)群體龐大，而且大學(xué)生對(duì)新鮮的東西比較

5、有興趣，所以慧敏便利店有一定的發(fā)展空間，有機(jī)會(huì)搶占一定的市場(chǎng)份額，并且獲得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。威脅：1. 慧敏便利店旁邊就是聯(lián)華超市。聯(lián)華超市規(guī)模大、貨物種類(lèi)多、地理位置優(yōu)越，并且大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)形成了去那里購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣，轉(zhuǎn)變消費(fèi)習(xí)慣是需要成本的。而且周?chē)泻芏嗉翌?lèi)似慧敏的店，消費(fèi)者選擇的余地很大。 2由于便利店內(nèi)商品種類(lèi)較少，所以當(dāng)消費(fèi)者一連幾次在店內(nèi)沒(méi)有找到他們想要的商品時(shí)，他們便會(huì)對(duì)慧敏便利店失去信心，很有可能以后再也不會(huì)進(jìn)慧敏便利店。 3店內(nèi)營(yíng)業(yè)員較少，結(jié)賬速度有點(diǎn)慢，而且現(xiàn)在大學(xué)生是比較容易不耐煩的，所以結(jié)賬速度的慢會(huì)影響他們的心情，繼而減少進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。綜上：慧敏便利店應(yīng)該要發(fā)揮自

6、身優(yōu)勢(shì)，健全商品種類(lèi)，擴(kuò)大宣傳，提高知名度，改善服務(wù)質(zhì)量，來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)慧敏便利店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在原有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，吸引更多潛在消費(fèi)者，達(dá)到百分之三十的市場(chǎng)份額，使每天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到2000元以上，凈利潤(rùn)達(dá)到400500元之間。 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1目標(biāo)市場(chǎng)：主要是上海金融學(xué)院學(xué)生，放寒暑假的時(shí)候是附近的居民2定位：以低廉的價(jià)格，獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品3產(chǎn)品：增加商品的種類(lèi)，主營(yíng)一些符合大學(xué)生口味的、周轉(zhuǎn)速度快的日常消費(fèi)品（如飲料、零食），和一些其它商店里沒(méi)有而受大學(xué)生歡迎的特色產(chǎn)品（如青海老酸奶）。4價(jià)格：對(duì)于那些消費(fèi)者敏感的商品（如飲料、餐巾紙），打低價(jià)戰(zhàn)略，在自己盈利的前提下，以低于

7、其它商店5毛到1元的價(jià)格標(biāo)價(jià)；對(duì)于那些消費(fèi)者不敏感的商品，以相同甚至高于其它商店的價(jià)格標(biāo)價(jià)。 5. 渠道：A：店內(nèi)銷(xiāo)售B：外賣(mài)服務(wù)C：和學(xué)校里活動(dòng)的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，建立某種關(guān)系，然后拿到活動(dòng)所需物品的提供權(quán)等。 6. 促銷(xiāo)：采用多種促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到擴(kuò)大知名度，達(dá)到增加收益的目地。六、行動(dòng)方案方案一 問(wèn)卷調(diào)查1、 活動(dòng)對(duì)象：金院學(xué)生2、 活動(dòng)目的：通過(guò)問(wèn)卷進(jìn)行一定的宣傳；得到消費(fèi)者習(xí)慣及偏好等有用信息3、 活動(dòng)時(shí)間: 4月1日4月16日4、 活動(dòng)方式：紙頭的問(wèn)卷調(diào)查和網(wǎng)上的問(wèn)卷調(diào)查5、 活動(dòng)內(nèi)容：前期準(zhǔn)備：搜索相關(guān)信息，設(shè)計(jì)問(wèn)卷題目，小組討論，給老板審核調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷打印復(fù)印活動(dòng)實(shí)施：在自己班和其

8、它班發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)卷回收；同時(shí)，在網(wǎng)上，通過(guò)校內(nèi)的投票，QQ等其他途徑進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查活動(dòng)后期：?jiǎn)柧斫y(tǒng)計(jì)，分析相關(guān)有用信息，與老板進(jìn)行溝通6、 活動(dòng)費(fèi)用問(wèn)卷的打印復(fù)印 100份 10元問(wèn)卷的發(fā)放 4人 免費(fèi)問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì) 2人 免費(fèi)7、 活動(dòng)小結(jié)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，我們知道，在超市的偏好上，超過(guò)75%的同學(xué)偏好去聯(lián)華超市和教育超市購(gòu)買(mǎi)商品；而40%的人去超市的頻率是1-2天；超過(guò)一半的同學(xué)每次的消費(fèi)額度在1030元之間；在超市里最常買(mǎi)的東西是飲料類(lèi)和日用品類(lèi)。在問(wèn)到是否去過(guò)慧敏便利店時(shí)，60%左右的人表示沒(méi)去過(guò)而只有13%的人表示有買(mǎi)過(guò)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，我們知道了同學(xué)們消費(fèi)的基本情況，以及他們對(duì)我們提出的意見(jiàn)和

9、建議，對(duì)我們展開(kāi)后期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供了強(qiáng)有力的依據(jù)。方案二 外賣(mài)服務(wù) 1、目標(biāo)對(duì)象：金院全體學(xué)生 2、活動(dòng)目的： 打響慧敏便利店在全校學(xué)生中的知名度，并且通過(guò)外賣(mài)增加銷(xiāo)售額 3、活動(dòng)時(shí)間： 5月20號(hào)開(kāi)始 4、活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)生公寓全體寢室 5、活動(dòng)內(nèi)容： 前期準(zhǔn)備：（1）對(duì)外賣(mài)起送金額、利潤(rùn)，優(yōu)惠措施，外賣(mài)商品等細(xì)節(jié)進(jìn)行商討，確定了外賣(mài)的起送金額是15元，滿(mǎn)30元送一瓶2.5元的飲料，外賣(mài)商品為食物類(lèi)（2）從老板那里獲得商品的信息，包括商品名稱(chēng)、價(jià)格、規(guī)格、種類(lèi)，制作外賣(mài)單，給老板審核，打印復(fù)印外賣(mài)單；（3）老板和書(shū)報(bào)亭的負(fù)責(zé)人關(guān)于外送業(yè)務(wù)進(jìn)行交談，達(dá)成共識(shí) 活動(dòng)實(shí)施：召集人手，每人負(fù)責(zé)一片區(qū)域，

10、一個(gè)寢室一張外賣(mài)單的發(fā)放；多余的外賣(mài)單子，老板在店里發(fā)放給來(lái)店買(mǎi)東西的同學(xué) 外賣(mài)的流程：通過(guò)外賣(mài)單，有需要外賣(mài)服務(wù)的同學(xué)打電話(huà)給書(shū)報(bào)亭；接著書(shū)報(bào)亭去慧敏便利店提貨，并全額支付外賣(mài)物品的錢(qián)款，最后送貨上門(mén)，并向叫外賣(mài)者收取外賣(mài)費(fèi)。 活動(dòng)后期：對(duì)外賣(mài)電話(huà)號(hào)碼和所需的商品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并抽樣對(duì)叫外賣(mài)同學(xué)進(jìn)行回訪，發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)不足的地方，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的方面。 6、活動(dòng)費(fèi)用 外賣(mài)單的復(fù)印 900份 90元 外賣(mài)單的發(fā)放 4人 免費(fèi)外送服務(wù) 每天外送額度超過(guò)100元的按外送額的8% 支付給書(shū)報(bào)亭。8、 活動(dòng)小結(jié)： 外賣(mài)的起送金額為15元，根據(jù)老板每樣商品基本上20%的利潤(rùn)率，每次15元的外賣(mài)他可以賺3元左右，那

11、么一天100塊的外送額的話(huà)，老板就賺20元左右，減去支付給書(shū)報(bào)亭的8元和如果每筆超過(guò)30元附送的2.5元商品的成本，100塊的外賣(mài)額老板凈賺10元左右。到目前為止，外賣(mài)服務(wù)已進(jìn)行了17天，每天外賣(mài)單子最少2筆，最多5筆，每筆數(shù)額大多在1530元之間，最多一筆是70多塊錢(qián)，同學(xué)們外賣(mài)的東西大多是零食類(lèi)或者拎不動(dòng)的飲料類(lèi)。前12天書(shū)報(bào)亭是持觀望態(tài)度的，他們沒(méi)有收取任何勞務(wù)費(fèi)，之后，如果每天外送營(yíng)業(yè)額超過(guò)100元的話(huà)，書(shū)報(bào)亭就收取營(yíng)業(yè)額的8%作為勞務(wù)費(fèi)。目前，老板通過(guò)外賣(mài)的收入不是很多，但是我們達(dá)到了另一個(gè)目的，就是通過(guò)全宿舍發(fā)放外賣(mài)單，擴(kuò)大慧敏便利店的知名度，讓全校的大部分的學(xué)生都知道民耀路上靠近

12、學(xué)生公寓大門(mén)新開(kāi)了一家便利店，那里價(jià)廉物美，購(gòu)買(mǎi)方便，然后吸引同學(xué)過(guò)去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)，漸漸改變他們的消費(fèi)習(xí)慣。 到6月5號(hào)為止，老板現(xiàn)在每天的營(yíng)業(yè)額在1500元左右，最高1800元，與他最初3,4月份的每天500元增長(zhǎng)了200%。分析其因素，一方面是通過(guò)我們問(wèn)卷和外賣(mài)單的發(fā)放，提高了慧敏便利店的知名度，吸引了一批的顧客，也累積了一批固定的顧客；第二方面是天氣的原因，隨著天氣的漸漸炎熱，飲料逐漸熱銷(xiāo)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)來(lái)買(mǎi)飲料時(shí)，也會(huì)順便買(mǎi)點(diǎn)其它的東西；另外一個(gè)是店里的特色-青海老酸奶，是其它小店里所沒(méi)有的，顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，會(huì)拉動(dòng)其它商品的銷(xiāo)量。方案三 商品促銷(xiāo)1、活動(dòng)對(duì)象：金苑學(xué)生 2、宣傳口號(hào)： 低價(jià)

13、格消費(fèi) 高質(zhì)量享受 3、活動(dòng)目的：吸引更多的顧客，提高貨物銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售額。 4、活動(dòng)時(shí)間： 5、活動(dòng)內(nèi)容：（1）混搭的實(shí)惠：采取買(mǎi)幾送一的辦法，或者買(mǎi)一件商品，第二件半價(jià)等。（2）抽獎(jiǎng)買(mǎi)滿(mǎn)一定額度，可抽獎(jiǎng)一次。需要注意的是，必須要百分百中獎(jiǎng)，這樣大家才不會(huì)覺(jué)得這抽獎(jiǎng)的活動(dòng)只是一個(gè)商家斂財(cái)?shù)幕献?也會(huì)提高他們參與本店下次活動(dòng)的興趣。 （3）限時(shí)搶購(gòu) 在規(guī)定的某段時(shí)間內(nèi)，某樣比較大眾化的商品便宜賣(mài)。并且，偶爾可以對(duì)該商品限量供應(yīng)。就是在活動(dòng)的時(shí)間內(nèi)，在貨架上擺一定數(shù)量的該商品，只有先來(lái)的人才能買(mǎi)到，這樣的話(huà)，一來(lái)可以提高大家的關(guān)注度，等有下次類(lèi)似的活動(dòng)的時(shí)候，大家可能會(huì)搶先來(lái)買(mǎi)； 二來(lái)，老板在

14、那樣商品上也不致于太虧。七、費(fèi)用物力：?jiǎn)柧?100份 10元外賣(mài)單 900份 90元人力：?jiǎn)柧碚{(diào)查 4人 0元（義務(wù)）問(wèn)卷統(tǒng)計(jì) 2人 0元外賣(mài)單派發(fā) 4人 0元外賣(mài)外送 每天外送額度超過(guò)100元的按外送額的8% 結(jié)算外送電話(huà)費(fèi) 書(shū)報(bào)亭的接聽(tīng)免費(fèi) 0元附表1:慧敏超市市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查您好，為了使慧敏超市能夠給您帶來(lái)更為舒心、省錢(qián)的服務(wù)，您能不能花一分鐘的時(shí)間作此調(diào)查，以便我們發(fā)現(xiàn)我們的不足之處，以求改進(jìn)，來(lái)給您帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。1.您平時(shí)喜歡去哪家超市？（可以多項(xiàng)選擇）A：慧敏 B：聯(lián)華 C：學(xué)生超市 D：學(xué)校里的超市 E：學(xué)子超市 F：其他2.您平均多長(zhǎng)時(shí)間去一次超市？A:一個(gè)月 B:一周 C:3-5天 D:1-2天3.您每次都能買(mǎi)到你想買(mǎi)的商品嗎？A：經(jīng)常 B：一般 C：偶爾 D：從不4. 如果在價(jià)格相近的前提下，您認(rèn)為超市比較吸引您的是？A:路途偏近 B:商品及服務(wù)質(zhì)量好 C: 選購(gòu)方便 5.在超市里您最常買(mǎi)的是那類(lèi)商品？（可多項(xiàng)）A：飲料類(lèi) B：零食類(lèi)（膨化食品 餅干 話(huà)梅）C：日用品類(lèi) D：方便面6.每次購(gòu)買(mǎi)商品的銷(xiāo)費(fèi)額是？A:10-30元 B:30-50元 C:50-100元 D:0-10元7.您有去過(guò)慧敏超市嗎？A：有去過(guò)也有買(mǎi)過(guò) B：去過(guò)但沒(méi)買(mǎi) C：知道但沒(méi)來(lái)得及去 D：沒(méi)去過(guò)，因?yàn)橐延泄潭ǔ?.您知道宿舍門(mén)口的惠敏超市價(jià)格相對(duì)比較