房屋超市營(yíng)銷方案

1、大連房屋超市營(yíng)銷方案、F、.前言近年來(lái),隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和住房制度改革的深化,商品房作為一種高價(jià)、耐用的特殊商品進(jìn)入了流通領(lǐng)域,商品房銷售市場(chǎng)也日趨活躍，然而居者有其屋后,住大房、住好房則成為一種新的時(shí)尚,濱海置業(yè)也已不再是一種夢(mèng)想。黑龍江省雖然人均收入水平全國(guó)排倒數(shù)第二,但素有東方巴黎之美譽(yù)的哈爾濱人在追求時(shí)尚方面卻從不甘人后,眾商家也正因此看好了哈爾濱這個(gè)大市場(chǎng),幾年來(lái)珠海、青島、威海、大連等各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商紛至踏來(lái)，但臨時(shí)性房展及短暫的 廣告攻勢(shì)雖然能激發(fā)起人們的熱情， 卻無(wú)法促使購(gòu)房者采取行動(dòng)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)在各濱 海城市之中， 最受青睞的當(dāng)數(shù)大連， 也許是因?yàn)榇筮B乃北方城市更適合哈爾

2、濱人的生活習(xí)慣，也許是大連的自然及經(jīng)濟(jì)環(huán)境好， 也許.，然而僅個(gè)別開(kāi)發(fā)商偶爾來(lái)哈做幾次廣告宣傳或參加展銷會(huì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們選購(gòu)稱心房的需要，為此在新世紀(jì)開(kāi)始之際， 在哈爾濱急需建立一個(gè)大連房屋超市， 讓哈爾濱人象到 其它超市購(gòu)物一樣，買到稱心如意的住房，早日?qǐng)A哈爾濱人在大連購(gòu)房之夢(mèng)。、可行性分析一）政府參與的重要性首先我們想把大連房屋超市辦成不是單純意義上超市， 而是建成大連對(duì)外宣傳的一個(gè)窗口，讓哈爾濱人通過(guò)房屋超市了解大連的政治、經(jīng)濟(jì)、文化，領(lǐng)略大 連的城市風(fēng)光及生活環(huán)境， 進(jìn)而熱愛(ài)大連并想成為大連建設(shè)的一員； 其次政府參 與辦超市可解除購(gòu)房者對(duì)住房的可靠性及安全性所產(chǎn)生的后顧之憂， 因此

3、縮短了 購(gòu)房者思考及選擇的時(shí)間， 進(jìn)而加快了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商投資回收轉(zhuǎn)化過(guò)程， 等于是 政府為企業(yè)做好事； 再者， 若政府給異地購(gòu)房者提供優(yōu)惠政策， 不僅能吸引購(gòu)房 者去安居， 還可吸引人們?nèi)ゴ筮B投資。 總之， 政企共建房屋超市對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 及購(gòu)房者皆具有重大意義。 、二）在哈爾濱建大連房屋超市的可行性哈爾濱市乃黑龍江省省會(huì)所在地， 且哈爾濱人向來(lái)都站在流行時(shí)尚前沿， 帶動(dòng)全省消費(fèi)潮流，大慶、齊齊哈、牡丹江、佳木斯、及其它市縣經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越者皆來(lái)哈爾濱購(gòu)買大件物品。 據(jù)統(tǒng)計(jì)大連有三分之一的豪宅都被哈爾濱和大慶人買 去，因此，在哈爾濱建大連房屋超市，就等于在黑龍江省開(kāi)了一個(gè)視窗，不僅可 行且會(huì)收到可

4、觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益， 并會(huì)帶動(dòng)哈爾濱到大連的交通及旅游業(yè) 發(fā)展。三）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商參與的可能性隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷升溫， 及銀行推出的住房貸款優(yōu)惠政策， 人們的超前消 費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也已不滿足本地售房而開(kāi)始開(kāi)發(fā)異地市場(chǎng)， 然而 開(kāi)發(fā)商慣用的辦法是： 到一個(gè)城市在賓館租房間設(shè)臨時(shí)辦事處， 再在當(dāng)?shù)責(zé)衢T報(bào) 紙或電視上打廣告，以哈爾濱為例，我們來(lái)算一筆帳：賓館租房3 0 0元/天（售高等住房，不宜住在檔次太低的招待所） ，月租金9000元；為了展示企業(yè)實(shí)力并 覆蓋周邊市縣，在黑龍江日?qǐng)?bào)打一次整版廣告80000元；在生活報(bào)每周 打兩次通攔廣告（11000元/次）X2次/周X4周）=88

5、000元；再在省電視 臺(tái)黃金時(shí)間播出二周（或一月）電視廣告大約需要50000元左右;再加上一些房 屋介紹等印刷品廣告及人員差旅費(fèi)、 交通費(fèi)、火食費(fèi)等等，一個(gè)月的房展下來(lái)至 少要花費(fèi)250000元，那么花了這么多錢收到的效果又如何呢？在那一個(gè)月內(nèi)也 許準(zhǔn)備去大連購(gòu)房的人拔打熱線不斷， 并被廣告宣傳及商家的承諾刺激的熱血澎 湃，但住房必競(jìng)不是普通的消費(fèi)品，人們不會(huì)一沖動(dòng)就把幾十萬(wàn)（甚至一生的積 蓄）交給房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，特別是異地購(gòu)房更是三思而后為之， 不會(huì)馬上跟售房者去 大連選房，人們要多看幾家，進(jìn)行反復(fù)比較研究，才能最后采取購(gòu)買行動(dòng)。所以 一個(gè)開(kāi)發(fā)商一個(gè)月房展結(jié)束后， 也許很快就被另一個(gè)商家的宣傳所

6、取代并被人們 所遺忘。我們所要辦的房屋超市不是短期行為而是長(zhǎng)年展， 不是為一家做房展而 是匯集三十家以上的開(kāi)發(fā)商聯(lián)展， 統(tǒng)一布展各具特色， 采取先進(jìn)的營(yíng)銷手段及廣告宣傳策略，由訓(xùn)練有素的專職人員向購(gòu)房者統(tǒng)一介紹并及時(shí)與開(kāi)發(fā)商溝通銷售 信息，并定期組織購(gòu)房者以旅游觀光的形式去大連實(shí)地看樓。 開(kāi)發(fā)商只需提供住房情況及圖片等布展和銷售所需資料，每年交納15萬(wàn)元左右的超市會(huì)員費(fèi)，其 它的事情就全由我們來(lái)做， 如此這般為開(kāi)發(fā)商提供以最小的交易成本獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的方式，開(kāi)發(fā)商又有何理由不愿參與呢？四）我公司參與的可操作性哈爾濱市華視廣告公司成立于1 9 9 6年， 曾成功地策劃了紅巖魂在哈 爾濱巡展的

7、廣告宣傳活動(dòng)，策劃并承辦了九七國(guó)慶之夜鋼琴演奏會(huì) ，并在當(dāng) 年中視臺(tái)國(guó)慶節(jié)目展播中一展風(fēng)采，索菲亞廣場(chǎng)舉辦3.15回報(bào)消費(fèi)者晚會(huì)及三八紅旗手相聚美晨等一系列大型活動(dòng)，使華視猶如一匹黑馬脫穎而出，倍受同行及客戶的關(guān)注， 不僅如此， 我公司還擁有大量市內(nèi)主要區(qū)域的廣告媒體 并為企業(yè)進(jìn)行過(guò)整體廣告策劃及營(yíng)銷企劃。華視人以創(chuàng)新、高效、敬業(yè)、守信為企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念， 擁有一批高水平的電腦設(shè)計(jì)及策劃人員， 把客戶當(dāng)成自己的上帝和朋友。 大連房屋超市這種長(zhǎng)期性大型房展在哈還屬首創(chuàng)， 如何在激烈的房地 產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地， 并在最短的時(shí)間內(nèi)打開(kāi)局面， 需要精心策劃并采取行之 有效的營(yíng)銷策略和廣告宣傳方案， 而這

8、一切正是我公司之專長(zhǎng)， 加之我們對(duì)當(dāng)?shù)?風(fēng)土人情及購(gòu)房者心態(tài)的了解及良好的社會(huì)關(guān)系及傳媒渠道， 相信我公司的加盟 定會(huì)取得事半功倍的效果。、營(yíng)銷方案一）超市介紹1、地理位置 滬士大廈坐落在哈爾濱繁華的站前廣場(chǎng)，交通便利，易于尋找?；疖囌久咳湛土髁窟_(dá)10萬(wàn)人左右， 方便大慶等周邊市縣來(lái)超市看房。 大廈二十 九層，設(shè)備先進(jìn)，有中央空調(diào)，三部LG電梯可直達(dá)超市，大廈由臺(tái)灣一流的滬 士集團(tuán)投資管理，24小時(shí)保安服務(wù)和一流的消防系統(tǒng)，完善的制度和優(yōu)雅的環(huán) 境讓人倍感尊貴。2、展廳布置超市設(shè)在大廈二十八樓，總面積為1 0 0 0平方米，共設(shè)五個(gè)展區(qū)，大廳中心放置一個(gè)20平方米左右的大連市區(qū)全景沙盤， 并擺

9、設(shè)一臺(tái)大屏幕投影電視， 再放幾臺(tái)供參觀者自動(dòng)查詢房屋信息的電腦裝置， 五個(gè)展區(qū)可容納三 十至四十個(gè)參展開(kāi)發(fā)商，每家面積可達(dá)2 5平方米以上，每個(gè)展廳按照開(kāi)發(fā)商的要求制作1.6x1.6平方米的沙盤模型，四周用電腦寫真噴繪形式介紹開(kāi)發(fā)商的企 業(yè)情況及售房政策等，做到每個(gè)展廳各具特色。3、工作人員整個(gè)展廳計(jì)劃安排9名工作人員，其中迎賓人員1名，導(dǎo)購(gòu)人員1名，銷售人員4名，電腦操作人員2名，清潔員1名，超市經(jīng)理1名。這些人都經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn)， 對(duì)參展的開(kāi)發(fā)商展出的房屋情況了如指掌， 并能準(zhǔn)確熟練地向 購(gòu)房者做詳細(xì)介紹。二）銷售策略1、代理銷售：開(kāi)發(fā)商不必派人千里迢迢來(lái)哈做房屋銷售， 而由超市銷售人員統(tǒng) 一

10、銷售并將購(gòu)房者的情況通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)反饋給開(kāi)發(fā)商。2、定期組織欲購(gòu)房者以旅游團(tuán)的形式到大連兩日游去看房， 購(gòu)房者的旅游費(fèi)由 所購(gòu)房開(kāi)發(fā)商報(bào)銷，而未購(gòu)房者游費(fèi)自理。3、聘請(qǐng)專門的房地產(chǎn)方面的法律顧問(wèn)定期來(lái)展廳為欲購(gòu)房者進(jìn)行免費(fèi)咨詢， 消 除他們異地購(gòu)房的顧慮。4、建立一套完善的銷售保障體系，讓人們?cè)诖筮B房展超市能放心購(gòu)房。5、采取創(chuàng)意新穎并行之有效的廣告戰(zhàn)略， 讓哈爾濱人在最短的時(shí)間內(nèi)知道大連 房屋超市并來(lái)此購(gòu)物。三 廣告策略一)目標(biāo)購(gòu)房人群分析：1、購(gòu)房目的分析： 隨著人們生活水平的提高，房屋已不再只為了遮風(fēng)擋雨之 安居目的，而是為了提高生活質(zhì)量，享受或追求時(shí)尚等目的，具體為：b度假；c設(shè)公司辦

11、事處；d送禮；e炒房；f出租。2、購(gòu)房人群分析：(1)單位名義購(gòu)房：公企、私企在大連設(shè)立辦事處或供營(yíng)銷 人員居住。(2)個(gè)人購(gòu)房：a購(gòu)經(jīng)濟(jì)適用房者：靠工資或積蓄通過(guò)銀行貸款欲落 戶大連者；b購(gòu)別墅或豪宅者：多為新興貴族或經(jīng)商而條件優(yōu)越者。3、購(gòu)房人群年齡分析：現(xiàn)階段最具購(gòu)買力的人群年齡應(yīng)在2 35 0歲之間，2 3歲以前多為上學(xué)或無(wú)高額的經(jīng)濟(jì)收入者， 而5 0歲以后人們追求時(shí)尚的欲望已不再?gòu)?qiáng)烈。(二)宣傳計(jì)劃1、在超市開(kāi)業(yè)前做一次市場(chǎng)調(diào)查， 以問(wèn)卷的形式了解一下哈爾濱人對(duì)大連購(gòu)房的興趣及注重房屋的何種品質(zhì)，從問(wèn)卷中我們還可了解到目標(biāo)購(gòu)房人群的年齡、身份和所期望購(gòu)置房屋的價(jià)位、 結(jié)構(gòu)及政府給予何

12、種相關(guān)政策等， 從而采取相應(yīng) 的銷售策略并制定一系列有的放矢的廣告宣傳方案。2、新聞媒體炒作(1)在超市布展期間召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大報(bào)紙及電視臺(tái)記者，由大連市政府出面宣布哈爾濱大連房地產(chǎn)超市即將開(kāi)業(yè)的消息， 以此拉開(kāi)新聞炒作的帷 幕。(2)舉辦一次別開(kāi)生面的開(kāi)業(yè)儀式，創(chuàng)造一個(gè)新聞熱點(diǎn)，屆時(shí)邀請(qǐng)大連市政a搬遷；府領(lǐng)導(dǎo)及哈爾濱市政府領(lǐng)導(dǎo)出席，各新聞媒體會(huì)免費(fèi)報(bào)道這一盛況。3、媒體廣告(1)報(bào)紙廣告：A、軟廣告：在生活報(bào)消費(fèi)版以大連房屋超市的名義開(kāi)辟一個(gè)小欄目，每日介紹與房屋相關(guān)的小知識(shí)，給人們留下一個(gè)良好的公益形象。B、系列廣告：從超市開(kāi)業(yè)前一周開(kāi)始打創(chuàng)意新穎的系列廣告，在人們心中制造一個(gè)

13、懸念，渴望一睹風(fēng)采，開(kāi)業(yè)當(dāng)日生活報(bào)打整版， 哈爾濱日?qǐng)?bào)整版致 賀廣告，以后根據(jù)市場(chǎng)行情和淡旺季以通欄的形式推出系列創(chuàng)意廣告。(2)電視廣告：A電視專題片：1.大連風(fēng)光介紹；n.大連房屋超市介紹。B電 視廣告：制作經(jīng)典的廣告片以15秒或3 0秒的 形式分列在黑龍江電視臺(tái)收視 率較高的時(shí)間播出，在人們心目中留下一個(gè)直觀的印象。(3)廣播廣告：在收聽(tīng)率較高的黑龍江交通臺(tái)黃金時(shí)段每天播出三次30秒廣告，使司機(jī)或乘車人知道超市所在地。(4)印刷廣告：A印刷一批精美的房屋超市簡(jiǎn)介發(fā)給參觀者;目標(biāo)速遞廣告雜志(高等社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)閱)中每期發(fā)布2P廣告。戶外廣告：A、樓體外懸掛熱轉(zhuǎn)印大型條幅廣告兩條；大橋(大慶、

14、肇東、呼蘭等周邊市縣進(jìn)出哈市必經(jīng)之路)設(shè)置燈箱廣告。四、超市費(fèi)用預(yù)算一覽表一)超市布展及日常管理費(fèi)用預(yù)算房租1000平方米rf800000元背投電視51英寸1臺(tái)18000元 電腦6000元2套12000元 展廳裝修25 20000元3 5個(gè)700000元辦公桌椅1000元2套2000元迎賓臺(tái)1個(gè)1000元電話500元3部1500元電話費(fèi)900元月12個(gè)月10800元B生活傳真B、在松花江公路項(xiàng) 目 名 稱 規(guī)格 單 價(jià) 數(shù)量 金 額 備 注全景沙盤5.8X4.2 6000元/平方米146160元展位沙盤1.6X1.6 6000元/平方米35個(gè)537600元人員工資800元/月9人86400元沙

15、發(fā)2000元套2套4000元午餐費(fèi)1年16000元其它1年5000元合計(jì)2240460元開(kāi)業(yè)慶典及禮品 軟新聞20000元 開(kāi)辟公益欄 報(bào)紙 生活報(bào)380800元 整版1次 通攔24次 哈爾濱日?qǐng)?bào)490000元 整版1次通欄24次 黑龍江電話臺(tái) 專題片80000元制作費(fèi)及播出費(fèi) 廣告費(fèi)810000元15秒、30秒各4個(gè)月 電臺(tái)廣告 黑龍江交通臺(tái)129600元每天3次播放6個(gè)月 戶外廣告 大型條幅20000元 樓外懸掛燈箱80000元 公路大橋20個(gè)合計(jì)2102400元若以35個(gè)展位計(jì)算，每個(gè)展位成本費(fèi)為124082元。五、超市展位費(fèi)預(yù)算及收支情況根據(jù)前面的費(fèi)用預(yù)算情況，我們初步計(jì)劃每個(gè)展位每年收 位收支情況如下： 收 入 支 出 余 額 成 本 稅 金 合 計(jì)150000元124082元13500元137582元12418元若按計(jì)劃超市3 5個(gè)展位全部售出，屆時(shí)我們可獲得利潤(rùn)六、超市前景預(yù)測(cè)若按本營(yíng)銷方案實(shí)施， 并經(jīng)過(guò)我們雙方齊心協(xié)力的共同合作， 相信大連房屋 超市不僅能在哈爾濱取得成功，受到開(kāi)發(fā)商的歡迎，而且會(huì)在哈爾濱刮起一股大 連購(gòu)房熱，從而帶動(dòng)旅游及經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，并為大連市政府打開(kāi)一道對(duì)外宣傳之門，為大連房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商樹(shù)立良好的企業(yè)形象和知名度，從而拉動(dòng)房屋銷售，相信此 舉不僅能取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也會(huì)收到意想不到的社會(huì)效益。二）媒體廣告預(yù)算（一年）mm項(xiàng)目名稱內(nèi)容