桶裝水促銷方案

1、桶裝水市場操作方案一、概述：目前，石家莊市場上的瓶裝水和桶裝水已進入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正常回轉階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進駐大超、商場費用高，銷售旺季時間短，消費者不易形成品牌意識，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機會。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以樂百氏、夢之源、安仕為主，價格在 10 元左右，水類型為礦物質水，而地產(chǎn)品多以純凈水為主，價格在6 元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結構，價格定位本產(chǎn)品以礦物質水進

2、軍市場，市場零售價在10 元，消費群體以社區(qū)居民及各行政機關企事業(yè)單位團體采購為主。桶水采取配送商與直供相結合的渠道運作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標是，礦物質水保證企業(yè)的正常運轉，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應，同時為礦泉水上市打造基礎，疏通渠道，備選部分優(yōu)質客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊伍，礦物質水在今年順利過渡。二、產(chǎn)品目標消費群體：1. 產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費者對桶裝水認知較淺沒有品牌意識，本品力爭打造河北地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2. 價格定位：根據(jù)市場調查顯示，目前桶裝水市場價格區(qū)間分布是：8 元以下代表品牌：華藥、石柏泉

3、；8-12 元代表品牌：安仕、夢之源、老地方、幸福泉；12 元以上代表品牌：樂百氏、娃哈哈、白金源。上述看出：8 元以上價格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價格定在10 元 / 桶，將價格定位在10 元，一方面產(chǎn)生有力競爭優(yōu)勢，避開與樂百氏、娃哈哈等第一梯隊產(chǎn)品。爭取在地方品牌中樹立品牌形象，產(chǎn)生品牌效應。逐步擴大市場份額。3. 目標消費群描述：消費水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及個人； 健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；認知程度：對礦泉水、礦物質水及純凈水有初步認識。 三、目標市場確定：1. 目前消費群的分布：主要分布在石家莊市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機關、企事業(yè)單位

4、團購、學校等。2.目標市場的確定：產(chǎn)品的目標市場確定在：石家莊、藁城、正定、鹿泉、辛集。3. 目標渠道的確定：社區(qū)行政機關、企事業(yè)單位 學校四、目標市場產(chǎn)品結構確定：市區(qū)：桶水縣區(qū)：桶水五、競爭分析：1. 競 品品牌：現(xiàn)我司產(chǎn)品的競品品牌主要有以下7 種：夢之源；華藥；華潤（石藥）；安仕；老地方；白金源；樂百氏。2.競品促銷模式：1）票贈送方式：買十桶贈一桶；買三十桶贈臺式溫熱飲水機；買五十桶贈立式溫熱飲水機。做買贈促銷的品牌零售在10 元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈。競品中由此活動的品牌：安仕、老地方、白金源、樂百氏。2）免費贈送：用戶只需交押金可免費飲用一桶水，此種促銷在市場當中只有老地

5、方直營店開業(yè)時做的活動。3）買飲水機贈水票：白金源直營店做買一臺式飲水機贈送純凈水。4）廠家返利：競品中只有老地方返利支持為4%，其他廠家返利有待于進一步調查。3.銷售模式：1 ） 廠家直營+加盟：華藥、樂百氏14 家（樂百氏加盟費3000 元）；2. ）加盟：安仕、華潤（石藥）、夢之源63 家；3） 廠家直營：老地方2 家、白金源3 家。（這兩種品牌都在開發(fā)經(jīng)銷商）。4. 競品利潤空間分析：按經(jīng)銷商經(jīng)營三種品牌計算： 銷量1500件/月，房租1000元/月，通訊費200元/月，人員工資300元/月。1. 提成： 1 元 / 桶；2. 買 贈促銷都以買十贈一計算；3. 飲水機 100 元 /臺

6、計算平均為：元；4. 房租通訊：+二元；5.工資：+=元；6.房租工資平均到三個品牌（+） +3=元；7.返利：老地方4蛤元/桶。總結：通過市調及以上分析，零售在 8元以上的產(chǎn)品有各種市場支持及可操作空間；8 元以下的地方性桶水均以裸價出廠，廠家不做任何市場支持，以低價位累占領部分桶水市場沒有品牌效應。六、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家-經(jīng)銷商-客戶2.團購：經(jīng)銷商廠家團購3.社區(qū)物業(yè)：廠家-物業(yè)-客戶七、營銷策略：1.市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10 家配送商。公司直營利用人員重點開發(fā)學校、各行政機關、企事業(yè) 單位團體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。2. 銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)

7、市場建立及維護完善的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價供貨適時提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費用）共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當促銷政策支持+人員支持+返利團購：以市場價格供貨+適當促銷+返利八、各渠道的推廣方式及維護方式1. 社區(qū)開發(fā)方式設立社區(qū)流動促銷隊，須3-4 名促銷員、易拉寶3 個（品牌、產(chǎn)品知識、健身飲用水）、帳篷1 個、（4*4）促銷臺2 個、飲水機一臺、紙杯數(shù)個、宣傳單頁數(shù)張、免費水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服、時間為產(chǎn)品上市后的1 2 個月。維護方式：1. 免 費大贈送，（社區(qū)居民）開業(yè)當天免費送水3000 桶。只須交押金即可。免費

8、領取除垢劑一份。2. 客戶享受累計積分換購獎品，如：手機充值卡、食用油、大米等。3. 所有客戶可享受到園區(qū)觀光采摘垂釣一日游，免費接送，其他費用自理。4. 登記客戶生日資料，在生日當天免費獲得生日蛋糕一份。5. 對送水工設立激勵制，未接到投訴電話的送水工給與獎勵，（月獎、季獎、年獎）2. 縣 區(qū)開發(fā)方式維護方式：2. 購買桶水贈送健身房免維護方式同市區(qū)。1. 利用公司外交關找 1-2 家配送商，利用配送商網(wǎng)絡開發(fā)市場，具體方式同市區(qū)。3. 其 他渠道開發(fā)方式（團購：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學校等）系開發(fā)市場2. 利用配送商客戶關系開發(fā)市場4. 一 些寫字樓、辦公樓直接上門開發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單

9、頁。1. 針 對團購用戶到園區(qū)觀光采摘垂釣活動，可享受8 折優(yōu)惠。費體驗卡一張。附件一：計劃開發(fā)社區(qū)匯總表附件二：意向客戶匯總表附件三：桶水銷售協(xié)議附件四：送水員標準工作流程附件五：客戶資料信息表附件六：客戶信息反饋表附件一：篇二：桶裝水銷售戰(zhàn)略思路桶裝水銷售戰(zhàn)略思路及實施方案水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活品質的要求也越來越 高，飲用水成了一個巨大的消費品市場。在，傳統(tǒng)飲用“水”（礦泉水、純凈水、山泉水等） 市場充斥著幾十個品牌，市場還需要“水”嗎？ 我公司能否在眾多品牌競爭中異軍突起，脫 穎而出？堿性鈣離子水：在品牌方面。堿性鈣離子水有別于本土市場銷售的其它水（礦泉

10、水、純凈水、山泉水等），系有益于人體健康的堿性水，產(chǎn)品具有獨特性，目前已被有遠見或有健康意識的人所認識，但了解的人較少。在品質方面。堿性鈣離子水中的鈣離子原材料來自臺灣（通過美國fda 衛(wèi)生認證）、生產(chǎn)設備與工藝技術先進，其產(chǎn)品質量有保證、品質純正，但目前尚不被人所知。在市場方面。生產(chǎn)廠家在中國大陸屈指可數(shù)，產(chǎn)品在西南市場尚處于空白。鑒于以上三個原因，注定堿性鈣離子水從它面世的那一天起，就將以其獨特的身份奠定它那不同凡響、鶴立雞群的產(chǎn)品地位和競爭優(yōu)勢，隨著時間的推移，必將在飲用水市場占到重要地位。我們所要做的就是如何盡快讓世人盡快認知、了解和消費堿性鈣離子水。首先也應該是朝廷知道（市政府、政府

11、、區(qū)委、人大、政協(xié)） ，讓它復原皇帝的女兒的本色，這樣養(yǎng)皇帝的女兒的窮人朝廷當然會關注，那就是我們的吉康緣貿易公司。其次是讓確認皇帝女兒的機關知道。（商務局、經(jīng)濟局）。這樣可以確定金生桶裝水在品牌優(yōu)勢，順理成章為其宣傳，讓世人知道哪就是皇帝的女兒, 天經(jīng)地義。第三讓生它的母親（水務局、水務局）知道。親生兒子還活著，由窮人（） 收養(yǎng)著。其結果是得到水務局大力支持。為鈣離子水成為品牌特事特辦，積極主動宣傳, 正名其身份 （ 宣傳水的特性，與其它水不一樣的地方） 。第四讓它的親戚知道（發(fā)改局及政府相關部門）。達到的效果是政府人員知道了黃許鎮(zhèn)一有一個企業(yè)生產(chǎn)一種對人體健康非常有幫助且全國獨有的水, 并

12、有希望在未來成為全國知名品牌，其市場前景不可估量。通過上的運作，其產(chǎn)生的效果是：人們開始接受，認識金生桶裝水, 金生桶裝水基本也就奠定了在市（） 牢不可破的桶裝水的霸主地位。這樣在其金生鈣離子水市場影響下，為了自身政務的需要，或指定金生桶裝水為會議用水，作為地方對外宣傳的底氣。一、準備工作：1 、印制 1000 張以上水票，水票背面印制（今生今世金生水, 堿回健康伴一生）。2、加強銷售隊伍的選拔和培訓。3、完成門店的布局，準備必要的宣傳資料。4、選定500 家行政事業(yè)單位作為集團消費的潛在客戶，逐步列出清單。5、完備各種證件、手續(xù)。6、建議宣傳用語：喝金生水，做健康人。今生今世金生水，堿回健康

13、伴一生。喝水補鈣，健康常在。二、具體實施意見：1 、向機關開展送水月活動（2 月 20 日 -3 月 22 日）由股東推薦選定500 家行政事業(yè)單位，借3 月 22 日世界水日，開展送水送健康活動。重點是新辦公大樓。具體操作方式：（ 1 ）公司選定經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓的營銷人員（語言規(guī)范、掌握ph 值試驗操作方法、著裝規(guī)范），分工包干分片區(qū)到旌陽行政事業(yè)單位開展宣傳活動與送水票活動。每單位暫定人手三張水票。其送水票順序為：政府大樓內（政府、委、人大、政協(xié)等單位）、各社區(qū)管委會、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，然后是學校 : 重點是高、初、小學老師家庭用水。（ 2）與市、老干部局聯(lián)系開展活動。2、與水務局聯(lián)系，借世界水日

14、周開展活動（3月16日3月22日）（ 1 ）公司擬定一份針對好水對人體的好處的宣傳文件稿，由水務局主導宣傳。（ 2）借世界水日，由水務局宣傳，公司提供贊助。具體是在宣傳標語或電視宣傳口號下方打公司的名字（全稱是吉康緣貿易公司提供贊助）。（ 3）公司自我宣傳。在世界水日到來前一個星期與市內老年腰鼓隊聯(lián)系，每天在主要街道進行宣傳。公司提供線路，規(guī)范的宣傳標語，產(chǎn)品展示在車上，公司員工著裝參加宣傳。（4） 在 3 月 22 日世界水日當天，或租宣傳車重點宣傳。3、小區(qū)宣傳重點是示范宣傳。選定喝鈣離水、或吃鈣離子膠囊后，有突出效果的人所居住小區(qū)，以此為切入點進行宣傳。達到以點帶面的效果。通過以上運作，

15、我們試想，黃帝的女兒還愁嫁嗎？篇三：桶裝水經(jīng)營方案桶裝水經(jīng)營方案為進一步提升各項目整體物業(yè)服務水平，為業(yè)主提供更便利的生活服務，增設便民服務項目、開拓物業(yè)附營渠道，體現(xiàn)增值服務，現(xiàn)制定各項目的送水經(jīng)營方案。一、送水經(jīng)營的可行性（ 一 ） 物業(yè)公擁有的資源優(yōu)勢1 、各項目擁有業(yè)主信息資源的獨享優(yōu)勢，在衣食住行上物業(yè)公司是業(yè)主最信任的伙伴之一，另外物業(yè)服務與業(yè)主的生活緊密結合；2、各項目為業(yè)主提供服務的情感優(yōu)勢，物業(yè)服務人員在接待走訪時可以隨時溝通或推薦；3、通過物業(yè)公司的推介，可以在業(yè)主的心目中達到先入為主的目的；4 、公司所管項目多，可以充分發(fā)揮與飲用水公司合作的優(yōu)勢，合作的單位和機會大大增加

16、。（ 二 ） 物業(yè)公司擁有的成本優(yōu)勢1 、物業(yè)內部經(jīng)營無需增加門店，減少了門面租金；2、通過物業(yè)服務人員的日常工作及時提供送水服務，可以減少人員成本、運輸、通訊等方面的成本；3、減少廣告宣傳的成本，我們可在前臺辦理入伙、裝修手續(xù)時及日常物業(yè)服務中進行宣傳。（ 三 ） 物業(yè)服務的增值必需性1 、對于部分優(yōu)質客戶，在物業(yè)服務過程中，可以進行獎勵性的回贈服務；2 、對于部分業(yè)主，可以對物業(yè)服務過程中不周到的地方進行補償性的贈送服務，免除物管費的打折處理。送水服務投入較少而能實現(xiàn)盈利，并且能夠給我們的物業(yè)服務帶來附加的服務價值，給業(yè)主帶來方便，有較大的可行性。二、運作方式（ 一 ） 飲水機的租賃1 、

17、零租金租賃方式（ 飲水機由公司統(tǒng)一調配至各物管處） ：飲水機均屬品牌質量保證、廠家上門維修機器；收取押金，用完退機器退押金；不同價位機器租賃要求客戶購買不同數(shù)量預售水。2、義務清洗飲水機促銷方式（ 適用客戶：老客戶或挖墻角客戶）定期清洗飲水機（ 臭氧機由公司統(tǒng)一調配至各物管處） ：臭氧機均屬品牌質量保證機器；季度清洗一次，聯(lián)絡客戶感情，鞏固老客戶，增加新開客戶。（ 二 ） 配送要求1、 15分鐘送水上門承諾（適用客戶：所有客戶）承諾送水時間 15 分鐘送水上門：承諾時間界定、宣傳推廣這個承諾；早8： 00晚 8 點 （ 夏 ）7 點 （ 冬 ）送水承諾、宣傳推廣。2、宣傳要求（ 三 ） 物業(yè)送

18、水人員管理辦法為了對送水人員進行規(guī)范管理，為客戶提供優(yōu)質配送服務，樹立良好企業(yè)形象，特制訂本辦法：送水人員除配送過程外，要堅守工作崗位，未經(jīng)允許不得擅自脫崗。送水人員在配送過程中，要優(yōu)化線路，節(jié)約送水時間，提高工作效率。不得在中途擅自做其他事情。如遇緊急情況，要及時通知。送水人員要根據(jù)情況，盡可能多地攜帶桶裝水配送，減少在路上耽擱的時間。嚴格按照管理規(guī)定的出入庫手續(xù)出入庫。服從派工安排，對工作要認真負責，加強安全防范意識。送水人員要講究衛(wèi)生，保持每天衣服整潔。在工作中要使用禮貌用語，與客戶文明溝通，不拿客戶一針一線，不得與客戶發(fā)生語言及肢體沖突。送水人員配送桶裝水至客戶家后，不能隨便進入，視情

19、況是否穿鞋套。送水人員在打開水桶蓋時，要戴專用手套，避免空手開蓋時客戶誤會。將桶裝水放上飲水機后，要及時將桶裝水品牌標識轉到朝外的一面。送水人員在對簽水本時，要認真填寫，并讓客戶簽名確認，方便以后工作。送水人員收取的水費和水桶押金，要及時上交，不得拖延或挪作他用。認真學習公司推出的各項優(yōu)惠活動及業(yè)務常識，在送水過程中不斷的拓展業(yè)務, 發(fā)展客戶。負責送水車輛及相關工具的保管和養(yǎng)護，不得私自外借。在工作中時刻維護企業(yè)形象及利益。 （ 四 ） 管理處水倉庫管理規(guī)定為了確保正常出入庫秩序，特制定以下規(guī)章：1 、業(yè)主首次要水，管理處需先將業(yè)主水本送達后，送水工在取水登記表上登記簽字，方可提水，否則一概拒

20、絕出庫。2、水本已轉至管理處的業(yè)主如電話訂水，送水工需在索取該業(yè)主水本，并在取水登記表上登記簽字，方可提水；水送到業(yè)主家后，在水本上注明數(shù)量請業(yè)主在水本上簽字確認；同時送水工在業(yè)主保存的水本上注明數(shù)量并簽字后交給業(yè)主；收回空桶和業(yè)主簽字的水本后交回。3、任何人不得違反正常出庫手續(xù)私自出庫。（ 五 ） 水廠訂水流程圖備注：1. 此 流程在夏季全程消耗時間為48 小時之內，其他季節(jié)在24 小時之內；2. 水站負責人要及時查看庫存，及時訂水，避免斷水；3. 對簽入庫單后，管理處保管顧客聯(lián)，水廠保管存根聯(lián)。（ 六 ） 桶裝水配送流程圖備注： 1. 從業(yè)主訂水電話放下后至送水員將水送到業(yè)主家，此區(qū)間時間

21、應為1015 分鐘；2. 送 水員將水送達業(yè)主家后，視情況是否進入或戴鞋套進入；3. 送水員裝水時要輕拿輕放，裝好后將水桶標簽朝外。三、業(yè)務結算方式1 、業(yè)主購水結算小區(qū)業(yè)主訂購送水結算卡具體操作：業(yè)主可根據(jù)自身需要一次性向管理處訂購相應數(shù)量/ 品牌的桶裝水 （ 可由客服代辦） ；管理處收到相關費用后開具訂水費用收據(jù)，并向監(jiān)控室派送送水結算卡，送水員根據(jù)送水結算卡，要求業(yè)主簽收，而后收回空桶，管理處根據(jù)送水結算卡記錄，扣除業(yè)主訂購費用。（ 首次訂購需交納水桶押金：50 元 ）小區(qū)業(yè)主臨時購水具體操作：管理處值班員或安管監(jiān)控室接到業(yè)主購水電話（ 無送水結算卡） 購水，送水員匯同客服員向業(yè)主收取桶

22、裝水費用，并收取水桶押金：50 元 （ 非管家值班時間，可由送水員代辦 ） ，而后交由監(jiān)控室值班員統(tǒng)一與財務部結算。2、業(yè)務提成結算結算頻次客服中心每月10 前結算上一月度送水費用。月度總利潤核算：（月度總進水數(shù)量-自用數(shù)量-管理失誤/管理費激勵贈送數(shù)量-監(jiān)控中心庫存數(shù)量）=業(yè)主購水數(shù)量X桶裝水利潤=月度總利潤物業(yè)公司提成核算：月度總利潤X 30%管理處提成核算：月度總利潤X 40%提成核算：責任區(qū)樓棟業(yè)主購水總數(shù)X 15%送水員提成核算：業(yè)主購水總數(shù)量X 15%四、桶裝水出入庫管理（ 一 ） 入庫管理1 、管理處與桶裝水公司簽訂售水協(xié)議。2、安管監(jiān)控室負責簽收并保管桶裝水（ 建立入庫記錄）。

23、 3 、財務負責核實入庫記錄，并與桶裝水公司結算費用。（ 二 ） 出庫管理1 、安管監(jiān)控室值班員根據(jù)管理處通知或業(yè)主樓宇對講信息要求登記送水信篇四：桶裝水銷售方案桶裝水經(jīng)銷商銷售方案一：桶裝水價格二： 借用飲水機、水桶政策正常情況下不提倡借用飲水機和桶，如有需要可采取收取押金的形式進行。如大客戶借機借桶必須核定銷售用水數(shù)量，根據(jù)具體情況進行借用，并辦理相關借機借桶手續(xù)。飲水機與水桶的押金具體明細：三行立式飲水機110 元 /臺 三行臺式飲水機60 元 /臺；礦泉水桶30 元 / 只天然泉水桶20 元 /只；三：經(jīng)銷點返利政策經(jīng)銷商可以選擇按季度返利或年度返利的方式來進行返利（二選一）。返利金額結算時，礦泉水數(shù)量與天然泉水數(shù)量單獨計算，返利金額資金公司財務部以銀行轉賬的方式給經(jīng)銷商。1 ：季度返利，以一個季度為結算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達到銷售量就實行返利，季度銷售數(shù)量及返利金額如下表所示。2：年度返利客戶，要簽訂經(jīng)銷協(xié)議。四：專賣店政策鼓勵部分經(jīng)銷點實行專賣，對完全只賣某某某礦泉水及