對(duì)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)字

1、對(duì)營(yíng)銷籌劃的認(rèn)識(shí)我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)制作營(yíng)銷籌劃的目的就是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。通常制定一份有效的營(yíng)銷籌劃需要借助科學(xué)方法與創(chuàng)新 思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況， 對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷開展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)， 同時(shí)還要帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷籌劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包 括無(wú)形的效勞，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃， 從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。所謂營(yíng)銷籌劃是指在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的根底 上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn) 行設(shè)計(jì)和方案。營(yíng)銷籌劃，首先要確定

2、營(yíng)銷概念，其次是在營(yíng)銷理念根底上的籌劃營(yíng)銷籌劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、 效勞和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。營(yíng)銷籌劃是為 了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷 狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷開展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng) 新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷籌劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的效勞，它要求企業(yè)根據(jù)市 場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。營(yíng) 銷籌劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。營(yíng)銷籌劃應(yīng)包含以下內(nèi)容：市

3、場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。菲利普科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷開始于業(yè)務(wù)方案過程之前。與 制造和銷售觀點(diǎn)不同，該業(yè)務(wù)過程由價(jià)值創(chuàng)造和隨后的傳遞組成，這個(gè)過程包括三 個(gè)階段。第一階段是選擇價(jià)值。在任何產(chǎn)品產(chǎn)生以前，必須先做營(yíng)銷“作業(yè)。營(yíng) 銷工作過程是細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)、定位一一STP,它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的精粹。一旦業(yè)務(wù)單位選擇好了將提供給目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值，它即準(zhǔn)備提供價(jià)值工作。有形產(chǎn)品和效勞必須具體明確的，目標(biāo)價(jià)格必須建立，產(chǎn)品必須制造和分銷給市場(chǎng)。在第二個(gè)階段，開發(fā)特定產(chǎn)品的性能、價(jià)格和分銷，這也是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的內(nèi)容。第三個(gè)階段的任務(wù)是傳播價(jià)值。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷在延伸：組織銷售力量、促銷、廣

4、告和其他推廣工作，以使該供給品為市場(chǎng)所知。營(yíng)銷過程始于產(chǎn)品以前，繼續(xù)于產(chǎn)品 開發(fā)之中，在產(chǎn)品銷售之后還應(yīng)延續(xù)。營(yíng)銷籌劃包含四要素，分別是市場(chǎng)環(huán)境分析、消費(fèi)心理分析、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析， 以及營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇。市場(chǎng)環(huán)境分析：進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷售 量，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢，減少 失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷，這其中 有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行 錯(cuò)誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷 效果。消費(fèi)心理分析：只有在掌握

5、了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)置產(chǎn)品， 才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意。目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者 的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對(duì)消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整 個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看 出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性，而作為保健品，兩個(gè) 活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人 在說(shuō)廣告語(yǔ)，影響力就下降很多。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析：這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括本品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己 知彼，才能戰(zhàn)無(wú)不勝。在營(yíng)銷活動(dòng)中，本品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行比照，如 果無(wú)法了解

6、本品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。在濤濤國(guó)際某次營(yíng) 銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實(shí)作模擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模 擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個(gè)過程中對(duì)本品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解， 導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來(lái)交接產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個(gè)銷售過程以失 敗告終。營(yíng)銷的目的也是如此，通過營(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而 產(chǎn)生購(gòu)置欲望是營(yíng)銷活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)。營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇：營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略， 同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童 的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫短片的形式展現(xiàn)出來(lái)，這樣不僅符合

7、企業(yè)戰(zhàn)略， 將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對(duì)于一些快消品，貝冋以選擇 和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如目前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車位、開心農(nóng)場(chǎng)等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的參加，并且取得了非常好的效果。營(yíng)銷籌劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營(yíng)銷活動(dòng)與理性行為，營(yíng)銷籌劃是為了改變 企業(yè)現(xiàn)狀，到達(dá)理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計(jì)并制定營(yíng) 銷方案的理性思維活動(dòng)。這是為實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)而對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行實(shí)際運(yùn)用的活動(dòng)， 是營(yíng)銷管理全過程的重要組成局部。營(yíng)銷籌劃是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)與方案，而營(yíng)銷 活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)開拓活動(dòng)，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程。因此，但凡涉及市場(chǎng)開 拓的企業(yè)

8、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是營(yíng)銷籌劃的內(nèi)容。因此，營(yíng)銷籌劃須遵循幾個(gè)原那么：戰(zhàn)略性、信息性、系統(tǒng)性、時(shí)節(jié)性、權(quán)變、可操作性、創(chuàng)新性和效益性原那么。營(yíng)銷籌劃必須以全面信息為依據(jù)。它要求通過建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，盡可能全 面地收集同決策與籌劃有關(guān)的各種資料，以增加決策與籌劃的準(zhǔn)確性，而減少其盲 目性和風(fēng)險(xiǎn)度。營(yíng)銷籌劃必須以科學(xué)技術(shù)為手段。它要求不僅要充分運(yùn)用同營(yíng)銷籌劃有關(guān)的各 種學(xué)科的原理與方法，而且應(yīng)盡可能利用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代高科技手段來(lái)輔助營(yíng)銷 的決策與籌劃，以充分提高其效率和準(zhǔn)確性。營(yíng)銷籌劃必須以專家咨詢?yōu)楣歉?。它要求盡可能地利用各方面的專家參與營(yíng)銷籌劃，或者是委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷籌劃，從而使經(jīng)營(yíng)者能集智

9、廣益，能對(duì)各 種不同的營(yíng)銷籌劃方案進(jìn)行評(píng)估和選擇，以保證營(yíng)銷籌劃質(zhì)量的最優(yōu)化。營(yíng)銷籌劃 的組織可操作原那么。編制的籌劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中 的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案 創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要消耗大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯 效低。意新穎原那么。要求籌劃的“點(diǎn)子創(chuàng)意新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給 人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是籌劃書的核心內(nèi)容。通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為一名合格的營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)具備以下幾 點(diǎn)要求：1、營(yíng)銷籌劃人員需要掌握綜合知識(shí)和技能，包括了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、 統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)、商標(biāo)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科。2、營(yíng)銷籌劃人員必須有豐富的閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)可能 出現(xiàn)的問題能做出準(zhǔn)確的判斷并具備解決問題的能力。3、營(yíng)銷籌劃人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場(chǎng)上存在的各種時(shí)機(jī)和躲避 市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)。4、營(yíng)銷籌劃人員要有系統(tǒng)思維能力，能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問題。5、營(yíng)銷籌劃人員要有狂熱的工作熱情，把籌劃當(dāng)成自己生命中的一局部，才 能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致。6、營(yíng)銷籌劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察感，如今是個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、對(duì)網(wǎng)絡(luò)的洞 察敏感度要高于常人，這樣使得營(yíng)銷更加得心