公司運營計劃書

1、公司運營計劃書本材料屬商業(yè)機密王曉偉2010 年 5 月目錄第四節(jié)公司戰(zhàn)略第一節(jié)項目公司宗旨項目介紹二，共同愿景二，管理團隊三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)行業(yè)和市場四，人力資源戰(zhàn)略高端家居行業(yè)描述五，企業(yè)文化二，高端物業(yè)市場現狀第五節(jié)營銷策略三，消費特征分析定價策略四，高端家居品牌市場分析二，銷售策略第三節(jié)產品和服務三，業(yè)務流程產品組合第六節(jié)管理二，特色服務人員架構二，薪酬體系三， 競爭環(huán)境分析三，績效管理四，預計利潤表四，會議和培訓第八節(jié)投資需求第七節(jié)利潤分析投資需求主要財務假設二，業(yè)務硬件需求二，銷售預測三，展廳硬件需求三，成本費用估算第一節(jié)項目一，項目介紹北京高端樓市發(fā)展迅速，高端家居市場容量巨

2、大。家居賣場都在坐等客戶的市場環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動行銷，主動出擊，廣泛幵發(fā)具有實力的潛在客戶，發(fā)掘需求，為客戶提供針對性極強的個性化高端整體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產品。我們的產品線覆蓋美式，簡歐，新古典，后現代等多種家居風格，同時幵發(fā)紅木，辦公，酒店等家具訂單，作為主營產品外的有力補充。我們以產品創(chuàng)新和服務式營銷為核心，抓住客戶，倉U造銷售。我們運用已經被驗證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應性改良和完善, 立足公司資源，拓展多渠道銷售系統，打造品牌價值，傳遞高尚品質和品牌 文化，占領高端消費人群，打造家居行業(yè)新的品牌標桿。二，管理團隊我們是銷售型公司，涉及銷

3、售，設計，行政事務，財務四個部門，其中 設計部工作歸屬到總公司設計部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模 35 人。公司董事長房總，擁有 20 年家具行業(yè)的成功經驗，擁有強有力的銷售， 設計和生產人才隊伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導著公司的成長發(fā)展方 向。總經理職務由王曉偉擔任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京 聚成企業(yè)管理顧問有限公司從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術有 限公司擔任副總經理職務，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設計有限 公司從事銷售管理工作。劉梁遠擔任公司運營經理職務。劉梁遠就職于中國華佗論劍智慧國際集 團運營中心，曾先后擔任北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責任公司的

4、 運營顧問。團隊的兩位銷售主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質，具備實戰(zhàn)的知識和經驗。我們優(yōu)勢互補，精誠協作，是一支充滿信念的激情力量。第二節(jié) 行業(yè)和市場，高端家居行業(yè)描述有數據顯示， 2008 年全國房地產市場直接帶動的家居市場容量經測算達 到 11800 億元，近三年家居市場容量的復合增長率為 18%，比商品住宅銷售 面積的增速更快且趨勢更平穩(wěn)。如果考慮到存量住宅帶來的二次裝修、家具 等家居用品的銷售， 市場容量將進一步提高， 家居產業(yè)的發(fā)展前景相當可觀。隨著經濟的日漸繁榮，中國消費群體的格局正伴隨著整個經濟的發(fā)展， 產生重大變化，消費觀也在逐步升級，設計、藝術、文化等開始成為消費的 新元

5、素。高端市場需求不斷加速，中國品牌戰(zhàn)略協會研究報告顯示，目前， 中國有能力購買國際名牌的消費人群達到總人口的13%， 2010 年將達 2.5 億人。高端市場，確切的說涵蓋了奢侈與高端，產品主要表現是奢侈品及高品 牌附加值的普通產品，通常指行業(yè)內同類產品中價格最高的市場區(qū)隔。高端 市場位于市場消費系統的尖端，是少數人組成的高消費集群，也是整個社會 精英人士的集合體。 他們雖然絕對數量較少， 但是消費能力占消費主體的 60% 以上或更多。市場需求孕育高端家居消費時代的來臨，利潤需求驅動品牌締造高溢價 能力，家居消費呈現高端化和消費層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場現狀從 1997 年到 2008

6、年，我國別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、 銷售均價，總體上均呈逐年上升的趨勢。期間，高端物業(yè)需求年均增長率達24.6%，如果剔除 2008 年受金融危機影響的因素，其需求的年均增長率更高達 30%。高端物業(yè)呈供不應求態(tài)勢，進一步支撐了其價格的穩(wěn)步上揚北京高端房產情況， 2009 年 -2010 年一季度，銷售均價在每平米 1.6 萬 元以上的新建商品住宅共計成交 41728套，成交面積 552.74 萬平方米， 成交 金額達到 1383.08 億元。均價在 3萬元/ 平方米以上房產成交 6402 套。2009 年 1-12 月北京市別墅銷售套數達到了 6528 套，銷售面積為 222.8

7、3 萬平米，全年別墅成交總金額為 331.79 億元。 2010 年北京市場入住別墅項 目共計 50 個，建筑面積達到 1281.28 萬平方米，占到總入住面積的 20%。入 住別墅中，毛坯項目建筑面積 1014.71 萬平方米，占別墅項目總入住面積的 79%。 2009 年北京別墅的市場需求快速反彈，供求矛盾進一步深化。2010 年北京別墅市場走勢是中高端消費者改善性需求旺盛。三，消費特征分析北京權威市場調查機構針對北京高端家居市場的調查結果顯示：年輕而富有的消費者中國高端消費者與其它國家相應群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大 約 80 的中國富裕消費者不到 45 歲，這個數字在美國為 30

8、，在日本僅為 19。屬于社會成熟型、精英型的消費階層健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個性是高端消費群體對生活的主流要求，對 產品整體的要求非常高。他們認同高價位是品牌差異化的表現，但要求高價 位必須有附屬產品來襯托才可以，如品牌文化、產品理念、產品內涵、獨特 包裝、工藝、技術、功能等。愿意為商品的高附加值支付溢價高端消費者在消費態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對于產品的需求和 品牌的衡量觀已然從單一的價格領域上升到了精神層次的消費，62%的高端消費者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價” 。品味和個性是消費者對高端家居產品的主要定位產品品質是消費者對端家居產品的主要定位： 40%的消費者表示， 高端家 居

9、產品是高品質、 高品位的象征； 19%的受訪者認為國際家居是個性化的消費 品。同時，也有 25%的消費者將高端產品簡單的等同于奢侈品，認為國際家 居產品只是“有錢人消費的奢侈品牌” 。四，高端家居品牌市場分析高端品牌市場分析北京主要銷售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場。剔除部分品牌 進駐多個賣場的因素， 四大銷售渠道共涵蓋國際品牌共計 79 個。少數高端品 牌則以獨立品牌店的形式出現，而頂級奢侈品牌家居則以達芬奇和克拉斯為 代表，占據著真正頂級奢侈品家居的位置。不同品牌的產品呈現不同風格，大量高端品牌在產品設計上以濃厚的古 典主義的風格為主，奢華、舒適、復古的特征，是高端消費人群的選擇傾向

10、。目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調，缺乏對中國市場了解，對中國消費者的需求、周期等也不了解。國際家居品牌在中國沒能很好 地針對在中國消費者的消費習慣做出改變，仍然延續(xù)針對歐洲受眾的營銷模 式。高端家居品牌未來市場拓展趨勢高端家居品牌目前處于一個起步的階段，未來發(fā)展空間巨大。由于中國 宏觀經濟增長的良好基本面，以及在未來進入消費升級階段的巨大顧客群體 使得高端品牌在未來的 2 年內會獲得更快的發(fā)展， 在未來的 5 年內，高端品 牌在一線城市的市場份額將繼續(xù)上升， 未來 10 年甚至更久時間以后， 國際品 牌將從中高端產品市場離開，國際品牌將真正走向高端奢侈品路線。第三節(jié) 產品和服務一

11、，產品組合主線產品 ：以實木家具為主，擴展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等 配飾。產品風格 ：美式，簡歐，新古典，后現代等多種家居風格。補充產品 ：紅木（合作紅木展廳） ，酒店和辦公家具。二，特色服務我們以無限的熱忱為客戶提供品味、個性的家居設計，奢華、藝術的家居產品，細致、完善的尊享服務。定制定制，奢華品牌的專利，突出品牌價值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味的世界級奢華家具和卓越工藝的藝術家具。免費家居設計在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現場量房，為客戶設計 整體的軟裝搭配方案。 整體的設計可以完全免去客戶自行選購造成的搭配不 協調問題，并且會創(chuàng)造出更加和諧出

12、彩的家居效果。一站式置家服務為客戶提供一站式整體家居配套服務，除家具外，還包括床墊，床品， 窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等所有可以移動的軟裝內容，并且全部 安裝擺放以及清掃到位，客戶可以實現拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省 時，省力，省心。高品質的售后服務：為客戶提供高品質完善及時的售后服務，保修維護時間長，每年定期為 客戶上門清洗和維護 。可更換面料服務 產品滿 5 年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色，只支付面料費用，為家具重換新裝，使得家具煥然一新，變換風格，相當于以超低價格購得一套新的家具。三，競爭環(huán)境分析和我們風格類似，客戶群定位相同的競爭對手包括：高檔賣場（紅星美凱龍和

13、居然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話營銷公司（阿拉丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢和劣勢。詳見下表： 競爭環(huán)境分析表店面電話銷售無店面電話銷售大型賣場品牌店銷售方式主動主動坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產品線整體配套整體配套單件部分服務程度非常完善完善7L 口普通普通產品品質較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認可程度普通不認可好很好客戶認知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準確的需求準確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購買較理性較理性對客戶把握程度高普通低低服務轉介紹較多少少少運宮成本低低很高很高利潤空間很大很大大大成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展

14、速度快快慢慢經營風險小小大很大發(fā)展趨勢大趨勢不符合普通普通企業(yè)綜合評價（SWO分析）,包括企業(yè)優(yōu)勢（strength ）、劣勢（weakness）、機會（opportunity ）、威脅（threats ）四個方面的因素。SWO分析圖項目評判內容優(yōu)勢內 部 因 素1已被驗證的新型商業(yè)模式。2高效的銷售團隊。3可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。4較低的經營成本。5全面的產品覆蓋范圍和完善的服務體系。6較大的利潤空間。劣勢內 部 因 素1新的團隊成員，業(yè)務體系和設計，展廳方面的溝通協調問題。2產品范圍太寬，產品品質以及產品渠道的管控問題。3沒有品牌，從頭打造。機會外 部 環(huán) 境1快速成長的巨大市場

15、。2在相同的銷售模式和產品服務組合的定位上，競爭對手還很少。3家居行業(yè)的電話銷售正在被越來越多的人所接受和認可。4更多的咼端人群正在轉向精神層面的消費。威脅外 部 環(huán) 境1高端家居品牌以及國外品牌眾多，可選范圍很廣。2電話銷售和渠道銷售也在逐漸被些豕居品牌認識和幵始使用。3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品牌是新的。4很多家居品牌會顯得比我們更具實力。綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競爭優(yōu)勢， 不利因素可以規(guī)避。個別分析：1， 美克美家，坐銷，純美式，風格單一，連鎖品牌給人高價的印象。2， 一格家居，純美式，家具品質普通，款式做工不夠到位。3， 阿拉丁，定位純高端，價格太高。4

16、， 帕諾家居，定位后現代風格，展廳只有不到 400 平，營銷策略不夠 清晰。第四節(jié) 公司戰(zhàn)略一，公司宗旨我們致力于創(chuàng)新家居設計，完善置家服務，為客戶提供優(yōu)質、全面的家居 產品，幫助人們實現理想的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標識。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃：1， 2010 年完成品牌形象，產品組合，服務系統三大工程建設，實現主體產品民用家居部分銷售收入 480 萬元。2, 2011 年實現品牌號召力和品牌化效應，實現主體產品民用家居部分銷售收入 1800 萬元。3, 2012 年開設分公司，建立品牌奢華店，實現主體產品部分銷售收入3500 萬元。關鍵成

17、功因素：1， 實施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有 效人才至關重要。2， 打造進取，付出，競爭的團隊文化。打造軍隊、學校、家庭的企業(yè)文化。3， 嚴格把控產品品質，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實施以業(yè)績?yōu)閷虻墓芾?模式，建立健康發(fā)展、持續(xù)激勵的人力資源管理制度。充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強人才培養(yǎng)，鼓勵員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動自發(fā)、和諧激情 的團隊。五，企業(yè)文化我們的企業(yè)文化： 軍隊學校家庭軍隊“

18、是！保證完成任務！ ”學校 “學習力就是生產力！ ”家庭 “你的事就是我的事！ ”我們的服務理念：我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動！客戶的需求是我們全力以赴的事業(yè)！第五節(jié) 營銷策略一， 定價策略我們是服務式營銷，由于我們產品定位的提升，產品開始附隨很多服務項， 所以我們整體現有產品需要調高目前定價。在參考市場上同品質，同風格產品 的價格的基礎上，產品價格大概調整到進貨價的三倍以上。新產品定價考慮服務，產品附加價值，市場同類產品參考等因素，綜合考 慮后做出，應該不低于產品進貨價的三倍。二， 銷售策略我們采用以電話銷售為基礎，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的基礎電話

19、業(yè)務不斷發(fā)掘潛在需求客戶，邀請客戶來參觀了解我們的產品和服務。針對意向較深而又沒有時間來參觀展廳的客戶我們會上門跟進。同時，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產，家裝設計師，高 端物業(yè)等相關行業(yè)的合作。三， 業(yè)務流程開發(fā)名單 電話篩選意向客戶 邀請客戶參觀展廳 為客戶上門量房 設計搭配方案 約客戶看方案 修改方案 約客戶成交。收集名單： 和一二手樓盤銷售員交換名單， 企業(yè)家俱樂部名單， 好車名單， 開發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié) 管理人員架構總經理11銷售一組銷售二組銷售三組行政助理崗位職責：董事長：對公司重大事項進行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經營計劃；建立和健 全公司的營運體系

20、；監(jiān)督公司經營管理工作，確保經營管理目標和發(fā)展目標的 實施?？偨浝恚褐贫ê蛯嵤┕究傮w戰(zhàn)略與經營計劃，主持全面工作，保證經營目標 的實現；建立和健全公司的組織結構和營銷體系；在董事長的領導下，負責公 司人、財、物的管理工作。運營經理：協助總經理抓好銷售管理工作，負責人員考核，按照有關規(guī)定實施 獎罰，充分調動員工的工作積極性。完成總經理安排的其他工作。兼任銷售主 管，承擔銷售主管的全部職責。銷售主管：負責銷售管理工作，充分調動銷售隊伍積極性，及時發(fā)現和改正組 員的工作不足，對銷售人員進行銷售指導和示范，幫助組員做好銷售。負責銷售渠道與客戶管理，完成公司的業(yè)績目標。行政助理： 負責公司各部門之間的

21、協調聯絡工作，負責前臺話務、接待工作；負責辦公用品的登記、采購、發(fā)放管理；負責公司圖書、資料、合同等文檔的 管理；負責考勤統計工作；負責協助新員工辦理入職手續(xù)；根據領導指示通知 會議時間，準備會議材料并做好會議記錄；負責監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作 （包括員工及清潔公司） ，保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。二， 薪酬體系總經理：基本工資（ 3500） 分紅運營經理（兼銷售組管） ：基本工資（ 3000） 部門業(yè)績提成（銷售額 2.5%）公司業(yè)績提成（ 0.5%）銷售主管：基本工資（ 1600） 部門業(yè)績提成（銷售額 2.5%）銷售員：基本工資（ 1000） 業(yè)績提成（銷售額 8%）行政助理：基本工資（

22、1800） 績效獎金（ 100-400 ）方案設計師：業(yè)績提成( 0.5%)辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計。獎金：每月制定不同的額外業(yè)績獎勵計劃( 10005000)三，績效管理實施績效管理，促進員工工作態(tài)度，提高工作績效，促進業(yè)績目標的達成， 為員工的獎懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據。運營經理：按月考核， 總經理與其共同制定月度內大約六項的工作內容以及目標結果，約定獎懲狀況，按完成情況予以評定并實施獎懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績，周考核約訪量，日考核電話量。銷售員：季度考核業(yè)績，周考核約訪量，日考核電話量。三，會議和培訓月度總結暨啟動大會內容：（一）部門工作總

23、結：1， 本月銷售狀況總結。2， 客戶狀況總結。注： （本月的出單客戶是什么狀況，還有有意向的客戶狀況分析，接下出如何跟蹤等分析。 ）（二）公司成員間的溝通總結：自我總結好的不足的要改善的地方，希望公司給予的支持，對其它部門做的好的地方表示認可，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法。（三）公司獎勵，懲罰，PK兌現。（四）下月啟動內容。1，行政制度考核說明。2，公司下一個月的業(yè)績目標，實施方案。3，各部門的目標。4，個人目標。5，公司下月獎勵制度6,個人PK榜（ 五）總結慶祝等安排，自定義。晨會與晚會（一）經理會時間： 9：009：30內容：研究業(yè)績進展情況,做出改善辦法。（二）公司晨會時

24、間： 9：3010：00內容：1,士氣展示。2 ,調整活動。如擁抱,跳舞,新聞播報等。3 ,員工分享。4 ,領導勉勵。5 ,各組會后會。三）午間培訓時間： 1： 302；30內容：安排全員培訓，包括產品知識，價值塑造，電話技術，拓展知識等 內容。（四）組內夕會時間： 7： 408：00內容：對一天工作做出總結，認可好的地方，改變不好的地方，調整組員 心態(tài)。第七節(jié) 利潤分析一， 主要財務假設銷售量： 基于對公司產品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為，現在到年底 7 個月時間，第四個月開始，主營產品方面每月成交 4 位客戶，平均每位客 戶成交額為 30 萬元， 2010 年銷售額為 480 萬元

25、。 2011 年，銷售額達到 1800 萬元。價格： 產品定價，與居然之家，美克美家的類似產品同價格或稍高，床價格是 8000到40000，1加 2加 3沙發(fā)價格是 20000到 80000，裝飾柜價格是 5000到 20000。薪資： 運營經理年薪 23萬，主管年薪 14 萬， 20%優(yōu)秀銷售員年薪 15 萬，普通 業(yè)務員年薪 2 萬，行政助理年薪 2.5 萬 公司房租：為吸引和留住銷售人才，體現公司的實力事業(yè)平臺，有效擴大接待 客戶的能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢把握更大范圍的客戶，公司地址擬 選定在嘉業(yè)大廈，120平，房租為每月7000，每年8.4萬。二，銷售預測我們假設基本情況下，客

26、戶平均銷售額保持不變，我們以浮動50%勺比例計算最好和最差經營情況。詳見下表：浮動情況最差情況基本情況最好情況年份銷售人員成交單數銷售額成交單數銷售額成交單數銷售額201030人8單240萬16單480萬24720萬201150人30單900萬60單1800 萬90單2700 萬201280人60單1800 萬120單3500 萬180單5400 萬三，成本費用估算 辦公成本：（單位：元）項目月2010 年2011 年辦公室租金70004900084000水電20014002400電話費1008070600121000辦公耗材20014002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資20001400024000公車費用30002100036000合計23700165900284400管理:高管基本工資：（單位：萬元）職務月基本工資2010 年以后每年總經理0.352.454.2運營經理0.32.13.6合計0.654.557. 8銷售：銷售人員基本工資：（單位：萬元）職務基本工資2010 年2011 年2012 年銷售主管0.162人5人8人銷售員0.130人50人80人月合計3.325.89.28年合計23.2469.6111.36銷售傭金:銷售員8% +銷售主管2.5% +運營經理0.5%