公司經(jīng)營管理方案

1、XXXX公司2010年生產(chǎn)經(jīng)營管理方案公司各單位：根據(jù)股份公司 2010 年生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)管理方案，結(jié)合公司的實際情況，考慮 到小麥?zhǔn)袌觥?銷售市場和行業(yè)微利等特性， 在充分聽取各部門意見和建議的基礎(chǔ) 上，制定 2010 年生產(chǎn)經(jīng)營管理方案。方案共分三個部分：第一部分： 2010 銷售管理方案一、營銷目標(biāo)：國內(nèi)銷售市場同比增長 20%、出口市場同比增長 50%，全麥粉市 場開發(fā)要有突破性的進(jìn)展，全麥粉銷售量力爭全年突破 5000 噸。二、營銷思路：1、內(nèi)增外擴(kuò)，內(nèi)外市場同步，盡最大努力擴(kuò)大外銷；延伸關(guān)聯(lián)系列產(chǎn)品出口； 整合資源，優(yōu)化壓縮產(chǎn)品品種、創(chuàng)新全麥粉營銷，堅持“誠信、合作、和諧、積 德的營

2、銷理念。2、實施分公司運(yùn)營，設(shè)立專用粉銷售公司，通用粉銷售公司，終端銷售公司。三、營銷原則1、對外銷售系列產(chǎn)品原則上實行先款后貨。新開發(fā)的市場，需實行先貨后款， 必須通過公司論證方可履行。2、股份公司副產(chǎn)品事業(yè)線，承攬銷售事業(yè)線的付產(chǎn)品，一律實行預(yù)付款。3、股份公司相關(guān)單位的業(yè)務(wù)往來，按照雙方簽訂的合同執(zhí)行。4、股份公司、集團(tuán)公司指令業(yè)務(wù)、慰問品、試驗品所需的樣品，每月統(tǒng)一由公 司財務(wù)部與股份財務(wù)總部結(jié)算，從公司上繳股份公司折舊中扣除。5、直銷廠家，似合作方的誠信度、知信度，以合同的方式約定。6、出口業(yè)務(wù)（1）直接出口：實行預(yù)付定金、 TT 及信用證結(jié)算模式。（ 2）內(nèi)貿(mào)出口：定金不能低于標(biāo)的

3、貨款額的 20，提貨前付清全額貨款。 （3）邊貿(mào)出口：一律實行先款后貨。7、代銷業(yè)務(wù)，實行先款后貨的結(jié)算原則，實行有償代理銷售，支付傭金。8、終端市場（直接供應(yīng)生產(chǎn)廠家） ，2009 年度已經(jīng)合作的客戶，無貨款風(fēng)險的， 實行貨到付款，貨款周期按照合同約定執(zhí)行。四、營銷管理1、規(guī)范業(yè)務(wù)洽談、合同簽訂、簽批等營銷基礎(chǔ)工作，提高營銷人員和質(zhì)量服務(wù) 意識，樹立營銷新理念。2、加快貨物搬運(yùn)、裝卸、中轉(zhuǎn)等環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)速度，達(dá)到高效和諧之運(yùn)營。3、費(fèi)用定額控制，增強(qiáng)成本核算，實行超利潤獎勵。4、各項獎懲制度，按月落實兌現(xiàn)，銷售人員實行末尾淘汰。5、增強(qiáng)市場應(yīng)變能力，快速解決市場出現(xiàn)的各種問題，加大市場的服務(wù)意

4、識。6、2010年度專用粉烘焙演示、全麥粉市場開發(fā)等市場活動，似市場所需而定。五、組織原則（一）內(nèi)銷市場： 實行部長負(fù)責(zé)制的分公司運(yùn)營。 按照設(shè)立的分公司配備三名分 公司經(jīng)理。（二）外銷市場：實行部長負(fù)責(zé)制，配一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，協(xié)助責(zé)任部長工作。（三）責(zé)任部長的管理的原則1、內(nèi)銷市場：實行定市場、定區(qū)域、定任務(wù)的管理原則。統(tǒng)攬成品管理、貨物 發(fā)運(yùn)、市場開發(fā)、市場管理和所轄的市場問題處理。2、外銷市場：基于 2010 年度出口配額許可制，以烘焙粉、混合淀粉出口為主， 逐步帶動小麥淀粉、谷朊粉、玉米淀粉及后續(xù)系列產(chǎn)品出口；統(tǒng)攬出口商品 檢驗、港口通關(guān)和相關(guān)的問題處理；負(fù)責(zé)出口貨物的承運(yùn)；辦理出口退稅等

5、 相關(guān)工作。（四）責(zé)任部長的權(quán)利與義務(wù)：按照責(zé)任部長組織管理原則，行使權(quán)力和義務(wù)。1、負(fù)責(zé)所屬部的全部工作，從業(yè)務(wù)人員的任用和市場監(jiān)管到分公司經(jīng)理業(yè)績考 核，費(fèi)用的審批，市場調(diào)研、客戶走訪，風(fēng)險規(guī)避，計劃任務(wù)完成及運(yùn)營中 的追溯管理；2、按照銷售任務(wù)，考核分公司業(yè)績和末尾業(yè)務(wù)人員的優(yōu)化淘汰及提成的分配。3、負(fù)責(zé)市場籌劃、市場開發(fā)、渠道建設(shè)，合作方優(yōu)化及貨款風(fēng)險規(guī)避和各項政 策、制度的落實。4、取消部長職務(wù)補(bǔ)助，實行與業(yè)務(wù)人員利益捆綁的分配模式。（五）分公司經(jīng)理權(quán)利與義務(wù)1、負(fù)責(zé)所屬分公司的全部工作，從業(yè)務(wù)人員組織管理、市場監(jiān)管及業(yè)務(wù)人員考 核，相關(guān)費(fèi)用的審批，市場客戶走訪，風(fēng)險規(guī)避，計劃任務(wù)完

6、成及運(yùn)營中的 追溯管理；5、按照銷售任務(wù)，考核各個業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，對業(yè)務(wù)人員，每季度實行一次末 尾淘汰，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)人員收入的分配。6、負(fù)責(zé)所屬市場籌劃、市場開發(fā)和區(qū)域的小型活動方案制定。7、負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的渠道建設(shè)，優(yōu)選合作方，保證公司制訂的價格嚴(yán)格執(zhí)行，保 證各項政策、制度落實到位。8、確保中轉(zhuǎn)貨物的安全，在銷售過程中所造成的損失百分之百地承擔(dān)連帶經(jīng)濟(jì) 責(zé)任（管理程序控制） 。9、取消業(yè)務(wù)經(jīng)理提成分配模式，實行與業(yè)務(wù)人員利益捆綁的分配模式。三、考核：按照部長考核分公司經(jīng)理及分公司經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員的組織要求進(jìn)行。（一）考核辦法1、對銷售業(yè)務(wù)人員每月考核一次，考核范圍。（1）銷售量。（2）新市場

7、開發(fā)份額。（3）出差時間。（4）市場紀(jì)律。2、考核指標(biāo)（ 1）銷售計劃完成率 80。（ 2）新市場開發(fā) 10。（ 3）市場紀(jì)律 10。（4）在市場的實際時間每月不得低于 18 天。（二）處罰措施1、當(dāng)月因主觀原因不能正常完成銷售計劃量， 除提成下降外， 在每月 6 日的銷售會中深刻檢討2、累計一季度不能完成目標(biāo)計劃任務(wù)的業(yè)務(wù)員，按比例實行末尾淘汰。3、分公司經(jīng)理：按照全年的銷量業(yè)績考核。完不成全年計劃90%的分公司經(jīng)理年底予以解聘。4、非因產(chǎn)品質(zhì)量問題，出現(xiàn)的退貨和貨物丟失，業(yè)務(wù)當(dāng)事人，要承擔(dān)100%經(jīng)濟(jì)責(zé)任，分公司經(jīng)理承擔(dān)連帶責(zé)任。（三）具體考核細(xì)則由銷售部、出口事業(yè)部另定。四、收入與分配原

8、則（一）以實現(xiàn)的銷售收入，根據(jù)不同品種，盈利能力，按照百分比率計提方式進(jìn) 行分配。（二）根據(jù)不同市場區(qū)域、市場結(jié)構(gòu)、市場特性、盈利能力設(shè)立百分比計提率。1、流通粉市場（ 1） 超出價格以上銷售收入部分（指打入公司帳和公司卡內(nèi)的實際金額開票， 開票價格超出公司規(guī)定價格以上部分（毛利部分） ，扣除增值稅，剩余部分 直接獎勵業(yè)給業(yè)務(wù)人員。2、銷售提成比率（指 2009 年已經(jīng)發(fā)貨的市場）：（ 1）完成當(dāng)月計劃銷售量 100以上，提成比率 1。（2）完成當(dāng)月計劃銷售量 80以上，提成比率 0.9 。（3）完成當(dāng)月計劃銷售量 60以上，提成比率 0.8 。（4）完成當(dāng)月計劃銷售量 60以下，提成比率 0

9、.7 。3、終端市場（指直接銷售給工廠使用）提成額：（1）先貨后款（克明、裕湘）完成當(dāng)月計劃銷售量 100%，每噸提成 8 元。（2）先款后貨， 09年已經(jīng)合作的，完成當(dāng)月計劃銷售量 100%，每噸提成 20 元。（3）2010 年開發(fā)的新終端市場，先款后貨的，按照每噸提成比率 1%計提。先貨 后款的每噸提成 10 元。4、內(nèi)貿(mào)、邊貿(mào)（以人民幣結(jié)算，需商檢的業(yè)務(wù)）銷售每噸提成13 元。5、內(nèi)貿(mào)、邊貿(mào)（以人民幣結(jié)算，無需商檢的業(yè)務(wù)）銷售每噸提成15 元。6、貼牌業(yè)務(wù)：所有對外貼牌加工業(yè)務(wù)，每噸提成 10 元。7、2009年已經(jīng)形成的成熟專用粉市場（1）完成當(dāng)月計劃銷售量 100以上，提成比率 1

10、.2 。（2）完成當(dāng)月計劃銷售量 80以上，提成比率 1.1 。（ 3）完成當(dāng)月計劃銷售量 60以上，提成比率 1。（4）完成當(dāng)月計劃銷售量低于 60，提成比率 0.9 。8、特殊專用粉（ 1）高筋粉（蛋白含量 60、 70），每噸銷售提成 0.8%。（ 2）谷朊粉（直接從合作方包裝用于貿(mào)易） ，每噸銷售提成 0.8%。（ 5）小麥淀粉（直接從合作方包裝，用于出口） ，每噸銷售提成 1。（ 6）玉米淀粉（直接從合作方包裝，用于出口） ，每噸銷售提成 1%。（7） 烘焙粉、混合淀粉（以外匯結(jié)算價 ,含退稅），全額預(yù)付款， 每噸提成 2.8%； TT 結(jié)算，每噸提成 2.6%（其中：業(yè)務(wù)人員提成

11、1.2%, 剩余 1.6%和 1.4%用以拆 借烘焙粉專項資金利息 ） 。（8） 烘焙粉、混合淀粉（以人民幣結(jié)算） ，全額預(yù)付款，每噸提成 2.6%；預(yù)付 20%定金結(jié)算，每噸提成 2.5%（其中：業(yè)務(wù)人員提成 1%,剩余 1.6%和 1.5%用 以拆借烘焙粉專項資金利息） 。9、全麥粉： 2010 年 6 月份以前（市場開發(fā)期） ，每噸銷售提成，按照銷售價格 的 2.5%計提； 2010年 7月 12月份，按照銷售價格 1.5%計提。10、通過股份公司各個銷售部門引領(lǐng)開發(fā)的市場， 按實現(xiàn)銷售收入， 根據(jù)不同品 種的提成比率進(jìn)行計提，引領(lǐng)的當(dāng)事人與公司實際運(yùn)作的業(yè)務(wù)人員，按照 50比 50進(jìn)行

12、計提分配。三）新開發(fā)市場 （當(dāng)月開發(fā)市場發(fā)貨按照以下提成比率計提， 次月按照正常提成 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）1、新開發(fā)市場銷售提成比率（以銷售收入計提）1）新開發(fā)市場當(dāng)月完成 30 噸，提成比率 1.2。2）新開發(fā)市場當(dāng)月完成 60 噸，提成比率 1.3。四）內(nèi)外、銷售部長、分公司經(jīng)理收入分配及費(fèi)用方案；1、內(nèi)、外銷售部長收入與分配：全年內(nèi)外銷商品粉 6.6 萬噸，人均噸提成 1.2 元計提；超額完成全年銷量，超量部分的提成提高 15%，全年未完成 6.6 萬 噸銷售量，按欠量數(shù)，每降低 1%，噸提成下降 1.5%。2、分公司經(jīng)理收入與分配，由銷售部按照各個品種的提成比率提取分配，分配 方案由銷售部制定。

13、為激勵分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，努力完成今年計劃銷售 量，三名分公司經(jīng)理和出口部區(qū)域經(jīng)理享受公司平均崗位工資。3、出口部區(qū)域經(jīng)理：仍然執(zhí)行銷售提成分配模式，對指定區(qū)域的特殊業(yè)務(wù)實行 工作派遣。4、費(fèi)用（1）電話費(fèi)：藤玉玲、賈留敏 600 元/ 月，梁志文、周昆、劉振興、張劍松 300 元/月、師培今 200元/月，承運(yùn)人員李金偉 300元/ 月，馬保玉 200元/ 月， 劉金梅 100元/月，張禹 100元/月，羅華偉 200元/月，孫冬生 100元，韓磊 100元/ 月。（2）部長旅差費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 本省 180 元/天、外省每天 220 元/天、特區(qū)280 元/天。（3）分公司經(jīng)理及出口部區(qū)域經(jīng)理旅

14、差費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 本 120元/天、外省 140元/天、 特區(qū) 180 元/ 天。五）新開發(fā)市場的銷售費(fèi)用報銷 新開發(fā)的市場，指在空白市場開發(fā)的專用粉、通用粉、終端客戶。公司指定 業(yè)務(wù)人員，指定區(qū)域，當(dāng)月開發(fā)一個車皮（ 58 噸）以上者，除按照以上新市 場開發(fā)提成標(biāo)準(zhǔn)計外，補(bǔ)貼當(dāng)月指定區(qū)域 1000 元的市場旅差費(fèi)，隨提成一起 發(fā)放，次月業(yè)務(wù)續(xù)運(yùn)營的不再補(bǔ)貼，按照正常提成分配。五、客戶返利1、流通市場，根據(jù)每月銷售數(shù)量，以優(yōu)惠的形式直接返給合作方，返利金額為： 通用粉：月銷售量當(dāng)月達(dá)到 120 噸以上者，每噸返利 10元；月銷售量在 240 噸至 360 噸之間，每噸返利 20 元，月銷售量達(dá)到 3

15、60 噸以上者，每噸返利 30 元。2、專用粉（面包粉類和的糕點粉類） ，月銷售量 100噸以上者， 每噸返利 20 元； 月銷售量達(dá)到 150 噸以上者，每噸返利 30 元；月銷售量 250 噸以上者返利 40 元。3、通過中介方中介合作的終端市場，根據(jù)銷售量和公司的盈利能力，與中界方 界定代理提成和返利金額，其他終端市場和新開發(fā)的市場，視市場開發(fā)和業(yè) 務(wù)情況，以協(xié)議的方式界定。4、邊貿(mào)、內(nèi)貿(mào)，合作方需通過我方辦理商檢的或無需商檢的業(yè)務(wù)原則上不返利， 一次性銷售的標(biāo)準(zhǔn)粉不返利，確因業(yè)務(wù)所需，需返利的，必須由當(dāng)事人和所 屬部門報告原因，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。六、市場紀(jì)律1、負(fù)責(zé)大客戶的業(yè)務(wù)人員

16、，每月必須出差 15 天 22 天。達(dá)不到者從提成中扣 除 20。2、銷售業(yè)務(wù)人員， 出差必須保證 8點晚上 20點手機(jī)開機(jī)，做到聯(lián)絡(luò)暢通， 否 則無論停機(jī)、 關(guān)機(jī)、無法接通等任何理由均實行罰款每次 20元，若特殊情況 向公司銷售部報告除外。3、銷售人員出差期間，必須維護(hù)企業(yè)良好形象，不得從事違法或有損于企業(yè)形 象的行為，保持企業(yè)的商業(yè)秘密，若出現(xiàn)違法，除當(dāng)事人承擔(dān)相關(guān)的法律責(zé) 任外，公司對當(dāng)事人給予解除勞動合同的處分。4、對于竄貨、串市場者，一經(jīng)查處，進(jìn)入機(jī)動隊，取消銷售業(yè)務(wù)人員的資格。5、銷售人員，銷售XXXX以外的，發(fā)現(xiàn)一次，一律開除。第二部分：采購管理方案一、采購范圍1、小麥。2、外購

17、基礎(chǔ)粉（基礎(chǔ)、小麥淀粉、玉米淀粉、谷朊粉）及添加的輔料。3、包裝材料、設(shè)備、設(shè)備性材料、備件。二、組織原則（一）部長負(fù)責(zé)制的組織原則；實行分組采購的管理模式1、小麥采購組。2、基礎(chǔ)份采購組。3、包裝材料、設(shè)備、設(shè)備性材料、設(shè)備備件。（二）責(zé)任部長的管理的原則1、統(tǒng)攬小麥、外購基礎(chǔ)粉采購管理、貨物發(fā)運(yùn)、小麥?zhǔn)袌鲩_發(fā)和市場問題處理。2、小麥采購必須嚴(yán)格執(zhí)行訂單采購，按照銷售市場所需和品管部指定的數(shù)量品 種采購。采購數(shù)量不得超過指令單正負(fù) 20%。3、基礎(chǔ)粉、及基礎(chǔ)粉的輔料采購，按照指令單的數(shù)量采購，不得超欠采購。4、包裝材料、設(shè)備、設(shè)備性材料、設(shè)備備件采購，必須嚴(yán)格按照每月的采購計 劃采購。（三）

18、責(zé)任部長的權(quán)利與義務(wù)。按照責(zé)任部長組織管理原則，行使權(quán)力和義務(wù)。1、負(fù)責(zé)所屬部的全部工作，從業(yè)務(wù)人員的任用和市場監(jiān)管到業(yè)務(wù)人員考核，費(fèi) 用的審批，市場客戶走訪，風(fēng)險規(guī)避，計劃任務(wù)完成及運(yùn)營中的追溯管理。2、按照采購任務(wù)，考核各個采購組業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，對業(yè)務(wù)人員，每季度實行 一次末尾淘汰，負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)組工作人員提成分配。3、負(fù)責(zé)市場籌劃、優(yōu)選合作方，優(yōu)化合作渠道，保證公司制訂的價格嚴(yán)格執(zhí)行， 保證各項政策、制度落實到位。4、確保采購的貨物的安全，對在采購過程中因人為因素所造成的損失百分之百 地承擔(dān)連帶經(jīng)濟(jì)責(zé)任（管理程序控制） 。四、收入與分配原則（一）小麥采購：按照不同采購方式，實行費(fèi)用包干提成

19、的分配模式。1、流通市場采購小麥的噸提成 1.5 元。2、 中央直屬庫采購小麥噸提成1.35元計提，河南以外區(qū)域采購的小麥 A、小麥D的噸提成1.2元。（二）外購基礎(chǔ)粉 :外購基礎(chǔ)份、谷朊份、小麥淀粉、玉米淀粉噸提成5 元。（三）通過貿(mào)易實現(xiàn)小麥D銷售的，按照10元計提。（四）包裝材料、設(shè)備、設(shè)備性材料、設(shè)備備件采購，按照股份公司規(guī)定報銷旅 差費(fèi)，享受后勤人員崗位工資待遇。（五）部長收入：取消部長崗位補(bǔ)貼， 全年完成內(nèi)外銷售 6.6 萬噸商品粉的原料、 輔料、設(shè)備、設(shè)備性材料，按噸提成 0.9 元計提；超額完成全年銷量，超量 部分的噸提成提高到 1.05 元，全年未完成計劃銷售量的欠量部分，每下降 1%，噸提成下降 1.5%。五、市場紀(jì)律1、采購業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格按照責(zé)任部長的派遣，履行采購職責(zé)，對不按計劃或 指令采購，造成資金沉淀，除承擔(dān)沉淀資金利息外，下崗反省