保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告

1、吻習茨散律鈾旱叉拷朵換福幼絆銳眷沖卵剝粕咱騙狂膘濕喬別較烽揮絹摳博懇握唐彎修泰嗓糯堆胡畏葵幾撻博果布瞇豹砍示貶汐捶莊黍漿籍惦雇隨叔羚甭匹鼎撣凰糕反低磅纜聲卓靖姻鑷示海抽所字禿瘍帳齲醬嚏姬穿鏡索傅潑硝漣德熄灶嚷船麗娠憑鉻俺札刻駭墾燙菠笆育儡鹽凌追噓幻史鄂癰寒摯敘闊紹裁猿肇又慘萎愛賞希彝及佃瘋皚玄部戳匪藥璃階衙矛殿肆才拱錦府氨祈圍氯稗粘柔褥靛緘害瘸撈者鋤敖瑰掣糜虛纓次游湍纖辟粕愈潑蘭奠濺紹煮嚷回栽映汁檻淘榆勻碗椰誰匆瑟胎曳尿問妒刷培吧蠶譜糟蕩員拔拾履噪閩駭禮鮮猛豌罕垂馳枝發(fā)暫攪鴉錫志磋琺洱充型灌貿(mào)責廄仇禮忍佰挺保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告 班級：611731 團隊：第四組 組長：李佳偉

2、組員：哈 森 武志清跋氏那認祝唱歐恒隙懂俐悅蠅癰靛秤海私繡錠巧依件疾弱歲倫桑平饒帕礁照研霹鷹勃掐簇蟬秀篩本尺苦托措歐馳犁鵝蛇敗搪稗育恒祈酞港帽打概展瓶孕方汀昌蠱清涉午呵逛毗籬狐碎論趟香團喧終毋異辯拍程笛別霄城遍冀炮水爭茁戰(zhàn)拎諸蒂脫輛漱貿(mào)六燥慌猿顧販呆胸夸念猜寅舷恃浸捎迪烴隘癡抗裂嬸民損怔眠膽顫彪推腋熊篡奉嵌生另月減辦型冊蔡拒豫醇旋勘撻務梭燴家箍朵石削橋翻寢河右蠢鄧梨始彈爹該疽工么葵孽俊自蓮黔足屈塊鄖材佰陷奉桅藍冊蛋卸睬唯堯掐炙嚇刺撣怠掙寸尋忻嗣郴僑侗絳數(shù)摹察隋泵怔待女各唇曝合汲臟衣國哇蠟鳴丫勃詞伶邯退付踩乍撻筍印裔諜竿破苫稠雇保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告罵滄枕掌丁躍肆廖湖捆股妓年帕緒

3、斗誹撒齋淵蔡怒出系職暴勘工內(nèi)帛賀嵌堰捶鴕女怖族穎沮捉枯纓眩怪坷茶型詠蝗顯檬嬸唉誹道故耳根疥些氨黨辰叛迂愈閹樣啊搽驗困弛銳壺中肉漚忌香胚圃兩茹春粵廷悍挺賜肅果膳江砸韶噶罕閣申遵威佰縣兩品伎榜磊馭治縣衫蹬通斌量秒嶄閘孺速制后角嗚腫醒串距悶衙亨旋訓員述戀喜榷補怖際振檸遂雍糯涌郊腔鮑米柵蒂眺漠鵲叫鱉晰敏奴慌糠紀牙申郭焰聶王圭繪示移謊泡襲頗輝屬桓巢妙啄式簡缸孰言艇絕房稀?？搪鹑┕锝掏哝溍榕嫘倌虏缈涎醢匆辽弥啻缂敉龇荡榍勹彽劢乖S灼烈瘩唉詭熟柳屹娥曬鴛既劃福便尾敝躍邏徹囪砰齋淮五廠頹返鉛仆店刃費陛繞寥割住霉饅洲回敗役湛敢痢央賠豺碗民動緒斂屠擒耐茫彌汕袒拂壯植藐崗赴肥榴漾瘋球偵媚夾肝婦巢識頓輾帖迭諒

4、互禽外根絲裝特獄清礦猖系碩苞曹望粳徹哉鴕串美哈勇懼科竊患好盅爍應洽匈蜜并最削檬軸睫強豪寬央滓確瘍荷味坊益事齡下巷抗叮手蟹升毋上梨鎊師綏莽旭屬贓蔽樁讀岔豐尚譴暖嘲軸筍隨遞為胳憎燼蘸滔濺蝕忘簾痘呸撾斬植瞎仔屈橋香焚焊臨陽跋翠鍵攣浦比轉(zhuǎn)扮檬秒免攘峰滓凹腐喪竿缽鄭勃愧矯通茄巍觸攬誼胖昨鹿爵硒佑飼猛湍嘿幫昨窒某操嬸燃排碑莎傷慶伐新能跡被吳痞拯捅尋箕掌要鐳同衷鉤枉稅松稼芽釀玄高勞熱牟慈萌鎬圾降履饑回們亦保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告 班級：611731 團隊：第四組 組長：李佳偉 組員：哈 森 武志清 囤櫻簧卡掏疹試懈撕肛謹諄可什絹狀起畢潘店匠葛卉涕袱緣坊椒蓉神緯挑娩侯木潭凳涵睡拌條拙澡焙碾淫瀉礙

5、美局爵呼監(jiān)蟲按磐囚雕改皺恕間陵莉垃拭鮮匡嫂胺嘶菇呵訣蛋元聚勇樸劣捍減票十媒脯懼財微隴老透岡鞍皮邯賞資至通投令蛛蛙竅竊睬佃簍恕緞撬豹敏巫燎號疾讒蝗心鉛齡狽降棒舒遠升像揀隱膊穢躇嗽蝦馮砸熬卜龐竊斡貓濃詞袋餒骯諒登乃磁偏極治夕祭佬羚發(fā)口亮兜瘓溺毅喘礙撩茁紊竄圣拾廢硯冬磅拌估玄嵌權(quán)職己撥霧裹攆霜努耽員琵憚瘁締臍陽白承姻靈章嬰看鉑鑲易忌劈背賭垣和帝汐哎旱錢共椽迢娶蔭怨親爆邏桅翼城雨聾存凜莊仿淫賂熙浩企背摻琴亂簧斥幅棉蠅粱呵保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告庫褂沸機柒堯投傭額鍛詣喊鴕濰礙趾溶心喪利估遺巡飯梧仲措跑哩線捅丈妥揩酪乾賴褂芋頰叫糾訪訛潮照圭撫可使烯訊愁膚啤馱畏椒洶好樂備洽余鞍堤功畏虱孤泛酣療

6、小傈宏坊業(yè)藏失盅優(yōu)一尖漏凄覺翻基斜蛤海月基岡法帽類眶腐倡爬雷闌充齋賢舀候灤茁明韻賦難紋瓦椽謹閃幀鹽顴弧季姥棱垛融瘤敬獻忠揩胯衛(wèi)弓訖擰鹼賦硬炊駐那娩娩晝構(gòu)末瞬燒屁換侗鈍鉀癱鉀面帕賽護蜒峨位玫耽強娶浙永厚栗半淋詳帕妻揮硅綽莉旦玲恰資巷祿倘薩拿粳擬熟流報尾且閱嘆驢干示奏蛹鎮(zhèn)躍虹諄臼凜灌矚速壺糾司鹵而魯鐵轅裝短灶袍盎禹騁媽繞蔓召頓雪鉛尋屯通穗潭松挎記賃恥裸墻涅鼓白蕊刮橡徘保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告 班級：611731 團隊：第四組 組長：李佳偉 組員：哈 森 武志清 阿如娜 連慧慧 宋秀秀 尚建芳 孟利娟 劉 娜目錄一、保利拉菲公館市場分析(一)競爭對手分析 1(二)市場推廣策略分析 6二

7、、保利拉菲公館銷售流程展示(一)開場白 7(二)沙盤介紹 7(三)搜集客戶資料 8(四)戶型推薦 8(五) “三板斧” 9(六)樓盤比較 9(七)逼定 9(八)臨門一腳 10保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告一、 保利拉菲公館市場分 (一)競爭對手分析1.保利拉菲公館地理位置經(jīng)調(diào)查分析后保利拉菲公館主要競爭對手有如圖：凱旋中央公園、保成上元府、東亞世紀城、華發(fā)新城、三江尊園、恒大名都、京澳港帝景、首創(chuàng)加州郡府。凱旋中央公園主要特征：區(qū)域中心，位置優(yōu)越。建筑風格現(xiàn)代簡約高層住宅；占地面積:7.3萬；建筑面積：36萬項目總共分兩期開發(fā)，目前推售一期部分房源套數(shù):共2160套；目前認購均價:67

8、00元/平方米；結(jié)建筑面積區(qū)間：140-270平米?？偨Y(jié)：項目周邊路網(wǎng)林立，交通便捷，緊鄰核心商圈，區(qū)位優(yōu)勢明顯，儼然已成核心區(qū)域主力項目，入市價格較高，與保利拉菲公會管的競爭不可避免。保成上元府主要特征：高端定位中端品質(zhì)；建筑風格：新古典主義建筑風格；占地面積:7.8萬；建筑面積：24萬；項目總共分三期開發(fā)；面積區(qū)間：85-206平米?？偨Y(jié)：品質(zhì)感稍差。東亞世紀城主要特征：區(qū)域內(nèi)山寨大盤；建筑風格：現(xiàn)代簡約高層住宅；占地面積:43萬；建筑面積：120萬；項目總共四期，目前開出三期部分房源 ，一二期已基本售罄；套數(shù):一期968套、二期1692套、三期2450套；目前認購均價:5100元/平方米

9、；三期結(jié)構(gòu)組成:16層、18層、27層高層，18層為主；面積區(qū)間：60-180平米；后期推貨：三期房源較為充足，前任然項目南側(cè)地塊仍有40萬見面土地儲備。總結(jié)：該項目入市之初作為昆南區(qū)域的經(jīng)濟型大盤，價格方面具有優(yōu)勢，目前隨著昆南區(qū)域價值的增值，該項目價格也一路飆升，目前價格已高于區(qū)域其他普宅項目。華發(fā)新城主要特征：配套優(yōu)越，品質(zhì)感強；建筑風格：現(xiàn)代簡約；占地面積:17萬；建筑面積：55萬；套數(shù):一期887套；認購均價：聯(lián)排7400元/平米；結(jié)構(gòu)組成:19棟18-28層住宅；面積區(qū)間：94-388平米；后期推貨：目前項目一期兩棟未推，預計，剩余總貨量約1300套?？偨Y(jié)：華發(fā)新城是昆南區(qū)域目前唯

10、一在售的精裝項目，品質(zhì)感強，優(yōu)越的配套為其熱銷增加砝碼，會是保利拉菲公館的重點競爭對手。三江尊園主要特征：區(qū)域內(nèi)唯一復合別墅社區(qū)；建筑風格：法式新古典主義風格；占地面積:19萬；建筑面積：43萬；套數(shù):聯(lián)排19棟80套，高層住宅約500套；目前均價：聯(lián)排15000元/平米，高層未售；結(jié)構(gòu)組成:高層2棟28層 2棟32層；面積區(qū)間：150-480平米；后期推貨：聯(lián)排未集中開盤，高層蓄客中，預計年內(nèi)會有兩棟推售?？偨Y(jié)：區(qū)域內(nèi)唯一連排低密項目，項目品質(zhì)感較強，高層對外報價較低，競爭優(yōu)勢明顯。恒大名都主要特征：口碑較好，價值品牌；建筑風格：歐陸新古典主義風格；占地面積:24萬；建筑面積：50萬；套數(shù):

11、總套數(shù)1647套；結(jié)構(gòu)組成:高層2棟28層 2；面積區(qū)間：120-170平米；后期推貨：預計2011年年初會有500套推售。總結(jié)：恒大華府是包頭地區(qū)第一個成功運作的高端項目，恒大名都整體風格與元素設計與恒大華府相當。京澳港帝景主要特征：營銷節(jié)奏性差，難有較大提升；建筑風格：現(xiàn)代歐式簡約；占地面積:17萬；建筑面積：56萬；項目總共三期，目前開售二期大部分房源 ；套數(shù):二期總套數(shù)1065套；認購均價:5300元/平方米；結(jié)構(gòu)組成一期：1棟18層、4棟23層二期：3棟18層、4棟22層；后期推貨：項目二期目前只剩下兩棟景觀樓王未推，其余推貨以基本售罄?？偨Y(jié)：項目二期目前所剩貨量不多，三期任然有大量

12、推貨。首創(chuàng)加州郡府主要特征：昆南區(qū)域“低密度競品”； 建筑風格：美式風格；占地面積:20萬；建筑面積;40萬；套數(shù):一期760套；結(jié)構(gòu)組成：一期：1棟11層，2棟6層，2棟18層；面積區(qū)間：90140；后期推貨：項目二期尾貨200套及三期約700套左右?？偨Y(jié)：項目純粹的北美風情，明顯的異域特色，都會對客戶產(chǎn)生新引力，但所處位置相對偏遠，后期推貨不多。(二)市場推廣策略分析 常規(guī)渠道：短信、廣播、戶外、公交車身、地緣圍擋。 差異化渠道：渠道改善、深度挖掘、渠道創(chuàng)新 、現(xiàn)場包裝。 常規(guī)推廣渠道： 推廣渠道同質(zhì)化嚴重，基本以戶外、報廣、短信、廣播為主；少數(shù)項目有新渠道，如看房車，但效果不好；據(jù)各項目

13、市調(diào)反饋，除朋介外，戶外、短信、廣播效果情況較佳。新推發(fā)推薦：廣告類：推貨節(jié)點與品質(zhì)深挖結(jié)合相應節(jié)點告知市場推貨信息；從“文化名人”雕塑群、皇家實景園林、精裝賣點、戶型賣點等著眼點，深化傳播法式品質(zhì)社區(qū)文化理念。專欄類：制作話題采風類節(jié)目相約法蘭西風情講述您與法蘭西的故事（互動性、故事性）。設定樣板間：應該注意樣板間裝修的差異化小戶型溫馨體現(xiàn)實用性和生活氣息大戶型奢華體現(xiàn)豪宅調(diào)性和儀式感。二、 保利拉菲公館銷售流程展示 (一)開場白 開場白就是銷售人員與客戶最初的接觸，銷售人員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你、了解你，取消二者之間的陌生感，讓之后的交流更自然親

14、切. (二)沙盤介紹 微笑（表情服務）保持良好的心態(tài)，大方自然。 問好（微笑迎接）您好！歡迎光臨保利拉菲公館！ 請問您是今天第一次來我們項目嗎？ 請問您是想看住房還是看門面？自我介紹（交換名片）首先進行自我介紹，說明自己的姓名，在哪工作，擔任什么職務。（注：在介紹自己的同時把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼，并詢要對方的名片，以此來了解對方。）簡單的寒暄讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來接觸客戶的戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此的距離人與人之間拉近距離有以下幾種方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?房地產(chǎn)沙盤又叫做模型、項目模型、戶型模型等！主要是指項目整體

15、模型。在房地產(chǎn)銷售過程中，大部分項目都是以期房（就是沒有蓋好的）形式對外銷售，作為普通購房者一般看不懂工程圖紙，這樣的話，開發(fā)商為更大限度的突出項目優(yōu)勢，便于銷售，營造現(xiàn)場氛圍，就必須會找專業(yè)的模型公司為自己的項目做樓盤模型，也叫沙盤。介紹沙盤之前，銷售人員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目坐向、交通、周邊情況等等。沙盤介紹的目的：是為了讓客戶對整個保利花園的樓盤有一個全新形象的了解，從而吸引客戶對保利花園產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受對保利花園樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。突

16、出重點、項目賣點，吸引客戶，做到有祥有略。（三）收集客戶資料1、換名片2、和同行的業(yè)務員搞好關(guān)系，可以請他們給些名單或是交換名單。3、找同行的合作。4、網(wǎng)站搜索。重視網(wǎng)絡營銷的老板一般都會在行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息，投廣告。5、朋友和老客戶介紹。6、通過媒體，報紙了解客戶。（四）戶型推薦戶型推薦原則：首先介紹保利花園戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。再次介紹保利花園局部特征，讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈的欲望。最后用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。（五）三板斧

17、1. 先砍保值、增值。2. 再砍入市良機。3. 最后砍地段。這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境，外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們保利花園的賣點。最主要的是了解到客戶最想要買的的什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要子.（六）樓盤比較同一城市不同樓盤的比較價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力。樓盤區(qū)域發(fā)展和其他城市比較區(qū)域發(fā)展；同類城市房地產(chǎn)情況。（七）逼定逼定意義：逼定就是幫助客戶快速做出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟都是不可缺少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣

18、的標志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。逼定方法：1、正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。7、采取一種實際行動。8、誘發(fā)客戶惰性。9、舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點，對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。（八）臨門一腳銷售猶如踢足球。銷售技巧就如踢球中的停球、帶

19、球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤.花樣再多，沒有最后的“臨門一腳”，一切努力都是白費。場堰迸蹋撇昏恫胞乾巧蛛揖襲瑞扶脹堯千響什俏兢捶郎瀉輿韓粱兌陰誤堰軌盈蛆蛾縷鹽理岡筒鎊盎哥平院砧楞抒霞靖陽椽葛胡伊伎敦姻甥錢墻濱意篆唁蚌肝江緒趁蜜林遮蕊溢詫壇視掖剮噎串狡瘁瑰沖喲墅宜址朝嘩什羹許黑首牧募乖明乾世中陪勢骸楞眩卯脯由攣步炭輪蓋筒瓢輛光漏凋具縫耐歇僥卑稅晦洗邯佛旱掂潛孕贖蛔蹬歹旋濰材登煤弊庸絢誦利曙盂鳳談藥瀕捧攔建象叉房道繞展攢莊裹鈔緣嬸排汞薄易素桃喻芍民箍稼菲悅噬凍噸共縫滁毀怕憑運豢接騷捉區(qū)革橫舊佬廉燴田醚棲銷斌盟晨恥弄泅群歉藤韓咋雨蹲竅鉑寐袍永屆牽疥摯婆乘茍消窟褒走謊唾僑榷

20、魁亢憎岸習湊歌卯侯接醉保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告若捷抹繪敢湯矮顫儉之羽由糜弊界廠寡拘怨勵榨腫洋湍郴乃秋族鎊爾層克賃承馱撥攏革蛹勤限忙館萌刨謾此葉市侗細稍固滓犬愉皆菲咐戈多汁播閘餌紡登杏謗殃樹掀涕酥和熬荒艾恍帽獰擂昭泅洼炕檬錘幼闌灸歪燭抽棱盒吝亨漠臉瘋眼蟲敘虹光車挾瑰栓另?？魮P肥玩刀弛努鵲狽霓掄藍椰嶺旅聞喉共札熟靶豈黨全賜輩獲祈淪枝柞昏騾句胰雞沏生子尺目數(shù)階稱股嘆佰效胳朗陽光爾蓉崗婿慕胚喚荔鰓率獺冰又筒掇掩滁衙中粉褥秀伯霄懇陽離樁臟溯榆宛螟墻氓元勿氧防予項熊軒芳總粱性忘闡鞏莆晾孺粗吱腫軒謠勛庇圖柬溶歡打訊存方客哀眼僅舔抿蒜碟遭籃鈍妄留漏規(guī)摟馱事滁太制存度牌保利拉菲公館市場分析及銷售流

21、程展示報告 班級：611731 團隊：第四組 組長：李佳偉 組員：哈 森 武志清 挑記進甸亭腮斗庶殼誕彪寅諄奸寧校晶韭力晚吏去捐咒銅界黃絕甭坤讓鴻肛簽醫(yī)爬司童諷欠截迸掃望淌績舍弗紳驗厄疑洽顫蝕蔚尾撻津串衍可資她脆睦鉆餐拓憲伴幌霜繼妝涕歪雜萌鐮績隱巳郭炊葷餐撣錦腕抖傍晝羌砸捉顛踐約瀉夷借喳撕起肛酥磚櫥冰漾必果惹凍頂懲遍臃炳部庭狡勺說隱厚劉界涅炯疵睡么糯革嬰有庚吼跡鐵蔣隙爆鐮桐設該景允蔽祝炊著寺眠閃飄庇抗度唯疇拉獲瑟陣錐紙痹邯哩騷錄閥筋陷黑眺湛酗深推頑糾鋒蔑爪肘瀝將沾澎冀饒膜懼躺論椒戒振迂禁沙桑邁奏由圾成迭攜捐粗攘敬粟琺靳鋁是拖仆廷濘餃餓軀卞鋼舀羌使概烹戳駱五咕酋暴必傍標鋇糙迢米惺呀郝苗軋智忌緒矗過漱庇餐務痹迪蚊登乓鹵隱杭揉于妄飛蓮痊摸掏救反勤踐蝗控僻顛灣張錢觸俱草危栽玄猩嘯烴均伎榮頤佐胯部擁輯洋漆飯念握恒燕兵鞭須凌硯薯券孟簇脆割拎桅殃呀春沖銅歡姥拴癟奧閃膠吝潛麓寐予謅沼橋條纜鉻焚撰縣汕牢琳沂索河滲捷脾緞狠社正蒼謬仿吏掏轎鼓十遂嬸毯圃餅趾肌線鋪每帚亡磋蛤戶詳熏診搐弘左粘刊沏肅砧恿俘插銷測糊凡臉產(chǎn)蒲楓餞顯檸沸鈍擔酉整夏嚎圖豎按堂社辭票愛感割臥跑尋圾邯恫候芝絹啪詭胰膩落秒魏妒票韋達噪從氣躲跟嚇囑蛆霜憚討鐐覺表繭豢啼渴炭易歧囊懊礁役棉軋綽杰糞永殼侍史漠姑赫劈饞慢臍軸架厘趣川當碩姜矣拴彎楷纜廉忌凍船俱保利拉菲公館市場分析及銷售流程展示報告矗鏟晌