房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？

1、-可編輯修改-房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？（一）房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？（ 一）一個樓盤往往需要一段時期甚至跨年度進行銷售。消費市場變化莫測， 樓盤的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括成本、樓盤素質(zhì)、顧客能承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。 產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價方法是開發(fā)商為了在目標市場 房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些?（上實現(xiàn)定價目標，而給樓盤制定的一個基本價格或浮動范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價格

2、的因素很多， 但是企業(yè)在制定價格時主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品成本規(guī)定了價格的最低基數(shù)，而競爭者價格則提供了企業(yè)在制定其價格時必須考慮的參照系。在實際定價過程中， 企業(yè)往往側(cè)重于對價格產(chǎn)生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價方法通常有成本導向定價、需求導向定價和競爭導向定價三類。不同的定價方法需要不同的條件，也會產(chǎn)生不同的結(jié)果。成本導向定價是計劃經(jīng)濟時代的“方法”；由于它僅在“知己”的基礎(chǔ)上定價，對交易環(huán)境、交易對方、交易實現(xiàn)的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價格，而不容易與市場消費需求相吻合。競爭導向定價以“取得賽跑中的勝利”為經(jīng)營理念，

3、注重行業(yè)相對價格，比成本導向更貼近市場供求，但交易的實現(xiàn)取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購買群體的反應(yīng)， 其定價難免一廂情愿， 一定時期內(nèi)雖有助于制定有效的競爭策略，取-可編輯修改-得銷售成果，但卻忽視了需求在價格形成中的重要作用，往往會導致“無效供給”。需求導向定價則是從市場需求出發(fā)制定房地產(chǎn)價格，它能行之有效地激發(fā)潛在需求， 使房地產(chǎn)產(chǎn)品從根本上實現(xiàn)交易的可能性。而且，它能使房地產(chǎn)價格“一步到位”，避免價格的劇烈波動，減少投機。成本導向定價要求對企業(yè)自身生產(chǎn)能力有準確的把握，競爭導向需要明智的行業(yè)定位，而需求導向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動關(guān)系中尋

4、找解決問題的思路。策劃人員必須牢牢把握項目自身特點，結(jié)合公司經(jīng)營優(yōu)勢，順應(yīng)房地產(chǎn)市場行情，通盤策劃，理房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？（性抉擇，才能取得好的營銷效果。二、成本導向定價法成本導向定價法以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法，其基本思路是：在定價時，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。 成本導向定價主要有成本加成定價法、目標收益定價法兩種方法。1成本加成定價方法價格+ +成本（含稅金）+ +預期利潤，這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預期利潤作為產(chǎn)品的售價。這里所指的成本，包含了稅金。 由于利潤的多少是按成本的一定比例計

5、算的，習慣上將這種比例稱為 “幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價法。它的計算公式為：單位產(chǎn)品價格+ +單位產(chǎn)品成本* *（ !+!+加成率）。例如，某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)某一樓盤，每平方-可編輯修改-米的開發(fā)成本為 20002000 元，加成率為 15%15%，則該樓盤每平方米售價：2000*2000* （1+15%1+15%） =2300=2300（元）這種方法的優(yōu)點是計算方便，因為確定成本要比確定需求容易得多，定價時著眼于成本，企業(yè)可以簡化定價工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進行。成

6、本導向定價法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項目的綜合因素制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便的。但由于開發(fā)商取房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？（得地塊的途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿。市場不管你成本、利潤是多少，市場能接受的價格才是合理的價格，只有被市場接受的價格房子才能賣出去。而如果市場能接受的價格高于原來目標成本加目標利潤制定的價格， 使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？2、目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定

7、價法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標收益率的高低計算售價的方法。其計算的步驟如下：（1 1 ）確定目標收益率目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。（2 2）確定目標利潤由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標利潤的計算也不同，其計算公式有：目標利潤= =總投資額* *目標投資利潤率目標利潤= =總成本* *目標成本利潤率-可編輯修改-目標利潤= =銷售收入* *目標銷售利潤率 目標利潤= =資金平均占用額* *目標資金利潤率（3 3 ）計算售價售價= =（總成本+ +目標利潤）/ /預計銷售量例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)，總建筑面積為 2020 萬平方米的小區(qū)

8、，估計未來在市場上可實現(xiàn)銷售 1616 萬平方米，其總開發(fā)成本為4 4 億元，企業(yè)的目標收益率為成本利潤率的15%15%，問該小區(qū)的售價為多少？解：目標利潤= =總成本* *成本利潤率+4*15%+4*15% =0.6=0.6 （億元）每平方米售價：（總成本 + +目標利潤）/ /預計銷售量= =（4+0.64+0.6）*108/160000=2875*108/160000=2875 （元）因此，該企業(yè)的定價應(yīng)為 28752875 元/ /平房地產(chǎn)項目營銷定價策略有哪些？（ 米。目標收益率定價法的優(yōu)點是可以保證企業(yè)既定目標利潤的實現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率

9、較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)。這種方法同樣是一種一廂情愿，沒有考慮競爭者和客戶因素的定價法。三、競爭導向定價法競爭導向定價法是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭， 以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價格的 一種方法。它是以競爭者的價格為基礎(chǔ)， 根據(jù)競爭雙方的情況，制定較競爭者價格為低、高 或相同的價格，以達到增加利潤、擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當本企業(yè)所開發(fā)的項目在市場上有較多的競爭者時，適宜采用競爭導向定價確定樓盤售價，以促進銷售，盡快收回投資，減少風險。其具體做法有三種：1 1、在區(qū)域性市場上處于行業(yè)領(lǐng)導者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好、市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品

10、價格超過同類物業(yè)的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩(wěn)定價格維護市場形象的定價目標相一致。萬科房地產(chǎn)在深圳住宅市場的力作就是在大勢趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價昂首入市，從而取得了良好的俊園,-可編輯修改-銷售效果和經(jīng)濟效益。2 2、對于具有向領(lǐng)導者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的 聲望。運用此方法一般要對可比性強的領(lǐng)導者物業(yè)進行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢。19981998 年廣州祈福新村推出時，正是針對當?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑 戰(zhàn)者定價，

11、很快成為市場的新熱點。3 3、物業(yè)推出時，也可選擇當時市場同類物業(yè)的平均價格。一般認為平均市價是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。雖然其定價目標缺乏特色，但對于競爭激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強、開發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。四、需求導向定價法需求導向定價是以消費者的認知價值、 需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)， 以市場占有率、 品牌形象和最終利潤為目標， 真正按照有效需求來策劃房地產(chǎn)價格。 在實際運用中又有認知 價值定價法和差異需求定價法兩種不同的形式。1、認知價值定價法

12、所謂認知價值定價是指在買方市場條件下， 根據(jù)購買者對房地產(chǎn)的認知價值定價。 認知價值 的形成一般基于購買者對有形產(chǎn)品、 無形服務(wù)及公司商業(yè)信譽的綜合評價， 它包括實際情況與期望情況的比較、 待定物業(yè)與參照物業(yè)的比較等一系列過程。品牌形象好的物業(yè)往往能獲-可編輯修改-得很高的評價。只要實際定價低于購買者的認知價值，即物超所值，購買行為就很容易發(fā)生。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買者充分溝通，掌握調(diào)查數(shù)據(jù)，并對其進行整理分析，然后提升消費者對樓盤的認知價值。認知價值定價法的關(guān)鍵是準確地掌握消費者對商品價值的認知程度。對自身產(chǎn)品價值估計過高的賣主，會令產(chǎn)品定價過高； 而對消費者

13、的認識價值估計過低的企業(yè)，其定價就可能低于消費者能夠達到的價值。 因此， 為了建立市場的認知價值， 進行市場調(diào)查房地產(chǎn)項目營銷定 價策略有哪些？ （是必不可少的。通常運用該定價法時，需要定價人雖站在消費者的角度， 對該樓盤和可比樓盤進行量化比較，從而獲得消費者能基本認同的價格。也就是說，進行量化定價過程，實際也就是結(jié)合考慮了競爭對手的定價和消費者的認知價值，是一種比較科學的方法，后面將有詳細的操作方法和實例供讀者借鑒。2、差異需求定價法差異需求定價的主要形式有以消費群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價，以產(chǎn)品外觀、式樣花色等差異為基礎(chǔ)的差別定價和以地域差異或時間差異為基礎(chǔ)的差

14、 別定價等。五、可比樓盤量化定價法可比樓盤量化定價法簡稱比較定價法，是將本樓盤與周邊樓盤及可比性較強的樓盤根據(jù)比較因素、比較因素的權(quán)重以及比較樓盤對本樓盤的可比性權(quán)重進行的量化定價法，比較過程是定價人員站在消費者的角度進行評比打分，是競爭導向定價結(jié)合需求導向定價法的具體定價方法，被廣泛運用。進行量化統(tǒng)計的樓盤應(yīng)為可比性較強的地段、價格、功能、用途、檔次 都相近的現(xiàn)樓、準現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤比較因素的具體考慮內(nèi)容及等級劃分只有落實到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述。-可編輯修改-這里總共列出 1818 個比較因素，分別為位置、價格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、開發(fā)商信譽、付款方式、戶型設(shè)計、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。根據(jù)這1818 個因素，一般把可比樓盤定為1010 分（也可定為 10100 0 分），自己的樓盤各因素與之對比，確定五個等級，很差的定為 9 9 分，較差的定為 9.59.5 分，一樣的定為 1010 分，較好的定為 10.510.5 分，很好的定為 1111 分。打分時最好有兩個以上的人同 時進行，評分加總后取平均分，以做出客觀科學的評價。1、18