溝通技巧-邀約培訓(xùn).

1、培訓(xùn)學(xué)校個(gè)性化教育中心邀約的目的是什么？目的引起家長(zhǎng)對(duì)我們的注意激發(fā)家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)的關(guān)注激起客家長(zhǎng)的另趣 給學(xué)員提供一次體驗(yàn)課的機(jī)會(huì)得到面談的機(jī)會(huì)邀約的原則O克服心理恐懼一拒絕是很正常的O充分準(zhǔn)備一怎么說，說什么（話術(shù)）O堅(jiān)持不懈，養(yǎng)成習(xí)慣一每次接觸都會(huì)有簽約電話邀約的好處用電話接觸的好處-節(jié)省時(shí)間-堅(jiān)定信心-合乎禮節(jié)-建立聲望-直接交涉-博得傾聽用電話接觸的缺點(diǎn)較容易被拒絕引起客戶興趣的七個(gè)技巧O背熟話術(shù)O做好心理準(zhǔn)備O尋找安靜的環(huán)境o清理桌面只留下3樣?xùn)|西：來(lái)電/來(lái)訪登記表咨詢?cè)捫g(shù)（近期促銷政策，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等）電話打電話的注意事項(xiàng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（根據(jù)來(lái)訪登記所標(biāo)明的回訪時(shí)間或是 選擇家長(zhǎng)下班

2、的時(shí)間回訪）O微笑、心情放輕松使用有魅力的聲音：禮貌、友善O吐字清晰、語(yǔ)速適中O控制打電話時(shí)間（根據(jù)家長(zhǎng)/學(xué)員在電話中的反應(yīng)）O盡量避免在電話中談?wù)搩r(jià)格O對(duì)方掛電話后再掛電話O即使被拒絕，即家長(zhǎng)/學(xué)員沒有任何意向，也要 道歉并輕掛電話O由家長(zhǎng)/學(xué)員關(guān)注的問題出發(fā)O由家長(zhǎng)想要知道的、了解的或是聽到的引起興趣O由成功的案例引起興趣O由個(gè)性化教學(xué)的好處引起興趣O由學(xué)校的優(yōu)勢(shì)引起興趣O由近期的促銷活動(dòng)引起興趣O由提出好的學(xué)習(xí)方法引起興趣電話邀約的步戛使用A.I.D. A 原則Attention引起注意Interest提起興趣Desire 刺激見面欲望Action 約定體驗(yàn)課時(shí)間步驟一：寒暄致意O課程顧

3、問：“您好,請(qǐng)問一下，是XX學(xué)員家長(zhǎng)嗎？ /是XX 女士嗎？ ”o家長(zhǎng)：“我就是，什么事？ ”o課程顧問：“您好，我是瑞博考慧家教的課程顧問?！辈襟E二：同意談話O家長(zhǎng)：“有什么事嗎？ ”o課程顧問：“請(qǐng)問現(xiàn)在可以跟您聊幾句嗎？或者我等 一下再打電話給您？ ”O(jiān)家長(zhǎng)：“什么事呢，請(qǐng)講吧！”步驟五：異議處理步驟三：自我介紹。課程顧問：“我是瑞博考慧家教的課程顧問，我姓X, 叫XXXo ”道明來(lái)意U!“我看到您的來(lái)訪記錄，了解到您孩子最近的學(xué)習(xí)狀況不是很理 想，是嗎？近期我們學(xué)習(xí)中心組織各學(xué)科的優(yōu)秀老師，為學(xué)生免 費(fèi)測(cè)評(píng)卷紙，講解疑難問題，并可以為學(xué)生制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì) 劃，以提升學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。您

4、可以現(xiàn)在預(yù)約時(shí)間，您看周六或 周日什么時(shí)間比較方便呢？ ”o家長(zhǎng)說“No"是正常的反應(yīng)O原則：繞過去O不處理的處理O最少試三次步驟六：確認(rèn)體驗(yàn)課時(shí)間O （如果家長(zhǎng)同意）“謝謝您，我想再跟您確認(rèn)一下體驗(yàn)課的時(shí)間，是XX, 對(duì)嗎？您可以記一下我的辦公電話，方便您和我聯(lián)系.號(hào) 碼是XXXX XXXXo如果我們雙方有任何一方改變，都 希望能及時(shí)地通知對(duì)方，您覺得這樣好嗎？再見?！背Ｒ姷姆磳?duì)問題O “我看到你們的宣傳單了”O(jiān) “這段時(shí)間都不太方便”O(jiān) “我孩子已經(jīng)在補(bǔ)課了”O(jiān) “一對(duì)一學(xué)習(xí)，費(fèi)用太高，沒有能力承擔(dān)”O(jiān) “我真的沒有興趣”O(jiān) “我現(xiàn)在很忙”O(jiān)我看到你們的宣傳單了O 一一是嗎，近期

5、我們學(xué)習(xí)中心推出了”免費(fèi)體驗(yàn)課“的活 動(dòng)，您知道嗎？無(wú)論什么學(xué)科，我都可以幫您選擇優(yōu)秀的 老師，做免費(fèi)測(cè)評(píng)卷紙，講解疑難問題，并可以制定個(gè)性 化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，以提升學(xué)習(xí)成績(jī)，您現(xiàn)在就可以預(yù)約時(shí)間, 您看周六或周日什么時(shí)間方便呢？異議處理（02）這段時(shí)間都不太方便o 一一孩子的學(xué)習(xí)問題應(yīng)該是最大的事情了吧，60分鐘 的時(shí)間可以幫助孩子解決學(xué)習(xí)上的困惑和難點(diǎn)，讓孩 子建立學(xué)習(xí)信心，提高學(xué)習(xí)成績(jī)，我想您是可以為孩 子擠出這個(gè)時(shí)間的吧，那您能告訴我，您的方便時(shí)間 嗎？異議處理（03）o我孩子己經(jīng)在補(bǔ)課了o 一一當(dāng)然了，做為家長(zhǎng)來(lái)說，都會(huì)盡早地給孩子選擇補(bǔ)課學(xué)習(xí)，以免孩子在關(guān)鍵的時(shí)刻掉隊(duì)。但是做 為有責(zé)任

6、心的家長(zhǎng)來(lái)說，一定不要讓家教老師成為孩子的拐杖，而是要從老師那兒學(xué)到方法，最終可以讓他自己獨(dú)立學(xué)習(xí)。異議處理（#）“一對(duì)一學(xué)習(xí)，費(fèi)用太高，沒有能力承擔(dān)”一我個(gè)人認(rèn)為這是一個(gè)對(duì)家教認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。如果家長(zhǎng)把家教做為學(xué)牛學(xué)習(xí)的一個(gè)拐杖, 杖，那確實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。 老師是在教授學(xué)生學(xué)習(xí)方法, 生學(xué)習(xí)的問題進(jìn)行單個(gè)解決,一個(gè)學(xué)牛永遠(yuǎn)不能扔掉的拐 但在我們學(xué)習(xí)中心，我們的 糾正學(xué)習(xí)態(tài)度，針對(duì)每個(gè)學(xué) 每個(gè)獨(dú)立的學(xué)習(xí)計(jì)劃是讓學(xué)生通過幾課時(shí)的學(xué)習(xí)之后，學(xué)會(huì)最合適自己的學(xué)習(xí)方法,從而讓學(xué)生可以自主學(xué)習(xí)，來(lái)提高成績(jī)。您這樣想一想, 就不會(huì)覺得費(fèi)用高了，是吧？異議處理（05）o我對(duì)一對(duì)一學(xué)習(xí)，真的沒有興趣O -我想這

7、應(yīng)該不是興趣的問題，而是您現(xiàn)在是否需 要的問題。也許您覺得現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)很好，不需要一 對(duì)一學(xué)習(xí)；但通過接觸這么多的學(xué)生，我們發(fā)現(xiàn)并不 是學(xué)習(xí)不好的學(xué)生才要進(jìn)行一對(duì)一學(xué)習(xí)，更多的是好 學(xué)生要一對(duì)一學(xué)習(xí)。異議處理（7）o我現(xiàn)在很忙o 一一對(duì)不起，打擾您了。這關(guān)系到提升您孩子學(xué)習(xí)成績(jī)的 問題，我想您還是抽出一些時(shí)間，關(guān)注一下吧。異議處理（07）o其他各種形式的拒絕o 一一我主要的目的，只是想可以幫助您解決孩子學(xué)習(xí) 上的困惑，提供給您一次“免費(fèi)體驗(yàn)課”的機(jī)會(huì)。（解答三次拒絕后用）。注意：處理完反對(duì)問題，試著再促成，三次后放棄, 如果有幸和對(duì)方約定時(shí)間，要說確認(rèn)體驗(yàn)課的話術(shù)。異議處理（08）o 3次拒絕之后o 一一我明白，不過我想當(dāng)事情有所改變的話，您 也許會(huì)打電話給我，來(lái)為孩子預(yù)約老師。那時(shí)我 還會(huì)盡力幫您約最合適的老師的，謝謝您了，