淺談CNG汽車加氣站的市場營銷策略

1、淺談CNG汽車加氣站的市場營銷策略2009-9-14魏明分享到： QQ空間 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) 摘要：本文對CNG加氣站目標(biāo)客戶進(jìn)行了分析，并對加氣站不同目標(biāo)客戶不同市場階段的市場營銷策略進(jìn)行初步探討。關(guān)鍵詞：加氣站 廣告宣傳 市場策略近年來，燃?xì)馄嚢l(fā)展很快。對城市燃?xì)膺\營企業(yè)來說，加氣站客戶是一類重要的用氣客戶，能快速提升企業(yè)銷售氣量，給企業(yè)創(chuàng)造較好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，各大燃?xì)馄髽I(yè)紛紛布局建設(shè)CNG汽車加氣站，但在實際工作缺乏市場營銷手段，加氣站建好后，銷售氣量往往達(dá)不到預(yù)期。本文就加氣站的市場營銷策略問題拋磚引玉，和同行共同研究探討。一、加氣站目標(biāo)顧客分析加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾

2、類：公交車輛(大巴、中巴)、出租車、政府車輛、居民自用車等。按照消費模式這些目標(biāo)顧客可以分為兩類：自己承擔(dān)費用的顧客和單位承擔(dān)費用的顧客。自己承擔(dān)費用的顧客群：主要是居民自用車、承包經(jīng)營自負(fù)盈虧的出租車等。對加氣站使用者和決策者就是車主本人，他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，付款條件，使用燃?xì)夂髮囕v的性能、使用壽命的影響，汽車改裝后的維修和服務(wù)。單位承擔(dān)費用的顧客群：主要是政府車輛、公交車輛、出租車公司統(tǒng)一管理的車輛等。加氣站的直接使用者是司機，而決策者是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或車隊隊長。司機更多地關(guān)注對車輛的性能、使用壽命的影響，改造后的維修和服務(wù)；而政府后勤

3、管理者、企業(yè)管理者或車隊隊長更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，資金的來源，改裝后的維修和服務(wù)，和一些環(huán)保政策性的因素。因此，不同的群體由于利益關(guān)注點不同，要采取不同的溝通策略。二、不同目標(biāo)顧客的市場營銷策略1、自己承擔(dān)費用的顧客溝通對象是選擇天然氣產(chǎn)品的司機本人，由于他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，付款條件，對車輛的性能、使用壽命的影響，改造后的維修和服務(wù)。應(yīng)該抓住決策者的主要關(guān)注問題，采取“問題/解決方案”模式進(jìn)行溝通。營銷策略要點:(1)天然氣取代燃油、液化氣之后的質(zhì)量優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，可以通過定性、定量地表現(xiàn)。例如，能源專家推薦，大客戶推薦

4、。(2)服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。(3)創(chuàng)新的付款方式，例如分期付款、以用量部分抵消改裝費用、介紹新顧客抵消部分改裝費用等。(4)個人利益促銷。例如對司機改裝天然氣之后贈送車輛保險，選擇最早改裝天然氣的一個或數(shù)個司機當(dāng)名譽員工，抽獎等，吸引他們跨越障礙去選擇天然氣產(chǎn)品。2、單位承擔(dān)費用的顧客溝通對象是政府后勤管理者、企業(yè)管理者或車隊隊長，他們更多地關(guān)注車輛進(jìn)行天然氣能源應(yīng)用改造的成本的高低和回收，資金的來源，改造后的維修和服務(wù)，政策性因素。營銷策略要點:(1)宣傳環(huán)境保護(hù)。例如，協(xié)辦環(huán)保會議，根據(jù)地區(qū)熱點組織環(huán)保愛心活動，在媒體上增加曝光率。(2)天然氣使用的經(jīng)濟(jì)性，宣傳天然氣取代燃油的成本優(yōu)

5、勢。(3)服務(wù)承諾轉(zhuǎn)化為具體的形式。例如服務(wù)條例公示、投訴獎勵、尋找第三方監(jiān)督者等。(4)利益促銷，更多地強調(diào)附加價值。例如邀請他們集中參加能源發(fā)展研討會，到國外考察能源現(xiàn)狀等，吸引他們選擇天然氣產(chǎn)品。三、不同市場階段的市場營銷策略1、建設(shè)開發(fā)期建設(shè)開發(fā)期是指在一個地區(qū)開始建設(shè)加氣站，同時開發(fā)使用加氣站服務(wù)顧客的階段。主要目的是讓使用者認(rèn)識對燃?xì)馄?，了解使用燃?xì)馄嚨膬?yōu)勢。主要方法是通過廣告宣傳及重點用戶公關(guān)，開發(fā)出首批改裝和加氣的用戶。此階段營銷策略要點：(1)重點客戶。在早期開發(fā)市場中，首先找出有影響力的或公交、出租車企業(yè)作為攻克焦點，有步驟、有計劃的開發(fā)，迅速樹立起改裝使用天然氣的榜樣

6、，逐步推動主流形成。()促銷活動，針對特定類型人群、特定界段時間，給予特定的優(yōu)惠。例如對前100名改裝用氣的客戶，以送等值的加氣卡的方式，給予補貼50%的改裝費。2、運營服務(wù)期運營服務(wù)期指已有一定數(shù)量的顧客成為加氣站服務(wù)的主要對象，對他們提供持續(xù)服務(wù)的階段。隨著顧客或顧客的需求的增加，增建或擴(kuò)建加氣站主要也定義為營運服務(wù)期，因為此時顧客已認(rèn)識了天然氣的產(chǎn)品，考慮的問題已和市場開發(fā)階段不一樣。主要目的是讓使用者對天然氣產(chǎn)品保持持續(xù)滿意。主要方法是改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量，創(chuàng)造服務(wù)的新方法，提升服務(wù)的價值等手段維系忠實使用者，通過口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)擴(kuò)大新使用者。此階段營銷策略要點：(1)加氣、維修的便利性。

7、例如贈送地圖向司機提供加氣維修點的信息，新加氣站規(guī)劃公開征求司機意見。(2)使用天然氣的額外利益。促銷方法以體現(xiàn)使用天然氣的額外利益為突破口，例如司機由于職業(yè)特點對家庭照顧不多，可以對一定時間內(nèi)的天然氣重度使用者進(jìn)行家人健康檢查、子女學(xué)習(xí)補助等方法，創(chuàng)造燃?xì)馄髽I(yè)的愛心形象，創(chuàng)造口碑營銷。(3)開展加氣積分兌獎品等促銷活動。通過加氣積分兌獎品活動的實施，爭取到的更多的出租車主班司機和代班司機來站加氣，提高銷售氣量。四、加氣站廣告宣傳策略在加氣站建設(shè)開發(fā)期，主要廣告宣傳以CNG汽車加氣知識介紹、燃?xì)夤拘蜗笸茝V為主。通過選擇電視電臺、報紙專欄、軟性文章、DM、自辦刊物等媒體形式，投放天然氣加氣站系

8、列報道，包括天然氣汽車的特點、加氣站服務(wù)理念、加氣站竣工通氣等內(nèi)容。在加氣站運營服務(wù)期，以宣傳天然氣利益訴求為主要內(nèi)容?？稍跓粝洹④圀w等戶外媒體上進(jìn)行投放，并通過派發(fā)彩頁宣傳單等方式把促銷活動的信息傳達(dá)給目標(biāo)群體和顧客。五、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與區(qū)域合作策略1、實施加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作顧客的需求永遠(yuǎn)是“水漲船高”的。所以，加氣站要想在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢，必須不斷進(jìn)行服務(wù)改進(jìn)和創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量，贏得顧客好感，進(jìn)一步拉升銷售氣量。(1)從站容站貌、規(guī)范經(jīng)營、服務(wù)質(zhì)量三個方面進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)。(2)從年銷售量、管理水平、經(jīng)營設(shè)施規(guī)模、服務(wù)水平和設(shè)置的服務(wù)項目等指標(biāo)對加氣站的進(jìn)行綜合星級評定。(3)把服務(wù)滿意度列入加氣站經(jīng)營管理績效指標(biāo)，把顧客對服