貨代業(yè)務技巧培訓

1、 業(yè)務技巧培訓業(yè)務技巧培訓目錄目錄u公司的服務能力介紹u銷售的責任u銷售的技巧u銷售的經驗u給新人的建議公司公司的服務能力體現在的服務能力體現在（1）拿艙位的能力。（2）放艙的速度。（3）與船公司的關系（如EMC、MOL、MSC、YML、CMA等）。（4）出錯率（文件、船期、費用）（5）與拖車行的關系， 能否在繁忙時間拿到拖車、是否準時、價格是否合理等。 1、為客戶選擇適合的船期及服務。2、快速解決問題。3、選擇可靠、效率高的承運人。銷售銷售的責任的責任首先準備前期開發(fā)客戶所需要的：首先準備前期開發(fā)客戶所需要的：一：先給自己定一一：先給自己定一個周計劃，計劃一旦個周計劃，計劃一旦確定就一定要執(zhí)

2、行確定就一定要執(zhí)行。（地區(qū)、行業(yè)）（地區(qū)、行業(yè)）二二：準備：準備個本子記錄自己所打過的客戶資料個本子記錄自己所打過的客戶資料(包含談話內包含談話內容容)。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務員。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。三：了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資三：了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。料。準備資料的途徑：準備資料的途徑：1、網上找資料，如阿里巴巴、網上找資料，如阿里巴巴 、百度地圖、百度地圖2、同行朋友、同行朋友;3、

3、展會派名片、展會派名片;4、掃工廠、掃工廠;銷售銷售的技巧的技巧一、尋找客戶的方法一、尋找客戶的方法 A. 打電話打電話 B黃頁黃頁。中國。中國黃黃頁頁 C上網上網，中國制造網中國制造網 D社會關系網。社會關系網。 E尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善于利用現有的客人挖掘潛在于利用現有的客人挖掘潛在客戶客戶(如客戶的朋友如客戶的朋友)。 二、電話溝通（初次聯絡）二、電話溝通（初次聯絡） 咨詢關鍵人?？梢赃@樣提問：咨詢關鍵人。可以這樣提問：“請問誰在負責國內請問誰在負責國內貨運，國內物流等方面的？貨運，國內物流等方面的？”了解情況了解情況主要的發(fā)

4、貨目的地，月均貨量，現配主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現配合公司，所走運價，服務時效、貨物類型，付款方式等。合公司，所走運價，服務時效、貨物類型，付款方式等。報價報價必須慎重，要事先準備（市場價、底價、必須慎重，要事先準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。的，為面談做好鋪墊。約見約見初步了解后，應試探性初步了解后，應試探性地地約見約見對方對方，如對，如對方同意方同意，做好前期準備，做好前期準備，而見面時必須準時而見面時必須準時。 注意注意： 記?。撼醮未螂娫捠菫榱税才乓淮斡涀。撼醮未螂娫捠菫榱税才乓?/p>

5、次約見約見，而不是，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應該保留一些關鍵問題，有機會見面時再進行充應該保留一些關鍵問題，有機會見面時再進行充分陳述。分陳述。 第一：如果不外出，第一：如果不外出，每天每天40-50個個有效的開發(fā)電話。有效的開發(fā)電話?！坝行У拈_發(fā)電話有效的開發(fā)電話” 1. 打通的電話。打通的電話。2，要知道具體的出貨量，起運港等。要知道具體的出貨量，起運港等。3，客戶出口旺季淡季的時間?？蛻舫隹谕镜镜臅r間。4，現在配合的船現在配合的船公司。公司。小貼士小貼士：如果每天：如果每天40-50個個有效電話，只要堅持半個有效電話，

6、只要堅持半個月，不超過月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。天。就可以做到下面的要求了。銷售銷售的經驗的經驗 第二，每周見客戶不第二，每周見客戶不少于少于5 5家家。（分幾步走）（分幾步走）1 1，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數量。安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數量。建議建議同同一一個地區(qū)多約幾家，個地區(qū)多約幾家，那樣不浪費時間那樣不浪費時間。如果不見，。如果不見，到到了門口再給了門口再給電話，爭取最后的機會。電話，爭取最后的機會。2 2，在記錄電話開發(fā)資料的時候，如果你有和客戶說上，在記錄電話開發(fā)資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯系的時候，重復這句這句話。請

7、記下來，再次電話聯系的時候，重復這句話。加深印象話。加深印象。3.也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅決，說點好話。如果不是很堅決，說點好話。比如比如“不會不會占用很多時間占用很多時間的，只是交換一下卡片的，只是交換一下卡片，見見個面認識一下。個面認識一下。等等等等 第一次第一次: :面訪：面訪：（1）了解客戶，了解客戶，做做好好調查調查工作工作：客戶出貨的起運地、：客戶出貨的起運地、目的地，主要做什么產品，需要什么樣的服務（直航還目的地，主要做什么產品，需要什么樣的服務（直航還是中轉，價格低航程慢還是價格高航程快）聽是中轉，價格

8、低航程慢還是價格高航程快）聽得越多越得越多越好，對客戶的了解越多越好。好，對客戶的了解越多越好。（2）加強行業(yè)知識加強行業(yè)知識：對船公司詳細了解，以便給客戶對船公司詳細了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認識，以便結合行業(yè)、產品的情況提出客戶最為足夠的認識，以便結合行業(yè)、產品的情況提出客戶最為滿意的方案。滿意的方案。 （3）重視第一次重視第一次：第一次見面、第一次報價、第：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要

9、。第一次要充分體現出誠一次合作都非常的重要。第一次要充分體現出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關系，不是做一次生意，而。建立與客戶的信任關系，不是做一次生意，而是做長期的生意。是做長期的生意。 面談（短時多次）面談（短時多次） 預先準備預先準備客戶對所走線路的價格客戶對所走線路的價格如市場價、如市場價、底價、底價、報價等、報價等、特殊需要等等（注意自己能做到特殊需要等等（注意自己能做到哪些哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。制造氣氛制造氣氛很好的談話是取得效果的關鍵；要善很好的

10、談話是取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛。及時調整自己，與客戶面談時應于把握談話的氣氛。及時調整自己，與客戶面談時應該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。該注意，得體的稱呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。 善于傾聽善于傾聽這是得到客戶信息的重要途徑這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴對牛彈琴”呢？聽的呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當地同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當地反映等。反映等。 D把握關鍵點把握關鍵點通過交談可以知道客戶需要的通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運價，優(yōu)勢的運力資源，貨物是什么。如優(yōu)惠的運

11、價，優(yōu)勢的運力資源，貨物安全性、時效性保證能力，良好的服務信用等。安全性、時效性保證能力，良好的服務信用等。 必要的告辭必要的告辭不易于應付的客戶，實際上不易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭并不熱衷與你合作；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。，不要浪費在不必要的談話上。拜訪客戶后：（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當時不能立即回復的相關問題。（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內，給予客戶準時的回復。（3）介紹客戶與公司內部的合作，以加強客戶對公司的了解，建立更進一步的聯系。（4）不斷提高自身的專業(yè)知識

12、，給予客戶更好的服務。 總結：總結：認真、負責認真、負責、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。工作要求。 售后跟蹤：售后跟蹤：（1 1）在與客戶達成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。）在與客戶達成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價格、船公司的具體服務等的情況），（操作、文件、價格、船公司的具體服務等的情況），目的是達到客戶最大的滿意度。目的是達到客戶最大的滿意度。（2 2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現不足和需要改進的地方。些地方做的不夠好，發(fā)現不足和需要改進的地方。（3 3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。才能夠）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。才能夠長期的保持同客戶的關系。長期的保持同客戶的關系。 售后跟