銀行客戶經(jīng)理-精細(xì)化營(yíng)銷技能提升-張建偉老師-kttuan

1、銀行客戶經(jīng)理精細(xì)化營(yíng)銷技能提升（此行）填寫培訓(xùn)公司名稱張建偉·2013年制作課程背景Training Background對(duì)于今天的各家銀行來說，越來越注重通過建立和培養(yǎng)一支專業(yè)素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍為客戶提供專業(yè)的服務(wù)來提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，也加大了對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，期望能夠全方位提升他們的專業(yè)能力。但是，不容忽視的是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的深刻變化和客戶需求的復(fù)雜性，客戶經(jīng)理在掌握了基本的營(yíng)銷方法和技巧之后，發(fā)現(xiàn)自身的營(yíng)銷能力在細(xì)微之處還有所欠缺，不能進(jìn)一步滿足客戶更高、更好、更深層次的需求。因此，導(dǎo)致他們無法進(jìn)一步塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不能為顧客提供更加專業(yè)的服

2、務(wù)。2012年在一項(xiàng)針對(duì)金融行業(yè)（包括股份制銀行、城市商業(yè)銀行、證券）近2000名客戶經(jīng)理和300位營(yíng)銷管理者的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題是客戶經(jīng)理在目前工作中最為欠缺的能力與素質(zhì)。1.難以獲得有效的營(yíng)銷線索4.不知道如何提出有效的問題3.不能對(duì)有效地與客戶建立聯(lián)系6.不能與客戶建立伙伴關(guān)系5.難以了解到客戶真實(shí)的需求2.不知道如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)從客戶經(jīng)理自身的角度在對(duì)客戶經(jīng)理提出的30個(gè)問題中，這6個(gè)問題是調(diào)查中最突出影響營(yíng)銷工作的焦點(diǎn)問題，也是營(yíng)銷人員認(rèn)為目前最需要提高的能力。從營(yíng)銷管理者的角度1.營(yíng)銷 成本較高4.營(yíng)銷機(jī)會(huì)的贏率偏低3.營(yíng)銷周期偏長(zhǎng)6.營(yíng)銷收入沒有達(dá)到目標(biāo)5.缺乏應(yīng)對(duì)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法2.對(duì)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度較低在對(duì)營(yíng)銷管理者提出的30個(gè)問題中，這6個(gè)問題是管理者認(rèn)為客戶經(jīng)理普遍存在的問題，也是客戶經(jīng)理目前最需要提高的能力。因此，針對(duì)客戶經(jīng)理面臨的以上問題與挑戰(zhàn)，我們?cè)趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷課程的基礎(chǔ)之上，對(duì)客戶經(jīng)理所需的營(yíng)銷能力進(jìn)行深入的分析和進(jìn)一步的研究，而設(shè)計(jì)開發(fā)了精細(xì)化營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程。營(yíng)銷技能培訓(xùn)的難點(diǎn)，在于如何做到“化知為行”課程特色Training Features對(duì)于營(yíng)銷技能培訓(xùn)來說，提升營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)與技能的難點(diǎn)在于如何做到“化知為行”，如何將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，就成為必須解決的難點(diǎn)問題。精細(xì)化營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程針對(duì)以上問題，結(jié)合成功為銀行實(shí)

4、施的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，采用“情景視頻教學(xué)”，“案例訓(xùn)練工作坊”、“營(yíng)銷技能精細(xì)分解”等三種教學(xué)方法相結(jié)合的原則，解決營(yíng)銷人員“化知為行”的培訓(xùn)難點(diǎn)。1、 情景視頻教學(xué)：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際營(yíng)銷工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對(duì)比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯(cuò)誤與正確的營(yíng)銷行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)2、 案例訓(xùn)練工作坊：課程通過模擬實(shí)際工作場(chǎng)景，針對(duì)受訓(xùn)學(xué)員的常見問題編撰案例，著重結(jié)合實(shí)際工作中的難題進(jìn)行分析找到解決方案，以角色扮演的方式進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！3、“營(yíng)銷技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對(duì)營(yíng)

5、銷技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的營(yíng)銷行為上，輔之以“慢放”、“暫?！薄盎乜础钡仁侄?，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的營(yíng)銷行為。培訓(xùn)目標(biāo)Objectivesv 幫助學(xué)員進(jìn)一步掌握系統(tǒng)、科學(xué)的營(yíng)銷流程；v 幫助學(xué)員進(jìn)一步提升將營(yíng)銷機(jī)會(huì)變成營(yíng)銷訂單的能力；v 幫助學(xué)員進(jìn)一步彌補(bǔ)營(yíng)銷能力的欠缺之處；v 幫助學(xué)員從更加精細(xì)、深入的角度提升營(yíng)銷技能培訓(xùn)對(duì)象Traineesv 對(duì)公/個(gè)人/理財(cái)業(yè)務(wù)線營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理v 分、支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公、個(gè)人、理財(cái)客戶經(jīng)理v 有營(yíng)銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等培訓(xùn)時(shí)間Training Timesv 標(biāo)準(zhǔn)版：2天 12小時(shí) v 精華版：1天 6小時(shí)

6、 課程大綱Outline認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)精細(xì)化營(yíng)銷v 新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v 為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v 客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化？v 市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)教學(xué)案例：“錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理”理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維v 什么是“為客戶著想”v 以“客戶為中心”的含義v 客戶需求的兩種類型v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v 如何與客戶建立信任關(guān)系教學(xué)案例：“為客戶著想，你就能夠拿到訂單”行為篇：精細(xì)化營(yíng)銷流程流程一：篩選客戶信息v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v 如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)？v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)案例：“辨別真假客戶”流程二：獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)

7、v 如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v 客戶拒絕拜訪的問題分析v 電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由教學(xué)案例：“專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”流程三：制定營(yíng)銷策略v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備v 如何制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略v 拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題教學(xué)案例：“精細(xì)化營(yíng)銷行為模式”流程四：把握營(yíng)銷開場(chǎng)v 理解客戶對(duì)營(yíng)銷的心理抗拒點(diǎn)v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣v 如何在開場(chǎng)階段奠定營(yíng)銷的基調(diào)v 開場(chǎng)階段客戶的心理模式v 黃金開場(chǎng)5步法教學(xué)案例：“驕傲自大的業(yè)務(wù)總監(jiān)”流程五：探詢客戶需求v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”v 如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求v 好問題的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)v 關(guān)鍵提問流程v 黃金傾聽法則教學(xué)案例：“經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)”流程六：提供營(yíng)銷建議v 如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢(shì)v 如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值，忽略價(jià)格v 陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的原因v 避免“無特點(diǎn)”的障礙v 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)三步法流程七：推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程v 如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)v 掌握客戶說：“考慮一下”時(shí)的應(yīng)對(duì)策略v 掌握推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的有效方法v 業(yè)務(wù)促成技巧v 客