教你掌握報價技巧

1、教你掌握報價技巧當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單:1.客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？4.老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來.低于4塊2就沒法子做。5.客戶一聽就跑了.前幾天,我也接到個新開的創(chuàng)意策劃公司主動打來電話問價,我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個問價最后選個最便宜的,我委婉的說:"這個價格很難定,需要我和你當面談了,了解到你們需要的功能后才能定,要不我一會去你那一趟,咱們好好說說這件事.&quo

2、t;對方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當天下午就出了個小策劃給他,有功能介紹,有網(wǎng)站的平面草圖,和價格.送過去大概過了兩天,我再打過去電話的時候,他們告訴我已經(jīng)定了.我說自己的故事就是想說,報價在業(yè)務中是必須的一個環(huán)節(jié),不管是面對面的,還是網(wǎng)上,今天我收集了一些和報價有關的東西與大家一起分享.當新客戶發(fā)來詢價單，您及時回復后，卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意？對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺；報得太高，又怕丟了定單。怎樣報價才有效呢？有經(jīng)驗的網(wǎng)商首先會在報價前進行充分準備，在報價中選擇適

3、當?shù)膬r格術語、同時選擇合適的報價渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。一基本大原則1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。2.客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建

4、議。3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本?？蓪嶋H，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。當然，要變被動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的公司。這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。把握以上原則以后,報價的時候就不要機械傳達老板意圖或既定的價格，輕易對客戶說“NO”。業(yè)務老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價.不過你實在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下.我們想個

5、辦法先跟他做起來”。(我很反對這樣的人的做法,但是無可否認,他們這樣的做法很有效)其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。二必要準備一、報價前充分準備首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價后至正式報價前，會認真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)?！?其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據(jù)最

6、新行情報出“隨行就市”的價格，才有成交的可能。現(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。二、選擇合適的價格術語價格術語是一份報價的核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內(nèi)涵并認真選擇，然后進行報價。三、選擇合適的報價渠道您在進行網(wǎng)上貿(mào)易時，可直接進行報價。阿里巴巴網(wǎng)上報價

7、功能只提供給“誠信通會員”使用。當您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報價單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：1、在“報價單”中選擇手機短信”，將您的報價內(nèi)容發(fā)送到對方手手機上，或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。2、當您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。3、您可以利用貿(mào)易通及時進行網(wǎng)上報價，把握商機。1）如果向您詢價的采購商“正在網(wǎng)上”時，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度?？呻S時向對方進行報價，

8、并獲得對方對價格的反饋！2）如果采購商召開網(wǎng)上會議談生意，您還可通過貿(mào)易通進行多方商務洽談。了解同行的報價，并結合公司實際狀況和利潤空間，及時調(diào)整策略，進行報價，最終獲得成功！4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。同時，還可以根據(jù)客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報

9、給他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，那么，第一次報價時可預留幅度。五、以綜合實力取勝 三具體做的時候，注意幾點： 1.低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。2.主動給客戶提建議,如面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即