奧迪之星奧迪銷(xiāo)售競(jìng)賽試題答案

1、“奧迪之星”銷(xiāo)售競(jìng)賽試題（銷(xiāo)售部分）一、選擇（ 6 分）1、在展廳里與潛在客戶初次接觸時(shí)，以下哪些是正確的？正確答案（A ）A、 在30秒鐘內(nèi)表示已經(jīng)意識(shí)到潛在客戶的到來(lái)，在3分鐘內(nèi)走向潛在客戶，并問(wèn)清來(lái) 訪原因B、立刻與客戶打招呼，并詢(xún)問(wèn)是否購(gòu)買(mǎi)新車(chē)C、讓客戶在展廳內(nèi)自己觀看，直到客戶主動(dòng)詢(xún)問(wèn)為止2在新車(chē)展示時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該注意哪些方面？正確答案（ABCD ）A、展示活動(dòng)在展廳內(nèi)合適的環(huán)境里進(jìn)行，車(chē)輛處于一個(gè)完好的狀態(tài)B、講解展示順序C、被展示的車(chē)輛要最大程度地滿足潛在客戶的需求，任何不同之處都要進(jìn)行解釋D、在展示中要突出強(qiáng)調(diào)潛在客戶的利益3、試乘試駕結(jié)束后，潛在客戶表示要回去和家里人再商量

2、一下。潛在客戶離開(kāi)后，銷(xiāo)售顧問(wèn) 應(yīng)該做哪些工作？正確答案（ABC ）A、在潛在客戶檔案里輸入需求和聯(lián)系狀態(tài)信息B、將姓名、通訊地址、電話號(hào)碼及其他得到的資料，輸入銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中C、有可能的情況下，寄去資料和有關(guān)約見(jiàn)的確認(rèn)D、立刻通知銷(xiāo)售總監(jiān)4銷(xiāo)售顧問(wèn)在與潛在客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，以下哪些是正確的？正確答案（ABC ）A、交給潛在客戶書(shū)面購(gòu)車(chē)方案，其中清楚地列出所有條件、款項(xiàng)及價(jià)格，給潛在客戶講 解所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容B、在價(jià)格談判前制定書(shū)面購(gòu)車(chē)方案，強(qiáng)調(diào)潛在客戶的個(gè)性化利益C、用經(jīng)銷(xiāo)商能給潛在客戶帶來(lái)的利益來(lái)應(yīng)對(duì)降價(jià)要求D、向客戶引薦銷(xiāo)售總監(jiān)，并由銷(xiāo)售總監(jiān)做最終的價(jià)格決定5. 在交車(chē)時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該向

3、客戶詳細(xì)地介紹車(chē)輛，以下哪些內(nèi)容是正確的？ 正確答案（ BC ）A、講解和競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比B、詳細(xì)介紹現(xiàn)實(shí)客戶的車(chē)輛，包括提供試駕C、講解操作控制，使用說(shuō)明書(shū)和現(xiàn)實(shí)客戶要求的特殊裝備的使用D、以上說(shuō)法都不正確6. 在進(jìn)行現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤前，銷(xiāo)售顧問(wèn)為聯(lián)系做以下哪些準(zhǔn)備？正確答案（AB ）A、從現(xiàn)實(shí)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)/銷(xiāo)售控制系統(tǒng)中打印出現(xiàn)實(shí)客戶及車(chē)輛的數(shù)據(jù)資料、聯(lián)系活動(dòng)情況與結(jié)果B、同售后服務(wù)部門(mén)交換信息C、向銷(xiāo)售總監(jiān)匯報(bào)，申請(qǐng)由客戶服務(wù)部做跟蹤、填空（5 分）下面是奧迪銷(xiāo)售流程的框架圖，請(qǐng)用實(shí)線“ ”和“”將各部分連接起來(lái)，并將未標(biāo)注的流程名稱(chēng)填寫(xiě)完整。三、綜合題（49分）八月末的一天早晨，你剛上班，就

4、看見(jiàn)張先生走進(jìn)展廳，他是省電訊器材公司的副總，三年 前在你這里買(mǎi)了二輛 A6 2.4（ C5）做商務(wù)接待用車(chē)，并且一直在你們這里做售后服務(wù)，和你 很熟悉，他還曾經(jīng)推薦過(guò)其他人在你這里買(mǎi)車(chē)。他這次來(lái)是想在你這里再買(mǎi)一臺(tái)車(chē)（更新原 來(lái)的A6 ）。（5分）在你和張先生進(jìn)行交談的過(guò)程中，你會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題？請(qǐng)舉十個(gè)例子。提問(wèn)內(nèi)容舉例您購(gòu)車(chē)的主要用途是公務(wù)用還是私用？1您有什么個(gè)人的愛(ài)好？2您的車(chē)平時(shí)都會(huì)有哪些人駕駛或乘坐呢？3您的車(chē)的主要用途是什么？4您現(xiàn)在使用的車(chē)是什么品牌的？排量多大？5您現(xiàn)在使用的車(chē)哪方面您很滿意？哪些方面覺(jué)得已經(jīng)不適合您了？6您對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的新車(chē)有什么特別的裝備要求嗎？7您使用新車(chē)時(shí)，

5、會(huì)經(jīng)常跑長(zhǎng)途或夜間行駛嗎？8您以前開(kāi)過(guò)的車(chē)，是什么形式的變速箱？9您的購(gòu)車(chē)預(yù)算大約是多少？10您需要舊車(chē)置換嗎？交談結(jié)束后，你得知張先生這次購(gòu)車(chē)的主要用途為商務(wù)接待，其次是上下班的私人使用（主要是送他的女兒上學(xué)），購(gòu)車(chē)預(yù)算大約為 60萬(wàn)元（凈車(chē)價(jià)格，不包括其他費(fèi)用）。平時(shí)他和公 司的其他幾個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)都喜歡自駕游和打高爾夫球，他說(shuō)他們單位現(xiàn)在使用的奧迪2.4，一直都不錯(cuò)，所以這次更新車(chē)輛，特意過(guò)來(lái)看看新款?yuàn)W迪。根據(jù)這些信息，你會(huì)為他推薦哪種車(chē)型？答:（18分）張先生接受了你的建議，隨后你為張先生安排了新車(chē)展示，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，你應(yīng)該 針對(duì)他的上述重點(diǎn)需求，為他展示相應(yīng)的裝備和技術(shù)特點(diǎn)，請(qǐng)舉例：位置

6、該潛在客 戶的需求（F）裝備/技術(shù)（A）作用/優(yōu)勢(shì)（B）給該潛在客戶 帶來(lái)的利益展示方法舉例晚上經(jīng)常 有應(yīng)酬或 加班，需 要很晚回 家，幾乎 每天都夜 間行駛， 有時(shí)候感 覺(jué)不安 全。奧迪車(chē)裝 備有氙氣 大燈，它是 惰性氣體 放電大燈，亮度是普 通大燈的 二倍，夜間 行車(chē)時(shí)能 夠使駕駛 員的視野 情況更好。這樣就能大大 提咼夜間行車(chē) 的安全性。這樣的裝備，正 好符合您經(jīng)常夜 間行車(chē)要求，使 您在夜間行車(chē)時(shí) 冃匕有更冋的安全 保障，您也就不 會(huì)在晚上開(kāi)車(chē)時(shí) 再有不安全的感 覺(jué)。講解、請(qǐng) 客戶觀 看氙氣 大燈、使 用產(chǎn)品 圖片資 料1前部（包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙）作為商務(wù) 用車(chē)，應(yīng) 該能體現(xiàn) 大氣、可 信的

7、形象1、奧迪A6L 采用一體 式的進(jìn)氣 隔柵，是奧 迪獨(dú)創(chuàng)的 設(shè)計(jì)風(fēng)格這樣的前臉設(shè) 計(jì)給人大氣、 穩(wěn)重又富有激 情的視覺(jué)沖擊這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格與您對(duì)社會(huì)形象 的要求恰好相 符，對(duì)您的企業(yè) 形象是一種提升講解、請(qǐng) 客戶觀 看前臉 的設(shè)計(jì)作為一款高檔車(chē)， 駕駛性能 一定要好2、這款?yuàn)W 迪車(chē)裝備 有 Quattro 系統(tǒng)，這項(xiàng) 技術(shù)是奧 迪的專(zhuān)利， 是目前世 界上近乎 完美的四 輪驅(qū)動(dòng)力 分配系統(tǒng)裝有 Quattro系統(tǒng)的車(chē)輛能 使車(chē)輛在行駛 過(guò)程中表現(xiàn)出 非常優(yōu)異的操 控性和穩(wěn)定 性，能非常好 的實(shí)現(xiàn)駕駛員 的駕駛意圖這樣的咼技術(shù)含 量的裝備，正好 就是您對(duì)高檔車(chē) 駕駛性能的最好 選項(xiàng)講解、請(qǐng) 客戶觀

8、 看前臉 的Quattro標(biāo)識(shí)、使 用產(chǎn)品 圖冊(cè)2右側(cè)購(gòu)車(chē)后他 會(huì)經(jīng)常乘 坐，安全 性很重要1、奧迪車(chē) 目前采用 加強(qiáng)型的 B 柱，B柱經(jīng) 過(guò)大量的 模擬計(jì)算 和實(shí)際測(cè) 驗(yàn)，采用咼 強(qiáng)度的材 料能夠承受相當(dāng) 大的碰撞力， 為司乘人員提 供最大限度的 側(cè)面被動(dòng)保護(hù)您經(jīng)常需要乘坐 這部車(chē)，安全性 很重要，尤其是 全車(chē)最為薄弱的 側(cè)面的安全性更 是重要，奧迪車(chē) 在這方面給您很 好的安全性講解、請(qǐng) 客戶觀 看B柱、 使用產(chǎn) 品圖冊(cè)作為商務(wù) 用車(chē)，經(jīng) 常會(huì)接送 重要客 人，應(yīng)該 乘坐舒適 些2、這款?yuàn)W 迪車(chē)的車(chē) 窗玻璃采 用綠色隔 熱玻璃，隔 熱和隔紫 外線的能 力非常強(qiáng)即使在陽(yáng)光很 強(qiáng)的時(shí)候，車(chē) 內(nèi)的

9、人也會(huì)感 到很舒適，而 且對(duì)人的皮膚 有很好的保護(hù) 作用當(dāng)您用這輛車(chē)接 送客人的時(shí)候， 會(huì)讓他們感到很 舒適，在車(chē)內(nèi)的 各種交流也不會(huì) 受環(huán)境的影響講解、請(qǐng) 客戶觀 看綠色 隔熱玻 璃3后部我經(jīng)常會(huì) 開(kāi)車(chē)出差 到外地， 在咼速公 路上行駛 車(chē)輛應(yīng)該 盡可能的 穩(wěn)定1、奧迪A6L 的尾部采 用了擾流 線的設(shè)計(jì)， 它根據(jù)空 氣動(dòng)力學(xué) 的原理，使 高速行駛 的車(chē)輛產(chǎn) 生一個(gè)下 壓力這樣的設(shè)計(jì)能 很大的提高車(chē) 輛高速行駛的 穩(wěn)定性和安全 性您經(jīng)常在高速公 路上行駛，這種 設(shè)計(jì)對(duì)您尤為重 要講解、請(qǐng) 客戶觀 看擾流 線購(gòu)車(chē)后他 會(huì)經(jīng)常乘 坐，安全 性很重要2、奧迪A6L 裝有高位 剎車(chē)燈，它 是由發(fā)光

10、二極管作 為光源，它 的啟動(dòng)時(shí) 間非?？?， 要比燈泡 的啟動(dòng)時(shí) 間快很多這樣就會(huì)讓后 面的車(chē)輛盡早 的知道前車(chē)減 速的意圖，盡 可能的避免追 尾事故的發(fā) 生，提供了主 動(dòng)安全性您的車(chē)輛在路面 上行駛時(shí)就會(huì)得 到很好的保護(hù)講解、做 制動(dòng)試 驗(yàn)請(qǐng)客 戶比較 高位剎 車(chē)燈和 兩側(cè)剎 車(chē)燈的 啟動(dòng)時(shí) 間4打開(kāi)行李箱我們?nèi)ψ?里的朋友 經(jīng)常組織 自駕游， 每次出去 都會(huì)帶很 多東西， 應(yīng)該有個(gè) 比較大的 后備箱1、奧迪A6L 的后備箱 空間有501 升，是這個(gè) 級(jí)別車(chē)中 最大的這么大的空間 能在裝很多物 品，很適合出 門(mén)旅行您每次參加自駕 游，都會(huì)帶很多 東西，有些東西 的尺寸還比較 大，那奧迪 A6L

11、 的很大后備箱空 間非常適合您講解、請(qǐng) 客戶觀 看后備 箱空間我們出去 自駕游 時(shí)，很多 時(shí)候要從 后備箱內(nèi) 取東西， 有些車(chē)就 不太方便2、奧迪A6L 的后備箱 蓋的開(kāi)啟 角度很大，能夠超過(guò)90度角這樣的大的開(kāi) 啟角度能讓使 用者很方便的 取放物品，即 使是身材很高 的人也很舒服這樣的設(shè)計(jì)很適 合您取放很多在 出門(mén)時(shí)帶的東 西，尤其是自駕 游時(shí)帶的大尺 寸、比較重的物 品講解、讓 客戶親 自在取 放物品 的位置 模擬感 受5后座作為商務(wù) 用車(chē)，經(jīng) 常會(huì)接送 重要客 人，應(yīng)該 乘坐舒適 些1、奧迪A6L 的后座空 間是同級(jí) 別車(chē)中最 大的，能讓 后排乘員 盡可能的 按照自己 感到舒適 的姿勢(shì)來(lái) 選擇這樣后排乘員 的乘坐舒適感 就會(huì)非常好， 即使長(zhǎng)途行駛 也不會(huì)感到很 疲勞您經(jīng)常要接待重 要的客人，還可 能在車(chē)內(nèi)進(jìn)行溝 通和交流，那么 這么大的后排空 間就