商業(yè)制霸手冊

1、商業(yè)制霸手冊 市場營銷的發(fā)展差異化DifferentiationSelling pointUSP (unique selling proposition)ESP(emotional selling proposition) 情感營銷思考點上升到了消費者的感情高度，通過賦予產(chǎn)品的價值和情感，轉而訴諸于購買產(chǎn)品所帶來的獨特消費體驗以及消費者形象。ESP更傾向于訴求購買產(chǎn)品帶來的獨特的情感體驗，從情感的層面挖掘商品與消費者之間的連接點，與消費者進行深度溝 通，而不再是通過產(chǎn)品的品質(zhì)或功能來實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。運營的每個環(huán)節(jié)都是為了一個ESP目標，從生產(chǎn)，運行，市場到售后服務一個系統(tǒng) 的形成ESP差異化

2、矩陣，那么自己的差異性出來，競爭對手也很難模仿。形成持久 的差異化定位。Stand out in the market“你在每一個點上被競爭對手拷貝和復制的概率是非常大的， 但是連續(xù)的一個系統(tǒng)， 每一個階段，你都在為這個Unique selling proposition服務的時候，別人拷貝你的可能性就被逐步降低，甚至不可能。 “The secret of business is to know something that nobody else knows- standout in the market.樹立生活方式和審美的標準，身份的歸屬 選擇產(chǎn)品，不僅僅看功能性差異化，而是情感的認同和

3、共鳴In otherwords, that the task of marketing is to generate anemotional connection to the brand that is so strong that customers perceive difference fromthe competition.情感鏈接emotional connection建立自己的ESP（給自己的功能上附著一個ESP講功能背后的故事，開發(fā)故事，情懷） 例如： 現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)常講道， 某一些公司的情懷怎樣怎樣， 賣情懷， 其實就 是在賣ESP。獨特的用戶體驗a unique cus

4、tomer experience產(chǎn)品設計市場營銷行為marketing strategyUniqueness is achieved through brand imagery, promotion, and sponsorship.There is no such things as a commodity. All goods and services are differentiable.沒有什么事情叫做大眾商品。所有的產(chǎn)品和所有的服務都是可被 差異化的。需要特別指出的是公司的成功之道： 守正出奇產(chǎn)品做好（首位）服務做好其次才是市場營銷在Emotional connection不斷建立的

5、過程中，一方面要保有傳統(tǒng)，另一方面也要不 斷地進化。Gave the brand a youthful appealAppeal to a broad customer baseTarget one segment of the market縫隙市場replicate復制best-selling products爆品catch the eyes ofcelebrity endorsement名人代言celebrities明星distinctive look獨特的外形睜眼看世界知識鑒賞家差異化戰(zhàn)略 又稱別具一格戰(zhàn)略，是指使企業(yè)產(chǎn)品，服務，企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別，以獲得競爭優(yōu)勢而采取的戰(zhàn)

6、略。這種戰(zhàn)略的重點在于創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為獨 特的產(chǎn)品和服務。差異化戰(zhàn)略的方法多種多樣，如產(chǎn)品的差異化，服務差異化和形 象差異化等。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，可以培養(yǎng)用戶對于品牌的忠誠。因此，差異化戰(zhàn)略 是使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均水平的一種有效競爭戰(zhàn)略。Differentiation can occur at any point in the value chain.價值鏈Valuing adding價值增加（每一個鏈條都在提供價值增加）S CURVE S曲線邊際效應品牌周期的管理（到底是傳統(tǒng)定位，還是讓它隨波逐流？） 什么是匠人精神？（在別人看不見的地方努力）internal processes（

7、內(nèi)在環(huán)節(jié)）Standing out is not limited to products orservices- it can occur in any number of internal processes that translate into an improvedcustomer experience.Swedish furniture retailer IKEA, for example, differentiates itself not only throughcontemporary design and low prices, but through the entire

8、customer retail experience.高峰體驗 記住的是付款之前的體驗 員工要知道企業(yè)看重什么 不斷的lean精益何時可以不考慮差異化？Differentiation is not so important when a companys products match thedesires of the customer and do not overlap with the competition.Although the risks might be high, differentiation is most effective when your products are

9、popular, but overlap with those of the competition.三個交集的內(nèi)容，需要做差異化What your company does wellWhat the consumer wantsWhat your competitors do well我們有時常說，做過事情，就有人記住你。有時候，我們并非是因為要得到什么而 去做事情。相反，是你把這件事情真真正正地，發(fā)自肺腑地去把它做好了，你才有 可能得到別的東西。In a market in which rival companies promote the uniqueness of their prod

10、ucts inever-louder and more complex ways, consumers have become increasingly savvy when itcomes to distinguishing reality from rhetoric.While differences do not have to be tangible- the evidence shows that anEmotional Selling Proposition is often enough- the challenge for businesses is that points o

11、fdifferentiation do have to be genuine and believable.Developing an emotional connection with customer requires that theis understood and consistently delivered throughout the organization.Difference has to be believable, and it is only believable if it is dependable.商業(yè)品質(zhì)稀缺First-mover advantage先發(fā)優(yōu)勢 是使自己成為一個新開發(fā)市場或新產(chǎn)品的先發(fā)者，以獲取回報的一種戰(zhàn)略。這種回 報是持久的，且具備長期的市場控制力，令競爭對手無法或難以效仿，企業(yè)因此能 夠得以生存，盈利和發(fā)展。先發(fā)優(yōu)勢理論在市場營銷中多用來解釋在市場競爭中，先進入市場者相對比后進入 者存在著哪些競爭優(yōu)勢。因此，在企業(yè)科技競爭中，先發(fā)優(yōu)勢理論主要解釋企業(yè)優(yōu) 先研發(fā)和運用新技術為企業(yè)帶來哪些競爭優(yōu)勢。Be first or be betterCustomer mindset消費者心智A new breed新物種Mantra咒語，頌歌Race to marketMaterialize實現(xiàn)Late entrant