店鋪營(yíng)業(yè)員銷售技巧及話術(shù)

1、銷售情景 1 導(dǎo)購(gòu)熱情接待來(lái)店顧客,可顧客冷冷的說(shuō):我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.那好,您先隨便看看,有需要再叫我吧。 (然后對(duì)顧客不理不睬2.哦,好的,那您隨便看吧。3.那好,您先看看,喜歡可以試試。問(wèn)題診斷在全國(guó)各地授課時(shí), 我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員:門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客? 90%以上的學(xué)員給出的答案是:不說(shuō)話或說(shuō) 隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此,為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此,在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此,甚至 連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長(zhǎng)也是異口同聲,足見(jiàn)該問(wèn)題在中國(guó)服飾門店的普遍性?！芭?好的,那您隨便看吧”和“那好,您先隨便看看,有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言,暗示顧客隨

2、便看看, 看看就走,而且,一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客,要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難?！澳呛?您先看看,喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒(méi)說(shuō),因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒(méi)有。導(dǎo)購(gòu)策略顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理,表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話。他們擔(dān)心一且自己說(shuō)話就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身。 可導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理,他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼,對(duì)顧客采取邊喋喋不 休地語(yǔ)言騷擾,邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客,會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力,甚至 有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。就本案而言,當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力,將顧

3、客的借口變成自己接近對(duì)方 的理由,積極地將銷售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然,如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購(gòu),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿, 讓顧客在自由自在的氛圍下挑選,導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位,留意顧客行為,觀察顧客購(gòu)買興趣,并在適當(dāng)時(shí)為顧客提 供幫助。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu):是的,小姐,現(xiàn)在買衣服是要多看看 1再說(shuō)現(xiàn)在牌子也多,都不知道怎么選了,您說(shuō)是吧?不過(guò),小姐, 我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服,這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好,并且顏色款式也很適合您。小姐,您 買不買沒(méi)關(guān)系,可以先了解下嘛,來(lái),請(qǐng)您跟我這邊來(lái)(利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維導(dǎo)購(gòu):哦,小姐,您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系,可以先看看我們的衣服,多了解一下我

4、們的品牌,這樣等哪天想買的時(shí) 候也想得起我們呀,您說(shuō)是不是?小姐,我們品牌(適用于好溝通的顧客導(dǎo)購(gòu):(介紹品牌后立即提問(wèn)請(qǐng)問(wèn)小姐,您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服 ?導(dǎo)購(gòu):小姐,您說(shuō)得有道理,現(xiàn)在的服裝牌子也多,買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較,這樣買了才不后悔呀, 您說(shuō)是吧?這樣, 小姐, 您先自己慢慢看, 如果有需要就請(qǐng)叫我一聲, 不管您今天買不買, 我們的服務(wù)都一樣的。 (給 顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向?qū)з?gòu):(一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過(guò)去小姐,您看的這款衣服是我們剛到的最新款,賣得非常好。對(duì)了, 順便問(wèn)下, 小姐,請(qǐng)問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵?顧客可以對(duì)我們說(shuō)隨便看看 , 我們卻不可以因此隨

5、便對(duì)待顧客。銷售情景 2 顧客很喜歡,可陪伴者說(shuō),我覺(jué)得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的。2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。3這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢?4.甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣?問(wèn)題診斷上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn),在趕赴紹興授課前,我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪了幾家在國(guó) 內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌,結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類似情況吧?請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有像上面那 樣說(shuō)過(guò)呢?如果有,那我告訴你,因?yàn)閷?duì)該問(wèn)題的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意?！安粫?huì)呀,我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這兩

6、種 說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力,并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴” 。 “甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反 感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,就算是為了給朋友面子,銷售過(guò)程也極有可能就此終止,很少有顧客愿意冒著 得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)購(gòu)買一件衣服,你說(shuō)是不是?導(dǎo)購(gòu)策略服裝銷售中,陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多,衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意,但 陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象,確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí),陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人,也 可以成為我們成功銷售的幫手,關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用

7、陪伴者的力量。只要從以下方面人手,就可以發(fā)揮陪伴者的積極 作用,并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。第一,不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線” ,只要陪伴者說(shuō)不好看,顧客多會(huì)給朋友面子,有鑒于 此,店面銷售人員一定要明白,陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán),所以顧客一進(jìn)店,你要首先 判斷誰(shuí)是陪伴者,如果陪伴者不止一個(gè),你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者,并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待,不要出現(xiàn)眼 中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。第二,陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn) 為也不錯(cuò)時(shí),你就可以這樣說(shuō):“小姐,您的朋友對(duì)您真是了

8、解,她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味。 ”這 句話會(huì)給顧客壓力,因?yàn)樗缓弥苯诱f(shuō)衣服難看,或多或少要給朋友面子,何況她本身也喜歡這款衣服,當(dāng)然陪伴者 心里面更是樂(lè)滋滋的。如果顧客給自己選衣服,顧客喜歡而你也覺(jué)得不錯(cuò),你就可以對(duì)陪伴者說(shuō):“先生,您女朋友應(yīng) 該很喜歡這件衣服。 ”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡,加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難 看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光,會(huì)讓顧客沒(méi)面子,所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。第三,征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推 進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行

9、為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法,共 同為顧客推薦衣服。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客說(shuō)您這位朋友真是細(xì)心,而且為您考慮得很周到,難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢。 (對(duì)陪伴者說(shuō) 這位小姐,您是她的朋友, 自然更了解她,可不可以請(qǐng)教一下,您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?導(dǎo)購(gòu):(對(duì)陪伴者說(shuō)這位小姐,您不僅很會(huì)買衣服,而且對(duì)自己的朋友也很用心!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得這里哪款衣 服最適合您的朋友呢,我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。 (拉攏陪伴者陪伴者:這款裙子稍微短了點(diǎn),我感覺(jué)那款長(zhǎng)裙會(huì)更好。導(dǎo)購(gòu):您真是太會(huì)穿衣服了,這款長(zhǎng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材,而且也很時(shí)尚 I 抱歉,我剛才忽略了這款 裙子。

10、 (對(duì)顧客說(shuō)這位小姐,要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(zhǎng)裙吧? (顧客不試顯得不給朋友面子, 從 而巧妙改變了 “敵我力量對(duì)比” 導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客說(shuō)您這位朋友真細(xì)心,對(duì)您也很用心,能有這樣的朋友真好! (對(duì)陪伴者說(shuō)謝謝您小姐,請(qǐng) 教一下,您覺(jué)得什么地方不好看,我們可以交流下看法, 然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。服裝門店銷售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客,陪伴著可以成為朋友,也可以成為敵人。銷售情景 3 猶豫不決的顧客說(shuō):我先考慮(比較一下再說(shuō)吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.這款真的很適合您,還考慮什么呢?2.真的很適合,您就不用再考慮了。3(無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收衣服4.那好吧,歡迎您考慮好以后再來(lái)。問(wèn)題診斷服飾終端銷

11、售中最窩囊的事情是什么呢?我的答案是 自己都不知道自己怎么“死”的。就好像自己追求了五 六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了,于是你拼命問(wèn)她“我到底哪里不好” ,可姑娘就是不愿意說(shuō),你說(shuō)你能不 覺(jué)得自己窩囊嗎?其實(shí)店鋪中也不乏類似事情發(fā)生,比如我們感覺(jué)自家衣服不錯(cuò),顧客好像也喜歡,可就是猶豫不決,最后顧客出去后買了隔壁的衣服,而且性價(jià)比還不如自家衣服好,你說(shuō)冤不冤?“這款真的很適合您, 還考慮什么呢” , 這句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì), 容易招致顧客心理排斥, 畢竟顧客花錢買衣服, 與家人商量也很正常。 “真的很適合,您就不用再考慮了” ,這句話牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白沒(méi)有說(shuō)服力?！盁o(wú)言以對(duì)地收衣服”

12、顯得過(guò)于消極,沒(méi)有做出任何努力讓顧客改變主意。“那好吧,歡迎您考慮好以后再來(lái)”則不做任何努力,等于放棄銷售,并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。因?yàn)橹?要導(dǎo)購(gòu)這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門店。導(dǎo)購(gòu)策略顧客說(shuō)“考慮考慮” 、 “商量商量” 、 “比較比較”等,是我們?cè)诜楅T店銷售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么說(shuō)可能 是為自己找一個(gè)拒絕的借口,也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購(gòu)首先要了解顧客到底屬于哪種類型,也就是說(shuō) 一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類似問(wèn)題,要么就是不著邊際地重復(fù)介紹,要么就是機(jī)械地 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn),要么就是無(wú)言以對(duì),顯得被動(dòng)消極。其實(shí)處理這個(gè)

13、問(wèn)題可遵循三個(gè)步驟:第一,找原因、給壓力,剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議,如果采取不作為的方式,顧客感受不到任何壓力,就可以 輕易逃脫,從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實(shí)地帶教經(jīng)歷表明:通過(guò)探詢適當(dāng)給顧客施加壓力,可使導(dǎo) 購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng),從而有利予業(yè)績(jī)提升。但導(dǎo)購(gòu)要把握好壓力點(diǎn),壓力不可太大也不可太小,因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客 討厭,壓力太小則沒(méi)有任何作用。第二,處理顧客異議,推薦立即購(gòu)買。找到顧客的所有異議后,就應(yīng)立即處理并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購(gòu)買。 因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候,我們可以去影響并激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,一旦顧客離開(kāi)我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕 易讓顧客離開(kāi),正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行

14、銷售,比如, “把利益說(shuō)夠,把痛苦說(shuō)透” 。第三,盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較或與家人商量一下,這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理 解。此時(shí)不可再?gòu)?qiáng)行推薦,否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服,但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明,顧客一旦回頭, 其購(gòu)買的概率為 70%。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu):小姐,這件衣服真的很適合您,穿在您身上特別精神,當(dāng)然您有這種想法也可以理解, 只是我擔(dān)心自己 什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚, 所以請(qǐng)教下,您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問(wèn)題呢?(引導(dǎo)顧客說(shuō)出顧慮導(dǎo)購(gòu):(繼續(xù)深度詢問(wèn)小姐,除了以外,還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎?導(dǎo)購(gòu):(顧客說(shuō)出所有顧慮后再分別處理。如顧客對(duì)處理滿意就開(kāi)單

15、走人,否則導(dǎo)入第三步小姐,如果您實(shí)在還 要考慮一下,我也可以理解。不過(guò)這件衣服穿在您身上真的好看,并且這款衣服只有這最后一件了,如果不能穿在您 身上真是可惜。您看這樣好嗎,我先暫時(shí)將衣服為您單獨(dú)收起來(lái),您沒(méi)有看到合適的再回來(lái)吧, 因?yàn)槲艺娴牟幌Ｍ?您與這件衣服失之交臂。 (客氣地將顧客送出去,讓顧客都感覺(jué)有點(diǎn)不好意思導(dǎo)購(gòu):是的, 小姐,您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在大家賺錢都不容易,再說(shuō)買件衣服也不算便宜,肯定要與 老公商量一下,多做一些考慮,這樣買了才不會(huì)后悔,您說(shuō)是吧?這樣好嗎,您再坐一會(huì)兒,我給您再多介紹幾款, 您可以再多看看,多比較一下(延長(zhǎng)留店時(shí)間,了解情況并建立信任明白顧客為什么猶豫

16、不決,不要讓自己死得不明不白。銷售情景 4 顧客很喜歡試的衣服,可閑逛的顧客卻說(shuō)不好看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.哪里不好看啦?2.您不買東西就不要亂說(shuō)?3.您不要聽(tīng)他的,他亂說(shuō)的。4.拜托您不要這么說(shuō),好嗎?問(wèn)題診斷我在湖北宜昌為鼎元商貿(mào)授課,當(dāng)我提出“導(dǎo)購(gòu)到底是做什么的”這個(gè)問(wèn)題時(shí),店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)紛紛發(fā)言,其答案多 為“導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客消費(fèi)” 。全中國(guó)服飾門店人員的回答可能大都如此,請(qǐng)問(wèn),你是不是也這么認(rèn)為呢?作為導(dǎo)購(gòu)要明白,導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)的人” 。所以,凡是不利于顧客“走向成交的購(gòu)買方 向”的事情就堅(jiān)決不做,凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避,要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,避重就輕,最后引導(dǎo)顧客

17、走向 收銀臺(tái),實(shí)現(xiàn)我們的短期目標(biāo)?！澳睦锊缓每蠢病敝粫?huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出不好看的地方,屬于一種消極的引導(dǎo)方式?！澳毁I東西就不要亂說(shuō)”和“您不要聽(tīng)他的,他亂說(shuō)的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵,影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè) 形象,并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問(wèn)題,否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢,這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買熱情大大降低?！鞍萃心灰@么說(shuō),好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說(shuō)出衣服存在的問(wèn)題,給顧客的感覺(jué)就是那件衣服一定有問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)策略顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果非常普遍,你認(rèn)為顧客會(huì)更相信誰(shuí)呢?答案當(dāng)然是閑逛顧客,因?yàn)樗麄?是站在同一陣線的 “同路人” , 他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴, 所以, 閑

18、逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)力, 也可能成為顧客離開(kāi)的導(dǎo)火索。就本案而言,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做到以下三點(diǎn):1.鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語(yǔ)言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象,也會(huì)讓顧客感覺(jué)衣服真的有問(wèn)題。2.真誠(chéng)感謝,積極轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過(guò)提問(wèn)快速轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn),將顧客與閑逛顧客隔離,這是本案的關(guān)鍵。3.重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人,這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺(jué)到閑逛顧客的 觀點(diǎn)其實(shí)不重要,重要的是自己穿著很適合。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu):(對(duì)閑逛顧客說(shuō)這位小姐,感謝您的建議,請(qǐng)問(wèn),您今天想看點(diǎn)什么呢? (冷處理令其無(wú)趣離開(kāi),如她 說(shuō)要看什么則求助于同事導(dǎo)購(gòu):小李,這位小姐要看你過(guò)來(lái)

19、給這位小姐介紹下吧(引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋導(dǎo)購(gòu):王先生,您覺(jué)得買東西最重要的是什么? (通過(guò)提問(wèn)控制顧客思維,不等回答繼續(xù)說(shuō)導(dǎo)購(gòu):其實(shí),買東西最重要的還是自己喜歡,您說(shuō)是吧?穿衣服也一樣,王先生,我在服裝行業(yè)做五年了.我可 以負(fù)責(zé)任地告訴您,這件衣服穿在您身上效果真的非常棒!您看(闡述衣服的好處導(dǎo)購(gòu):(微笑著對(duì)閑逛顧客說(shuō)這位小姐,感謝您的建議,請(qǐng)問(wèn),您今天想看點(diǎn)什么呢 7 (冷處理令其無(wú)趣離開(kāi),如她說(shuō)要看什么則求助于同事導(dǎo)購(gòu):小張,這位大姐要看看鞋子,你過(guò)來(lái)給大姐介紹一下吧(引開(kāi)閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋導(dǎo)購(gòu):張小姐,鞋子穿在自己腳上,舒不舒服只有自己最清楚,您說(shuō)是嗎 ? 張小姐,我在服裝行業(yè)

20、工作三年了,我 是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無(wú)論色彩還是款式都很適合您,您看而且您自己也很喜歡,如果因?yàn)橥馊?的一句話就錯(cuò)過(guò)的話, 以后說(shuō)不定會(huì)后悔的,您說(shuō)是不是? (闡述優(yōu)點(diǎn)并引導(dǎo)顧客思維,只要顧客默認(rèn)就立即開(kāi) 單不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好,是我們沒(méi)找到提升業(yè)績(jī)的方法。銷售情景 5 顧客對(duì)衣服很滿意,卻說(shuō)等把男友帶來(lái)試穿后再?zèng)Q定銷售應(yīng)對(duì)1.不要等,現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。2.您現(xiàn)在買就能享受折扣。3.那好,您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧。問(wèn)題診斷在為國(guó)內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓(xùn)的時(shí)候,我經(jīng)常會(huì)遇到學(xué)員提出這樣的情況?！安灰?現(xiàn)在不買就沒(méi)有了” ,沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù),顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在故意施加虛假壓

21、力。一旦 顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲,那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意?！澳F(xiàn)在買就能享受折扣” ,好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。“那好,您把男友帶來(lái)再說(shuō)吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套,給了顧客一個(gè)離開(kāi)的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門 店,這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能!導(dǎo)購(gòu)策略顧客提出這種問(wèn)題大多有兩方面顧慮:擔(dān)心自己買錯(cuò)東西,所以希望帶男朋友來(lái)后結(jié)合其意見(jiàn)再做決定,或者就 是將男朋友作為推遲購(gòu)買的擋箭牌。所以,導(dǎo)購(gòu)首先要分析顧客的真實(shí)心理狀態(tài)再做決定。其實(shí),銷售做的是心理,成交靠的是引導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)要引導(dǎo)顧客說(shuō)出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買的原因,抓住女顧客為了 男朋友買衣服始于對(duì)男朋友的愛(ài),

22、也是為了讓自己的男朋友更愛(ài)自己這一心理,多說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)買的好處并解除顧客的后 顧之憂,從而推動(dòng)顧客立即采取行動(dòng)。語(yǔ)言模板導(dǎo)購(gòu):張小姐,您做事真細(xì)心啊 |我想知道,現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即作出決定呢 ? (探詢對(duì)方猶 豫的原因并針對(duì)性解決導(dǎo)購(gòu):張小姐,真羨慕您男朋友,有一位關(guān)心體貼而且還這么會(huì)買衣服的女朋友, 我想您男朋友在穿衣服方面 一定很聽(tīng)您的話。其實(shí),上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服,我當(dāng)時(shí)還不理解昵,后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方 式給男朋友份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服, 定會(huì)非常驚喜的。您說(shuō)是吧 ?導(dǎo)購(gòu):(如果對(duì)方說(shuō)不確信男友是否喜歡其實(shí),張小姐,這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單

23、的衣服啦, 您男朋友感動(dòng)還來(lái)不 及呢, 您說(shuō)是不是?再說(shuō)了, 如果他真有什么不滿意的地方, 只要不影響銷售, 我們特別允許您在三天內(nèi)可 以拿回來(lái)?yè)Q,您看這樣成嗎 ? (主動(dòng)提出建議.顧客默認(rèn)后立即開(kāi)單導(dǎo)購(gòu):張小姐, 您這么漂亮, 我相信您男朋友一定也很帥氣, 您買這么好的衣服送給他, 他定高興還來(lái)不及呢, 再 說(shuō)啦,買衣服送給男朋友就要有神秘感,您事先不告訴他,他才會(huì)更驚喜呀,您說(shuō)是不是?(如顧客默認(rèn)則立即成交 導(dǎo)購(gòu):(如顧客還是猶豫不決當(dāng)然了,張小姐,您有這種想法我我也理解。不過(guò)這款衣服最近很熱銷,很難保證 不會(huì)被別人買走, 要不這樣您留下 1OO 元訂金,然后 1周內(nèi)帶男朋友過(guò)來(lái)試一下,如

24、果喜歡就交齊余款,如果不喜 歡我再把訂金退給您,這樣不就兩全其美了嗎,您說(shuō)是不是?不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好,是我們沒(méi)有找到提升業(yè)績(jī)的方法。銷售情景 6:導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)建議顧客試,可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.喜歡的話,可以試穿。2.這是我們的新款,歡迎試穿。3.這件也不錯(cuò),試一下吧。問(wèn)題診斷在八年的服飾終端培訓(xùn)生涯中,我進(jìn)行過(guò)大量的男裝訂貨會(huì)培訓(xùn)或全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn),比如柒牌男裝、勁霸男裝、虎都 男裝、與狼共舞、太子龍、洛賽克斯、萊克斯頓及卡爾丹頓等。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中,發(fā)現(xiàn)許多 服裝門店終端對(duì)如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑,因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩,而男人又最怕麻煩。你是否也有類似困惑呢?如

25、果 有,那你像上面那樣請(qǐng)求顧客試穿過(guò)衣服嗎?如果答案是肯定的,那我不得不告訴你,你可能在給自己制造麻煩! “喜歡的話,可以試穿”這種語(yǔ)言不應(yīng)該出現(xiàn)在店面,因?yàn)槲覀冞@樣做事實(shí)上就是在自己制造麻煩,給顧客制造 心理壓力,它隱含的意思是說(shuō)“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了” ,當(dāng)然反過(guò)來(lái)說(shuō),只要顧客試穿就表示顧客喜 歡,喜歡就要買喲。各位,請(qǐng)問(wèn)這樣的衣服誰(shuí)還敢試呀?“這是我們的新款,歡迎試穿”這句話幾乎成了中國(guó)服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧 客一進(jìn)店或開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭,但其實(shí)說(shuō)的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服通常都 要經(jīng)過(guò)試穿環(huán)節(jié)。“這件也不錯(cuò),試

26、一下吧” ,則讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí),所以只要顧客看哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客 不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦,可以說(shuō)是導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。導(dǎo)購(gòu)策略顧客什么時(shí)候才會(huì)考慮把衣服買回去?對(duì),一定是通過(guò)試穿并感覺(jué)良好后才會(huì)做出購(gòu)買決定,顧客不試穿就把衣服 買回去的可能性微乎其微,所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績(jī)。但事實(shí)上我們導(dǎo)購(gòu)在請(qǐng)求顧客試穿時(shí)經(jīng)常得到消 極的回應(yīng),究其原因可能有以下幾種:顧客害怕試穿后不好意思不買,不知道價(jià)格而不敢試穿,嫌麻煩不想試穿或者 自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請(qǐng)顧客試穿時(shí)一定要針對(duì)顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候

27、, 要注意:1.要把握機(jī)會(huì),不可過(guò)早提出試穿建議,除非你真的覺(jué)得衣服很適合顧客。2.試穿建議的提出一定要真誠(chéng),因?yàn)榈谝淮窝?qǐng)?jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩?所以絕對(duì)不要濫用第一次。3建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái)，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服 一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。 4建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對(duì)方試穿的理由，并讓顧客感覺(jué)合情合理，但 建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒。 5在顧客面前樹(shù)立自己專業(yè)的顧問(wèn)形象并獲取顧客信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您眼光真好 這件衣服是我們剛上市的

28、新款，也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。以您的身材，我相信 您穿上后效果一定超級(jí)棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請(qǐng)（不等回答，提著衣服 主動(dòng)引導(dǎo)試衣） 導(dǎo)購(gòu)： （如顧客還是猶豫不決）小姐， 其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上 也看不出效果。小姐，您買不買真的沒(méi)關(guān)系，先試一下嘛， 來(lái)， 我先幫您把衣服的扣子解開(kāi)。 （再次拿起衣服主動(dòng) 引導(dǎo)試衣） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領(lǐng)女性歡迎。以您這樣的模特身材，我 認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。光我說(shuō)好看還不行， 到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來(lái)，

29、小姐這邊請(qǐng)（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間） 導(dǎo)購(gòu)： （如顧客還不愿試穿）小姐，您最好還是試一下， 因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯?，有的偏大有的偏小，您?試怎么知道衣服是否合身呢，您說(shuō)是吧？您先試一下吧，如果覺(jué)得不好不買也不遺憾，如果覺(jué)得好買起來(lái)也就更放心 了，您說(shuō)是不是？ （只要顧客默認(rèn)，就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣） 導(dǎo)購(gòu)： （如顧客依然還不試穿）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我 確實(shí)想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您！ （降低身段獲得顧客認(rèn)同，如果顧客說(shuō)不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦階段） 要提升服飾門店

30、業(yè)績(jī),先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間。 銷售情景 7 你們品牌經(jīng)常打廣告，費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1. 買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛。 2你這點(diǎn)錢算什么呀。 3這個(gè)我就不知道了。 問(wèn)題診斷 我為鴻星爾克做全國(guó)巡回培訓(xùn)時(shí)，有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問(wèn) 到過(guò)。通過(guò)我對(duì)終端的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。 “你要買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺(jué)自己的提問(wèn)很幼稚，可能激怒顧客，而 且也沒(méi)有正面解決顧客的顧慮。 “這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購(gòu)買。 導(dǎo)購(gòu)策略 服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)

31、要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購(gòu)明 白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。 確實(shí)，名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，難免會(huì)增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告 費(fèi)會(huì)攤到自己的頭上。顧客有這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問(wèn)到該問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺?lái)解釋，讓 顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過(guò)明星代言來(lái)側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：張先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，確實(shí)為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有 較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對(duì)我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi)， 加之我們公司走

32、的是規(guī)?；?線，那點(diǎn)廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考路峡赡芫褪悄敲匆粌蓧K錢而已。所以，您大可不必過(guò)于擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，我們品牌確實(shí)請(qǐng)了××做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道， ××是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺(jué)得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)， 所以選擇我們作為唯的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會(huì)增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線， 所以分?jǐn)偟矫考路掀鋵?shí)并不多。張小姐， 我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要， 您說(shuō)是嗎？ 如果顧客不是很配合，那是因?yàn)槲覀儧](méi)有

33、引導(dǎo)好顧客。 銷售情景 8 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。 3都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？ 4都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。 問(wèn)題診斷 深圳一家女裝品牌淑女屋邀請(qǐng)我為其做全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)，在與學(xué)員的溝通交流中，有位店長(zhǎng)問(wèn)到上述問(wèn)題。 我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫(kù)存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉(cāng)等特價(jià)活動(dòng)，而做活動(dòng)就必然導(dǎo)致一系列 消極問(wèn)題的發(fā)生，本案例即是如此。 中國(guó)的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對(duì)事，用心做好事”這句話。通過(guò)八年的服飾終 端調(diào)研和實(shí)地教練，我深刻地感覺(jué)到：部分終端

34、店員很多時(shí)候給顧客的解釋感覺(jué)是在盡義務(wù)。語(yǔ)言平淡，空洞無(wú)力， 缺乏真誠(chéng)和熱情，這樣的語(yǔ)言自然就缺少說(shuō)服力。 其實(shí)就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。所以處理好這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是 要取得顧客的信任，讓顧客相信你說(shuō)的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客解釋，難以取得顧客真正的 信任，自然效果也就大打折扣了。 導(dǎo)購(gòu)策略 這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過(guò)程越痛苦他越有 成就感。如果你輕易就主動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來(lái)。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動(dòng)，而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀 愛(ài)中那些聰明女人的做法慢慢給，一次給一點(diǎn)。

35、 當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候，我們無(wú)需簡(jiǎn)單地表白和空洞地解釋，此時(shí)，最需要做的是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。就 本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說(shuō)服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引 導(dǎo)顧客立即購(gòu)買。 服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得顧客的信任！ 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您有這種想法可以理解。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價(jià)，但都是同一個(gè)品 牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多， 所以現(xiàn)在購(gòu)買真的很劃算！ （認(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，其實(shí)，這些衣服先前都是正

36、價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿 來(lái)做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同，這一點(diǎn)您可以放心。 （先認(rèn)同顧客，然后給顧客合理的解釋） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前有些老顧客一開(kāi)始也有過(guò)這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地 告訴您，不管是正價(jià)款還是促銷款，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來(lái)說(shuō)吧，質(zhì)量 和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)! 沒(méi)有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問(wèn)題，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問(wèn)題的人。 銷售情景 9 你們賣衣服時(shí)都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)答 1如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 2算了吧，

37、反正我說(shuō)了您又不信。 3 （沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情） 問(wèn)題診斷 河南一家服裝商場(chǎng)老總邀請(qǐng)我為商場(chǎng)的 800 多名導(dǎo)購(gòu)和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)。講課前，我以神秘顧客 的身份探訪了該商場(chǎng)的一到五層。我提出該問(wèn)題時(shí)，上述三種導(dǎo)購(gòu)都鮮活地展現(xiàn)在我面前。讓我們捫心自問(wèn)：如果你 遇到顧客提出類似問(wèn)題，你會(huì)怎么做呢？ “如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了” ，這種語(yǔ)言表面上好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)面子，潛在 的意思是說(shuō)顧客不講道理，我對(duì)你都無(wú)話可說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你。 “算了吧，反正我說(shuō)了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。 沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客

38、這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。 導(dǎo)購(gòu)策略 中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，無(wú)論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購(gòu)都是如此。有些導(dǎo) 購(gòu)為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理 的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推薦產(chǎn)生不信任感。 在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒(méi)有信任感，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)得再真誠(chéng)都會(huì)被顧 客懷疑。其次，導(dǎo)購(gòu)可以認(rèn)同顧客的感受，對(duì)同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé)，并表明本店鋪的立場(chǎng)和態(tài)度，以真 誠(chéng)的語(yǔ)言、客觀的事實(shí)去說(shuō)服顧客，從而恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。 語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，

39、您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜， 對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任 的行為， 我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)三年多了， 擁有很好的口碑，我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的招牌去冒險(xiǎn)。我相信，我們一定會(huì)通過(guò)過(guò)硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來(lái)獲得您的 信任，這一點(diǎn)我很有信心。小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天是（通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得也沒(méi)錯(cuò)，誰(shuí)賣東西都會(huì)說(shuō)自己的東西好，但光說(shuō)好是沒(méi)用的，東西好不好還得顧客說(shuō)了算， 您說(shuō)是吧您看我們店在這里開(kāi)五年多了，連鎖店也開(kāi)了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越 開(kāi)越多呀，您說(shuō)是不是這樣？所以呀，您還是先試一下， 自己親身感受這款衣服是不是真的好， 因?yàn)槟H身感受 的才最有發(fā)言權(quán)呀，您說(shuō)是吧？來(lái)，這邊就有試衣間，您這邊請(qǐng)（直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力） 導(dǎo)購(gòu)