挖機(jī)銷售培訓(xùn)教材

1、培訓(xùn)教材行業(yè)介紹一、 世界工程機(jī)械一瞥2021年全球50強(qiáng)中，美國(guó)、日本、瑞典、德國(guó)、中國(guó)公司分別以596.10億美元、389.66億美元、160.45億美元、147.85億美元和121.33億美元的銷售額位列前5位；韓國(guó)公司以56.42億美元的銷售額列第6位；在前6強(qiáng)，也是傳統(tǒng)的工程機(jī)械6個(gè)大國(guó)中，除了瑞典、韓國(guó)企業(yè)銷售額較上年有所下滑外，其余均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。芬蘭的銷售額為48.61億美元，列第7位。前7名的位次與上年相比未發(fā)生任何變化。本屆排名第8的是法國(guó)，其名次比上年升1位，英國(guó)列第9位，比上年下降1位；奧地利居第10位，比上年上升1位；瑞士下降1位，列第11位；印度、南非、加拿大與上年位次

2、相同，分別列第12、13、14位。美國(guó)、日本、瑞典、德國(guó)、中國(guó)和韓國(guó)是全球工程機(jī)械6強(qiáng)國(guó)家，占50強(qiáng)銷售額份額的90.83%。其中美國(guó)、日本前2強(qiáng)國(guó)家占60.83，前3強(qiáng)國(guó)家占70.73%，前4強(qiáng)國(guó)家占79.86，前5強(qiáng)國(guó)家占87.35。  1美國(guó)企業(yè)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)最高，日本企業(yè)次之2)美國(guó)公司銷售額最大，日本第二3)日本企業(yè)人均銷售額最高，加拿大企業(yè)第二，美國(guó)企業(yè)第三；印度企業(yè)最低，中國(guó)企業(yè)僅高于印度4)日本企業(yè)人均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)最高，加拿大企業(yè)第二，德國(guó)企業(yè)第三；印度企業(yè)最低，中國(guó)企業(yè)仍僅高于印度5)日本上榜公司最多，美國(guó)中國(guó)并列第二二、中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)開展歷程：  1.第一階段自主

3、研發(fā)階段  自1967年至1977年，這10年我國(guó)有少數(shù)幾家工廠開始研究開發(fā)液壓挖掘機(jī)，這與日本開展液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品的時(shí)間大致相同。當(dāng)時(shí)有上海建筑機(jī)械廠的WY100；貴陽(yáng)礦山機(jī)器廠的W4-60；合肥礦山機(jī)器廠的WY60；長(zhǎng)江挖掘機(jī)廠的WY160和杭州重型機(jī)械廠的WY250等在此之前，個(gè)別工廠也曾試圖開發(fā)液壓挖掘機(jī)，但因多種原因未能成功，這為我國(guó)液壓挖掘機(jī)行業(yè)的形成邁出了重要的一步。2.第二階段 引進(jìn)技術(shù)階段80-85年80年代初我國(guó)最早涉足挖掘機(jī)行業(yè)的不少挖掘機(jī)主機(jī)生產(chǎn)廠先后引進(jìn)了當(dāng)時(shí)國(guó)際上比擬先進(jìn)的液壓挖掘機(jī)制造技術(shù)。例如：貴陽(yáng)礦山機(jī)器廠引進(jìn)了德國(guó)利勃海爾Liebherr公

4、司的A912和R912型挖掘機(jī)制造技術(shù)：上海建筑機(jī)械廠引進(jìn)了德國(guó)利勃海爾Liebherr公司的R942型挖掘機(jī)制造技術(shù)：合肥礦山機(jī)器廠引進(jìn)了德國(guó)利勃海爾Liebherr公司的A922和R922型挖掘機(jī)制造技術(shù)：長(zhǎng)江挖掘機(jī)廠引進(jìn)了德國(guó)利勃海爾Liebherr公司的R962、R972、R982型挖掘機(jī)制造技術(shù)。稍后幾年，杭州重型機(jī)械廠也引進(jìn)了德國(guó)德瑪克Demag公司的H55和H85型液壓挖掘機(jī)制造技術(shù)；北京建筑機(jī)械廠引進(jìn)了德國(guó)奧加凱O&K公司的RH6和MH6型液壓挖掘機(jī)制造技術(shù)。80-90年代六大家挖掘機(jī)制造商合肥礦山機(jī)器廠貴陽(yáng)礦山機(jī)器廠長(zhǎng)江挖掘機(jī)廠杭州重型機(jī)械廠北京建筑機(jī)械廠上海建筑機(jī)械

5、廠 這些廠通過歷時(shí)數(shù)年引進(jìn)技術(shù)的消化、吸收、移植，使國(guó)產(chǎn)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品性能指標(biāo)全面提高到國(guó)際80年代初期的水平，產(chǎn)品產(chǎn)量也逐年有所提高，80年代初的技術(shù)引進(jìn)幾乎是清一色的德國(guó)各主要挖掘機(jī)生產(chǎn)廠的制造技術(shù)，尤其是從德國(guó)利勃海爾Liebherr公司引進(jìn)的挖掘機(jī)機(jī)型為最多。當(dāng)時(shí)的技術(shù)引進(jìn)過多地重視了軟件的引進(jìn)如產(chǎn)品圖樣、工藝等；無(wú)視了硬件的引進(jìn)沒有引進(jìn)先進(jìn)的加工設(shè)備；過多地重視了主機(jī)而無(wú)視了主機(jī)的配套，這與當(dāng)時(shí)的客觀情況，及具體決策者對(duì)技術(shù)引進(jìn)的認(rèn)識(shí)程度不無(wú)關(guān)系。由于國(guó)內(nèi)長(zhǎng)時(shí)期不能提供高質(zhì)量和高性能的根底配套件，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件等，再加上主機(jī)廠自身的原因，到90年代初我國(guó)液壓挖掘機(jī)的技術(shù)

6、水平與世界先進(jìn)水平相比曾一度縮小的差距又拉大了。3多家挖掘機(jī)制造商開展階段八十年代末中國(guó)第一拖拉機(jī)工程機(jī)械公司、山東推土機(jī)廠、黃河工程機(jī)械廠、廣西玉柴股份、柳州工程機(jī)械廠等數(shù)十家崛起。這些企業(yè)借助自身多年從事工程機(jī)械制造的豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力、廣泛和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，使研制和開展液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品具備了十分有利的條件。這些企業(yè)經(jīng)過幾年的努力己到達(dá)一定的規(guī)模和水平。例如，玉柴機(jī)器股份90年代初開發(fā)的小型液壓挖掘機(jī)，連續(xù)多年批量出口歐、美各國(guó)，成為我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)唯一能批量出口的企業(yè)，在我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)中由于這些極富生命力的國(guó)有大中型企業(yè)的參加，打破了多年主要由少數(shù)幾家挖掘機(jī)制造企業(yè)壟斷國(guó)內(nèi)液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)的局

7、面，引起了有益于提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量和產(chǎn)量的良性競(jìng)爭(zhēng)，這是我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)在形成和開展過程中的一個(gè)重要階段。4.與外商合資、外商獨(dú)資階段94年后 在這種供需矛盾日益擴(kuò)大，中國(guó)用戶對(duì)使用高質(zhì)量、高性能液壓挖掘機(jī)的興趣日益濃厚的客觀情況下，國(guó)外各工業(yè)興旺國(guó)家著名挖掘機(jī)制造廠商紛紛前來(lái)中國(guó)尋找合資伙伴，從1994年開始特別是到1995年，我國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)掀起了一股聲勢(shì)很大的合資浪潮，先后在中國(guó)境內(nèi)建立了十幾家合資、獨(dú)資挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，世界上最著名的挖掘機(jī)制造廠商幾乎絕大局部都在中國(guó)建立了以生產(chǎn)液壓挖掘機(jī)為主的合資、獨(dú)資企業(yè)，他們帶來(lái)了技術(shù)、資金和先進(jìn)的管理方法，建立了有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。外資企業(yè)對(duì)中

8、國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)開展的促進(jìn)1） 配套基地的形成：外資企業(yè)十幾年時(shí)間培養(yǎng)了一批技術(shù)、管理水平較高的配套商。2） 銷售模式的推進(jìn)：代理制促進(jìn)了行業(yè)的開展，外資企業(yè)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的挖掘機(jī)代理商。3） 先進(jìn)的管理方法及高品質(zhì)的挖掘機(jī)帶動(dòng)和刺激了國(guó)內(nèi)行業(yè)需求及開展。中型挖掘機(jī)合資和獨(dú)資主要廠商品牌大宇日立小松現(xiàn)代卡特神鋼vovlo利勃海爾地點(diǎn)煙臺(tái)合肥濟(jì)寧常州徐州成都上海大連小型挖掘機(jī)主要外資廠商品牌JCB竹內(nèi)加藤現(xiàn)代神鋼卡特住友石 川島地點(diǎn)上海青島昆山北京杭州南京廈門廈門5.國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)崛起與外資競(jìng)爭(zhēng)開始階段外資企業(yè)的參加，迅速推動(dòng)了中國(guó)挖掘機(jī)行業(yè)的開展和壯大，性能先進(jìn)，使用可靠的產(chǎn)品為中國(guó)廣闊用戶所接受

9、。短短幾年，外資品牌占領(lǐng)了中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)90%以上的份額，在這種形勢(shì)下，迫使中國(guó)外鄉(xiāng)挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)并接受先進(jìn)的理念和方法，在挖掘機(jī)制造技術(shù)、企業(yè)管理、產(chǎn)品銷售和效勞方面狠下功夫，將面臨的巨大市場(chǎng)壓力，轉(zhuǎn)化為急起直追的動(dòng)力，短短的不到十年時(shí)間，出現(xiàn)了像三一、柳工、玉柴、山河智能、福田雷沃、廈工等國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)企業(yè)。近年來(lái)挖掘機(jī)銷售量統(tǒng)計(jì)約1993年2000年2001臺(tái)2003年2007年2021年2021年2300臺(tái)9000臺(tái)120003200065000臺(tái)79000臺(tái)93000臺(tái)三、 營(yíng)銷知識(shí)介紹1. 市場(chǎng)營(yíng)銷定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需

10、所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。這一定義包含了以下幾個(gè)層次:首先，人類的需要、欲望和需求是市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的根底。第二，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷，是對(duì)營(yíng)銷影響需求的前提條件。第三，促成在市場(chǎng)上的交換是營(yíng)銷目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn).。營(yíng)銷定義涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷的起源、途徑及其目標(biāo)。挖掘機(jī)產(chǎn)品知識(shí)介紹a) 用戶關(guān)心重要參數(shù) XG822LCXG822LC類別單位數(shù)值類別單位數(shù)值挖掘機(jī)機(jī)型 XG822LC 最大卸載高度mm6780整機(jī)重量kg21300最大挖掘深度mm6670標(biāo)準(zhǔn)斗容m31.0鏟斗挖掘力kN137發(fā)動(dòng)機(jī)廠家名稱五十鈴斗桿挖掘力kN99發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) BB-6BG1TRP-02液壓油箱容量L20

11、0發(fā)動(dòng)機(jī)排量L6.494燃料油箱容量L310額定凈功率kw120/2150最小離地間隙mm450標(biāo)準(zhǔn)斗桿mm2910額定轉(zhuǎn)速r/min2150最大挖掘高度mm9600回轉(zhuǎn)速度r/min12.5XG815LCXG815LC類別單位數(shù)值類別單位數(shù)值挖掘機(jī)機(jī)型 XG815LC 最大卸載高度mm6060整機(jī)重量kg13300最大挖掘深度mm5520標(biāo)準(zhǔn)斗容m30.6鏟斗挖掘力kN95發(fā)動(dòng)機(jī)廠家名稱五十鈴斗桿挖掘力kN69發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) BB-4BG1TRP液壓油箱容量L130發(fā)動(dòng)機(jī)排量L4.329燃料油箱容量L310額定凈功率kw69.6/2200最小離地間隙mm400標(biāo)準(zhǔn)斗桿mm25

12、00額定轉(zhuǎn)速r/min2200最大挖掘高度mm8480回轉(zhuǎn)速度r/min11.9XG808XG815LCXG808類別單位數(shù)值類別單位數(shù)值挖掘機(jī)機(jī)型 XG808最大卸載高度mm5080整機(jī)重量kg7800最大挖掘深度mm4160標(biāo)準(zhǔn)斗容m30.32標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)臂 mm3720發(fā)動(dòng)機(jī)廠家名稱五十鈴配重離地間隙mm760發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) AA-4JG1TPC額定凈功率kw55發(fā)動(dòng)機(jī)排量L3.059額定轉(zhuǎn)速r/min2150回轉(zhuǎn)速度r/min12標(biāo)準(zhǔn)斗桿 mm1620履帶軌距mm1750最大挖掘高度mm7160最大挖掘力kN582.廈工挖掘機(jī)特點(diǎn)：1.配備日本原裝五十鈴發(fā)

13、動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁，可靠性高，燃油消耗低，為高效作業(yè)提供了動(dòng)力保證；·2.采用了國(guó)際上最先進(jìn)、最成熟的電控總功率調(diào)節(jié)、負(fù)流量控制液壓系統(tǒng)，穩(wěn)定性高、操作性好；3.先進(jìn)的第二代ESS控制系統(tǒng)使液壓系統(tǒng)可以充分利用發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，滿足機(jī)器進(jìn)行各種復(fù)合動(dòng)作；4.·電子控制模塊對(duì)系統(tǒng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，自動(dòng)調(diào)節(jié)，保證挖掘機(jī)滿負(fù)荷工作時(shí)無(wú)發(fā)動(dòng)機(jī)過載之優(yōu)；5.·冷暖兩用知名品牌空調(diào)，送風(fēng)效果好,正氣壓司機(jī)室，防塵效果佳；卓越舒適人性化的操作空間；·6.采用鞏固耐用的結(jié)構(gòu)件,封閉式D字車架，加長(zhǎng)加寬型、單側(cè)流線型便于清理積土的底盤。3挖掘機(jī)組成液壓挖掘機(jī)主要由發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓系統(tǒng)

14、、工作裝置、行走裝置和電氣控制等局部組成。液壓系統(tǒng)由液壓泵、控制閥、液壓缸、液壓馬達(dá)、管路、油箱等組成。電氣控制系統(tǒng)包括監(jiān)控盤、發(fā)動(dòng)機(jī)控制系統(tǒng)、泵控制系統(tǒng)、各類傳感器、電磁閥等。 4.用戶溝通方式研討四、 代理商管理與建立a) 代理模式b) 挖掘機(jī)目前采用市場(chǎng)推廣支援促銷方式1可以給代理商足夠的信任和信心 2積極地應(yīng)對(duì)變化，果斷地改善以往的慣性行為3以現(xiàn)場(chǎng)為中心，以市場(chǎng)為中心的授權(quán)式管理4目標(biāo)管理及公正的評(píng)價(jià)展示會(huì)、客戶小型座談會(huì)、交流會(huì)是目前促銷常用的方法展示會(huì)目的：1） 地區(qū)工程開工；2） 某一地區(qū)購(gòu)置意向集中；3） 宣傳新機(jī)型公司及所代理的產(chǎn)品；4） 聯(lián)絡(luò)新老客戶感情；5） 系代理商網(wǎng)點(diǎn)

15、所在；6） 介紹該地區(qū)的新業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)；7） 針對(duì)某一地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手召開會(huì)議。新市場(chǎng)客戶開發(fā)方法一、 特別注重機(jī)主的當(dāng)面拜訪。1.第一次見面的要點(diǎn)切忌開門見山、多聽多說、學(xué)會(huì)翻開話題、尊重客戶已有的品牌、話題從產(chǎn)品到用戶的生意要廣泛、介紹廈工及產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅、會(huì)面結(jié)束后要判斷該用戶對(duì)廈工產(chǎn)品及本人的認(rèn)可度，準(zhǔn)確把握該用戶對(duì)挖機(jī)關(guān)注要點(diǎn)、及時(shí)進(jìn)行該用戶的分級(jí)分類2.對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶要屢次拜訪、拉近距離尤為重要3.通過拜訪應(yīng)了解、關(guān)注和熟悉該用戶周邊的同行好友及領(lǐng)軍老大4.事后一定要記工作日志、及時(shí)總結(jié)5.一次有效的拜訪，勝過一百個(gè) 。二、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品

16、牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營(yíng)銷最誘人的蛋糕1.在日常拜訪中高度重視了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面拜訪，力爭(zhēng)深入和了解2.面對(duì)群體老大或有影響力的人物應(yīng)長(zhǎng)期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫助介紹信息上3.對(duì)群體中有一定影響力的用戶購(gòu)機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源拿下，一旦有所特破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的方法1. 充分依托原有資源:老用戶、老關(guān)系及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個(gè)區(qū)域建立8-10個(gè)鐵桿用戶2. 高度重視市場(chǎng)支持體系的建設(shè)當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士：以老實(shí)大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情和

17、影響力、反復(fù)激發(fā)3. 積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場(chǎng)、市政和水利建設(shè)單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查 黃頁(yè)、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而化之。4. 原始用戶要及時(shí)整理分類5. 在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，利用對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)、6. 注重成功率，開發(fā)一個(gè)映照一片天。跑透市場(chǎng)的根本方法：1. 通過宣傳使市場(chǎng)認(rèn)識(shí)我們及我們的產(chǎn)品：召開展示會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、各種用戶聯(lián)誼會(huì)等，是目前所知見效最快的市場(chǎng)宣傳手段，但要特別注意三點(diǎn)：首先，會(huì)前要明確該次會(huì)議的主題及目標(biāo)；其次，會(huì)議中向用戶傳達(dá)的信息要有針對(duì)性，易被接受；最后，會(huì)后的跟進(jìn)工作要落實(shí)直到達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。此類會(huì)議如做的不好，很易流入形式，