房地產基礎知識等銷售人員培訓

1、銷售人員專業(yè)知識銷售人員專業(yè)知識 培訓教材培訓教材長春市昊天偉業(yè)房地產經紀有限公司 2013年12月編制經典時代第一講第一講 房地產基本概念房地產基本概念$ 房地產的概念$房地產業(yè)的概念及內容$房地產所具有的特點$房地產的開發(fā)過程土地的基本概念土地的基本概念 土地的類型 開發(fā)用地的獲取 土地的使用權及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”第二講第二講 建筑基本知識建筑基本知識基本概念建筑類型建筑結構建筑布置形式（特點）建筑風格第三講第三講 規(guī)劃設計基礎知識規(guī)劃設計基礎知識P基本概念P住宅規(guī)劃設計基本流程P戶型設計的基本流程P設計階段的劃分P設計圖紙的基本種類第四講第四講 房地產綜合知識房

2、地產綜合知識前期工作市場推廣項目環(huán)境項目產品市場分析項目優(yōu)劣其他方面 A 房產的分類： 住宅類和非住宅類B 住宅類分為： 商品房和非商品房C 商品房的概念： 由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。補充概念補充概念商品房的分類商品房的分類A 按商品房的性質來分 居住商品房和非居住商品房B 按商品房價格來分 平價商品房和市場價商品房C 按銷售對象來分 內銷商品房和外銷商品房房屋預售的條件房屋預售的條件A “五證”齊全B 工程建設投資達到25%“五證五證”是指是指A 土地使用權證（簡稱：土地證）B 建設

3、用地規(guī)劃許可證C 建設工程規(guī)劃許可證D 建設用地許可證E 商品房預售許可證第五講第五講 看圖知識看圖知識施工圖戶型圖第六講第六講 面積及計算原則面積及計算原則面積的概念面積的計算原則面積的計算第七講第七講 合同條款及簽訂合同條款及簽訂合同的類型合同的條款解釋合同簽訂的注意事項第八講第八講 銀行按揭銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的流程辦理按揭的費用辦理按揭的條件按揭款項的計算按揭的年齡要求第九講第九講 類比樓盤分析類比樓盤分析類比樓盤的信息收集類比樓盤的案例分析第十講第十講 銷售基本流程銷售基本流程前期準備工作銷售基本流程銷售工作執(zhí)行流程前期宣傳部署工作流程第十一講第十一講 客戶問答客戶問答A

4、電話問答B(yǎng) 現場問答經典時代經典時代第十二講市場調研與分析第十二講市場調研與分析市場調研的價值市場調研的模式市場調查的研究市場調查的基本流程房地產的開發(fā)過程房地產的開發(fā)過程一、建設用地的確定二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設計四、土地平整及拆遷五、開工建設六、竣工驗收七、維修與管理u 市場推廣、銷售返回返回什么是房地產什么是房地產 ? 房地產 是指土地上的房屋等建筑物和構筑物,是房產和地產兩種財產的總稱.房地產又稱為 返回返回不動產房產和地產的定義房產和地產的定義房產： 是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確權屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產： 并非泛指全部的土地，而是法律上有明確

5、權屬關系的，并能給所有者、經營者和使用者帶來相應的經濟效益的建設用地。返回返回房產的分類房產的分類房產分為： 住宅類和非住宅類住宅類分為： 商品房和非商品房返回返回什么叫商品房？什么叫商品房？ 由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。 按性質來分：居住和非居住 按價格來分：平價和市場價 按銷售對象分：內銷和外銷返回返回房地產業(yè)是指房地產業(yè)是指8 從事房地產開發(fā)、經營、管理的 行業(yè)。8 它包括土地的開發(fā)、經營、管理、 房屋的開發(fā)建設、買賣、租賃、維 修等。返回返回房地產的特點房地產的特點A 是價值大、集約化的商品B 價格差別比較大C 市場需求彈性大D 安全性、保值性的

6、商品E 具有一般商品的流通過程返回返回開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用權的年限范圍返回返回土地的類型土地的類型工業(yè)用地 商業(yè)用地公用事業(yè)用地 交通運輸用地住宅用地 行政機關用地綠化用地 軍事用地其他用地 返回返回土地的獲取土地的獲取A 土地使用權出讓 三種出讓方式：拍賣、招標、協(xié)議B 土地的征用C 土地的劃拔返回返回土地的使用年限土地的使用年限純居住用地 . . . . . . . . 工業(yè)用地 . . . . . . . . . 教、科、文、衛(wèi)、體用地 . .商業(yè)、旅游、娛樂用地 . . .綜合或其他用地 . . . . .

7、. .返回返回70年50年50年40年50年“七通一平七通一平”“七通” ： 通路、通水、通電、通下污水、 通電訊、通煤氣、通供熱“一平” ：土地平整返回返回建筑類型建筑類型多層建筑高層建筑 超高層建筑 返回返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上建筑結構建筑結構磚木結構磚混結構框架結構框剪結構返回返回建筑布置形式建筑布置形式行列式周邊式混合式自由式返回返回建筑風格建筑風格 什么叫建筑風格？ 建筑風格的分類 住宅建筑風格的表達要素返回返回建筑風格建筑風格A 是一個建筑物的個性或獨特表征B 是建筑的一種方式、類型或方法C 是一代人文思想的重要組成部分，它作為 凝固的社

8、會思潮深刻地體現出人類的價值 和美學觀D 是一種建筑個性和建筑特征E 是民族的特征，也是時代的特征F 是建筑藝術和審美價值的直接體現形式返回返回建筑風格的分類建筑風格的分類A 歐陸風格B 古典與現代結合C 現代風格D 異域風格E 普通風格返回返回建筑風格的表達要素建筑風格的表達要素A 立面B 重點和細部處理C 材質D 色彩E 空間及其組合F 外部環(huán)境返回返回重點和細部處理重點和細部處理包括三個方面： A 部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、 拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等 B 形狀：如角形、V字形、圓形、半圓 形、菱形等 C 圖案：主要是人、神、動物、器物 等返回返回基本概念基本概念朝向 層數 層高 開

9、間 進深長度 體型 凈高 標高 樓高棟距 山墻 分戶墻 戶內墻 外墻女兒墻 柱梁 樓板 立面 天花返回返回基本概念基本概念A 規(guī)劃用地 B 建設用地C 總建筑面積 D 建筑密度E 居住密度 F 容積率G 綠化率 H 總戶數I 總居住人口 返回返回總建筑面積總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積返回返回建筑密度建筑密度又稱為“建筑覆蓋率” 居住建筑基底面積 建筑密度 = （%） 居住建筑用地面積返回返回居住密度居住密度 居住面積居住密度 = （%） 居住建筑用地面積返回返回容積率容積率 總建筑面積 容積率 = （%） 建筑用地面積返回返回綠化率綠化率返回返回 總綠化面積

10、綠化率 = （%） 建筑用地面積住宅規(guī)劃設計的基本流程住宅規(guī)劃設計的基本流程A 總體規(guī)劃B 房型設計C 細節(jié)處理D 環(huán)境規(guī)劃E 景觀設計返回返回戶型設計的基本流程戶型設計的基本流程A 進行市場調查B 掌握戶型需求C 確定戶型大小D 進行功能分區(qū)E 進行戶型布局F 確定戶型構成G 細部處理返回返回設計階段的劃分設計階段的劃分A 總體設計階段B 初步設計階段C 技術設計階段D 施工設計階段返回返回圖紙的基本種類圖紙的基本種類A 總平面規(guī)劃圖 B 環(huán)境規(guī)劃圖C 交通組織圖 D 單體平面圖E 建筑立面圖 F 工程施工圖G 戶型圖返回返回房地產開發(fā)前期工作房地產開發(fā)前期工作A 項目建議書B 項目前期市場

11、調研C 市場定位、價值評判D 價值報告E 客戶群體與產品定位F 項目發(fā)展規(guī)劃G 總體規(guī)劃設計返回返回市場推廣市場推廣A 廣告宣傳B 宣傳物料的準備C 樣品房D 銷售現場的布置E 項目示范環(huán)境F 項目引導系統(tǒng)返回返回項目環(huán)境項目環(huán)境A 所處區(qū)域簡介B 歷史沿革C 商業(yè)發(fā)展情況D 公共投資與重大建設E 區(qū)域特色F 交通狀況返回返回區(qū)域特色區(qū)域特色A 商業(yè)設施B 市政設施建設C 教育設施D 醫(yī)院E 娛樂設施返回返回交通狀況交通狀況A 主干道及規(guī)劃道路B 公交線路情況C 交通系統(tǒng)規(guī)劃D 城市交通發(fā)展規(guī)劃與設施返回返回項目產品項目產品A 基本資料B 規(guī)劃理念C 產品規(guī)劃D 建材及裝修標準E 公共配套設施

12、F 綠化景觀設計G 物業(yè)管理返回返回基本資料基本資料A 戶型種類B 面積范圍C 主力戶型D 產品優(yōu)勢E 價格情況返回返回市場分析市場分析A 市場統(tǒng)計資料與分析B 重要個案分析與比較C 區(qū)域個案分析返回返回項目優(yōu)劣項目優(yōu)劣A 賣點說明B 戶型優(yōu)劣C 環(huán)境優(yōu)劣D 配套優(yōu)劣返回返回其他方面其他方面A 金融市場B 法令法規(guī)C 土地政策D 政治因素E 經濟發(fā)展返回返回戶型戶型 是指表達一個住宅單位的結構和布局。 * 戶型的種類 * 戶型圖內容返回返回戶型的種類戶型的種類A 平層B 錯層C 三錯層D 躍層E 別墅返回返回戶型圖的內容安排戶型圖的內容安排樓盤名稱 單元房號 位置示意圖結構布局 面積大小功能面

13、積 朝向功能分區(qū)返回返回功能分區(qū)功能分區(qū)玄關 儲藏室起居室 屏風主臥室 酒吧臥室 洗衣間兒童房 過道書房 生活陽臺客房 觀景陽臺工人房 LDK一體化返回返回LDK一體化一體化 是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。返回返回面積的概念面積的概念A 建筑面積B 使用面積C 產權面積D 公有建筑面積（公攤面積）返回返回房屋建筑面積房屋建筑面積 指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結構牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回返回使用面積和產權面積使用面積和產權面積使用面積： 指房屋內部全部可供使用的空間面積，按房屋內墻的水

14、平投影計算。產權面積： 指產權主依法擁有房房屋所有權的房屋建筑面積。返回返回共有建筑面積共有建筑面積又稱為“公攤面積” 是指產權主共同占有或共同使用的面積。共有建筑面積的組成返回返回返回面積計算返回面積計算共有建筑面積的組成共有建筑面積的組成電梯井 樓梯間 垃圾道 設備間 公共門 過 道 地下室 值班室為小區(qū)服務的公共用房物業(yè)管理用房返回返回面積的計算原則面積的計算原則A 計算全部面積的原則B 計算一半面積的原則返回返回全面積的計算原則（一）全面積的計算原則（一）A 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面 積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算；B 房屋內的夾層、插層、技術層及其梯間、電 梯間等

15、其高度在2.2米以上部位計算建筑面積；C 穿過房屋的通道、房屋內的門廳、大廳，均 一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層 高在2.2米以上的按水平投影面積計算；全面積的計算原則（二）全面積的計算原則（二）D 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、 垃圾道、管道井等均按房屋的自然層 計算面積；E 房屋天面上屬于永久性建筑，層高在 2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機 房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的 部位，按其外圍水平投影面積計算；全面積的計算原則（三）全面積的計算原則（三）F 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影 面積計算；G 屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各 層水平投影面積計算；H 與房屋

16、相連的有柱走廊、兩房屋間有上 蓋和柱的走廊按投影面積計算；I 房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外 圍水平投影面積計算；全面積的計算原則（四）全面積的計算原則（四）J 地下室、半地下室及其相應出入口，層 高在2.2米以上的，按外墻投影面積計 算；K 有柱或有圍護結構的門廊、門斗，按其 柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。返回返回半面積的計算原則半面積的計算原則A 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其 圍護結構外圍水平投影面積的一半計算；B 未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結構外圍水 平投影面積的一半計算；C 無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的 一半計算；D 有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外

17、圍 投影面積一半計算。返回返回面積的計算面積的計算 面積計算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。建筑面積（銷售面積） 套內面積使用面積 公攤面積使 用 率 得 房 率公攤系數 單元公攤小區(qū)公攤 返回返回建筑面積（銷售面積）建筑面積（銷售面積）銷售面積 = 套內面積 + 公攤面積返回返回套內面積和使用面積套內面積和使用面積套內面積： 是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。使用面積： 指房屋內全部可供使用的空間面積。返回返回使用率使用率 使用面積使用率=（%） 建筑面積（銷售面積）返回返回得房率得房率 套內建筑面積得房率=（%） 建筑面積（銷售面積）返回返回公攤

18、系數公攤系數返回返回銀行按揭的流程（一）銀行按揭的流程（一）A 客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納 不低于20%或30%的首期房款；B 客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的 憑證復印件、還款能力證明到銀行辦理 有關貸款申請手續(xù)；C 銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、 還貸能力；銀行按揭的流程（二）銀行按揭的流程（二）D 銀行同意后，銀行、房地產開發(fā)商、購 房者分別簽定借款合同、抵押合同、保 證合同；E 購房者辦理抵押房產保險（注：銀行是 第一受益人）；F 銀行、購房者到房產局有關部門辦理 抵押登記辦理；銀行按揭的流程（三）銀行按揭的流程（三）G 購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H 銀行將貸款轉到開發(fā)

19、商售房專戶上；I 借款人按月還款（也可提前還貸款）；J 還款完畢，辦理房產抵押登記注銷手續(xù)， 借款人取得所購房產權；返回返回辦理按揭的費用辦理按揭的費用A 保險費（房價款*保險費率*貸款年限）C 抵押登記費（按房產局的規(guī)定）D 公證費用(客戶自行決定)返回返回辦理按揭的條件辦理按揭的條件A 具有城鎮(zhèn)常住戶口B 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C 開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議D 簽訂了購房合同E 支付了不少于20%或30%的首期購房款F 以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回返回按揭款項的計算按揭款項的計算A 首期款的計算 首期款 = 房款總額 *（30%）B 按揭款的計算 按揭款 = 房款總額 首期款 （取整到

20、仟位）返回返回按揭的年齡要求按揭的年齡要求A 要求年滿18周歲以上，具有完全民 事行為能力，男的在60周歲以下， 女的在55周歲以下。B 現在年齡加貸款年限： 男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。返回返回信息收集內容（一）信息收集內容（一）樓盤名稱 地址 發(fā)展商 發(fā)展商電話 代理商 代理商電話 開工時間 竣工時間 交付時間 現場施工形象 占地面積 建筑面積 總套數信息收集內容（二）信息收集內容（二）小區(qū)性質 周邊環(huán)境配套 建筑風格建筑布局 小區(qū)內部配套 主力戶型戶型面積 配套戶型 面積范圍 開盤價 最高價 最低價銷售均價 信息收集內容（三）信息收集內容（三）銷售策略銷

21、售情況客戶群體個人評判返回返回前期準備工作前期準備工作A 項目銷售負責B 采用銷售方式C 項目價格策略D 項目宣傳方向返回返回銷售方式銷售方式A 出售、出租、租售B 付款方式C 先住宅后商鋪D 整盤轉讓返回返回價格策略（一）價格策略（一）A 高價策略市場需求大時常被采用B 低價策略淡市下常被采用C 一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價 格，易于啟動D 步步高價策略低價入市，逐步調 高，易于啟動價格策略（二）價格策略（二）E 內部價策略針對心理的策略，吸 引集團購買和投資者F 客戶價策略客戶在底價基礎上任 意出價G 優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶H 差別定價策略適合于綜合樓銷售， 調住宅低而商鋪高返回返回宣

22、傳方向宣傳方向A 宣傳推廣的意圖和目的B 找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題C 以突出和訴求的其他訴求點D 符合目標客戶層品味的表現手法返回返回銷售基本流程銷售基本流程A 客戶接待B 客戶確認C 客戶認購D 認購簽約E 認購付款F 客戶服務G 客戶聯誼返回返回客戶接待客戶接待A 工地現場接待B 銷售中心接待 （廣告客戶和關系客戶）返回返回客戶確認客戶確認A 參觀客戶 B 排除客戶C 認購客戶 D 合同客戶E 為主關系客戶 F 行業(yè)關系客戶G 企業(yè)關系客戶 H 項目關系客戶返回返回客戶認購客戶認購A 初訪認購B 促銷認購C 再訪認購返回返回銷售工作執(zhí)行流程銷售工作執(zhí)行流程A 服務洽談B 購房洽談C

23、認購洽談D 價格洽談E 合同洽談F 付款洽談返回返回服務洽談服務洽談執(zhí)行內容： 項目資料解說執(zhí)行要點： 全面、準確返回返回購房洽談購房洽談執(zhí)行內容： 環(huán)境解說、建筑解說 配套解說、物管解說執(zhí)行要點： 詳細、特色、規(guī)范、合理返回返回認購洽談認購洽談執(zhí)行內容： 客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點： 隨機、符合返回返回價格洽談價格洽談執(zhí)行內容： 交付條件解說、工程進展解說執(zhí)行要點： 明確、全面返回返回合同洽談合同洽談執(zhí)行內容： 促銷解說、工程質量解說執(zhí)行要點： 訴求、針對性返回返回付款洽談付款洽談執(zhí)行內容： 企業(yè)形象解說、售后服務解說執(zhí)行要點： 規(guī)模、服務返回返回宣傳部署工作流程宣傳部署工作流程A 資源

24、準備B 地盤包裝C 戶外廣告D 報紙媒體軟性炒作E 電臺廣告新聞炒作F 電視媒體宣傳G 媒體投放費用控制返回返回資源準備資源準備售樓書單位平面圖價目表認購書認購須知售樓模型看樓接送車按揭指南返回返回電話問答電話問答現場位置 占地面積規(guī)劃產品 面積范圍開盤時間 有何證照開工時間 交房時間建筑形式 棟數戶數車位交通 付款方式產品價格 開發(fā)商介紹返回返回現場問答現場問答A 基本資料B 建筑規(guī)劃C 建材設備D 付款方式與按揭返回返回基本資料基本資料基地位置 方位朝向以前用途 所屬區(qū)域所屬地段 門牌號碼發(fā)展商 建筑設計施工單位 代理商銷售現場地址返回返回建筑規(guī)劃建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率

25、產品規(guī)劃返回返回建材設備建材設備外墻 內墻 地面 門窗廚房 衛(wèi)生間 陽臺 露臺樓梯 電梯 煤氣 水電注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設備替代的權利返回返回產品規(guī)劃（一）產品規(guī)劃（一）形式 棟數 用途 花園公共設施開工、完工、交付使用時間地下室面積、層高車位規(guī)劃面積和形式 車型限制產品規(guī)劃（二）產品規(guī)劃（二）公共設施 基礎設施 設計特點使用年限 格局 房型棟距 樓高 柱寬梁深 樓板厚度樣板房具體面積返回返回市場調研的真實價值市場調研的真實價值本地化的修正： 戶型設計和規(guī)劃設計本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費形態(tài)掌握房地產調查的特殊性返回返回市場調

26、研的模式市場調研的模式A 針對物業(yè)B 針對客戶C 全面調查返回返回市場調查的研究市場調查的研究市場環(huán)境調查市場內容調查返回返回市場調查的基本流程市場調查的基本流程A 調查大綱及資料獲得途徑B 調查對象的確定C 工作階段劃分和時間安排D 費用預算返回返回房地產調查的特殊性房地產調查的特殊性1、存在調查結果不真實、實用性差、不適應市 場需求的現象；2、因為房地產不是普通商品，市場調查要有專 指性；3、市場調查內容設計要有前瞻性；4、市場調查需要有業(yè)內人士把握，結果要有預 見性、實用性和可操作性；5、房產的供應是實、流量是虛，所以調查統(tǒng)計 必須站在中間立場，才能產生準確的數據。返回返回針對物業(yè)調查針對物業(yè)調查調查內容包括： 位置、規(guī)模、類型、價格、 工期、發(fā)展商、銷售情況返回返回針對客戶調查針對客戶調查調查內容包括：A 客戶的購買力水平B 購買力投向（物業(yè)類型、戶型偏好、位置偏好、預期價格等）C 客