加盟店銷售服務(wù)指導(dǎo)操作手冊(cè)

1、加盟店銷售服務(wù)指導(dǎo)操作手冊(cè) 加盟區(qū)域： 加盟店名稱： 北京丹尼爾新康美制 為確保我公司認(rèn)真履行銷售協(xié)議中的各項(xiàng)服務(wù)條款。公司各部門技術(shù)指導(dǎo)需按本手冊(cè)規(guī)定完成手冊(cè)中安排的各項(xiàng)服務(wù)任務(wù)，并認(rèn)真履行工作內(nèi)容。一、銷售過(guò)程的區(qū)分美容業(yè)產(chǎn)品銷售過(guò)程一般可區(qū)分為準(zhǔn)備接觸過(guò)程、實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程和售后服務(wù)過(guò)程三大部分。三大部分的工作目的、工作內(nèi)容和工作手段各不相同，各位銷售工作人員需根據(jù)各美容院的具體情況，結(jié)合本手冊(cè)所規(guī)定的工作目的、內(nèi)容和注意事項(xiàng)對(duì)銷售工作進(jìn)行準(zhǔn)備、設(shè)定和完成，并以此為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作進(jìn)行評(píng)估。產(chǎn)品銷售過(guò)程準(zhǔn)備接觸過(guò)程實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程售后服務(wù)過(guò)程二、準(zhǔn)備接觸過(guò)程目的： （1）收集信息，確定目標(biāo)客戶。 （2

2、）接觸目標(biāo)客戶，了解對(duì)方需求。 （3）展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、服務(wù)。 （4）為跟進(jìn)洽談打下基礎(chǔ)。 工作步驟與內(nèi)容： （1）初次調(diào)查信息收集收集信息、了解需求。 （2）信息分析信息整理與分析確定客戶類型與工作方式。 （3）接觸準(zhǔn)備確定接觸客戶的時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、程 序順利接觸。 （4）初次走訪控制接觸工作過(guò)程展示企業(yè)形象，介紹產(chǎn)品、 服務(wù)，確定產(chǎn)品演示。三、實(shí)質(zhì)洽談過(guò)程目的： （1）向目標(biāo)客戶進(jìn)一步介紹、推銷、演示產(chǎn)品。 （2）收集信息，明確對(duì)方對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的需求。 （3）融洽關(guān)系，改善服務(wù)，根據(jù)對(duì)方需求明確解答對(duì)方問(wèn)題。 （4）確定簽約方式、供貨方式、付款方式和供貨折扣。 工作

3、步驟與內(nèi)容： （1）再次走訪介紹、演示產(chǎn)品收集信息、明確需求。 （2）信息分析信息分析確定客戶類型與洽談、服務(wù)方式。 （3）洽談準(zhǔn)備確定洽談的時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、程 序順利洽談。 （4）跟進(jìn)洽談控制洽談工作過(guò)程確定簽約方式、供貨方式、 付款方式和供貨折扣。 （5）安排服務(wù)簽約，繳納貨款，確定供貨時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間，拜訪 服務(wù)時(shí)間展示公司服務(wù)。四、售后服務(wù)過(guò)程目的： （1）幫助客戶盡快銷售產(chǎn)品，促使其翻單。 （2）融洽關(guān)系，收集信息，調(diào)整服務(wù)策略。 （3）實(shí)現(xiàn)諾言，展示企業(yè)形象。 （4）培訓(xùn)、促銷、管理；再培訓(xùn)、再促銷、再管理。（一）美容導(dǎo)師拜訪工作內(nèi)容 美容師客戶拜訪工作分為銷售拜訪和培訓(xùn)

4、拜訪兩大部分。 銷售拜訪：主要工作是進(jìn)行市場(chǎng)巡回、解決客戶問(wèn)題、增加產(chǎn)品銷售、進(jìn)行促銷、清查客戶庫(kù)存、了解市場(chǎng)信息、宣傳公司理念。技術(shù)、培訓(xùn)拜訪；主要工作是傳播公司產(chǎn)品技術(shù)、鞏固產(chǎn)品知識(shí)、美容院新員工的培訓(xùn)。 （二）銷售拜訪工作安排 1、劃分客戶區(qū)域和客戶等級(jí)（每季度調(diào)整一次）。 2、確定每月客戶拜訪頻次和銷售定額。 3、執(zhí)行每日拜訪工作，考核銷售情況。 4、制定促銷方案，加強(qiáng)客戶維系。 5、庫(kù)存客戶檢查，解決客戶問(wèn)題。 6、每日向公司通報(bào)市場(chǎng)信息。 7、完成公司制定的銷售任務(wù)。 8、認(rèn)真完成每周、每月的工作總結(jié)及計(jì)劃。9、分析客戶進(jìn)貨情況。（三）技術(shù)拜訪工作安排（1）技術(shù)培訓(xùn)工作步驟與內(nèi)容：

5、1）培訓(xùn)安排培訓(xùn)、介紹、演示產(chǎn)品樹(shù)立專業(yè)形象，融洽顧 問(wèn)關(guān)系。 2）信息分析信息分析確定客戶類型與售后服務(wù)方式。3）促銷準(zhǔn)備確定促銷的方案、時(shí)間、地點(diǎn)、資料及工作內(nèi)容、 程序與企業(yè)客戶交流。 4）促銷探討明確促銷工作過(guò)程融洽關(guān)系。5）執(zhí)行促銷按促銷策劃具體執(zhí)行促銷，并監(jiān)督、保證促銷活動(dòng)正常進(jìn)行 6）正常拜訪按時(shí)根據(jù)企業(yè)的具體要求完成拜訪加盟店的工作。7）信息反饋及時(shí)反饋市場(chǎng)各類信息。（包括：客戶、物流、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶庫(kù)存等方面信息）8）安排再培訓(xùn)負(fù)責(zé)適時(shí)安排、組織代理商、加盟店人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。9）安排再促銷負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)情況為代理商、加盟店組織促銷活動(dòng)。10）組織公關(guān)活動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)情況向代理商

6、、加盟店提供公關(guān)活動(dòng)建議。（2）技術(shù)指導(dǎo)工作內(nèi)容簽約后技導(dǎo)工作流程與內(nèi)容（1） 簽署供貨協(xié)議，確認(rèn)付款時(shí)間。（2） 與加盟店商定、安排57天的產(chǎn)品培訓(xùn)演示工作。（3） 確定演示、咨詢、服務(wù)、操作的具體時(shí)間和內(nèi)容。（4） 幫助美容院確定：收費(fèi)手冊(cè)、服務(wù)項(xiàng)目手冊(cè)、產(chǎn)品擺放、銷售、庫(kù)存手冊(cè)。（5） 確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜促銷活動(dòng)。（6） 確定培訓(xùn)拜訪日期和內(nèi)容。（7） 確定美容師業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間。（8） 直接配合、參與產(chǎn)品上柜推廣活動(dòng)。（9） 駐店幫助美容院咨詢、銷售產(chǎn)品（10天）。（10） 通知加盟店市場(chǎng)通氣會(huì)時(shí)間、內(nèi)容。（11） 解答疑難問(wèn)題。（12） 培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新

7、品）。（13） 策劃定期借對(duì)方場(chǎng)地舉辦消費(fèi)者活動(dòng)，培訓(xùn)。（14） 借對(duì)方場(chǎng)地提供產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)。（15） 策劃加強(qiáng)針對(duì)美容師的促銷活動(dòng)。（16） 注重公司形象（代言人選舉）。（17） 策劃針對(duì)美容師的無(wú)限制培訓(xùn)。（18） 聯(lián)絡(luò)加盟店，融洽加盟店主管、美容師與我們的關(guān)系，反饋信息。（19） 監(jiān)控代理商、加盟店產(chǎn)品銷售、推廣工作，完成銷售任務(wù)。（20） 及時(shí)與總部溝通信息，尋求支持。技導(dǎo)駐店工作內(nèi)容（1） 57天的培訓(xùn)演示。（2） 幫助美容院確定：收費(fèi)手冊(cè)、服務(wù)項(xiàng)目手冊(cè)、產(chǎn)品擺放、銷售、庫(kù)存手冊(cè)。（3） 演示、咨詢、服務(wù)、操作（4） 確定、安排、演練產(chǎn)品上柜日和上柜活動(dòng)。（5） 配合上柜推廣活動(dòng)、銷

8、售產(chǎn)品。（6） 解答疑難問(wèn)題。（7） 確定培訓(xùn)拜訪日期。（8） 培訓(xùn)產(chǎn)品自帶（消耗舊品，推廣新品）。（9） 定期借對(duì)方場(chǎng)地舉辦消費(fèi)者活動(dòng)，培訓(xùn)。（10） 借對(duì)方場(chǎng)地提供產(chǎn)品試用機(jī)會(huì)。（11） 加強(qiáng)針對(duì)美容師的促銷活動(dòng)。（12） 注重公司形象（代言人選舉）。（13） 無(wú)限制培訓(xùn)美容師。加盟店銷售服務(wù)工作監(jiān)督表加盟店名稱：步 驟完成情況完成人完成時(shí)間步 驟完成情況完成人完成時(shí)間初次調(diào)查信息分析信息分析促銷準(zhǔn)備接觸準(zhǔn)備促銷探討初次走訪執(zhí)行促銷再次走訪正常拜訪信息分析信息反饋洽談準(zhǔn)備再度培訓(xùn)跟進(jìn)洽談再度促銷安排服務(wù)再度管理培訓(xùn)安排公關(guān)活動(dòng)加盟店檔案卡企業(yè)概況企 業(yè) 全 稱法人代表聯(lián) 系 地 址郵 編電

9、 話傳 真經(jīng)理電話主 管電 話經(jīng) 營(yíng) 面 積床 （椅）數(shù) 量從業(yè)人員數(shù) 量總體經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)項(xiàng)目主營(yíng)產(chǎn)品同類產(chǎn)品企業(yè)分店位置1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、簽約品牌付款方式折扣上 月 銷 量本 月 銷 量1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、市場(chǎng)區(qū)域： 營(yíng)銷人員： 簽約日期： 供貨日期： 售后服務(wù)負(fù)責(zé)人： 3、美容導(dǎo)師培訓(xùn)工作安排與要求（1）公司為所有加盟店提供產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)為限時(shí)培訓(xùn)。以確保雙方能夠重視技術(shù)培訓(xùn)的質(zhì)量，減少浪費(fèi)。（2）加盟店如需要我方美容導(dǎo)師培訓(xùn)，需提前與公司客戶服務(wù)部聯(lián)絡(luò)，并按要求預(yù)約以便及時(shí)給予安排。若未提前向我方預(yù)約，則我方有權(quán)

10、拒絕提供培訓(xùn)。美容導(dǎo)師不得隨意私自答應(yīng)美容院的培訓(xùn)要求，如由此耽誤正常工作，損害客戶關(guān)系由美容導(dǎo)師自行負(fù)責(zé)。（3）美容院若需改變即定的培訓(xùn)時(shí)間，需提前1天通知我公司客戶服務(wù)部，以便進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，若未及時(shí)通知?jiǎng)t由此引起的培訓(xùn)后果由美容院自行承擔(dān)。（4）美容院技術(shù)培訓(xùn)一般以安排在上午為主。老加盟店和老店加盟新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，必須安排在上午進(jìn)行，而全新加盟店（第一次開(kāi)辦的美容院，剛剛引進(jìn)產(chǎn)品）可安排全天培訓(xùn)。美人導(dǎo)師不得私自決定進(jìn)行全天培訓(xùn)。（5）非培訓(xùn)情況美容導(dǎo)師每天上午需到公司報(bào)道。 （6）客服部、美導(dǎo)需及時(shí)填寫(xiě)培訓(xùn)通知單，并通知品牌經(jīng)理安排培訓(xùn)時(shí)間。（7）美容導(dǎo)師前往加盟店進(jìn)行培訓(xùn)，必須保證

11、做到以下四點(diǎn)，否則視為嚴(yán)重過(guò)失性錯(cuò)誤： 1、 美容導(dǎo)師必須按時(shí)到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)，并開(kāi)始培訓(xùn)。2、 提前與公司聯(lián)絡(luò)做好各項(xiàng)培訓(xùn)準(zhǔn)備。3、 若因上午培訓(xùn)而不來(lái)公司報(bào)道者，需提前通知公司客服部。4、 美容導(dǎo)師不得私自決定培訓(xùn)地點(diǎn)、時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容。（8）美容導(dǎo)師或主管需提前與美容院確定好培訓(xùn)人員、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)時(shí)間以便保證培訓(xùn)能夠正常順利的進(jìn)行。若美容院因故終止培訓(xùn)、延誤培訓(xùn)時(shí)間或美容師脫離培訓(xùn)，美容導(dǎo)師需及時(shí)與公司、美容院老板聯(lián)系、說(shuō)明，并做詳細(xì)記錄。5、 加盟店培訓(xùn)時(shí)間安排類型等級(jí)培訓(xùn)時(shí)間要求老 店 培 訓(xùn)A8小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在1日內(nèi)安排培訓(xùn)B5小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在2日內(nèi)安排培訓(xùn)C3小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)D2小時(shí)（1）提前預(yù)約后，需在3日內(nèi)安排培訓(xùn)類型等級(jí)培訓(xùn)時(shí)間要求新 店 培 訓(xùn)30008小時(shí)（1）提前2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)500016小時(shí)（1）提前2天預(yù)約。（2）3日內(nèi)安排培訓(xùn)1000024小時(shí)（1）提前1天預(yù)約。（2）2日內(nèi)安排培訓(xùn)二、打入北京市場(chǎng)的兩點(diǎn)建議（1） 簽定售后服務(wù)監(jiān)督協(xié)議書(shū)。完善保障售后服務(wù)的質(zhì)量和到位率。約束雙方行為。（2） 簽約后，并交納50%的貨款后，技導(dǎo)可駐店幫助培訓(xùn)、銷售（1個(gè)月），若情況不佳可享受退款待遇。（3） 對(duì)對(duì)方提出相應(yīng)的嚴(yán)格要求。包括（