銷冠銷售技巧培訓(xùn)資料

1、地產(chǎn)營銷中心地產(chǎn)營銷中心 銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)2010年年10月月目錄目錄第一篇：激勵(lì)篇第一篇：激勵(lì)篇第二篇：實(shí)戰(zhàn)篇第二篇：實(shí)戰(zhàn)篇激勵(lì)篇激勵(lì)篇在人的本性中，有一種傾向：我們把自己想象成什么樣子，在人的本性中，有一種傾向：我們把自己想象成什么樣子，就真的會(huì)成為什么樣子。就真的會(huì)成為什么樣子。 拿破侖.希爾世界上最偉大的售樓定律 為什么有人可以三年平均每天賣一棟房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？湯姆.霍普金斯（Anthony Hopkins）,美國報(bào)刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界房地產(chǎn)

2、業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均每天賣一棟房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。30多年前，他大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生，不過他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏入銷售界的前6個(gè)月他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。于是決定把最后100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒想到這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論。結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。喬.吉拉德（Joe Girard）,49歲便退休了，那時(shí)他連續(xù)12年平

3、均每天銷售6輛汽車，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍一事無成。1963年，35歲的喬.吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會(huì)東山再起”，對(duì)自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬.吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬.吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的銷售員”。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的因，他們不會(huì)用售樓失敗的次數(shù)去評(píng)價(jià)自己

4、，而是以售樓成交的次數(shù)來評(píng)價(jià)自己。而他們售樓成交的次數(shù)與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的?！鞍⒎蔡岢责z頭”的故事：“阿凡提吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，于是，他立即后悔，想到，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，而省著前面九個(gè)饅頭的錢了”。這看起來是個(gè)弱智的笑話，但其實(shí)類似的弱智卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買樓，于是，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”；是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個(gè)類似的“早知道”想法。售樓冠軍則完全不同，他

5、們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動(dòng)次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗(yàn)，有兩種途徑：一：與某人一樣，花二十年的時(shí)間去實(shí)踐總結(jié)；二：通過數(shù)天、一周或一個(gè)月去學(xué)習(xí)他的實(shí)踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗(yàn)。要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來。正如本杰明.富蘭克林說的：“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金

6、金”。站在售樓冠軍的肩膀上不斷的學(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！。站在售樓冠軍的肩膀上不斷的學(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！尋找“售樓冠軍”指南針 那如何選擇正確線路及正確方法到達(dá)“售樓冠軍”之家呢？這就需要我們使用自我目標(biāo)策略規(guī)劃。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略就是GOSPA模式，正確的使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。GOSPA模式中G代表目標(biāo)(Goals)O代表目的（Objectives）S代表策略(Strategies)P代表計(jì)劃（Plans）A代表行動(dòng)（Activities）。 在我們做個(gè)人目標(biāo)策略規(guī)劃時(shí)，先要做一個(gè)自我分析，也就是搞清楚“我是

7、誰？”、“我從哪里來？”的問題。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢（比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己）？自己哪些地方做得很好？還有哪些地方可以改進(jìn)等等。由于我們對(duì)別人對(duì)我們的評(píng)估及批評(píng)特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級(jí)經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機(jī)在旁邊觀察他，因?yàn)椋袊耸翘貏e愛面子。因此，你就更需要好好的做自我分析，通過自我分析清楚地看到你的過去，現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)。當(dāng)你清楚自己的過去情形及其原因，目前狀況及其應(yīng)對(duì)，以及未來相邀的生活時(shí)，你在做個(gè)人目標(biāo)策略時(shí)就更能把握重點(diǎn)。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷售生涯的整體

8、目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個(gè)目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)到目標(biāo)的原動(dòng)力。也就是說你必須清楚你打成目標(biāo)后的生活會(huì)是什么樣，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對(duì)目標(biāo)之追求就會(huì)特別之渴望，此外，你設(shè)定的目標(biāo)一定要具體，比如，假定你是以“售樓冠軍”為你的目標(biāo)，那你一定要清楚的知道，售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，并給自己一個(gè)達(dá)到這個(gè)業(yè)績的時(shí)限（即達(dá)成目標(biāo)的時(shí)限），在這個(gè)時(shí)限內(nèi)你必須劃分成若干個(gè)小時(shí)段，每一個(gè)時(shí)段你必須達(dá)到什么樣的業(yè)績（即階段性目標(biāo)），只有這樣，你的方向才會(huì)特別清晰，仿佛時(shí)時(shí)都會(huì)有一個(gè)“指南針”幫助你只向售樓冠軍的方

9、位。當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段目標(biāo)的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問題，比如，你可以更加勤奮；你可以求助于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時(shí)間安排等則是策略選用及計(jì)劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。最后切記要付之行動(dòng)。奔跑出來的售樓業(yè)績 從現(xiàn)在開始，請(qǐng)你比別人晚睡一小時(shí)用來閱讀本書或其他書籍，不斷提高自己；請(qǐng)你比別人早起15分鐘，用來計(jì)劃好當(dāng)天的工作及行動(dòng)，使自己變的更加有效率；請(qǐng)你比別人晚下班一小時(shí)，用來總結(jié)及檢討當(dāng)天的工作，不斷完善自己；請(qǐng)你每天多打10個(gè)

10、電話給你的客戶；請(qǐng)你每天多帶1個(gè)客人去看樓；當(dāng)別人出去消遣的時(shí)候，請(qǐng)你找一個(gè)安靜的地方來閱讀，甚至參加一些培訓(xùn)；當(dāng)顧客站在門口徘徊的時(shí)候，請(qǐng)你比別人快走兩步；當(dāng)別人只知一味尋找新顧客之時(shí)，請(qǐng)你多服務(wù)一下老顧客；當(dāng)別人想放棄的時(shí)候，請(qǐng)你多堅(jiān)持一會(huì)；當(dāng)別人走累了的時(shí)候，請(qǐng)你多走幾步路?！氨寂芷饋戆?！”要想成為售樓冠軍，這不是一場百米賽，你必須激發(fā)蘊(yùn)藏在你內(nèi)心深處的所有力量。因此，沒有任何一條路會(huì)是捷徑，也沒有任何一列可以直接到達(dá)“售樓冠軍”站的快車。售樓人員的第N項(xiàng)修煉 一是態(tài)度方面（一是態(tài)度方面（AttitudeAttitude）；）；二是專業(yè)知識(shí)方面二是專業(yè)知識(shí)方面(knowiedge)(kn

11、owiedge)；三是技巧方面（三是技巧方面（skillskill）連貫起來，就稱之為ASK模型。其中，對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、觀念及態(tài)度、品德、心態(tài)等方面指的都是態(tài)度方面的東西；管理技能、專業(yè)技能、專業(yè)知識(shí)等都是講售樓專業(yè)知識(shí)；剩下的就是各類技巧了。要成為一個(gè)頂尖的售樓精英，必須具備一些什么素質(zhì)： 成為售樓冠軍的七個(gè)“謊言” 在這里，謊言指的就是信念，建議你好好地認(rèn)識(shí)這七個(gè)信念，看看是否對(duì)你管用。在這里，謊言指的就是信念，建議你好好地認(rèn)識(shí)這七個(gè)信念，看看是否對(duì)你管用。在我的房地產(chǎn)職業(yè)生涯中，我把這七個(gè)信念復(fù)制到我身上時(shí)的確是很管用的。它們鼓舞人們不斷做得更多、更好，以便得到更佳的結(jié)果。當(dāng)然，這七樣信念

12、不是成功惟一的信念，只是一個(gè)開始，它們幫助過別人，也希望對(duì)你有用。信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！信念一：我是售樓冠軍，我是最棒的！信念二：天下沒有賣不出去的房屋！信念二：天下沒有賣不出去的房屋！信念三：凡我接待過的客戶一定會(huì)跟我買樓信念三：凡我接待過的客戶一定會(huì)跟我買樓信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！信念五：售樓工作即游戲！信念五：售樓工作即游戲！信念六：賣樓的任何事情，我均會(huì)負(fù)起責(zé)任！信念六：賣樓的任何事情，我均會(huì)負(fù)起責(zé)任！信念七：凡事必有利于我！信念七：凡事必有利于我！售樓人員的十項(xiàng)全能 一表人才，兩套西裝一表人才，兩套西裝三

13、雙皮鞋，四兩口才三雙皮鞋，四兩口才五谷皆食，六欲不張五谷皆食，六欲不張七分殷情，八方交往七分殷情，八方交往九分耐心，十足信心。九分耐心，十足信心。一表人才一表人才一個(gè)成功的售樓人員必須建立自己個(gè)人魅力，要給客戶留下良好的印象，方便以后的溝通，也有利于下一步的銷售工作。雖然有 “推銷從推銷自己開始”的說法，但這句話并不是指要作為售樓人員必須是高大魁梧、英俊瀟灑亦或是沉魚落雁、國色天香。在我做房地產(chǎn)銷售管理時(shí)，我對(duì)一個(gè)售樓人員的外貌并沒有什么嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，但我對(duì)售樓人員儀表卻會(huì)有嚴(yán)格的要求，比如，對(duì)頭發(fā)的整潔、臉部的清爽、手指的潔凈、女士的淡狀、穿戴身上的飾品、勤洗澡確保身上無異味等都會(huì)提出要求

14、。此外，對(duì)售樓人員的儀態(tài)，如微笑、手勢、站姿、坐姿，公共禮儀、商務(wù)禮儀等也會(huì)提出標(biāo)準(zhǔn)要求（這些內(nèi)容在禮儀篇介紹）。通過這些對(duì)售樓人員儀態(tài)、儀表的要求，讓他（她）們時(shí)刻保持著成功的外表，這就是“一表人才”在這里的真實(shí)含義。兩套西裝兩套西裝成功的外表還離不開一個(gè)人的“穿著”，穿著是最能體現(xiàn)“專業(yè)”的地方。就一個(gè)售樓人員的穿著來講，“兩套西裝”重點(diǎn)并不是在“兩”字，而是在于“套”字，無論是男士亦或女士，職業(yè)“套”裝是最理想的職業(yè)裝。當(dāng)我們穿著職業(yè)套裝時(shí)，我們就擁有一個(gè)專業(yè)的形象，可以加強(qiáng)我們的自信心，同時(shí)，也增加客戶對(duì)我們的專業(yè)認(rèn)識(shí)。有些房地產(chǎn)公司或中介并不提供統(tǒng)一的職業(yè)裝，雖然這樣，但你還是要進(jìn)行

15、從事房地產(chǎn)銷售工作的“第一筆”投資，選購適合你的職業(yè)套裝。三雙皮鞋三雙皮鞋三雙皮鞋的真實(shí)含義并不在于你有幾雙鞋子，而是要求你有非常強(qiáng)的行動(dòng)力?！耙粋€(gè)人的一個(gè)人的成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少成功，并不在于他知道多少，而在于他做了多少”，這個(gè)觀點(diǎn)很關(guān)鍵。正如前面奔跑出來的售樓業(yè)績所敘述的那樣，你要奔跑起來，用行動(dòng)去證明一切。強(qiáng)的行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看樓看成是一種非常快樂地郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性，創(chuàng)造出好的售樓業(yè)績。此外，強(qiáng)的行動(dòng)力還要求你有強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，熟悉市場，熟悉你賣的樓盤，熟悉房地產(chǎn)相強(qiáng)的學(xué)習(xí)力，熟悉市場，熟悉你賣的樓盤，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，

16、熟練掌握溝通技巧、成交技巧關(guān)知識(shí)，熟練掌握溝通技巧、成交技巧等。四兩口才四兩口才好的口才可以促進(jìn)你的事業(yè)，但在售樓過程我并不主張售樓人員一個(gè)勁的說的沒停，只充當(dāng)一個(gè)“售樓解說員”的角色，而應(yīng)該不停的向客戶提出適當(dāng)?shù)膯栴}。好口才的作用主要應(yīng)表現(xiàn)在“靈活應(yīng)對(duì)”、“幽默”上面，以便營造輕松的售樓環(huán)境，讓客戶放松，減少不必要的心里戒備，從而，有利于相互溝通及銷售工作的開展。有一次，我?guī)б粋€(gè)客人去看樓，客戶對(duì)該套房子的情況比較滿意，為了爭取砍價(jià)空間，她開始挑毛病了。最后，她發(fā)現(xiàn)，附近有個(gè)發(fā)電場，就以發(fā)電場附近磁場太大，對(duì)人體不利開始數(shù)落這套房子的不足。于是，我笑著對(duì)客戶說：“發(fā)電場，好??！這樣你可以每天

17、都用最”新鮮“的電啊”。你就是要讓客戶在你的幽默中自動(dòng)忘記他自己提出來的一些根本不是問題的問題或一些很小的問題，解除他的抗拒。五谷皆食五谷皆食五谷通常指的是“稷、麥、黍、菽、稻”，這里的“五谷皆食”主要指的是要營養(yǎng)均衡，保持健康。只有健康的體魄，才會(huì)有事業(yè)上的成功，售樓工作是件艱辛的工作，我們平時(shí)更需要注意身體的健康。多吃蔬菜、水果，注意營養(yǎng)均衡，不要偏吃，不要用牙齒去挖掘自己的“墳?zāi)埂?，也盡量不要過度使用使用各種的酒類、香煙來帶害身體。為了確保健康的身體，沒事時(shí)你也不要成天在電視機(jī)前麻痹自己的心靈，你可以多參加一些運(yùn)動(dòng)，或多閱讀一些報(bào)紙、雜志、書籍，以充實(shí)你的腦袋，加強(qiáng)你的精神活力。六欲不張

18、六欲不張一個(gè)專業(yè)的售樓人員需要健康的身體，更需要健康的“身心”，六欲不張就是要求我們保持健康的身心。我們都是個(gè)普通人，達(dá)不到佛家所說的“六根清凈，四大皆空”境界，也不可能變成不食人間煙火的妖神鬼怪，而僅只是個(gè)有“七情六欲”的人。（七情，禮記-禮運(yùn)指“喜、怒、哀、懼、愛、惡、欲”，泛指情感表現(xiàn)及心理活動(dòng)；六欲，呂氏春秋-貴生指“生、死、耳、目、口、鼻”，泛指人的生理需求及欲望）。六欲不張就是要求我們凡是要有節(jié)制，保持健康的生活態(tài)度。七分殷情七分殷情任何一個(gè)人都喜歡被贊美、被肯定，這是人類特有的屬性。知道這個(gè)人性，我們就可以利用它來提高我們的業(yè)績，增進(jìn)我們的人際關(guān)系?！捌叻忠笄椤本褪且笪覀?cè)谑蹣?/p>

19、過程中，要多贊美客戶、恰當(dāng)?shù)目隙蛻?，加?qiáng)你對(duì)客戶的信賴感從而有助于你達(dá)成銷售。此外，“七分殷情”也是作為一個(gè)售樓人員必須有非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)的要求。在售樓過程中，任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何環(huán)節(jié)、任何事情我們都要做到最好的服務(wù)。八方交往八方交往不少成功人士都強(qiáng)調(diào)：“成功=80的人際關(guān)系+20的知識(shí)”，由此可見，人生中最大的財(cái)富莫過于人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系可以極大增進(jìn)你的事業(yè)。作為一個(gè)售樓人員，就是要八方交往，廣結(jié)人員，不斷擴(kuò)大你的生活圈子。當(dāng)然，良好的人際關(guān)系還包括感情方面的、家庭方面的、工作方面的以及社交方面的。九分耐心九分耐心大多數(shù)買賣都不會(huì)是一帆風(fēng)順；絕大多數(shù)客人也都不會(huì)看一次樓就決定購買

20、；客戶不會(huì)，也不可能在購樓中遷就你的脾氣而買樓。售樓跟其他銷售都一樣，需要耐心，耐心也是銷售力耐心也是銷售力。當(dāng)客人沒有明白的時(shí)候，你耐心再講一遍；當(dāng)客戶誤解你的時(shí)候，耐心再解釋一遍；當(dāng)客戶喋喋不休的時(shí)候，你再耐心聽多一陣；當(dāng)客戶說不買時(shí)，你再耐心同他多溝通一次?！澳托模≈灰隳托亩鄮追?，地球就會(huì)轉(zhuǎn)得更從容”。耐心是一種能力，可以提高你的售樓業(yè)績耐心是一種能力，可以提高你的售樓業(yè)績。十足信心十足信心 “信心”是一個(gè)人能否成功的關(guān)鍵，售樓人員在工作中必須保持百分百的信心。 一個(gè)售樓人員要有怎樣的信心？實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇問出來的售樓業(yè)績 主導(dǎo)與購樓者面談的三種問句主導(dǎo)與購樓者面談的三種問句一、開放式問句

21、一、開放式問句這種問句主要作用是用來探尋顧客的情況及心理，多會(huì)用到這些字眼：“什么、哪里、什么、哪里、何時(shí)、何地、怎樣、是誰、為什么、多少何時(shí)、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。這些問句的答案通常不會(huì)是簡單的“是或不是”，而是開放式的，讓顧客自由發(fā)揮開放式的，讓顧客自由發(fā)揮。由于答案是開放的，顧客需要更長的時(shí)間去回答，這就讓你可以更好地聆聽，更有機(jī)會(huì)了解顧客情況，把握其需求。另一方面，也有利于售樓代表引導(dǎo)控制整個(gè)售樓過程中的對(duì)話過程。主導(dǎo)與購樓者面談的三種問句主導(dǎo)與購樓者面談的三種問句例如，在售樓過程你可能問顧客：“您對(duì)目前住的地方哪一點(diǎn)最不滿意？”顧客可能會(huì)說一些相關(guān)原因，你聽完之后，則可

22、以問：“為什么這樣認(rèn)為呢？為什么這樣認(rèn)為呢？”再讓顧客表達(dá)他們內(nèi)心對(duì)現(xiàn)狀的不滿，這種不滿就是顧客的需求之一。又如，顧客可能會(huì)覺得樓價(jià)太貴了，你可以這樣問顧客：“您為什么會(huì)認(rèn)為太貴了呢？您為什么會(huì)認(rèn)為太貴了呢？”顧客也同樣會(huì)解釋相關(guān)原因，也可能會(huì)拿你推薦的樓盤與別的樓盤進(jìn)行對(duì)比，如果是這樣，你可以直接詢問他看過他列舉的參照樓盤沒有，對(duì)那個(gè)參照樓盤感覺怎樣？看過他列舉的參照樓盤沒有，對(duì)那個(gè)參照樓盤感覺怎樣？這樣一來，你不但可以了解到顧客為什么認(rèn)為太貴，還可以了解到他看過什么樓盤，以及這次交易的競爭對(duì)手的詳細(xì)情況。房屋銷售中的男女有別 購樓成交信號(hào)購樓成交信號(hào)就需求來講，一般男性與女性的需求著重點(diǎn)也

23、會(huì)有所不同。就需求來講，一般男性與女性的需求著重點(diǎn)也會(huì)有所不同。男性需求不同著重點(diǎn)考慮單價(jià)合理，總價(jià)能支付得起；是否有裝修，或裝修標(biāo)準(zhǔn)，沒裝修則會(huì)考慮裝修費(fèi)用；會(huì)關(guān)注入住費(fèi)用，包括維修基金、牧業(yè)管理費(fèi)水平、水、電、煤氣（北方則還會(huì)考勤暖氣）、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費(fèi)用；購房手費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用（傭金、按揭費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、代辦手續(xù)費(fèi)以及相關(guān)稅費(fèi)等）；關(guān)注每月供款費(fèi)用是否過重等；關(guān)注實(shí)用率高低、間隔是否實(shí)用等；關(guān)注發(fā)展商實(shí)力，能否按時(shí)取是房產(chǎn)證等；喜歡實(shí)地看樓；關(guān)注朝向；關(guān)注建筑質(zhì)量；喜歡氣派，追求檔次。購樓成交信號(hào)購樓成交信號(hào)女性需求不同著重點(diǎn)女性需求不同著重點(diǎn)更關(guān)注小區(qū)環(huán)境；重視房間功能情況，如廚房是

24、不是夠大，衛(wèi)生間的通風(fēng)情況，陽臺(tái)方便曬衣服、被子，臥室是否夠大等；關(guān)注周邊的社區(qū)配套，如有無醫(yī)院、市場、學(xué)校等；對(duì)景觀的關(guān)注超過男性關(guān)注；關(guān)注房屋的外觀及室內(nèi)的色彩；關(guān)注隨樓附送的物品；關(guān)注售樓代表對(duì)房屋的描繪；關(guān)注樓盤的管理及安全措施；對(duì)室內(nèi)裝修喜歡溫馨的感覺；關(guān)注熟人對(duì)該樓盤的評(píng)價(jià)。一個(gè)專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號(hào)的能力呢？購樓成交信號(hào)購樓成交信號(hào)語言成交信號(hào)方面：語言成交信號(hào)方面：顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法，如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍；顧客詢問付款方式，并重復(fù)；顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較；顧

25、客詢問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；顧客把你的樓盤（或服務(wù)）與競爭樓盤（競爭對(duì)手）做各種具體的比較；顧客詢問市場上對(duì)你所賣的樓盤的某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事；向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定；顧客主動(dòng)向你要卡片，并問什么時(shí)間打電話給你方便。行為信號(hào)方面，人們通常辨別成交信號(hào)的方法為行為信號(hào)方面，人們通常辨別成交信號(hào)的方法為“CHEF”CHEF”方法方法C表示“臉頰”（cheek）或“下巴”（chin）當(dāng)置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足或者喜悅的信號(hào)，表明他對(duì)樓盤已經(jīng)感興趣，你可以嘗試發(fā)出輕微的成交邀

26、請(qǐng)信號(hào)；H代表“手”（hand）當(dāng)置業(yè)者兩者手輕輕地揉著或者一保手撐放在另一只手上時(shí)，也表示顧客對(duì)樓盤有了興趣；E代表“眼睛”（eye）當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購買的可能性就越大；F代表“友善”（friendly）當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來，或點(diǎn)上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個(gè)樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號(hào)此外，也還有一些其它行為成交信號(hào)，如：在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等；當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展

27、身體；要求再看一次樣板房，看他細(xì)致觀察細(xì)節(jié)的東西；要求再一次看樓（復(fù)看，通常指二手樓買賣）表情成交信號(hào)，主要是一些表情有變化表情成交信號(hào)，主要是一些表情有變化，如：緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；神色活躍起來；顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上面，久久不移開。置業(yè)者性格分析 銷售界有這樣一句話：“銷售是98%的人性加2%的產(chǎn)品”。而這98%的人性，則和銷售人員、客戶兩方都有關(guān)系，個(gè)性特質(zhì)對(duì)銷售能力的影響不言而喻。當(dāng)今社會(huì)有許多關(guān)于性格研究的成型理論，如MBTI（Myers-Briggs Type lndicator）理論、費(fèi)洛姆理論、九型

28、人格、傳統(tǒng)四分法等。就顧客分析來說，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。九型人格理論把人分成九種類型，即：完美型、助人為樂型、成就型、自我型、思想型、疑問型、活潑型、領(lǐng)袖型、和平型。傳統(tǒng)四分法則是通過人們的外向和內(nèi)向以及對(duì)關(guān)系及工作的關(guān)注程度不同把人分成四類。當(dāng)今社會(huì)有許多關(guān)于性格研究的成型理論，如MBTI（Myers-Briggs Type lndicator）理論、費(fèi)洛姆理論、九型人格、傳統(tǒng)四分法等。就顧客分析來說，用得比較多的就是九型人格和傳統(tǒng)四分法。九型人格理論把人分成九種類型，即：完美型、助人為樂型、成就型、自我型、思想型、疑問型、活潑型、領(lǐng)袖型、和平型。傳統(tǒng)四分法則是通過人們的外

29、向和內(nèi)向以及對(duì)關(guān)系及工作的關(guān)注程度不同把人分成四類。一個(gè)專業(yè)的售樓人員如何去掌握一個(gè)分析顧客性格的工具，我建議掌握傳統(tǒng)四分法傳統(tǒng)四分法就足夠了，關(guān)鍵是你一定要掌握透，有時(shí)，你學(xué)習(xí)太多方法，但如果不熟練，則等于沒有學(xué)習(xí)。往往有效的方法就是簡單的方法，能夠簡單的東西我們盡量簡單化。四分法中四種基本人格型態(tài)四分法中四種基本人格型態(tài)一、好好先生一、好好先生性格：這類人群很在意別人的好感及群體和睦相處，通常是慢吞吞的、比較安靜、舉棋不定、易受人影響，這類人時(shí)間觀念不強(qiáng)，做事小心謹(jǐn)慎，前思后想，傾向于大眾化，不能催促他做購買決策。他們喜歡配合家人，追求親密、稔熟的關(guān)系，會(huì)盡量避免高風(fēng)險(xiǎn)。職業(yè)：多見于人力資

30、源、助理、咨詢服務(wù)人員、教師、社會(huì)團(tuán)體工作者、公務(wù)員、護(hù)理人員等職業(yè)領(lǐng)域。特征：在意別人對(duì)你的樓盤及服務(wù)的感覺；經(jīng)常提起別人對(duì)你樓盤或公司的看法。溝通方法：樓盤介紹時(shí)不需要圖表及統(tǒng)講數(shù)字，關(guān)鍵是要取得他們對(duì)你的信任；這類人喜歡握手，以及身體公共區(qū)域的接觸；與他們溝通要切記的詞匯是：和藹、包容、舒適、友好、溫和、信任、參與及合作，要取得他們信任及讓他們感覺好；樓盤介紹過程中，可適當(dāng)?shù)嘏c他們保持較近的距離，甚至抱抱他們的孩子。二、交際人員二、交際人員性格：這類人群性格外向，以維護(hù)關(guān)系為導(dǎo)向，喜歡滔滔不絕，喜歡夸大其詞不達(dá)意，愛表現(xiàn)，喜歡談?wù)撟约杭皩?duì)方，思維活躍，富有創(chuàng)造力，常常做出情緒化、無邏輯的

31、回答，開朗、直率、愛走動(dòng)，有高度成不感。職業(yè)：銷售、公共關(guān)系、辯論、演藝、創(chuàng)意等職業(yè)領(lǐng)域。特征：喜歡談?wù)撟约旱某删?、獲獎(jiǎng)事項(xiàng)以及一切以已為榮的事等，看樓過程中愛表現(xiàn)出自己對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)。溝通方法：這類人喜歡說話，盡量讓他表達(dá)；談話中不要過多地用數(shù)字或詳細(xì)的論據(jù)去煩擾他們；他們喜歡有趣的東西，你要盡量表面得幽默；他們很注重感受，你要盡量贊美他們，讓他們?cè)谫彉堑倪^程中興奮起來；樓盤介紹過程中，盡量讓他們參與進(jìn)來，讓他們發(fā)揮想象，憧憬未來；可適當(dāng)?shù)囟噙\(yùn)用些接觸式賣樓的方法來引導(dǎo)他們，增強(qiáng)他們對(duì)你的信賴感。此外，要抓緊時(shí)間，催促他們做決定。三、分析人員三、分析人員性格：這類人嚴(yán)謹(jǐn)、保守，注意細(xì)節(jié)，非常

32、關(guān)心分析過程，注意的往往是結(jié)果，是你的樓盤給他們帶來的利益及好處；邏輯思維能力強(qiáng)，考慮事情非常周全；矜持、優(yōu)柔寡斷；一般沉默，不愛說話。避免風(fēng)險(xiǎn)，喜歡分析；討厭雖人犯錯(cuò)。職業(yè)：會(huì)計(jì)、律師、質(zhì)量管理、工程、計(jì)算機(jī)編程、建筑、系統(tǒng)分析、醫(yī)生以及其它一些技術(shù)要求較高的職業(yè)領(lǐng)域。特征：經(jīng)常問你的樓盤經(jīng)常都有誰買，鄰居是些什么人；衣著保守、話不多，善于提問。溝通方法：這類人群做決策的時(shí)間較長，不能催促太急；樓盤介紹時(shí)要注意邏輯，詳細(xì)介紹，并適當(dāng)?shù)丶右砸C，或提供一些證明材料，可用數(shù)據(jù)、圖表等介紹，這類人接觸只限于握手，盡是避免與他們身體溫表的接觸；可適當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢鰡栴}，但不能太多，他們喜歡聽你說。四、

33、指揮人員四、指揮人員性格：這類人群有極強(qiáng)的控制欲，一進(jìn)電梯就站在按鈕旁邊；他們只關(guān)注結(jié)果，不喜歡細(xì)節(jié)；冷靜、客觀、自制；易于表露個(gè)人的期望；冒險(xiǎn)、好競爭、目的性強(qiáng)；時(shí)間感強(qiáng)，通常會(huì)做好準(zhǔn)備，主動(dòng)積極；不喜歡聆聽，沒耐心，有時(shí)固執(zhí)已見。職業(yè)：創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家、銷售經(jīng)理以及職務(wù)高的一些人群。特征：說話干脆，直奔主題；衣著及飾品較顯眼，引人注目；腳步較快；如果是二手樓業(yè)主，家里通常擺放整齊，通?？床坏教枪薜任锲罚粫康臅窠?jīng)常擺放獎(jiǎng)品和榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)碌?。溝通方法：樓盤介紹時(shí)要盡快切入主題，解釋精簡，多介紹樓盤的利益及好處；盡是避免談私人話題，千萬不要談一些無意義的幽默，例如：“平時(shí)有些什么活動(dòng)”、“周末怎

34、么過的”等；提高服務(wù)速度，并抓緊時(shí)間催促做購買決策。 客戶溝通的強(qiáng)效公式到底哪些方面的話題容易引起顧客的關(guān)心及興趣呢？到底哪些方面的話題容易引起顧客的關(guān)心及興趣呢？研究表明，人類的本性是最關(guān)注自己的利益，如果你多談?lì)櫩妥约?、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們其它關(guān)心的事情，他們馬上會(huì)尊重你。相反，如果你太多地談?wù)撃阕约旱氖虑椋皇撬麄兊氖虑?，情況就會(huì)相反，這會(huì)讓他們自尊心下降，對(duì)你的尊重也下降。因此，有效地顧客溝通模式是多問些問題，讓他們回答，讓他們?cè)诨卮鹬姓務(wù)撟约?。有效問問題的內(nèi)容可用“FROM”模式來概括。 F-familyF-family（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關(guān)的問

35、題。（家庭），即多問一些顧客家庭方面有關(guān)的問題。X先生/小姐，您結(jié)婚沒有？您的孩子多大了？X先生/小姐，你兒子/女兒在哪間學(xué)校上學(xué)，學(xué)習(xí)成績不錯(cuò)吧？X先生/小姐，上次聽你說母親得了關(guān)節(jié)炎，最近好了點(diǎn)沒有？O-occupation(O-occupation(職業(yè)職業(yè)) )，即多在一些顧客的職業(yè)或工作的的問題。，即多在一些顧客的職業(yè)或工作的的問題。例如：X先生/小姐，您是做哪一行的？X先生/小姐，聽說這一行對(duì)人的要求可高了！您當(dāng)時(shí)是怎樣選擇的？X先生/小姐，您們近來工作忙不忙？X先生/小姐，真佩服您，這么年輕有為，能傳點(diǎn)絕招給我嗎？R-recreatioon(R-recreatioon(娛樂娛樂)

36、 )，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動(dòng)。，即多問一些顧客喜歡的娛樂活動(dòng)。例如：X先生/小姐，星期六、日都有一些什么活動(dòng)？X先生/小姐，聽說你乒乓球打得非常好？X先生/小姐，國慶去哪旅游了？X先生/小姐，上個(gè)星期去泰國旅游可好玩吧？M-money(M-money(金錢金錢) )，即多問一些顧客財(cái)務(wù)或金錢方面的問題。，即多問一些顧客財(cái)務(wù)或金錢方面的問題。例如：X先生/小姐，我真羨慕做你們這行的，待遇這么高？X先生/小姐，你這么喜歡旅游，如果錢不是問題，你最想去的地方是？X先生/小姐，你小孩上哪個(gè)小學(xué)，花費(fèi)不少吧？X先生/小姐，聽說你喜歡投資股票，最近有哪些股票可以推薦一下？在與顧客的溝通中，注意的問題

37、在與顧客的溝通中，注意的問題記住售樓代表不要當(dāng)“老師”，不要告訴顧客如何做是正確的或什么是正確的事情，而要當(dāng)一個(gè)滔滔不絕的“侃爺”，談?wù)擃櫩完P(guān)心及感興趣的事情：微笑是你與顧客兩個(gè)人之間最短的距離；養(yǎng)成握手的習(xí)慣，并經(jīng)常使用。在與顧客握手的過程中，記住掌心向上，不要捏痛別人，但要確保你的握手是有力的，自信的；保持良好的目光接觸；學(xué)會(huì)傾聽，不要打斷別人；多用“您”或“您的”字眼，少用“我”或“我的”字眼；清晰、友好交談。與顧客談話的音調(diào)通常比談話的內(nèi)容更重要；在與顧客的溝通中，注意的問題在與顧客的溝通中，注意的問題欣賞、肯定別人。多肯定別人，多贊美，稱贊并認(rèn)可顧客的成就；更正顧客某些錯(cuò)誤或不全面的

38、觀點(diǎn)時(shí)，不要用“但是”這個(gè)字眼，要多用“同時(shí)”這個(gè)字眼；記住別人的名字；理解及欣賞顧客的性格差異；除非絕對(duì)必要，否則不要告訴顧客你不同意；絕對(duì)不要同顧客爭辨；當(dāng)你說“謝謝！”的時(shí)候，一定要誠心誠意，并且不要大聲說出來；保持良好的職業(yè)形象；保持愉悅的心情與顧客交談。說服置業(yè)者購樓的細(xì)節(jié) 注意說服的一些細(xì)節(jié)注意說服的一些細(xì)節(jié) 一、盡量利用第三者說服顧客一、盡量利用第三者說服顧客關(guān)于樓盤的利益及好處，由你以獨(dú)白式的解說，不如引用第三者佐證會(huì)更有說服力。可以引用報(bào)紙、電視等媒體對(duì)你的樓盤評(píng)價(jià)等來加強(qiáng)你的說服力；你也可以用政府及一些相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)來向顧客解說當(dāng)前的房地產(chǎn)形勢，催促顧客快

39、點(diǎn)決策；你可以用購買你所賣樓盤的社會(huì)名流來向顧客展示樓盤的素質(zhì)所在等等。當(dāng)你引用第三者“說話”時(shí)，你的說服力就會(huì)大大加強(qiáng)。這里涉及到一個(gè)關(guān)鍵問題是，你平時(shí)要注意收集一些與你所賣樓盤及你所從事公司之相關(guān)報(bào)導(dǎo)，一些有利于你向顧客解釋當(dāng)前房地產(chǎn)形勢的文章，盡量收集一些顧客的感謝信函等，并把這些作為你的售樓工具，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候展示給顧客。通過這種第三者證明材料將加深顧客認(rèn)識(shí)，極大增強(qiáng)你的說服力度。二、盡量滿足顧客的需求二、盡量滿足顧客的需求滿足顧客的需求能力將成為你售出樓盤的重要能力，售樓代表與顧客都是一種以房屋為紐帶的矛盾體，往往一方面的滿足都是以另一方的犧牲為代價(jià)的。售樓代表每向顧客的一個(gè)讓步，都是

40、需要付出一定的代價(jià)和成本。因此，專業(yè)的售樓代表往往在還沒有讓步前就想方設(shè)法去如何滿足顧客，尋找顧客心中隱藏的真正動(dòng)機(jī)。調(diào)查表明，一個(gè)置業(yè)者對(duì)所買房屋討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)通常有如下幾種：置業(yè)者想買到更便宜的房屋；置業(yè)者怕吃虧；置業(yè)者想在討價(jià)還價(jià)中擊敗售樓代表，證明自己的談判能力；置業(yè)者想露一手，顯示自己對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)；置業(yè)者想摸清你的底價(jià)；置業(yè)者想利用這些策略達(dá)成其它目的；置業(yè)者有時(shí)出價(jià)則表示放棄，通常還以不可能的低價(jià)來示意。因此，你必須通過發(fā)問了解顧客討價(jià)還價(jià)的真正目的，并采用不同的策略去滿足顧客。你可以在時(shí)間、成本、人的選擇等方面做適當(dāng)?shù)淖尣?，但這種讓步必須先做全盤的考慮，才能更有效地運(yùn)用。三、盡

41、量掌控銷售過程三、盡量掌控銷售過程售樓代表與顧客的溝通模式，頗似醫(yī)生與病人、律師與被告之間的談話模式，總是有一方要統(tǒng)治或控制住談話主題，否則，你就會(huì)以失敗告終。在售樓會(huì)談過程中，你在賣樓盤，可顧客也可能會(huì)向你說明不想買的原因，但你必須把話題轉(zhuǎn)到他為什么需要購買，以及購買這個(gè)樓盤會(huì)給他帶來什么利益及好處上來。在這個(gè)過程中，不論出現(xiàn)什么樣的干擾，如你的電話或顧客的電話響了，之后你都必須婉轉(zhuǎn)地把話題拉回你所賣的樓盤上來，你必須吸引顧客的注意力。掌控的方法是以一系列設(shè)計(jì)好可能出現(xiàn)的各種反應(yīng)的問題詢問顧客，讓顧客的思考力注意到你所賣的樓盤上來，從而掌控整個(gè)銷售過程。四、掌控銷售過程需注意分寸四、掌控銷售

42、過程需注意分寸每個(gè)售樓代表都會(huì)有一些控制銷售的技巧，但必須注意耍手腕和欺騙顧客要有一個(gè)分界線。你可能會(huì)對(duì)顧客施壓，但一定要注意方法要巧妙，絕對(duì)不能有敵意，或讓顧客陷入尷尬。如果顧客對(duì)你產(chǎn)生怨恨，則再也糟糕不過了。宣傳你及你的樓盤、公司很重要，但不能讓顧客產(chǎn)生妒忌。五、掌握一些細(xì)節(jié)說服的技巧五、掌握一些細(xì)節(jié)說服的技巧在與顧客談判時(shí)，出現(xiàn)爭端，先解決容易解決的問題，再討論容易引起爭論的問題；時(shí)刻向顧客表明你已經(jīng)站在他的立場看問題，婉轉(zhuǎn)要求他站在你的立場來看問題；遇到爭論，盡量把已解決的問題與爭論的問題連成一體，這樣就容易解決問題；說出問題的雙面性通常比單單說出一面更有利于解決問題；樓盤推介時(shí)，先透

43、露一個(gè)顧客好奇并有興趣的話題，吸引他注意；樓盤介紹完畢，先詢問顧客的感覺如何，在對(duì)方認(rèn)同的利益及好處基礎(chǔ)上，再重復(fù)樓盤利益及好處和相關(guān)優(yōu)惠措施。 售樓關(guān)系學(xué)的運(yùn)用 在我們售樓過程中，有效地利用這種“關(guān)系學(xué)”，將讓你擁有更多的客戶，建立更強(qiáng)的信賴感受，賣出更多的樓。有一次，我見一位售樓代表這樣與客戶溝通。一對(duì)夫婦前來看樓，這位售樓代表熱情上去接待，寒暄幾句后，這位售樓代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方的先生講東北口音，就趕緊問對(duì)方：“聽口音，你是東北的吧？”對(duì)方回答說：“是大連的”，這位銷售代表一聽，非常高興地說：“這么說，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)！”這位先生一聽高興了，接著就問：“你也是北方人？”這位售樓代表笑著說：“不是

44、，我先生是大連的啊”就這么一下，這位售樓代表就讓這對(duì)夫婦的話匣子打開了，三個(gè)人有說有笑，問這問那，好像非常熟似的，事后，經(jīng)過這對(duì)夫婦的家人一次復(fù)看，樓就這樣賣出去了。在我們售樓過程中，有效地利用這種“關(guān)系學(xué)”，將讓你擁有更多的客戶，建立更強(qiáng)的信賴感受，賣出更多的樓。有一次，我見一位售樓代表這樣與客戶溝通。一對(duì)夫婦前來看樓，這位售樓代表熱情上去接待，寒暄幾句后，這位售樓代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方的先生講東北口音，就趕緊問對(duì)方：“聽口音，你是東北的吧？”對(duì)方回答說：“是大連的”，這位銷售代表一聽，非常高興地說：“這么說，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)！”這位先生一聽高興了，接著就問：“你也是北方人？”這位售樓代表笑著說：“不

45、是，我先生是大連的啊”就這么一下，這位售樓代表就讓這對(duì)夫婦的話匣子打開了，三個(gè)人有說有笑，問這問那，好像非常熟似的，事后，經(jīng)過這對(duì)夫婦的家人一次復(fù)看，樓就這樣賣出去了。事后，我問這位售樓代表，你先生真的是大連人，她笑著說：“不是”，我問他，那你去過大連沒有，那那熟悉嗎？她又說，沒去過。我接著問她，要是萬一這對(duì)夫婦問你對(duì)大連的認(rèn)識(shí)，或問一些大連的情況，你不怕穿幫嗎？她說，那還不簡單，我就說，剛結(jié)婚沒多久，還來不及回去看看，不就得了。還有一次，一位售樓代表接待一位太太看樓，幾經(jīng)周折后，這位太太終于定了一套房子，可在下定當(dāng)天，這位太太把他的先生叫來了，要先生做決策，這位先生帶著很重的客家口音。于是，

46、這位售樓代表就試探性的問這位先生：“聽口音，你是講客家話吧？”這位先生高興的說是啊，這位售樓代表接著又說：“老家哪里的？”這位先生說是梅州的。聽到這里，這位售樓代表就用梅州話跟他說：“我們是老鄉(xiāng)啊，我媽媽就是梅州的”，一句話把這位本還在考慮的先生一下子舒展開了眉頭。當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，這位置業(yè)顧問說：“你是我的老鄉(xiāng)，我把全部折頭都給你打了，連我們經(jīng)理手上的折頭，我在這里都是先斬后秦了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了”，就這樣，一場本是非常緊張的價(jià)格談判，一下子就化為烏有。事后，我覺得好奇，據(jù)我所知，這位售樓代表是土生土長的廣州人，怎么一下子談梅州人了呢？我就問她：“真的是梅州人？”她的回答是否定的，我好奇的問

47、：“那你怎么會(huì)講客家話？”她說：“那幾句，誰不會(huì)啊”，我又問她，要是那位先生繼續(xù)用客家話和你交談，豈不是要穿幫，他笑著說：“我不是說我媽是梅州的啊，我可以說我是在廣州長大的，不經(jīng)常講，講得不好，不就行了”。原來，老鄉(xiāng)這么好用，凡事都可以攀老鄉(xiāng)，你可以說自己是老鄉(xiāng)；也可以說有親戚有顧客是老鄉(xiāng)；也可以說有一位同事與顧客是老鄉(xiāng)；也可以說有位朋友與顧客是老鄉(xiāng)?？傊嗔艘粋€(gè)老鄉(xiāng)，關(guān)系就密切一層，顧客對(duì)你的信賴感也就會(huì)隨之增強(qiáng)。此外，你還可以根據(jù)顧客的長像，特征等與你的老師、親人、朋友等聯(lián)系起來，并對(duì)你聯(lián)系上的這個(gè)人大加贊賞，這同樣會(huì)讓顧客非常高興，讓顧客更加信賴你。如，你可以對(duì)顧客說：“某某先生，你長

48、得好像我的一位大學(xué)老師，我一開始，沒仔細(xì)某某先生，你長得好像我的一位大學(xué)老師，我一開始，沒仔細(xì)看，還以為是他來的看，還以為是他來的?！比缓螅憧梢詫?duì)你這位老師大加肯定及贊美一番，這會(huì)讓這位顧客開心得不得了，你也就會(huì)達(dá)到你預(yù)期的目的。談價(jià)篇夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也； 未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算力也。多算勝，少算不勝，而沒于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。-孫子兵法。計(jì)篇沉默式售樓 一般來說，在與顧客溝通過程中，不少售樓代表的頭腦里總有許多事要對(duì)顧客講，但他卻忘記了顧客的想法，如果剛開始顧客對(duì)你的話題就不感興趣，愉快的交談往往可能沒辦法繼續(xù)下去。有些售樓代表總是自以為聰明，喜歡在顧客沒說完前就打斷顧客

49、說話，他們往往急不可待，不等顧客說完，就開始品頭論足，亡發(fā)言論，還沒有搞清楚顧客的意思，就想糾正別人，這是一種很招人討厭的行為，常常令顧客惱火，恨不得揍他一頓。其實(shí)，無論何時(shí)，耳朵在交談中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一種美德。要想溝通成功，其捷徑就是把你的耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。切記：雄辯中有智慧，沉默中更有藝術(shù)。有一次，我?guī)б晃活櫩腿タ礃?，這位顧客比較內(nèi)向，不愛說話，溝通的模式總是我問一句他答一句，整個(gè)溝通有點(diǎn)像搞審查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很簡單，每句話也不會(huì)超過十個(gè)字，令我不知說什么好，經(jīng)常無話可說，只好沉默相對(duì)，場面有點(diǎn)尷尬。后來在我的問話中我了解到，這位

50、顧客是做建材生意的企業(yè)家。于是，我就問他：“建建材這行部分好激烈，聽說，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常困難的，而且很考驗(yàn)一個(gè)人的膽識(shí)和魄材這行部分好激烈，聽說，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常困難的，而且很考驗(yàn)一個(gè)人的膽識(shí)和魄力，你當(dāng)時(shí)是怎么想到要做這個(gè)行業(yè)的？力，你當(dāng)時(shí)是怎么想到要做這個(gè)行業(yè)的？”這一問話，可打開了他的話匣子，于是，他把他的創(chuàng)業(yè)史足足講了一個(gè)多小時(shí)，從當(dāng)初如何的艱難，到后來管理上又如何的瓶頸等等，談得很開心，完全換了個(gè)人似的。其實(shí)，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、成功人士背后都有一個(gè)個(gè)辛酸的故事，每個(gè)人都有把這一個(gè)個(gè)故事告知給別人的渴望。因此，在與這些人進(jìn)行溝通時(shí)，最有效、也是最好地打破交談時(shí)出現(xiàn)沉默的方法就是這句：“

51、您當(dāng)時(shí)是如何想做這個(gè)行業(yè)的？您當(dāng)時(shí)是如何想做這個(gè)行業(yè)的？” 創(chuàng)意應(yīng)對(duì)七大常見借口 一、太貴了一、太貴了太貴了，價(jià)格太高了、我沒有預(yù)算那么多錢、在其它地方可以買到更便宜的房子等等。面對(duì)顧客這種回答，顧客有可能真的買不起。因此，做一些試探是有必要的，如果顧客說的是實(shí)話，那只能介紹一些價(jià)格低一點(diǎn)的房子。有時(shí)，顧客說出這些話，并不是真的太貴了，而是要爭取更大的議價(jià)空間，這時(shí)，可用這樣一些話術(shù)?？蛻簦哼@套房子的價(jià)格太高了； 售樓代表：是的，我和你的看法相同。這個(gè)家的價(jià)格就像其它東西一樣，有點(diǎn)高，但是，某某小姐，你就是訂這個(gè)價(jià)格的人?。?顧客：我訂的價(jià)，這是什么意思？。售樓代表：事實(shí)上，你和其他想買房子的

52、人為這個(gè)房地產(chǎn)市場訂了價(jià)格。例如，99%的要買房的人突然停止買房，我可保證不出半年，房價(jià)就會(huì)下跌。但是，房價(jià)一下跌，大量買家又會(huì)迅速回到市場，房價(jià)又會(huì)重新上漲，所以說，房價(jià)是由你買家設(shè)定的??！正如你所知道的，房價(jià)是一路上漲的，當(dāng)你準(zhǔn)備出售這套房子時(shí)，房價(jià)還將比現(xiàn)在更高，如果，今天你決定購買這套房子，你就可以隨著房價(jià)的上漲賺取到更多的利潤。二、我得回去同太太（先生）商量商量二、我得回去同太太（先生）商量商量避免這種借口的發(fā)生最好的辦法是搞清楚決策人是誰，例如，有些年輕人購房，首期限款需要家里人提供支援，那做最后的決策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求顧客下定時(shí)，最好要求決策人一同前來，這樣可

53、最大程度避免這類回答的出現(xiàn)。有時(shí)，遇到這類回答，可運(yùn)用這些話術(shù)。顧客：“我得回去同太太商量一下”；售樓代表：“好吧！不過，為了留住這套房子，我們還是先把這份協(xié)議簽了吧，然后您回家同太太好吧！不過，為了留住這套房子，我們還是先把這份協(xié)議簽了吧，然后您回家同太太講一下，或者帶你太太上這來。要是她反對(duì)的話，你可以把定金拿回去講一下，或者帶你太太上這來。要是她反對(duì)的話，你可以把定金拿回去?！贝蠖鄶?shù)情況下，這種交易都能順利進(jìn)行下去。如果這時(shí)顧客沒有簽字付定金就走，售樓代表大多會(huì)失去這筆買賣。因此，讓顧客簽字有時(shí)會(huì)直到較好的效果。三、我有一位朋友也是做房地產(chǎn)的三、我有一位朋友也是做房地產(chǎn)的遇到這種情況，售

54、樓代表可以這樣問顧客：“你只是喜歡到朋友那買樓呢，還是要考慮什么對(duì)自己有利呢？”一般來說，大多數(shù)人都屬于后者的，他們不會(huì)因?yàn)槭桥笥讯湾X買一些不太好的樓盤。接著，可以向顧客介紹你的樓盤的好處及給他帶來的利益。四、我只是想隨便看看四、我只是想隨便看看當(dāng)你突然發(fā)現(xiàn)有顧客在你的中介店鋪門前的盤源架前看時(shí)，你走走詢問顧客：“先生，請(qǐng)問有什么可以幫到你？”，有不少顧客會(huì)說：隨便看看，如果這時(shí)，你沒有有效應(yīng)對(duì)措施時(shí)，顧客通常會(huì)在不到一分名之內(nèi)就走了。如何讓顧客進(jìn)店內(nèi)來詳談，發(fā)現(xiàn)其需求呢？你可以設(shè)計(jì)這樣一些話術(shù)。售樓代表：“先生，請(qǐng)問有什么可以幫到你？”顧客：“隨便看看”；售樓代表：“我昨天剛收到一個(gè)盤，業(yè)

55、主急著出國，不知您有沒有興趣了解一下？”一般來說，人的天性是受貪小便的，通常會(huì)同你入店內(nèi)詳談的。當(dāng)然，手頭必須有一兩個(gè)較筍的盤，這一招才會(huì)有效。五、給我一份樓書，我回去考慮考慮五、給我一份樓書，我回去考慮考慮出現(xiàn)這種回答，顯然是你沒有說服顧客下決心購買。但你真的拿樓書讓顧客回去的話，你很有可能會(huì)失去這一次機(jī)會(huì)。這的任務(wù)是要再次向他推銷你的樓盤。遇到這類回答，你可以運(yùn)用這些話術(shù)：“好吧！我很高興為您提供這個(gè)樓盤的樓書，不過好吧！我很高興為您提供這個(gè)樓盤的樓書，不過，要是樓書能代替我的話，我就該失業(yè)了。如果您現(xiàn)在有什么不清楚的地方，我就在這兒，要是樓書能代替我的話，我就該失業(yè)了。如果您現(xiàn)在有什么不清楚的地方，我就在這兒等著您提問。能告訴我，您到底有哪一點(diǎn)不太清楚嗎？等著您提問。能告訴我，您到底有哪一點(diǎn)不太清楚嗎？”顧客提出異議，您可乘機(jī)說服他。 六、我今天沒帶錢六、我今天沒帶錢不少顧客在被要求下定或下誠意