銀行營銷培訓[1]

1、銀行營銷培訓銀行營銷培訓劉曉鷗劉曉鷗銀銀 行行 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀v傳統(tǒng)業(yè)務利潤空間萎縮傳統(tǒng)業(yè)務利潤空間萎縮v新業(yè)務急需推廣新業(yè)務急需推廣外外 在在 因因 素素v市場競爭的需要市場競爭的需要v企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變v客戶的需求客戶的需求世界銀行業(yè)現(xiàn)狀世界銀行業(yè)現(xiàn)狀v全球金融一體化已形成全球金融一體化已形成v化分業(yè)經(jīng)營為混業(yè)經(jīng)營化分業(yè)經(jīng)營為混業(yè)經(jīng)營v傳統(tǒng)業(yè)務與中間業(yè)務并重，中間業(yè)務成傳統(tǒng)業(yè)務與中間業(yè)務并重，中間業(yè)務成為利潤的主要來源。為利潤的主要來源。結(jié)結(jié) 論論現(xiàn)現(xiàn) 狀狀v國家重視（國家重視（2002年全國金融會議）年全國金融會議）v各行領(lǐng)導重視各行領(lǐng)導重視v發(fā)展不均衡發(fā)展不均衡v營銷基礎(chǔ)

2、薄弱營銷基礎(chǔ)薄弱誰動了我的奶酪誰動了我的奶酪v匆匆匆匆 代表行動代表行動v嗅嗅嗅嗅 代表發(fā)現(xiàn)代表發(fā)現(xiàn)v哼哼哼哼 代表懶惰代表懶惰v唧唧唧唧 代表意見代表意見如何來做？如何來做？v改變觀念（與時俱進）改變觀念（與時俱進）v改變習慣改變習慣v加強學習加強學習成功四大要素成功四大要素vK（知識）（知識）vA（態(tài)度）（態(tài)度）vS（技巧）（技巧）vH（習慣）（習慣） 經(jīng)濟利益經(jīng)濟利益v直接利益直接利益 v間接利益間接利益 能力的提升能力的提升v適應社會發(fā)展的能力適應社會發(fā)展的能力v自身生存的能力自身生存的能力我不改變行不行？我不改變行不行？市場經(jīng)濟下的一條真理：市場經(jīng)濟下的一條真理：業(yè)務介紹業(yè)務介紹國壽

3、鴻泰兩全保險國壽鴻泰兩全保險 （分紅型）每年分配一次紅利每年分配一次紅利免稅功能：免交交易稅、免稅功能：免交交易稅、遺產(chǎn)稅、所得稅（利息稅）；遺產(chǎn)稅、所得稅（利息稅）； 例：例：張先生張先生30歲投保歲投保5年期鴻泰兩全保險，年期鴻泰兩全保險，一次性交保費一次性交保費10000元，元，假設(shè)假設(shè)5年中公司年中公司投資投資回報率較低為回報率較低為6%時時利益分析利益分析保證利益：保證利益：10000元元+4866 6元元累計紅利累計紅利: 15567979元元什么人可以買？什么人可以買？ 凡投保時被保險人出生滿凡投保時被保險人出生滿3030天以上、天以上、6060周歲以下且期滿時被保險人年齡周歲以

4、下且期滿時被保險人年齡不超過不超過7070周歲的人都可以保。周歲的人都可以保。1、有閑錢，但沒有好的投資渠道。、有閑錢，但沒有好的投資渠道。2、買國債沒買到。、買國債沒買到。3、存單到期，錢要取走。、存單到期，錢要取走。4、客戶群以、客戶群以40歲歲-60歲之間者居多歲之間者居多5、宣傳咨詢法、宣傳咨詢法6、合作法、合作法引入說明的竅門 _是用簡短的介紹引發(fā)客戶的關(guān)注是用簡短的介紹引發(fā)客戶的關(guān)注如：我們行現(xiàn)在代理一個如：我們行現(xiàn)在代理一個新的理財工具，利息高、新的理財工具，利息高、無風險，還免稅。無風險，還免稅。促成的方法促成的方法v激將法激將法v二擇一法二擇一法v行動法行動法v一句話：早保早受益，還有一句話：早保早受益，還有10天猶天猶豫期。豫期。我國銀行保險的市場潛力及發(fā)展前景我國銀行保險的市場潛力及發(fā)展前景銀行保險業(yè)務保費空間 據(jù)估計，2000年全國銀行保險的保費收入不到20億元,僅占全部壽險保費收入（997億元）的不到2%。如果達到15%，則銀行保險保費收入應為150億元。 國外保險約占發(fā)達國家銀行儲蓄總額的15%左右,占發(fā)展中國家的儲蓄7%, 我國央行