銷售拜訪技巧經(jīng)典培訓

1、銷售拜訪技巧培訓銷售拜訪技巧培訓來自來自-互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)目目 錄錄一一 目標與介紹目標與介紹二二 在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的市場中銷售三三 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)四四 接觸階段接觸階段五五 資料階段資料階段六六 呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段七七 決定階段決定階段八八 個人行動計劃書個人行動計劃書目標與介紹目標與介紹目目 標標目標與介紹目標與介紹技巧技巧知識知識業(yè)績業(yè)績今天今天明天明天銷售業(yè)績的提高需要的支持有：銷售業(yè)績的提高需要的支持有：1、銷售知識的了、銷售知識的了解、學習，但不是教育客戶：解、學習，但不是教育客戶：2、銷售的技巧；、銷售的技巧；3、（原動力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、

2、積（原動力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、積極、進取及對抗等。極、進取及對抗等。目標與介紹目標與介紹在一個競爭的在一個競爭的市場中銷售市場中銷售市場銷售因素市場銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；2、好價格定位、好價格定位消費者能承受同競爭對手競爭對公司必消費者能承受同競爭對手競爭對公司必 須有利潤；須有利潤；3、促銷（長期、中期、短期）、促銷（長期、中期、短期）4、渠道、渠道/通路；方便通路；方便5、服務、服務6、龐大的銷售隊伍、龐大的銷售隊伍在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的市場中銷售不同的銷售隊伍不同的銷售隊伍“服務服務”渠道渠道/通路通路

3、“產(chǎn)品產(chǎn)品”“價格價格”“促銷促銷”公司核心公司核心銷售哲學銷售哲學定義：定義：銷售就是使客戶信服銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務的好處，從我們產(chǎn)品或服務的好處，從而付出行動而付出行動在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的市場中銷售心理平衡心理平衡買方買方客客 戶戶銷售員銷售員賣方賣方在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的市場中銷售購買的情況購買的情況買我們買我們不買不買買別人買別人要求：價格、服務要求：價格、服務理性決定理性決定感性決定感性決定在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的市場中銷售行動重點行動重點銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點行動重點接觸階段接觸階段你永遠沒有

4、每二個機會去制造一個你永遠沒有每二個機會去制造一個“第一個好的印象第一個好的印象”接觸階段接觸階段+-你是如何評估別人呢？你是如何評估別人呢？。別人又是如何評估你呢？別人又是如何評估你呢？好好不好不好沒有不好不壞沒有不好不壞的影象的，有的影象的，有的只是時間的只是時間接觸階段接觸階段為什么要有一個好的開始？為什么要有一個好的開始？?？赡苊鎸Φ睦щy可能面對的困難l開場白太長，從而影響后面。開場白太長，從而影響后面。l客戶不被促使去聽?？蛻舨槐淮偈谷ヂ?。l客戶帶著消極的態(tài)度?？蛻魩е麡O的態(tài)度。l對銷售拜訪的錯誤理解。對銷售拜訪的錯誤理解。l惡劣的經(jīng)歷。惡劣的經(jīng)歷。l時間不足，不能按照計劃展示而達

5、到效果。時間不足，不能按照計劃展示而達到效果。接觸階段接觸階段一個好的接觸階段的指導方針一個好的接觸階段的指導方針銷售拜訪六大忌：銷售拜訪六大忌：l政治、宗教的問題。政治、宗教的問題。l顧客深以為憾的缺點和弱點視而不見。顧客深以為憾的缺點和弱點視而不見。l不景氣、手頭緊之類的話。不景氣、手頭緊之類的話。l競爭者的壞話。競爭者的壞話。l上司、同事、公司的壞話。上司、同事、公司的壞話。l別的顧客的秘密。別的顧客的秘密。接觸階段接觸階段行動重點行動重點資料階段資料階段資料階段資料階段為什么要發(fā)問為什么要發(fā)問1、發(fā)掘需求、發(fā)掘需求2、引導客戶、引導客戶3、改善溝通、改善溝通4、控制拜訪、控制拜訪/會談

6、會談5、鼓勵參與、鼓勵參與6、了解明白程度、了解明白程度7、建立專業(yè)形象、建立專業(yè)形象1/98/9冰山原理：冰山原理：資料階段資料階段一個資料階段的真正成功之處乃視乎一個資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問肯定肯定/關閉型問題關閉型問題引導型引導型中和中和/中立型中立型問題的種類問題的種類CQClosed QuestionOCQOpen leadingONQOpen Nealkal資料階段資料階段發(fā)問公開型問題的好處是什么？發(fā)問公開型問題的好處是什么？給對方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息給對方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息的時

7、候使用較好。的時候使用較好。一位銷售員使用公開型問題時會有些什一位銷售員使用公開型問題時會有些什么風險呢？么風險呢？客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠發(fā)問肯定型問題的好處是什么？發(fā)問肯定型問題的好處是什么？精簡、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的精簡、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的一位銷售員使用肯定型問題時會有些什一位銷售員使用肯定型問題時會有些什么風險呢？么風險呢？信息較少，或誤導性的信息信息較少，或誤導性的信息資料階段資料階段F.O.C.過程過程差 異FACT 事實、現(xiàn)況、現(xiàn)實、目前事實、現(xiàn)況、現(xiàn)實、目前OPINION 意見、感想、觀點、想法意

8、見、感想、觀點、想法CHANGE 改變、變化、改進、改好改變、變化、改進、改好如何使用問題如何使用問題資料階段資料階段激勵對方合作激勵對方合作/回答回答ONQOLQCQ總結(jié)（幫助自己）總結(jié)（幫助自己）資料階段資料階段資料階段的指導方針資料階段的指導方針資料階段資料階段行動重點行動重點呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性與利益的分別特性的定義特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務的：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務的東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。利益的定義利益的定義：用者所以能得到的并能夠提供自己：用者所以能得到的并能夠提供自己

9、需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒適利潤或滿足（每個客戶都不同）適利潤或滿足（每個客戶都不同）客戶買的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益?？蛻糍I的不是產(chǎn)品或服務，他買的是利益。呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段提案的兩個層面提案的兩個層面-+介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品事事 實實評評 價價我們需要讓客戶認可我們需要讓客戶認可呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過程銷售呈現(xiàn)的過程A.符合需求符合需求B.有信服力的證明有信服力的證明特特 性性利利 益益證證 明明需需 求求轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化符合符合提供出提供出呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段不同種類的證明不同種類的證明l產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身l參考資料參考資料l說明書說明書l

10、數(shù)據(jù)（技術(shù)性）數(shù)據(jù)（技術(shù)性）l跟母跟母/子公司的關系子公司的關系l消費者的測試結(jié)果消費者的測試結(jié)果l你本身的經(jīng)驗你本身的經(jīng)驗呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導方針銷售呈現(xiàn)的指導方針呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段行動重點行動重點決定階段決定階段決定階段決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣興趣時間時間1.過早爭取過早爭取2.太遲爭取太遲爭取3.沒有爭取沒有爭取FEAR 害怕害怕UNCERTAIN 不肯定不肯定DOUBT 懷疑懷疑決定階段決定階段什么是決定？什么是決定？什么時候開始去爭取決定？什么時候開始去爭取決定？決定階段決定階段完成交易的方法完成交易的方法ClosedQue

11、stionClose方法方法說明說明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接直接獲得正或負的答案獲得正或負的答案利用定單表格利用定單表格只給予兩個選擇只給予兩個選擇可采用正面的問題可采用正面的問題鎖定對方鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點突出其所有之優(yōu)點問題法問題法簽單法簽單法 選擇法選擇法假定法假定法利害分析法利害分析法決定階段決定階段完成交易的方法完成交易的方法方法方法說明說明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjection

12、Close警戒后果警戒后果失去訂單失去訂單逐漸消除逐漸消除最后異議最后異議警戒法警戒法起死回生法起死回生法排除法排除法唯一障礙法唯一障礙法決定階段決定階段如果你不能達到一個決定如果你不能達到一個決定為下一次的拜訪作好準備為下一次的拜訪作好準備要記住要記住l設立下一次拜訪的目標，作出結(jié)論設立下一次拜訪的目標，作出結(jié)論l計劃下一次拜訪計劃下一次拜訪l記下行動計劃收記下行動計劃收l獲取客戶的同意獲取客戶的同意l拜訪的目的拜訪的目的l按部就班地達到目標按部就班地達到目標l購買的記號購買的記號決定階段決定階段行動重點行動重點決定階段決定階段個人行動計劃書個人行動計劃書決定階段決定階段A 我從此課程中學到什么主要概念？我從此