銷售拜訪技巧經(jīng)典培訓(xùn)

1、銷售拜訪技巧培訓(xùn)銷售拜訪技巧培訓(xùn)來(lái)自來(lái)自-互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)目目 錄錄一一 目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹二二 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售三三 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)四四 接觸階段接觸階段五五 資料階段資料階段六六 呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段七七 決定階段決定階段八八 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹目目 標(biāo)標(biāo)目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹技巧技巧知識(shí)知識(shí)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)今天今天明天明天銷售業(yè)績(jī)的提高需要的支持有：銷售業(yè)績(jī)的提高需要的支持有：1、銷售知識(shí)的了、銷售知識(shí)的了解、學(xué)習(xí)，但不是教育客戶：解、學(xué)習(xí)，但不是教育客戶：2、銷售的技巧；、銷售的技巧；3、（原動(dòng)力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、

2、積（原動(dòng)力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、積極、進(jìn)取及對(duì)抗等。極、進(jìn)取及對(duì)抗等。目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售市場(chǎng)中銷售市場(chǎng)銷售因素市場(chǎng)銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場(chǎng)需求的；、好產(chǎn)品必須是符合市場(chǎng)需求的；2、好價(jià)格定位、好價(jià)格定位消費(fèi)者能承受同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司必消費(fèi)者能承受同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司必 須有利潤(rùn)；須有利潤(rùn)；3、促銷（長(zhǎng)期、中期、短期）、促銷（長(zhǎng)期、中期、短期）4、渠道、渠道/通路；方便通路；方便5、服務(wù)、服務(wù)6、龐大的銷售隊(duì)伍、龐大的銷售隊(duì)伍在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售不同的銷售隊(duì)伍不同的銷售隊(duì)伍“服務(wù)服務(wù)”渠道渠道/通路通路

3、“產(chǎn)品產(chǎn)品”“價(jià)格價(jià)格”“促銷促銷”公司核心公司核心銷售哲學(xué)銷售哲學(xué)定義：定義：銷售就是使客戶信服銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付出行動(dòng)而付出行動(dòng)在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售心理平衡心理平衡買方買方客客 戶戶銷售員銷售員賣方賣方在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售購(gòu)買的情況購(gòu)買的情況買我們買我們不買不買買別人買別人要求：價(jià)格、服務(wù)要求：價(jià)格、服務(wù)理性決定理性決定感性決定感性決定在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)接觸階段接觸階段你永遠(yuǎn)沒(méi)有

4、每二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)你永遠(yuǎn)沒(méi)有每二個(gè)機(jī)會(huì)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象第一個(gè)好的印象”接觸階段接觸階段+-你是如何評(píng)估別人呢？你是如何評(píng)估別人呢？。別人又是如何評(píng)估你呢？別人又是如何評(píng)估你呢？好好不好不好沒(méi)有不好不壞沒(méi)有不好不壞的影象的，有的影象的，有的只是時(shí)間的只是時(shí)間接觸階段接觸階段為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始？為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始？。可能面對(duì)的困難可能面對(duì)的困難l開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)，從而影響后面。開(kāi)場(chǎng)白太長(zhǎng)，從而影響后面。l客戶不被促使去聽(tīng)?？蛻舨槐淮偈谷ヂ?tīng)。l客戶帶著消極的態(tài)度。客戶帶著消極的態(tài)度。l對(duì)銷售拜訪的錯(cuò)誤理解。對(duì)銷售拜訪的錯(cuò)誤理解。l惡劣的經(jīng)歷。惡劣的經(jīng)歷。l時(shí)間不足，不能按照計(jì)劃展示而達(dá)

5、到效果。時(shí)間不足，不能按照計(jì)劃展示而達(dá)到效果。接觸階段接觸階段一個(gè)好的接觸階段的指導(dǎo)方針一個(gè)好的接觸階段的指導(dǎo)方針?shù)N售拜訪六大忌：銷售拜訪六大忌：l政治、宗教的問(wèn)題。政治、宗教的問(wèn)題。l顧客深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)視而不見(jiàn)。顧客深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)視而不見(jiàn)。l不景氣、手頭緊之類的話。不景氣、手頭緊之類的話。l競(jìng)爭(zhēng)者的壞話。競(jìng)爭(zhēng)者的壞話。l上司、同事、公司的壞話。上司、同事、公司的壞話。l別的顧客的秘密。別的顧客的秘密。接觸階段接觸階段行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)資料階段資料階段資料階段資料階段為什么要發(fā)問(wèn)為什么要發(fā)問(wèn)1、發(fā)掘需求、發(fā)掘需求2、引導(dǎo)客戶、引導(dǎo)客戶3、改善溝通、改善溝通4、控制拜訪、控制拜訪/會(huì)談

6、會(huì)談5、鼓勵(lì)參與、鼓勵(lì)參與6、了解明白程度、了解明白程度7、建立專業(yè)形象、建立專業(yè)形象1/98/9冰山原理：冰山原理：資料階段資料階段一個(gè)資料階段的真正成功之處乃視乎一個(gè)資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)我們?nèi)绾谓M織問(wèn)題以及怎樣發(fā)問(wèn)肯定肯定/關(guān)閉型問(wèn)題關(guān)閉型問(wèn)題引導(dǎo)型引導(dǎo)型中和中和/中立型中立型問(wèn)題的種類問(wèn)題的種類CQClosed QuestionOCQOpen leadingONQOpen Nealkal資料階段資料階段發(fā)問(wèn)公開(kāi)型問(wèn)題的好處是什么？發(fā)問(wèn)公開(kāi)型問(wèn)題的好處是什么？給對(duì)方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息給對(duì)方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息的時(shí)

7、候使用較好。的時(shí)候使用較好。一位銷售員使用公開(kāi)型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什一位銷售員使用公開(kāi)型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？么風(fēng)險(xiǎn)呢？客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠(yuǎn)客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠(yuǎn)發(fā)問(wèn)肯定型問(wèn)題的好處是什么？發(fā)問(wèn)肯定型問(wèn)題的好處是什么？精簡(jiǎn)、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的精簡(jiǎn)、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的一位銷售員使用肯定型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什一位銷售員使用肯定型問(wèn)題時(shí)會(huì)有些什么風(fēng)險(xiǎn)呢？么風(fēng)險(xiǎn)呢？信息較少，或誤導(dǎo)性的信息信息較少，或誤導(dǎo)性的信息資料階段資料階段F.O.C.過(guò)程過(guò)程差 異FACT 事實(shí)、現(xiàn)況、現(xiàn)實(shí)、目前事實(shí)、現(xiàn)況、現(xiàn)實(shí)、目前OPINION 意見(jiàn)、感想、觀點(diǎn)、想法意

8、見(jiàn)、感想、觀點(diǎn)、想法CHANGE 改變、變化、改進(jìn)、改好改變、變化、改進(jìn)、改好如何使用問(wèn)題如何使用問(wèn)題資料階段資料階段激勵(lì)對(duì)方合作激勵(lì)對(duì)方合作/回答回答ONQOLQCQ總結(jié)（幫助自己）總結(jié)（幫助自己）資料階段資料階段資料階段的指導(dǎo)方針資料階段的指導(dǎo)方針資料階段資料階段行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性與利益的分別特性的定義特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務(wù)的：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務(wù)的東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。利益的定義利益的定義：用者所以能得到的并能夠提供自己：用者所以能得到的并能夠提供自己

9、需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒適利潤(rùn)或滿足（每個(gè)客戶都不同）適利潤(rùn)或滿足（每個(gè)客戶都不同）客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益?？蛻糍I的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段提案的兩個(gè)層面提案的兩個(gè)層面-+介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品事事 實(shí)實(shí)評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)我們需要讓客戶認(rèn)可我們需要讓客戶認(rèn)可呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過(guò)程銷售呈現(xiàn)的過(guò)程A.符合需求符合需求B.有信服力的證明有信服力的證明特特 性性利利 益益證證 明明需需 求求轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化符合符合提供出提供出呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段不同種類的證明不同種類的證明l產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身l參考資料參考資料l說(shuō)明書說(shuō)明書l

10、數(shù)據(jù)（技術(shù)性）數(shù)據(jù)（技術(shù)性）l跟母跟母/子公司的關(guān)系子公司的關(guān)系l消費(fèi)者的測(cè)試結(jié)果消費(fèi)者的測(cè)試結(jié)果l你本身的經(jīng)驗(yàn)?zāi)惚旧淼慕?jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針?shù)N售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)決定階段決定階段決定階段決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄兀颗d趣興趣時(shí)間時(shí)間1.過(guò)早爭(zhēng)取過(guò)早爭(zhēng)取2.太遲爭(zhēng)取太遲爭(zhēng)取3.沒(méi)有爭(zhēng)取沒(méi)有爭(zhēng)取FEAR 害怕害怕UNCERTAIN 不肯定不肯定DOUBT 懷疑懷疑決定階段決定階段什么是決定？什么是決定？什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定？什么時(shí)候開(kāi)始去爭(zhēng)取決定？決定階段決定階段完成交易的方法完成交易的方法ClosedQue

11、stionClose方法方法說(shuō)明說(shuō)明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接直接獲得正或負(fù)的答案獲得正或負(fù)的答案利用定單表格利用定單表格只給予兩個(gè)選擇只給予兩個(gè)選擇可采用正面的問(wèn)題可采用正面的問(wèn)題鎖定對(duì)方鎖定對(duì)方列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)列出所有的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)突出其所有之優(yōu)點(diǎn)突出其所有之優(yōu)點(diǎn)問(wèn)題法問(wèn)題法簽單法簽單法 選擇法選擇法假定法假定法利害分析法利害分析法決定階段決定階段完成交易的方法完成交易的方法方法方法說(shuō)明說(shuō)明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjection

12、Close警戒后果警戒后果失去訂單失去訂單逐漸消除逐漸消除最后異議最后異議警戒法警戒法起死回生法起死回生法排除法排除法唯一障礙法唯一障礙法決定階段決定階段如果你不能達(dá)到一個(gè)決定如果你不能達(dá)到一個(gè)決定為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住要記住l設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)，作出結(jié)論設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)，作出結(jié)論l計(jì)劃下一次拜訪計(jì)劃下一次拜訪l記下行動(dòng)計(jì)劃收記下行動(dòng)計(jì)劃收l(shuí)獲取客戶的同意獲取客戶的同意l拜訪的目的拜訪的目的l按部就班地達(dá)到目標(biāo)按部就班地達(dá)到目標(biāo)l購(gòu)買的記號(hào)購(gòu)買的記號(hào)決定階段決定階段行動(dòng)重點(diǎn)行動(dòng)重點(diǎn)決定階段決定階段個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃書決定階段決定階段A 我從此課程中學(xué)到什么主要概念？我從此